校園體育用品店經(jīng)營策略

胡淑敏

通過對皖南和皖北地區(qū)大學(xué)生體育用品需求情況的調(diào)查與研究，我們了解到隨著經(jīng)濟的發(fā)展，大學(xué)生對體育用品的需求越來越多，同時對體育用品的質(zhì)量要求也越來越高。針對大學(xué)生這一特殊的消費群體，近年來校園體育用品店的數(shù)量也在增長，經(jīng)營競爭壓力增大。在國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策的指導(dǎo)下，我們對校園體育用品店進行了一定基礎(chǔ)上的試營業(yè)，同時對經(jīng)營體育用品店的策略進行了研究和分析。

安徽財經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃項目，編號：AH201310378582

一、校園體育用品店的可行性研究

針對該項目我們利用SWOT分析法來研究在校園開體育用品店的可行性，具體分析結(jié)果有：

優(yōu)勢（Strength）：我們的創(chuàng)業(yè)是在自己的大學(xué)校園開啟，對本校大學(xué)生的體育休閑時間比較了解，這對我們進行體育用品的宣傳銷售有很大幫助，同時我們對本校大學(xué)生的體育用品需求的了解占有絕對的優(yōu)勢，可以供其所需，減少在創(chuàng)業(yè)初期一些不必要的庫存。另外我們有著獨特的地理優(yōu)勢，學(xué)校坐落于大學(xué)城內(nèi)，與其他幾所大學(xué)相距很近，而且交通方便，在提供我校大學(xué)生需求的同時我們可以利用大學(xué)里專有的人際關(guān)系網(wǎng)擴大宣傳，提高體育用品店在大學(xué)城各個校園的影響。

劣勢（Weakness）：我們的目標顧客是在校大學(xué)生，而且是針對我們所在大學(xué)以及附近幾所高校，據(jù)調(diào)查以每所大學(xué)平均12000人來說，我們總共的目標顧客數(shù)量才48000人，而這48000人中并不是所有的人都有需求，所以我們的劣勢是目標顧客群體太少，體育用品店輻射范圍太小，這是主要的經(jīng)營問題，要想擴大銷售量我們就必須擴大我們的銷售范圍。此外面對校園周圍體育用品店的競爭，我們沒有足夠的后備資金，來投入宣傳。還有是我們這個項目是第一次大學(xué)校園實施，各方面的經(jīng)驗不足，這是我們自身存在的一個劣勢。

機會（Opportunity）：在國家大政策方面，高校擴招吸引更多生源，這無形中給我們提供更多的目標消費群體。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，大多數(shù)學(xué)生會選擇在網(wǎng)上購物來節(jié)省時間，網(wǎng)購已經(jīng)成為未來消費的一種趨勢，在這里實行網(wǎng)上經(jīng)營就是一個最大的機會。同時利用互聯(lián)網(wǎng)也可以增加我們的目標顧客種類，從一開始的大學(xué)生這單一目標顧客，可以增加為各種體育愛好者，只要他們有體育用品的需求，都可以通過網(wǎng)上下訂單來購買。

威脅（Threats）：校園周圍體育用品店數(shù)量的增加以及各個商家優(yōu)惠銷售方案的吸引，對我們這個剛創(chuàng)立的體育用品店來說是一個很大的威脅。另外產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也是一個很大的威脅，我們必須選擇可靠的供應(yīng)商，以確保產(chǎn)品供應(yīng)充足。

根據(jù)可行性分析可知在創(chuàng)業(yè)初期我們會面臨一些問題，但只要我們清楚地認識自己，有效地減少內(nèi)部劣勢，回避外部威脅，就可以抓住外部機會，依靠內(nèi)部的優(yōu)勢來一步一步創(chuàng)立我們的體育用品店，所以在大學(xué)校園實施該項目的可行性還是很高的。

二、校園體育用品店的經(jīng)營種類

目前該項目的目標消費群體是皖南和皖北的在校大學(xué)生，據(jù)調(diào)查每個地區(qū)的高校大學(xué)課程里都有體育這一門，針對這門課程，我們就相應(yīng)的確定了經(jīng)營種類，體育用品包括籃球，足球，羽毛球和球拍，乒乓球和球拍以及瑜伽墊等。另外根據(jù)每個大學(xué)的校園文化以及近年來班服，情侶衫等深受我們大學(xué)生青睞的情況，我們校園體育用品店還提供社團服裝，健美操服裝，班服，球服，情侶衫等服裝的銷售。

三、 校園體育用品店的經(jīng)營策略

與供應(yīng)商聯(lián)系建立可靠的供應(yīng)鏈

供應(yīng)商管理是一個企業(yè)經(jīng)營成功的重要關(guān)鍵因素之一，我們必須選擇可靠地供應(yīng)商，與他們建立一條穩(wěn)定的供貨鏈，以確保我們銷售的體育用品及服飾來源充足。所以在項目實施前期我們必須確定給我們提供體育用品及服裝的供應(yīng)商，并實地考察， 簽訂長期穩(wěn)定的合作合同。

建立自己的銷售隊伍

在大學(xué)這個獨特的營銷環(huán)境中，我們可以建立一個自己的銷售隊伍。他們可以分為兩類，一類是內(nèi)部銷售人員，一般在實體店內(nèi)用電話與顧客聯(lián)系，并接待到實體店來選購產(chǎn)品的顧客，另一類是外勤推銷人員，主要負責(zé)在大學(xué)城內(nèi)的其他幾所高校內(nèi)宣傳銷售產(chǎn)品。而我們所需的人力資源也盡可能的在大學(xué)生中招聘，據(jù)調(diào)查，大學(xué)生在學(xué)校內(nèi)所學(xué)課程不多，并且一部分學(xué)生大學(xué)畢業(yè)后并不想繼續(xù)深造，而是選擇直接就業(yè)，所以他們會在大學(xué)里利用課余時間來做兼職，以獲取社會實踐經(jīng)驗。這就為我們提供了大量的人力資源，我們可以在大學(xué)城的各個大學(xué)招聘善于交流，人脈廣泛的學(xué)生來建立我們自己的銷售隊伍，為我們的校園體育用品店做宣傳。

制定一套合適的營銷方案

價格優(yōu)惠營銷。影響定價的因素有很多方面，其中有定價目標，成本，需求，競爭者等等。而我們的經(jīng)營目標當(dāng)然是在維持生存的基礎(chǔ)上實現(xiàn)當(dāng)期利潤的最大化，所以在定價方面我們可以實行一些策略來刺激需求

數(shù)量折扣。這種折扣是給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，例如，顧客購買50單位以下的產(chǎn)品，每單位70元，購買50單位以上的，沒單位60元。據(jù)調(diào)查所知，大學(xué)生購買體育用品通常是以班級為單位來訂購，這種定價策略能吸引更多的大學(xué)生的眼球。

功能折扣。它是專門給某些顧客的額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種營銷功能，例如免費幫我們推銷宣傳產(chǎn)品。

招徠定價。這是利用部分顧客尋求廉價商品的心理，特地將某種商品價格定得較低來吸引顧客，同時也可以促使他們選購正常價格的商品。例如，某款乒乓球降價銷售，顧客可能在選購的同時看中以正常價格出售的乒乓球拍，而且價格他們也可以接受，這就增加了我們的營業(yè)額。

優(yōu)化服務(wù)營銷。如果說有形產(chǎn)品是一個物體或者一樣?xùn)|西，服務(wù)則表現(xiàn)為一種行為，績效或努力。良好的服務(wù)能夠維持現(xiàn)有的顧客，幫助體育用品店贏得更多的新顧客，獲得他們的長期忠誠。

顧客參與。當(dāng)代大學(xué)生都有十分鮮明的個性，他們都希望自己的服裝，配飾能穿出自己的品味，所以有些人嘗試自己設(shè)計班服，情侶服，社團服等。我們的宗旨就是盡量滿足顧客的需求，可以根據(jù)他們自己的設(shè)計來為他們量身訂做服裝。

免費送貨服務(wù)。我們實行的是實體店和網(wǎng)店共同經(jīng)營的戰(zhàn)略，除了網(wǎng)購快遞送貨上門外，針對我們體育用品店所處大學(xué)城的所有高校大學(xué)生，我們提供免費送貨服務(wù)。支持電話訂購，并允諾4小時內(nèi)送貨上門。

搭建良好的人際溝通關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

與同學(xué)多交流。在大學(xué)銷售體育產(chǎn)品及服裝，我們的目標顧客是大學(xué)生。針對他們有限的可自由支配的資金，我們應(yīng)該提供在他們購買能力之內(nèi)的產(chǎn)品，并向他們推銷。但并不是所有的學(xué)生都愿意相信我們提供的產(chǎn)品是物美價廉的，這就需要我們動用身邊可用的人力資源來為體育用品店做宣傳，為大學(xué)生們來做一對一的介紹。所以如果有良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，我們就可以認識到更多的對體育用品及服裝有需求的大學(xué)生，并且我們還可以消除在推銷過程中目標顧客對我們的團隊不必要的猜忌。

與體育老師多交流。與老師多交流，向老師推薦我們體育用品店的產(chǎn)品。例如，某個體育課老師因為上課需求要求每個學(xué)生必須買體育用品，我們可以派出和老師認識的推銷員，在這樣的人際關(guān)系及國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策的背景下，銷售是很容易達成的。

（作者單位：安徽財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，指導(dǎo)老師：陳勇）