“2014中國方案商大會”高峰對話

論壇主持： 《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯 王曉民

論壇嘉賓： IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)中間件集團(tuán)總經(jīng)理 李紅焰

文思海輝技術(shù)有限公司商業(yè)智能事業(yè)部副總裁 賈丕星

北明軟件股份有限公司董事、董事會秘書 何長青

中國臺灣天心資訊開發(fā)股份有限公司董事長 蔡文卿

王曉民：跟五年前相比，今天的整個產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了哪些明顯的變化，廠商可能在看行業(yè)發(fā)展的視野方面會站得更高一點。

李紅焰：首先，在我們IT行業(yè)影響最大的是互聯(lián)網(wǎng)。有互聯(lián)網(wǎng)后，IT對我們的日常生活以及我們的客戶還有我們的企業(yè)，影響是日新月異、突飛猛進(jìn)的。

剛剛談到互聯(lián)網(wǎng)金融，一些銀行家會叫它金融互聯(lián)網(wǎng)。這兩個詞的互換帶來了各自的不同定位，移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講互聯(lián)網(wǎng)金融，因為互聯(lián)網(wǎng)是看家本事；但對金融企業(yè)來講，看家本事是金融。這是對一件事情不同方向的注解。其次，日新月異的新技術(shù)帶給IT領(lǐng)域的生命力和創(chuàng)造力不可估量，這也是五年來給我們帶來變化最大的。

這幾年確實變化很大，我體會最深的是最近一兩年，我們的客戶過去基本上都是國際客戶，但去年開始在公司營銷范圍國際客戶比例急劇下降，主流產(chǎn)品變成了國內(nèi)品牌。第一個原因是國內(nèi)從中央到地方提倡本土化；第二個原因是云計算對IT構(gòu)架的影響非常大。

王曉民：仔細(xì)思考一下，2008年“云計算”這個概念才開始在整個行業(yè)清晰呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)隨之而來，這些技術(shù)的出現(xiàn)是偶然還是必然？

賈丕星：我覺得應(yīng)該是有關(guān)聯(lián)性的必然，不是偶然。

移動技術(shù)的發(fā)展，讓互聯(lián)網(wǎng)的終端可以迅速感受到，比如芯片技術(shù)和射頻技術(shù)的發(fā)展，讓每個人日常的行為可以被感知、記錄。物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都帶動了新業(yè)務(wù)、新數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，這些新數(shù)據(jù)有待分析，就是大數(shù)據(jù)需要解決的東西。我覺得這些互聯(lián)的因素是人的行為模式和企業(yè)商業(yè)模式的推動。蔡文卿：我從事IT產(chǎn)業(yè)近30年，從一開始有PC就一路見證，我不認(rèn)為IT是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。隨著技術(shù)的發(fā)展，做企業(yè)管理軟件的企業(yè)手中有真正的大數(shù)據(jù)，而客戶數(shù)據(jù)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用是我們未來要思考的方向。很多技術(shù)的壽命都很短，我認(rèn)為云計算和大數(shù)據(jù)是一個產(chǎn)品，在此之上怎么創(chuàng)新和應(yīng)用是移動商務(wù)和設(shè)計團(tuán)體的使命，我覺得云計算、大數(shù)據(jù)是必然的現(xiàn)象。

王曉民：兩位嘉賓都認(rèn)為這些技術(shù)是有歷史延展的背景，產(chǎn)生是一種必然。但有一個疑問：1998年、1999年互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起和現(xiàn)在這一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的區(qū)別是什么？為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)沒有像上次一樣帶來泡沫？

賈丕星：以前我們對互聯(lián)網(wǎng)的理解是溝通，現(xiàn)在我們提得更多的是商業(yè)模式。有商業(yè)模式的支撐就比較健全，因此新的商業(yè)模式支撐是互聯(lián)網(wǎng)能夠持續(xù)發(fā)展的因素。

何長青：我基本同意賈總的說法，過去互聯(lián)網(wǎng)就是用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索，現(xiàn)在強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)與實體經(jīng)濟(jì)的結(jié)合，以及對其他行業(yè)平臺的創(chuàng)新。

王曉民：下面議題想請各位談一下，客戶對于新技術(shù)的應(yīng)用目前到底持什么態(tài)度？是歡迎、觀望，還是質(zhì)疑？這對企業(yè)判斷當(dāng)前市場的發(fā)展趨勢是極其重要的。

李紅焰：我覺得客戶對新技術(shù)本身應(yīng)該是歡迎的，因為他是得利的人，但在邁出去做的時候需要懂技術(shù)的專家，要對這個技術(shù)有加持，當(dāng)你沒有加持這個技術(shù)，客戶就都不敢用了。

蔡文卿：“云計算”這個名詞已經(jīng)叫了很多年，但企業(yè)這方面接受的速度不像互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)電商那么快，我身邊云計算應(yīng)用已經(jīng)很多，但企業(yè)還是認(rèn)為其數(shù)據(jù)要有機密性，擔(dān)心安全問題，不愿意跟大家分享。

何長青：我們一些央企客戶要做自有云中心的云計算系統(tǒng)建設(shè)，云計算中心建起來后，這個市政府下屬的所有群體、硬件操作將全部調(diào)整，意味著這個城市很多系統(tǒng)方案商的業(yè)務(wù)會有所增長。新技術(shù)的采用對原有采購模式、運營模式都產(chǎn)生了巨大的沖擊，在某些地區(qū)甚至是顛覆性的。

王曉民：目前方案商企業(yè)主流的發(fā)展模式有幾種：項目驅(qū)動模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式和平臺模式，但大量的IT公司都困惑于選擇哪種模式，因為每條道路給企業(yè)帶來的命運都非常不同。你們是怎么思考未來發(fā)展的？

賈丕星：每個企業(yè)的發(fā)展模式不一樣。文思海輝以往做服務(wù)外包，現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)型，選擇驅(qū)動和服務(wù)模式。傳統(tǒng)外包業(yè)務(wù)在增長，但現(xiàn)在更多的是去服務(wù)企業(yè)做IT服務(wù)，打造一系列解決方案滿足不同行業(yè)的客戶需求?，F(xiàn)在文思海輝的發(fā)展主要是直接面對客戶，從服務(wù)模式逐步走向項目模式。文思海輝也在打造自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品模式在面對客戶時有定制化。

蔡文卿：我分享一下我的經(jīng)驗，我相信在座的每位方案商肯定都遇到商品化的需求、專業(yè)化的需求，天心資訊在這方面做了切割，幾種模式都有嘗試，有電子軟件、項目管理等，70%的是產(chǎn)品，30%的是項目，但項目管理的風(fēng)險比較高，做得好，利潤很高，做得不好，利潤就很低。天心資訊是做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品化業(yè)務(wù)，但客戶群體稍微小一些；我們還有一個服務(wù)咨詢的公司，專門提供咨詢服務(wù)，這對人才本身要求很高。

另外我們也有專門做平臺式的定制服務(wù)，除了負(fù)責(zé)需求外還做研發(fā)。我認(rèn)為開放平臺是未來的發(fā)展趨勢，可能客戶需求不斷變化，一般公司想滿足很難，現(xiàn)在我看到越來越多的開放性軟件逐漸在投入研發(fā)。

王曉民：兩位都認(rèn)為項目模式風(fēng)險較高，而業(yè)務(wù)不穩(wěn)定性強，產(chǎn)品模式是一個穩(wěn)定模式，但產(chǎn)品模式存在與客戶黏和度不高的問題，而服務(wù)模式可以彌補產(chǎn)品模式的短板?，F(xiàn)在強調(diào)平臺也是因為互聯(lián)網(wǎng)帶來了平臺商業(yè)模式的一個熱潮，大家都在嘗試，但是能做平臺的企業(yè)其實相對比較少，因為這對能力要求很高。

接下來請大家來談一下，在新的市場形勢發(fā)展?fàn)顩r下，供應(yīng)鏈上各類型商家之間的合作關(guān)系都發(fā)生了哪些變化？

何長青：其實所有的變化都圍繞一個，就是誰能真正贏得客戶，真正滿足客戶的需求，所有的合作關(guān)系都要緊密圍繞客戶的需求，沒有這個基礎(chǔ)，合作就無法延續(xù)。

李紅焰：供應(yīng)鏈為什么叫“鏈”？首先是有很多家，現(xiàn)在已不是“一家獨大”的時代，這意味著各方關(guān)系更加緊密。其次是專業(yè)性更強，我們在理解了客戶的需求后，可能會找不同專業(yè)組件的公司來幫我們搭建，這種搭建是隨著大家對公司專業(yè)性提高而產(chǎn)生的，這樣也能節(jié)約成本。因此現(xiàn)在供應(yīng)鏈基本上都是高效合作的。

王曉民：很現(xiàn)實地說目前沒有合作的企業(yè)在市場是很難能夠做大的。在我們分析了技術(shù)變化、市場環(huán)境變化、客戶需求變化、供應(yīng)鏈商家自身變化之后，面對這些，IT方案商該怎么做選擇呢？

賈丕星：這要看自身當(dāng)前的資源。文思海輝現(xiàn)在發(fā)展平臺，首先是立足于自身的基礎(chǔ)，比如企業(yè)資源和客戶資源，然后再去隨著新技術(shù)變化及新產(chǎn)業(yè)鏈來確定新的定位。

前段時間我們剛談了一個合作，某個大數(shù)據(jù)企業(yè)做的平臺，他自身有很多互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，定位數(shù)據(jù)服務(wù)平臺。而我們有客戶資源，我們的合作就是基于這個數(shù)據(jù)平臺的需求和技術(shù)發(fā)展，來給自己合理的定位。

《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯 王曉民

何長青：現(xiàn)在面對這么多的變化，所有的方案商都不知道未來會怎么樣，但有一點不會變，方案商要么是經(jīng)營客戶，要么是經(jīng)營產(chǎn)品本身，經(jīng)營客戶的企業(yè)可能是隨著客戶來成長，比如說中國電信這類企業(yè)需要靠技術(shù)發(fā)展來推動，而經(jīng)營產(chǎn)品的企業(yè)可能面臨的風(fēng)險會繼續(xù)擴大，因為也許以后這個產(chǎn)品的需求市場就沒有了。

王曉民：從嘉賓的發(fā)言可以了解目前處于IT領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)及方案商關(guān)心的問題及對此的看法。最后我們請臺上嘉賓用關(guān)鍵詞的方式給國內(nèi)方案商的發(fā)展提出他們的建議，每人書寫三個關(guān)鍵詞。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)中間件集團(tuán)總經(jīng)理李紅焰

文思海輝技術(shù)有限公司商業(yè)智能事業(yè)部副總裁賈丕星

何長青：我書寫的關(guān)鍵詞是：創(chuàng)新、資源、整合。

“創(chuàng)新”從方案商的角度不用多說了，業(yè)務(wù)模式要創(chuàng)新，技術(shù)也要創(chuàng)新。“資源”，要關(guān)注手里的資源，創(chuàng)新也需要資源來支撐，業(yè)務(wù)發(fā)展同樣需要資源?！罢稀保Y源是整合而來的，要學(xué)會整合已有資源并得到為創(chuàng)新提供支撐的資源。

蔡文卿：我書寫的關(guān)鍵詞是：堅持、善良、滿足需求。

“堅持”就是我剛才講的，這三十年我只做一件事，就是對企業(yè)管理提升、探索企業(yè)管理的服務(wù)，這個很辛苦。再講一下“善良”，這么多年我遇到了很多非常困難的事，“關(guān)關(guān)難過，關(guān)關(guān)過”，所秉承的就是善良。好像什么事情善良的人都能夠迎刃而解。在競爭過程中有很多惡性競爭，我希望每一個人都要有一顆善心。“滿足需求”，滿足客戶的需求就需要有源源不斷的創(chuàng)新。

賈丕星：我書寫的關(guān)鍵詞是：專注、創(chuàng)新、價值。

我覺得軟件方案商都挺難的，我相信其他方案商也都不容易。我覺得想做好要秉承三個原則，第一點是“專注”，在細(xì)分市場里一定要很認(rèn)真地對待，然后要堅持，堅持很長時間，這是專注，不要管別人在做什么，他在做的事情是你不擅長做的事情，還是專注自己的領(lǐng)域會好一些。第二點就是“創(chuàng)新”，我們從不回避新技術(shù)，新技術(shù)一定帶來新理念，新理念就會創(chuàng)造新商業(yè)價值模式。創(chuàng)新并不代表一定是要顛覆過去的革命，而應(yīng)該是秉承自己的東西不斷優(yōu)化改進(jìn)，讓企業(yè)持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。第三點是“價值”，有時候你只站在自己的角度，關(guān)注這個產(chǎn)品是如何不容易研發(fā)的，其實是不對的，因為最終是客戶選擇不選擇你的問題，就是說你的東西是不是真正能給客戶帶來價值的，這才是他選擇你的唯一的理由。

北明軟件股份有限公司董事、董事會秘書何長青

中國臺灣天心資訊開發(fā)股份有限公司董事長蔡文卿

李紅焰：我書寫的關(guān)鍵詞是：野鴨、有效博弈、直視驕陽。

我先給蔡總點個贊，因為我認(rèn)為蔡總的“善”是所有一切的基礎(chǔ)。在蔡總“善”的引領(lǐng)下，才有我的關(guān)鍵詞，第一個是“野鴨”，很多“野鴨”在辦公室被培訓(xùn)成家鴨，現(xiàn)在我們希望這些野鴨回歸到自然的狀態(tài)，去聆聽市場，對知識、新東西有渴望、接受和創(chuàng)新。第二個是“有效博弈”，現(xiàn)在的處境很難，因為過去做事情我們是可以想清楚了再做，現(xiàn)在的發(fā)展讓我們想不清楚也得去博，博弈的時候就要有一個心態(tài)，你可能會輸，那么就要追求有效博弈，怎么選擇新的方向并且能夠獲益不受傷害。

第三個有一點悲壯，叫“直視驕陽”，現(xiàn)在有很多說法說IT行業(yè)對大家的壓力、競爭，但我自己認(rèn)為你需要去直視驕陽，因為當(dāng)你直視驕陽的時候，你會戴上墨鏡，你會保護(hù)自己，如果你沒有直視驕陽，你沒法跟著陽光走。

王曉民：我覺得有幾個關(guān)鍵詞特別打動我，一個是蔡總的“堅持”，堅持這個詞說出來容易，做起來非常難，尤其是蔡總30年堅持做一件事情，這個可能會給我們行業(yè)很多年輕人浮躁的心態(tài)多一點啟示，我也一直認(rèn)為專注和堅持能讓一個人的價值不斷積累。另外一個是“善良”，李總一直強調(diào)給善字一個贊，我完全認(rèn)同，印象很深刻。還有李總講的“野鴨”，我從來沒想到嘉賓寫關(guān)鍵詞的時候會寫野鴨，野鴨是一個非常有意思的關(guān)鍵詞，你要變得與眾不同，你要敢于做自己想做的事情。

最近我們了解IBM是把野鴨寫到了企業(yè)文化當(dāng)中，作為企業(yè)文化轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，這個也是我們在座的很多方案商企業(yè)可以去關(guān)注的一個點。