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    口腔護(hù)理的專營(yíng)店機(jī)遇

    2014-11-15 16:15陳攀
    營(yíng)銷界·化妝品觀察 2014年10期
    關(guān)鍵詞:專營(yíng)店屈臣氏品類

    陳攀

    最近兩年,傳統(tǒng)的大品類發(fā)展愈加成熟,市場(chǎng)格局已經(jīng)初步奠定,新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌很難尋找到突破的機(jī)會(huì)。開始從小品類尋找突破口,已經(jīng)成為有敏銳嗅覺的廠家正在做的事情。

    從商業(yè)的另一端零售方而言,專營(yíng)店也在愈加穩(wěn)定的市場(chǎng)中尋求新的發(fā)展,在店內(nèi)產(chǎn)品設(shè)置中,用同品類中不同品牌進(jìn)行替換對(duì)于銷售的增長(zhǎng)作用甚微,增加小品類,提升產(chǎn)品銷售的連帶率,是促進(jìn)店內(nèi)銷售的一股新動(dòng)力。

    而在這些小品類中,口腔護(hù)理品類或正在迎來春天。

    口腔護(hù)理不是超市專屬

    口腔護(hù)理品類算不算小品類?

    如果放大到整個(gè)日化行業(yè),口腔護(hù)理品類當(dāng)屬大品類。

    根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)顯示,2013年4月至2014年3月,口腔護(hù)理用品中的牙膏品類在尼爾森監(jiān)測(cè)的零售渠道(不含百貨、網(wǎng)購渠道)中,銷售額達(dá)174億元,口腔護(hù)理用品是日化行業(yè)第三大品類,市場(chǎng)規(guī)模僅次于護(hù)膚品和頭發(fā)護(hù)理。而一支小小牙膏也能誕生行業(yè)巨頭,比如占據(jù)全球牙膏市場(chǎng)40%的高露潔,其母公司的市值高達(dá)598億元。

    但如果縮小到專營(yíng)店渠道,口腔護(hù)理在該渠道絕對(duì)算小品類。

    不過,消費(fèi)者選擇在什么渠道購買商品,一方面是由消費(fèi)者自身的購買習(xí)慣決定的。長(zhǎng)久以來消費(fèi)者習(xí)慣了在超市購買口腔護(hù)理產(chǎn)品,還沒有養(yǎng)成在專營(yíng)店購買的習(xí)慣;另一方面,則取決于該渠道是否對(duì)該品類重視。目前專營(yíng)店還并不重視口腔護(hù)理品類,沒有將其作為重點(diǎn)進(jìn)行推廣。

    以上兩個(gè)原因,并不能為口腔護(hù)理產(chǎn)品在專營(yíng)店的發(fā)展定性。

    雖然消費(fèi)者對(duì)于在各渠道購買不同產(chǎn)品有自身的慣性,但是這并非一成不變。在十幾年前,消費(fèi)者也只是在超市、百貨購買化妝品,如今更為專業(yè)的化妝品專營(yíng)店已經(jīng)成為主流渠道之一。

    而隨著專營(yíng)店自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展的瓶頸,專營(yíng)店也開始尋求在小品類上的突破,口腔護(hù)理產(chǎn)品這類有巨大市場(chǎng)容量的品類理應(yīng)在其考慮之列。而且基于口腔護(hù)理用品的快消屬性,很容易增加消費(fèi)者的進(jìn)店率。據(jù)已經(jīng)在此渠道取得一定成績(jī)的口腔護(hù)理品牌皓齒健營(yíng)銷總監(jiān)陳雄介紹,優(yōu)秀的口腔護(hù)理產(chǎn)品給專營(yíng)店帶來的回購率每年可以達(dá)到13次。

    除此之外,還有一個(gè)現(xiàn)象同樣值得注意。在零售巨頭屈臣氏店內(nèi),口腔護(hù)理產(chǎn)品所占的陳列面開始增大,這說明對(duì)市場(chǎng)敏銳性最強(qiáng)的屈臣氏也覺察到了口腔護(hù)理產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

    而且作為專營(yíng)店渠道的標(biāo)桿,屈臣氏對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有著精準(zhǔn)的把握,他們的品類布局,對(duì)于國(guó)內(nèi)的專營(yíng)店極具指導(dǎo)意義。其次,屈臣氏會(huì)影響消費(fèi)者的購買習(xí)慣,增加口腔護(hù)理品類,可以讓消費(fèi)者習(xí)慣于在專營(yíng)店購買口腔護(hù)理產(chǎn)品,以達(dá)到培養(yǎng)教育的作用。

    要知道,屈臣氏曾經(jīng)在一定程度上成就了美即與面膜品類。誰能預(yù)料,下一個(gè)不會(huì)是口腔護(hù)理品類呢?

    基于專營(yíng)店特性打造產(chǎn)品

    “現(xiàn)在的專營(yíng)店老板不重視口腔護(hù)理產(chǎn)品的另一層原因在于產(chǎn)品本身,現(xiàn)在一些口腔護(hù)理產(chǎn)品進(jìn)入專營(yíng)店渠道的方式就是從超市生硬移植到專營(yíng)店,這讓專營(yíng)店老板覺得這樣的品牌就應(yīng)該是在超市賣的?!痹陴X健副總經(jīng)理柯禮聰看來,品牌需要基于渠道特性,打造適應(yīng)在該渠道發(fā)展的口腔護(hù)理產(chǎn)品,才能達(dá)成品牌和專營(yíng)店雙贏。

    皓齒健,就是一個(gè)明顯的案例。

    在渠道開拓方式上,皓齒健堅(jiān)持雙管齊下的原則:

    首先,現(xiàn)在的一些主流代理商已經(jīng)意識(shí)到小品類的發(fā)展前景,其中許多都成立了小品類事業(yè)部。已經(jīng)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的皓齒健,通過合作伙伴的口碑傳播,正在結(jié)識(shí)越來越多的主流代理商。

    其次是由公司直接找準(zhǔn)大型連鎖,然后與就近的代理商一起與連鎖進(jìn)行商談,商談妥當(dāng)后交給代理商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)維系。

    東北地區(qū)是皓齒健的一大重點(diǎn)市場(chǎng),目前已經(jīng)進(jìn)駐了盤錦董氏、海城歐亞、遼陽麗都、沈陽玉顏、吉林長(zhǎng)風(fēng)美妝、赤峰旺香婷等大型連鎖,總網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到600余家。在陳雄看來,正如屈臣氏一樣,大型連鎖擁有敏銳的市場(chǎng)嗅覺,會(huì)更早意識(shí)到口腔護(hù)理品類的機(jī)會(huì),并且已經(jīng)取得了不錯(cuò)的銷量。

    據(jù)陳雄介紹,在7月份海城歐亞的周年慶上,皓齒健牙膏促銷額高達(dá)13萬元。在吉林長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)內(nèi),皓齒健每月的銷售量可以達(dá)到2.5-3萬,并且這樣的銷售數(shù)量已經(jīng)持續(xù)近一年的時(shí)間。

    在東北地區(qū)之外,皓齒健的表現(xiàn)也不錯(cuò)。皓齒健與云南健之佳旗下的之佳藥妝店及便利店從今年1月份開始合作,每個(gè)月可以完成近10000支的銷售量,全年銷售額在300萬左右。

    在柯禮聰看來,這些大型連鎖與皓齒健的合作,對(duì)于其他門店引入口腔護(hù)理品類具有促進(jìn)作用。

    目前皓齒健只是在發(fā)展的初步階段,對(duì)于在專營(yíng)店渠道的發(fā)展規(guī)劃,其目標(biāo)是在2015年年底實(shí)現(xiàn)對(duì)專營(yíng)店渠道內(nèi)80%的主流門店的覆蓋。而這里的主流門店,主要指在地級(jí)市與縣級(jí)市縣具有區(qū)域龍頭地位的專營(yíng)連鎖。

    “高端洗護(hù)品類已經(jīng)在專營(yíng)店做得風(fēng)生水起,造就了大的市場(chǎng)環(huán)境與話題效應(yīng),我希望口腔護(hù)理這個(gè)品類,大家也可以一起努力,開創(chuàng)一片天地?!笨露Y聰認(rèn)為,現(xiàn)在口腔護(hù)理品牌要做的,與其是宣傳自己的品牌,更重要的是大家一起把口腔護(hù)理品類在專營(yíng)店發(fā)展的氛圍醞釀出來,“造勢(shì)很關(guān)鍵”。

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