小生意經(jīng)

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人人都想做生意，因為簡單的判斷，它是來錢相對較快、相對較容易的一種方式。但很多人又往往苦于摸不著門路和對行情不熟悉，因此，做一下市場調(diào)查是有必要的。比方說，你準(zhǔn)備選擇一種生意，首先要了解這個行當(dāng)在地方上的趨勢，它的市場份額有多大，目前從業(yè)人員有多少，供和銷的比例怎樣，利潤空間都多大，運作方便不方便，可持續(xù)性怎么樣，等等。當(dāng)然，也要考慮自己的經(jīng)濟實力，俗話說，有多少錢，做多大的事。

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就小生意而言，不存在什么合適不合適。如果你有過得去的資金，又興趣極高，那不妨一試。說白了，生意也是個技術(shù)活，只有練了，才能熟能生巧。練自己的膽量，練適應(yīng)環(huán)境的能力，都是生意之前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。從穩(wěn)當(dāng)?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，最好先試試自己能摸得著的生意，比如和自己原有的工作有點相關(guān)的，自己家族里有人有經(jīng)驗的，或讓自己的親朋好友先帶一下，試試水深，試試自己的水性，偶爾嗆一口也沒有關(guān)系，但千萬不要勉強。

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一般來說，這個行業(yè)能在一個地方長期的生存下去，總有它的道理的，總有特別適合它的資源和環(huán)境。就拿溫州來說，家庭作坊和手是它的長處，自然就形成了一些簡單的、容易上手的、勞動成本低和附加值低的行業(yè)。當(dāng)然也不絕對，溫州就曾出現(xiàn)過“打火機”的熱潮，最多的時候據(jù)說有一萬多家規(guī)模不等的生產(chǎn)單位，一度也作為溫州的旅游禮品，來溫州的人，都想帶幾個回去送送朋友，后來因為各種原因：相互殺價、技術(shù)壁壘、反傾銷、優(yōu)勝劣汰、禁止攜帶等等，一些廠家慢慢地蕭條了，直到退出了歷史舞臺。

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溫州有一句話：人站人隊，銀跟銀堆。就是說，同類相聚在一起，氣氛才會旺。生意遵循的就是這個道理，開店首先要看位置，位置好，雖然租金貴一點，但它帶來的商機卻會多一些。反之，地段冷清，沒有特色，物不聚類，再便宜的店面它也形不成氣候，也就是“空忙賺吆喝”了。比如做鞋料生意，最好選址在鞋廠附近，即使你進不了市場，也要選擇在市場的邊上，就算你都沒有關(guān)系和客源，在邊上撿漏也能撿一個半飽。

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生意賠本是很正常的，賠本也是生意的魅力之一。賠本不可怕，但一定要找到原因，是因為你的能力有缺陷、你的關(guān)系網(wǎng)不夠大、你的服務(wù)跟不上、你沒有找到最佳的產(chǎn)品、沒有最適銷對路的客戶、造成了你的賠本？還是你壓根兒就選錯了生意，你對市場不了解，你對產(chǎn)品不熟悉，你進不到這個行里去，你沒有一點前瞻性，那你干脆就“路濕早脫鞋”吧。

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守生意是有很大的講究的，生意不好的時候要守，生意難做的時候也要守，守不僅檢驗?zāi)愕馁Y金實力，也檢驗?zāi)愕某惺苣芰?，更檢驗?zāi)銓κ袌龅姆治龊团袛啵鋵嵰彩菦Q定你的下一步打算?；靷€吃的是生意，略有節(jié)余的也是生意，細水長流和一夜暴發(fā)的都是生意。一個簡單的比較可讓自己稍稍的定心，比如你投資五十萬，你的收入比正常利息稍稍好一點，你又沒有新的路子，又不想再折騰別的，不妨再堅持一下。

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各地的情況不同，比如上海就很規(guī)范，你不要老想著“偷減逃免”，該繳的你就老老實實的繳上去，保證對你的服務(wù)沒有問題，所以，很多溫州的商家都愿意到上海去。溫州是個典型的熟人社會、關(guān)系社會，你只要找到了熟人，拉好了關(guān)系，你的生意才能做得活泛。但溫州也有治理和杜絕這些的辦法，比如職能崗位定期輪崗，就是為了避免孳生不良風(fēng)氣。我的意思是，不管他是長期的還是臨時的，建立關(guān)系也是人之常情。要搞得好看舒服，又要避免有送禮行賄之嫌，就要像澆花一樣惦記著，經(jīng)常的澆一澆。不澆不行，花會枯死，澆多了也不行，容易爛根。

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溫州人喜歡生意是與生俱來的，他們的血液里留的就是生意的血，他們不甘安份，善于折騰，喜歡變數(shù)，知難而上。當(dāng)沒有政策的時候，他們?nèi)ヌ剿魅L試，哪怕冒著殺頭坐牢的危險。因為做生意被追捕、因為跑碼頭被搶斃的事都不是故事，都是確有其事。當(dāng)一邊還在割資本家“尾巴”，討論著“姓資還是姓社”的時候，一邊也悄悄地放開了“個體工商戶”登記，溫州人沒有猶豫，沒有疑惑，踴躍報名，注冊無數(shù)，可見溫州人是不怕打壓的，只要有一分錢，也想著做生意試試。他們的想法很簡單，任何政策、任何風(fēng)吹草動也許都潛藏著契機，都不能放過，都要不失時機地嘗試和利用。

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員工其實無所謂滿意不滿意，主要是合拍不合拍。無論在機關(guān)、公司、工廠、商店，只要你有一種平等的觀念，事情就比較好辦。我說的合拍是，我想招人，他想謀事，我們共同借用了一個平臺，而不是主與雇的關(guān)系。我一般會告訴他這個道理，再給他一個試用期，這期間我可以告訴他沒有錢，或者看他的表現(xiàn)再定個價碼，很簡單，他如果心里接受了我，又在乎這份工作，他也正想表現(xiàn)，他就會好好干的，這其實也是個雙向選擇的過程。

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碰到最多的是，員工想表現(xiàn)積極，客戶一進門，她就搶先招呼，弄得自己一點也不淡定，慌兮兮的，好像從來沒見過客戶一樣。大部分客戶都愿意憑自己的直覺來判斷你的貨物，所以你過分熱情了，反而有了斬客之嫌。我一般會提醒員工注意察顏觀色，不卑不亢，讓客戶先看看，有中意之后，你再幫他參謀參謀，這樣客戶就有了一個消化、對比、盤算、下決心的過程，這時候他要是接你的話，一般生意就十拿九穩(wěn)了。

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員工有好多種，有的是來歇歇腳的，有的是來學(xué)技術(shù)的，有的就是來混的，和什么廠無關(guān)，和什么工種無關(guān)，有的就是死心踏地賺錢過日子的。對于后一種員工，你就是要把他一切都辦好，這些不能“偷工減料”，因為你的服務(wù)，也就意味著他的回報。而且，你還要兼顧他的生活、他的家人，你解決了他的后顧之憂，他才能真正的死心踏地。

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怎樣調(diào)動員工的積極性最直接的辦法就是加工資。有一點我是很清楚的，員工和我，不管我們合作得怎么樣，我們都不可能成為親人。親人可以交底，可以為你白做，可以不計得失。但員工不行，員工就沒有這回事了，涉及到利益和收入的時候，唯有錢才能解決問題。所以，在要求員工做什么的問題上，我沒有幻想，也不抱任何奢望，加工資、逢年過節(jié)想到犒勞、年底回家包個紅包、來年在原有的基礎(chǔ)上再遞增個百分幾，最好再考慮下股份，那做起事情就順風(fēng)順?biāo)恕?

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每個單位都有自己的規(guī)章制度，我們店雖小，但也是五臟俱全，有關(guān)紀(jì)律的、有關(guān)責(zé)任的、有關(guān)故意犯錯的、有關(guān)意外失誤的，都有條款。但我心里知道，這些規(guī)章制度的主要功能是告知和做做樣子，而不是真正的制約和懲罰。我們知道，員工無論犯什么錯，有意或無意的，其實都是不能處罰的。從大的方面講，他們從一個農(nóng)民，進城，學(xué)著做他們完全陌生的事情，已經(jīng)很不容易了，是值得表揚和鼓勵的。從小的方面講，他們的工資很有限，扣一點少一點，扣了都是心疼的，扣了都有可能留下后遺癥，甚至鬧出人命。所以，制度是必要的，犯錯是可以放一馬的，處罰是萬萬使不得的。

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進貨是開店的重要環(huán)節(jié)，因為它關(guān)系到生意的很多后續(xù)事情，這些事已經(jīng)由供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)化到我們經(jīng)銷商身上了，所以一定要重視。一般意義上講，進貨就要找最好的產(chǎn)品，沒有保障的產(chǎn)品，要盡可能去避免，這會省去很多麻煩。在這個基礎(chǔ)上，最好找生產(chǎn)的第一個廠家，而不是找二道販子。要了解進貨渠道的全方位信息，別出了問題時找不到人。要與對方強調(diào)后續(xù)服務(wù)的條款，不要替人家代銷還把自己的責(zé)任套進去。要落實相對有利于自己的付款方式，給自己留有余地，被上家催命一樣的催款和被下家無期限的欠著都是很難受的……總之，進貨這個環(huán)節(jié)做好了，生意過程里的磕磕碰碰就會少了許多。

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說白了，供貨商也是我們生意共同體里的一員，他雖然不是親人，但也不是外人，也不是朋友。所以，和供應(yīng)商的關(guān)系通常都非常微妙。他保證供給你東西，保證給你東西的質(zhì)量，他靠你賺錢，還要給你足夠的資金周轉(zhuǎn)時間，從這個層面上講，他是你的堅強后盾，是最可信賴的朋友。一旦你的生意出了問題，而這個問題又是他提供的產(chǎn)品引起的，那你就得無條件的和他交涉，該退的退，該賠的賠，該折價扣款的還是要無情地去做，這個時候，供應(yīng)商就成了一個“陌生”的人。我的一個朋友說過這樣一句話，生意是不能做得太熟的，太熟了，生意就沒法做了。這一句話很有哲理。也就是說，要同時做好紅臉白臉的角色是一門學(xué)問。

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什么樣的客戶才是靠譜的客戶？這個無從選擇。只要你還在做生意，什么樣的客戶你都會碰到，都得去接待。人是三等六樣的，客戶也是三等六樣的。條件是參差不齊的，客戶也變得參差不齊了。有喜歡吹牛的，說自己的廠多么大、怎么好；有豪爽的馬大哈，只要東西有，多少錢不計較；有粘粘乎乎、反來復(fù)去的，拿不定主意，又不聽你的；有苛刻刁鉆、過于細致、約法三章、又銖錙必計的。相比之下，第一種可愛，但基本不靠譜；第二種生意好做，但大多做不長；第三種說不出味道，一般都敬而遠之；第四種雖然討厭，倒是相對像樣一點。道理很簡單，性格決定一切，這種人做事認(rèn)真，成功的、有發(fā)展前景的往往就是他。

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賒賬、欠賬是溫州經(jīng)濟活動中的普遍現(xiàn)象，尤其在鞋業(yè)界。最早的解釋是，鞋業(yè)界多為小打小鬧，賒欠也算是相互支持，后來成了家常便飯，也慢慢演變成了“傳統(tǒng)特色”?，F(xiàn)在還這樣，不過，說法似乎是時髦了，說把別人的錢留在自己帳戶里，留一天，利息就多一天。鞋佬都成經(jīng)濟學(xué)家了，呵呵。既然是普遍現(xiàn)象，改變是不可能的，唯有自己想辦法解決。討債的辦法很多，去哭去鬧的、詛咒自己生病急等錢用的、把家里老人孕婦請出來騷擾他的、委托給討債公司的、休息天跑到他家賴著不走的、起訴打官司的、安排專人既聯(lián)絡(luò)感情又討賬的、以斷貨影響他生產(chǎn)相威脅的，等等，總之，都是根據(jù)實際情況自己逼出來的策略，一句話，要盯緊，別粗心大意讓他跑了都不知道。另外，最最重要的，是要心態(tài)好，要把欠賬納入到自己的經(jīng)營成本，納入到損失和虧本里面，還要用減法去計算，一年賺一百萬的，你就當(dāng)自己只賺了九十萬，這樣才不至于影響心情、影響經(jīng)營。

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真的發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的怎么辦？有規(guī)律的賒欠，已經(jīng)形成“制度”的，我們都視為正常。惡意的，也應(yīng)該是有先兆的，比如突然的不來往了、突然的說你壞話了、打電話也不接了、人也找不到了，就要多一個心眼了。不要等他“積重難返”。有些小廠，把“賒賬”當(dāng)作斂財?shù)氖侄?，他辦廠是假，要貨逃賬是真，就像目前流行的“老高”，許多人借高利貸不是為了擴大生產(chǎn)和周轉(zhuǎn)急需，而是借了你的錢再去加碼放貸，想短時間里牟取暴利，大家都這樣想，十個壇子七個蓋，蓋來蓋去總有空的，崩塌是必然的。感覺不妙時就要早下措施，多在業(yè)內(nèi)了解，多在市場上了解，如果有人說這人已進入“黑名單”了，就不要猶豫，就要快刀斬亂麻，當(dāng)斷則斷。至于討債，那是個長期的過程，那是要學(xué)學(xué)《論持久戰(zhàn)》的，要耐下性子來慢慢地磨。

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相鄰的店是同行怎么辦？這一點也不奇怪，同行才開在一起，開在一起才能形成氣候。以前在鞋都開店是這樣，后來開發(fā)的市場就是這種模式，整條街都賣一樣的東西，比如一街賣膠，二街賣皮，三街賣革，四街賣鞋底，五街鞋帶鞋線等等，就是這么安排的。這也是開店的心理，肯德基邊上往往就有麥當(dāng)勞，咖啡茶座酒吧也是這樣，這沒什么好怕的。生意最怕守，最怕時間，最怕思路，最怕服務(wù)，最怕資金，最怕細致和品質(zhì)，開店的人不會都是一樣強的，所以，你花點心思把這些都做好了，好壞自然就分開了，勝負也一眼就看出來了。

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小店的特色就是小，因此，小店的做法也應(yīng)該小，小不是寒磣，小是一種勤儉的、溫馨的構(gòu)思，這關(guān)乎你的形象，小店如果“打胖充壯”了，往往離開倒閉也差不多了。如果你是一個小店，賣的是小東西，服務(wù)的也是小眾，那你就做好小的文章，當(dāng)省則省，不要怕倒霉，簡單的裝璜，簡單的廣告，簡單和雜小的產(chǎn)品，什么事都親歷親為，仔細、小心、勤勉，溫暖地做好對客戶的回訪，而不是甩大袖，把一些事交給“跑腿公司”，那么你的艱苦奮斗、吃苦耐勞、從小做起、樂在其中的形象也就樹立起來了，這是一個好形象，它和大企業(yè)的精神意義是一樣的。當(dāng)然，你也會碰到一些同行低價拋售式的威脅，只要你有可能承受的資金，不妨參與，我的意思是說，參與競爭是每個生意人必須具備的素質(zhì)和手段，這和大小無關(guān)。

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怎樣理解自己的員工做手腳？首先一個前提，這個員工你一定是喜歡的，樣子可人、腦子也好、又會做生意、也吸引客戶，這樣的員工是可遇而不可求的，要盡量把她留住。而另一方面，你的條件又非常有限，你開不高她的工資，你給她的待遇也一般般，那么，你就要適當(dāng)?shù)亟o她留有空間，水至清則無魚，你沒有一點余地，這個工作就不吸引人了。當(dāng)然不是指放開管理上的漏洞，如果你養(yǎng)的是一只“碩鼠”，那不如提前狠心辭退她?？梢造`活地“網(wǎng)開一面”，比如有些產(chǎn)品的價格可以有一些“彈性”，讓她在生意中自由發(fā)揮；又比如，適當(dāng)?shù)慕o她一點打交道的“潤滑費”，她運用得好，少量有些“節(jié)余”，也是可以接受的，就當(dāng)是發(fā)她的獎金了。但這又和獎金不一樣，獎金是你一定要給她的，而這個是她“勞動”后所得的。

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怎樣搞好和“地頭蛇”的關(guān)系？如果你是本地人，這個問題也許會好處理一些，因為你多少會有點社會基礎(chǔ)，所謂“蛇洞蟹洞，路路相通”。如果你是外地人，這個問題就會突出一些。每個行業(yè)都有“龍頭老大”，每個生意都會有“欺行霸市”的人，把這些人“伺候”好，是生意順當(dāng)?shù)臈l件之一。像這種情況一般有這么幾種：明收保護費、惹事生非、無理取鬧、替人家擺平事情、搞什么活動攤派、逢年過節(jié)意思意思，等等。第一，自己要修煉內(nèi)功，加強與同行的關(guān)系，使人感覺到你也有陣營，你口碑很好。第二，不要太張揚、太露富，適當(dāng)?shù)目薷F是有必要的，但也要不卑不亢。第三，有選擇地團結(jié)一些可以團結(jié)的這類人，當(dāng)然不忘了對其小恩小惠。這種情況過去經(jīng)常發(fā)生，現(xiàn)在少了，原因是現(xiàn)在的人眼界大了，看不上這些營生了。

王手，著名作家，現(xiàn)居浙江溫州。責(zé)任編校：曉 蘇