企業(yè)的銷售信用風(fēng)險成因分析及應(yīng)對措施

王秀婷++王謙

摘 要：在當(dāng)今時代，市場競爭日益激烈，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的重要手段而被廣泛使用。賒銷從一個角度增加了企業(yè)的銷售量，但另一方面也增加了企業(yè)的信用風(fēng)險。該文通過對國內(nèi)企業(yè)之間的比較以及國內(nèi)與國外的比較，簡述因銷售信用風(fēng)險所帶來的損失，并針對此問題提出企業(yè)應(yīng)采取的措施。從而減少信用風(fēng)險所帶來的損失，增加企業(yè)的利潤。

關(guān)鍵詞：信用風(fēng)險 風(fēng)險管理 應(yīng)對措施

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）04（b）-0180-02

1 前言

1.1 研究的背景

中國加入世貿(mào)組織之后，國際市場以及國內(nèi)市場競爭更加激烈，企業(yè)甚至行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)以及影響越來越密切，企業(yè)增加銷售額的主要手段已變成賒銷。但是，伴隨著賒銷的則是巨大的信用風(fēng)險。企業(yè)風(fēng)險管理的對象也變得越來越復(fù)雜，信用風(fēng)險對于企業(yè)的影響也就越來越大。在2001年8月，中關(guān)村發(fā)生了一樁有史以來金額最大、涉及面最廣的金融詐騙案。一個名為儀科惠光的IT產(chǎn)品連鎖銷售公司欠下村內(nèi)幾十家企業(yè)的3000余萬元貨款（不完全統(tǒng)計），老板攜款潛逃，公司被封，人去樓空。隨后的2002年8月，蘇州發(fā)生了尼森電子的幾位管理人員導(dǎo)演的詐騙案，涉案案值超過一億元人民幣，受騙企業(yè)多達(dá)156家。2003年3月，“長虹在美遭受巨額詐騙”，導(dǎo)致長虹股價下跌4%，市值損失超過6億元。中盛糧油在2005年大豆油業(yè)務(wù)套期失敗損失1.87億港元。

至此，“信用危機(jī)”高頻的出現(xiàn)在了企業(yè)管理者的字典里。據(jù)不完全統(tǒng)計，由于我國企業(yè)信用管理制度尚未形成科學(xué)的體系，企業(yè)賒銷后出現(xiàn)嚴(yán)重的壞賬、賬款很難在信用期內(nèi)還清，從廣東省民營科技企業(yè)協(xié)會舉辦的“企業(yè)信用管理制度建立與不良賬款追收”專題講座上傳出信息，中國企業(yè)平均壞賬率高達(dá)10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美企業(yè)的0.5%，信用風(fēng)險成為我國企業(yè)面臨最嚴(yán)重的挑戰(zhàn)之一。建立獨(dú)立信用管理部門成為當(dāng)務(wù)之急。

中國企業(yè)賬款拖欠期平均為90多天，而在美國只有7天。中國企業(yè)每年無效成本占總銷售額14%，美國企業(yè)只有2%。中國企業(yè)的平均賒銷比例有20%，但企業(yè)平均壞賬率高及5%～10%，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%，這幾個突出特點(diǎn)體現(xiàn)出我國企業(yè)信用風(fēng)險管理的薄弱。與此同時，很多企業(yè)為避免風(fēng)險而放棄賒銷這一銷售方式，致使企業(yè)在市場上的競爭力明顯減弱。信用風(fēng)險已成為企業(yè)迫切需要解決的問題。

1.2 從事的意義

企業(yè)要在市場競爭中占有優(yōu)勢，就要學(xué)會控制和管理外部市場環(huán)境及內(nèi)部運(yùn)營所帶來的各種風(fēng)險。在市場競爭中如何識別、應(yīng)對、管理風(fēng)險，就成為企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)問題。通過對信用風(fēng)險所帶來的損失進(jìn)行分析，使企業(yè)的管理者尤其是高層管理者，對風(fēng)險管理工作更重視，讓企業(yè)風(fēng)險管理更加系統(tǒng)化、規(guī)范化最終變得制度化。現(xiàn)今，在一些國家，金融、項目管理領(lǐng)域，風(fēng)險管理的概念、方法和手段已廣泛應(yīng)用于企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、投資決策、內(nèi)部控制體系的建設(shè)等方面，讓企業(yè)能夠借鑒系統(tǒng)的風(fēng)險管理的思想、方法、工具到我國現(xiàn)代企業(yè)管理之中，從不同行業(yè)的風(fēng)險管理總結(jié)出綜合性的理念和方法，增加企業(yè)應(yīng)對信用風(fēng)險的能力。這對中國企業(yè)具有重要的意義。

2 信用風(fēng)險管理現(xiàn)狀及形成原因

2.1 信用風(fēng)險管理現(xiàn)狀

風(fēng)險管理是一門多學(xué)科交叉的邊緣學(xué)科。而信用風(fēng)險則是風(fēng)險管理中重要的一環(huán)。自20世紀(jì)30年代起，風(fēng)險管理的思想理論在美國開始產(chǎn)生萌芽，40年代逐漸以學(xué)科的形式發(fā)展起來，并形成了相應(yīng)的理論體系，逐漸傳播到世界各個國家。在我國，風(fēng)險管理思想的引進(jìn)是從20世紀(jì)80年代開始。

2.2 信用風(fēng)險損失的形成原因

在日益激烈的市場條件下。企業(yè)想在市場競爭中占有立足之地，就必須要擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。為了擴(kuò)大銷售量，企業(yè)除了采取提高產(chǎn)品質(zhì)量、適當(dāng)降低價格、增加品牌效應(yīng)、保證產(chǎn)品售后服務(wù)、增加媒體宣傳等手段外，賒銷成為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的重要方式而被企業(yè)經(jīng)營決策者廣泛的應(yīng)用。但，壞賬損失也由此產(chǎn)生。

當(dāng)今，風(fēng)險管理正大步的走向新的發(fā)展階段，但還存在著很多的問題。首先，對賒購企業(yè)的信用評價不夠全面，出現(xiàn)盲目賒賬的現(xiàn)象。最近幾年，很多產(chǎn)品從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，導(dǎo)致市場競爭激烈，有的企業(yè)一心想要開拓市場，他們不從提高產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等諸多管理方面出發(fā)，而是為了完成規(guī)定銷售額，增加銷售量，不對賒購企業(yè)進(jìn)行全面信用評價，不能保證銷售貨款按時收回。增加的只是銷售泡沫，根本收不回現(xiàn)金。

其次，企業(yè)風(fēng)險管理的意識不夠敏銳。當(dāng)今市場遵循風(fēng)險自擔(dān)，盈虧自付的原則。但是很多企業(yè)沒有樹立正確的現(xiàn)代企業(yè)意識，不能提高自己發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的能力，防范意識薄弱。對客戶信用狀況缺少科學(xué)的評價與估算。賒銷商品時經(jīng)常出現(xiàn)壞賬比率增大，應(yīng)收賬款平均收款期延長，企業(yè)信用風(fēng)險增大等問題。

再者，企業(yè)業(yè)績考核不夠全面。業(yè)績考核傳統(tǒng)指標(biāo)只重視銷售收入和營業(yè)利潤，對企業(yè)的現(xiàn)金流量等流動性指標(biāo)考核力度不夠，不重視對應(yīng)收賬款的回收及壞賬損失的處理。業(yè)務(wù)部門甚至整個企業(yè)只追求企業(yè)利潤最大化，根本不考慮應(yīng)收賬款的資金收回。致使信用風(fēng)險損失概率增加。

最后，牽扯到內(nèi)部控制問題，責(zé)任不夠明晰。目前大部分企業(yè)的銷售信用風(fēng)險內(nèi)控制度不健全，部分企業(yè)還出現(xiàn)賬務(wù)不清楚責(zé)任不明晰的現(xiàn)象。企業(yè)對于信用憑證的管理不夠重視，企業(yè)內(nèi)部債權(quán)管理職責(zé)不清，致使債務(wù)管理出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，從而發(fā)生壞賬。銷售部門只關(guān)心銷售任務(wù)的完成情況，很少過問貨款的回收；會計人員只管記賬，鮮少發(fā)揮管理和監(jiān)督作用。這都說明企業(yè)內(nèi)部下手控制制度不規(guī)范，因此導(dǎo)致了信用風(fēng)險長期的居高不下。

3 針對信用風(fēng)險損失應(yīng)采取的措施

3.1 事前風(fēng)險評估

信用風(fēng)險評估是指管理人將充分利用現(xiàn)有行業(yè)與公司研究力量，根據(jù)發(fā)債主體的經(jīng)營狀況和現(xiàn)金流等情況對其信用風(fēng)險進(jìn)行評估，并以此作為品種選擇的基本依據(jù)。制定信用標(biāo)準(zhǔn)。主要方法有5C要素分析法、財務(wù)比率綜合分析法，此過程在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生之前進(jìn)行。有效的利用此手段能大大的減少損失發(fā)生概率。信用標(biāo)準(zhǔn)通常是對客戶進(jìn)行調(diào)查了解，并且對客戶的信用評估后，明晰是否給客戶提供銷售信用，提供多少信用額度。信用標(biāo)準(zhǔn)定得過高，條件過于嚴(yán)苛，雖然減少了企業(yè)銷售信用風(fēng)險但會導(dǎo)致大量信用條件一般的客戶流失，從而影響企業(yè)的銷售額和獲利能力。尤其是在競爭對手相對寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)要求下，如果企業(yè)仍堅持制定過高的信用標(biāo)準(zhǔn)，會造成企業(yè)銷售受阻，長期下去將會失去市場。但如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)定得過低，就會導(dǎo)致大量信用較差的企業(yè)進(jìn)行交易。從而可能會增加企業(yè)的壞帳損失和逾期應(yīng)收賬款。所以企業(yè)在確定信用標(biāo)準(zhǔn)時要綜合考慮企業(yè)承受力及市場的盈利能力。在企業(yè)確定了明確的信用標(biāo)準(zhǔn)后，以此作為確定客戶信用等級的依據(jù)。根據(jù)客戶的不同信用等級采取有針對性的信用政策。這樣就可以對特定客戶設(shè)定最大的賒銷信用額度。如過客戶沒有達(dá)到賒銷信用度.可以繼續(xù)發(fā)貨，在達(dá)到了賒銷信用額度后，發(fā)貨即止。從而減少企業(yè)因銷售信用風(fēng)險所帶來的損失。endprint

3.2 事中加強(qiáng)內(nèi)部控制

（1）企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)信息溝通。對于客戶的違信行為不只是在集團(tuán)內(nèi)部予以通報。而在整個社會和行業(yè)公開，使違約者忌憚違約的后果。

（2）企業(yè)內(nèi)部考核指標(biāo)全面，考核結(jié)果公開。不以單純的銷售額為考核指標(biāo)，采用收付實(shí)現(xiàn)制的記賬原則，將應(yīng)收賬款的收回情況列入銷售人員考核范圍。財務(wù)會計人員對銷售人員的應(yīng)收賬款的收回情況進(jìn)行監(jiān)督。

（3）建立健全銷售信用風(fēng)險責(zé)任管理，強(qiáng)化內(nèi)部審批控制。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人直接介入的銷售信用的管理，作為經(jīng)辦人，避免他人代為經(jīng)辦，減少企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人營私舞弊等情況的發(fā)生。沒有結(jié)束剩余賬款的清結(jié)，不得進(jìn)行崗位的調(diào)換。對于銷售部門要履行銷售與收款配套。明確誰銷售誰收款的原則，配備專門人員落實(shí)銷售到收款的工作。分工合理，責(zé)任明確。保證貨款按期收回。并且對銷售人員和銷售部門主管領(lǐng)導(dǎo)的工資和獎金按收回的賬款計提。

（4）建立健全銷售信用風(fēng)險監(jiān)督體系， 強(qiáng)化回收控制。企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的回收應(yīng)全程實(shí)施監(jiān)督控制，采用合理的收賬程序。明確應(yīng)收賬款的收回時間，確保應(yīng)其能按時收回。對于應(yīng)收賬款應(yīng)采用及時登記制。并編制應(yīng)收賬款余額清單。詳細(xì)說明應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因、收回金額及未收回金額、收款日期等。并與對方定期進(jìn)行核對。對于到期的應(yīng)收賬款應(yīng)及時的聯(lián)系客戶，通知對方及時付款。對于超過規(guī)定期限的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)有強(qiáng)力的催收手段。如催收信件，若無效果則還可進(jìn)一步通過電話催收，采用具有吸引力的優(yōu)惠手段。對于超時嚴(yán)重的應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)派有關(guān)責(zé)任人直接與客戶面談解決。在上述手段都無效的情況下，可采用法律告訴等強(qiáng)制性手段解決。

（5）培養(yǎng)要引進(jìn)高素質(zhì)管理人才，提高風(fēng)險管控水平。企業(yè)要學(xué)會培養(yǎng)專門的銷售信用管理人員。采用現(xiàn)代化的管理手段，使企業(yè)加強(qiáng)銷售信用風(fēng)險管理。將監(jiān)督、管理中所獲取的信息能迅速準(zhǔn)確的截取，并且運(yùn)用到銷售信用管理中。截取的信息包括未按期付款客戶的合同及逾期天數(shù)。銷售信用管理人員據(jù)記錄的信息進(jìn)行整合分析，將客戶依次進(jìn)行分成可往來客戶、一般往來客戶、拒絕往來客戶等。同時加強(qiáng)各部門人員之間的信息溝通。利用電子信息技術(shù)形成高效的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)信用記錄完整權(quán)威，啟用行業(yè)“不守信名單”，違信的客戶失去以后在企業(yè)中信用消費(fèi)的權(quán)利，避免不必要的損失發(fā)生。失信的企業(yè)也將受到市場的排斥。總的來說，培養(yǎng)高素質(zhì)人才能合理的解決部分銷售信用風(fēng)險問題。

3.3 事后風(fēng)險處理

一般來說，風(fēng)險的處理手段有風(fēng)險自留和風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。大部分的企業(yè)管理者采取風(fēng)險自留的手段。風(fēng)險自留是不用事先在投資估算時加以考慮的。但是風(fēng)險自留是有前提的，風(fēng)險評估的結(jié)果顯示，產(chǎn)生的風(fēng)險概率要么接近零，要么銷售信用風(fēng)險造成的損失在項目資源限度之內(nèi)。但中國的大多數(shù)項目進(jìn)行的風(fēng)險評估時，就意味了一切風(fēng)險是由項目自身承擔(dān)，或者儲備極少的不可預(yù)見費(fèi)，就認(rèn)為可以解決全部風(fēng)險。但由此會產(chǎn)生預(yù)算指定的不合理的問題。所以企業(yè)應(yīng)學(xué)會風(fēng)險轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)賬款回收的的力度，將銷售風(fēng)險從沒人管理賬款轉(zhuǎn)移到客戶的償還力上面，然后通過進(jìn)一步跟進(jìn)將風(fēng)險轉(zhuǎn)無。

4 結(jié)語

綜上所述，產(chǎn)生企業(yè)銷售信用風(fēng)險的原因既有外部原因，也有內(nèi)部原因。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)營中的銷售信用風(fēng)險管理，確保銷售信用風(fēng)險內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施，使企業(yè)的銷售信用風(fēng)險降到最低的程度。針對外部原因，要將整個社會動員起來，建立社會化信用體系、健全有關(guān)法律法規(guī)、優(yōu)化企業(yè)外部環(huán)境。對于內(nèi)部原因的處理，企業(yè)需從自身出發(fā)完善銷售信用風(fēng)險管理。采取事前評估、事中控制及事后有力處理的應(yīng)對措施，從而減少信用風(fēng)險所帶來的損失。使企業(yè)在激烈的市場競爭中能立于不敗之地。

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