又來(lái)一張大單

孟為

從產(chǎn)品、服務(wù)輸出到技術(shù)、管理輸出，宇通客車委內(nèi)瑞拉新大單成為其開(kāi)拓拉美市場(chǎng)又一個(gè)支點(diǎn)

毗鄰加勒比海的南美洲北部，有個(gè)國(guó)度叫委內(nèi)瑞拉。

這里的每個(gè)人從小就學(xué)會(huì)一句西班牙語(yǔ)格言：Como vaya viniendo vamos viendo，意為“正如我們看到的是未來(lái)”。

2014年7月21日，一家來(lái)自中國(guó)的汽車企業(yè)在這片有著為“瀑布之鄉(xiāng)”美譽(yù)的土地上種下了一顆未來(lái)的希望種子。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間12時(shí)15分，在出訪南美的中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平和委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅的共同見(jiàn)證下，宇通客車董事長(zhǎng)湯玉祥與委內(nèi)瑞拉交通部長(zhǎng)海曼·特魯?shù)俟餐炇鹆税?500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)在內(nèi)的合作備忘錄，并宣布在委內(nèi)瑞拉建設(shè)工廠。

這并非宇通客車與委內(nèi)瑞拉的第一次結(jié)緣。

2006年開(kāi)始，宇通客車就開(kāi)始出口委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)。2012年7月，其又?jǐn)孬@了這個(gè)國(guó)家一筆1216輛，價(jià)值14.9億元的超級(jí)大單。

但《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，這一次的超級(jí)大單意義更非比尋常。

一方面，它為宇通客車在南美市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略又提供了一個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)；另一方面，中國(guó)客車出口從產(chǎn)品、服務(wù)輸出，進(jìn)一步深化到管理的輸出。

大單到底是如何練成的？

南美樣板

作為中國(guó)客車企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，從2004年至今，宇通客車已經(jīng)累計(jì)出口產(chǎn)品超過(guò)3萬(wàn)輛，覆蓋拉美、獨(dú)聯(lián)體地區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐洲等幾大區(qū)域市場(chǎng)。

宇通客車海外營(yíng)銷總監(jiān)胡鋒舉對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》表示，目前在全球市場(chǎng)上，中國(guó)客車最大的機(jī)會(huì)在拉美和非洲市場(chǎng)，而兩者中，拉美市場(chǎng)更為穩(wěn)定。

而拿下拉美、非洲等新興市場(chǎng)，并以此積累技術(shù)、法規(guī)、國(guó)際商貿(mào)、本地化人才培養(yǎng)、管理等諸多經(jīng)驗(yàn)，也將是企業(yè)未來(lái)進(jìn)一步進(jìn)軍歐洲、美洲市場(chǎng)的重要跳板。

2013年，宇通客車在拉美市場(chǎng)的出口量約2200輛，占到中國(guó)大中型客車出口總量的40%左右，占主要目標(biāo)市場(chǎng)年需求量的15%以上。

這得益于其在拉美市場(chǎng)的精耕細(xì)作。產(chǎn)品的本地化適應(yīng)是中國(guó)產(chǎn)品出口海外必須跨過(guò)的一道門檻。

剛剛結(jié)束的巴西世界杯上，紅極一時(shí)的“中國(guó)地鐵”就針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和法規(guī)對(duì)車身寬度進(jìn)行了變更，對(duì)扶手進(jìn)行了符合巴西人1.65米平均身高的設(shè)計(jì)，以及在炎熱天氣下保持車內(nèi)23度恒溫的制冷效果提升等。

在拉美市場(chǎng)，宇通客車也有一個(gè)本地化的成功樣板——古巴。

2005年，宇通客車第一批12輛客車出口古巴。為了能夠在這個(gè)規(guī)模不大，但具有潛力的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，這家來(lái)自中國(guó)的客車企業(yè)在研究當(dāng)?shù)剀囕v使用環(huán)境，并對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤收集反饋意見(jiàn)后，進(jìn)行了大量的產(chǎn)品本地化改進(jìn)。

例如，針對(duì)古巴市場(chǎng)的濕熱的亞熱帶氣候?qū)囕v防腐的特殊使用要求，宇通抽調(diào)的一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯(lián)合攻關(guān)，對(duì)銷售到古巴市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性技術(shù)改進(jìn)，如采用車架電泳涂裝線和車身整體涂裝工藝，保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長(zhǎng)車輛的使用壽命，降低車輛的使用成本。

同時(shí)，宇通客車在古巴設(shè)立了配件中心，在其全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)了2個(gè)大型的維修中心及14個(gè)服務(wù)站，并配備有流動(dòng)服務(wù)車輛，隨時(shí)為運(yùn)營(yíng)中發(fā)生故障的車輛進(jìn)行檢修服務(wù)，為古巴的車輛運(yùn)營(yíng)客戶和決策者提供長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的堅(jiān)強(qiáng)保障。

2006年以來(lái)，古巴政府在交通領(lǐng)域的投資已達(dá)10億美元，而宇通客車也憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打的姿態(tài)成為其中最大的受益者。

截止至目前，宇通客車出口古巴的產(chǎn)品4497輛，車型覆蓋城市公交車、長(zhǎng)途客運(yùn)車、勞工車、學(xué)校用車、旅游車等多個(gè)領(lǐng)域，占古巴進(jìn)口市場(chǎng)的90%以上，并以此為輻射拿下了拉美市場(chǎng)超過(guò)1萬(wàn)輛訂單，累計(jì)出口金額約10億美元。

如今，宇通客車希望委內(nèi)瑞拉成為其在拉美市場(chǎng)的第二個(gè)樣板，同時(shí)也成為其在拉美市場(chǎng)的第二個(gè)輻射點(diǎn)。

宇通客車在委內(nèi)瑞拉運(yùn)行和服務(wù)的車輛已經(jīng)超過(guò)4000輛，占中國(guó)客車出口該國(guó)的95%，包括城市公交、客運(yùn)車、旅游車、校車、通勤車以及特種車輛，服務(wù)于該國(guó)交通部、旅游部、國(guó)防部、首都地鐵及國(guó)有企業(yè)等公共系統(tǒng)對(duì)象。

管理輸出

“宇通客車在委內(nèi)瑞拉運(yùn)行和服務(wù)的車輛已經(jīng)超過(guò)4000輛，占中國(guó)客車出口該國(guó)的95%，包括城市公交、客運(yùn)車、旅游車、校車、通勤車以及特種車輛，服務(wù)于該國(guó)交通部、旅游部、國(guó)防部、首都地鐵及國(guó)有企業(yè)等公共系統(tǒng)對(duì)象。”湯玉祥表示。

中國(guó)客車出口從2004年開(kāi)始至今大致經(jīng)過(guò)了兩個(gè)階段：

一是2004年到2008年，中國(guó)客車以廣撒網(wǎng)的形式四處出擊，國(guó)內(nèi)企業(yè)相互殺價(jià)，服務(wù)嚴(yán)重滯后。

二是2008年到今天，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)對(duì)中國(guó)客車無(wú)服務(wù)的種種差評(píng)和金融危機(jī)席卷全球，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)開(kāi)始有針對(duì)性地將全球市場(chǎng)劃分出戰(zhàn)略市場(chǎng)，開(kāi)始產(chǎn)品與服務(wù)雙管齊下的深耕細(xì)作。

而這一次，宇通客車則將中國(guó)客車出口帶入了第三個(gè)階段。

此次與委內(nèi)瑞拉交通部簽訂的合作備忘錄中，除了產(chǎn)品、配件、服務(wù)等傳統(tǒng)要素，在當(dāng)?shù)亟◤S和為其提供智能公交系統(tǒng)的解決方案成為了最大的亮點(diǎn)。

這標(biāo)志著這家中國(guó)客車生產(chǎn)企業(yè)從整車產(chǎn)品、服務(wù)出口拓展到新的技術(shù)、管理輸出。

備忘錄中寫明，宇通客車在銷售整車的同時(shí)，還將結(jié)合委內(nèi)瑞拉情況，融入宇通的安節(jié)技術(shù)體系，通過(guò)GPS定位、實(shí)時(shí)監(jiān)控、電子客票等功能，打造國(guó)際先進(jìn)的智能公交管理系統(tǒng)，并通過(guò)融入科技元素來(lái)提升乘坐的安全舒適度。

在滿足其宏觀政治、行業(yè)環(huán)境、進(jìn)出口政策法規(guī)、認(rèn)證法規(guī)等前提下，還將為該國(guó)提供涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。

“我們希望宇通在當(dāng)?shù)鼐褪枪缓涂蛙嚨拇~?！睖裣檎f(shuō)。

宇通客車這一次在委內(nèi)瑞拉的技術(shù)和管理輸出可以幫助其更好地鍛煉技術(shù)實(shí)力，組建高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，積累更一線的海外管理經(jīng)驗(yàn)。而《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，以委內(nèi)瑞拉為模板，宇通客車未來(lái)會(huì)將這種產(chǎn)品、服務(wù)、管理的打包出口模式推向更多拉美國(guó)家。

根據(jù)雙方的合作備忘錄，宇通客車未來(lái)在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品不僅可以在委內(nèi)瑞拉國(guó)內(nèi)銷售，還可以進(jìn)入部分加勒比海地區(qū)、中美洲和南方共同市場(chǎng)（含阿根廷、巴西、巴拉圭、烏拉圭、委內(nèi)瑞拉、玻利維亞、智利、秘魯、哥倫比亞和厄瓜多爾等12國(guó)）的部分國(guó)家。endprint