招標(biāo)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究

渠建華

【摘要】一、招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展分析：1.招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展歷程2. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)目前面臨的問題。二、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)SWOT法分析發(fā)展戰(zhàn)略：1.招標(biāo)代理行業(yè)SWOT分析。三、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：1.開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略2.發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟3.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施4.健全人力資源管理體系5.提高市場營銷力。四、結(jié)論

招標(biāo)代理行業(yè)是我國的新興行業(yè)，近十年來得到了迅猛發(fā)展，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量急劇膨脹，隨之而來的市場競爭也越來越激烈，行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展也成為目前我們從業(yè)人員去關(guān)注和思考的重要問題。在我國，從事招標(biāo)代理的企業(yè)由于其歷史背景的不同，導(dǎo)致人員結(jié)構(gòu)、工作方式和業(yè)務(wù)范圍也不同。招標(biāo)代理企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場情況，自身在市場中所處的位置以及自身的優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行分析，以選取最合適的競爭策略，以建立競爭優(yōu)勢(shì)，確立在行業(yè)中的地位，同時(shí)實(shí)現(xiàn)人力和物力資源的使用效率、利益最大化。本文對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向進(jìn)行研究，從而尋找出有效的方法為公司的發(fā)展壯大指明方向。

一、招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展分析

1.招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展歷程

我國招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是隨著我國招投標(biāo)制度的建立而逐步發(fā)展起來的新興行業(yè)，也是為了更好地規(guī)范工程、貨物采購，保護(hù)國家利益和招投標(biāo)人合法權(quán)益，并與國際慣例接軌的市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。1980年隨著國務(wù)院《關(guān)于開展和保護(hù)社會(huì)主義競爭的暫行規(guī)定》中提出，“對(duì)一些適應(yīng)承包的生產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目和經(jīng)營項(xiàng)目，可以試行招標(biāo)投標(biāo)的辦法”以來，我國招標(biāo)行業(yè)在借鑒國際金融組織和發(fā)達(dá)國家政府采購的模式和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，第一批招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)于1985年成立了。隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》自2000年1月1日起正式實(shí)施后，社會(huì)性招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)如雨后春筍般發(fā)展壯大起來。在近20年的運(yùn)行過程中，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)為了配合國家宏觀政策的貫徹實(shí)施，發(fā)揮了積極的作用。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過招標(biāo)采購方式，提高了資源配置的效率，保護(hù)了國家和社會(huì)公共利益。尤其是2012年《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》正式實(shí)施后，更加規(guī)范和完善了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，使招標(biāo)采購方式深入人心。

2.目前面臨的問題

國內(nèi)具有招標(biāo)代理資質(zhì)的機(jī)構(gòu)所持有的資質(zhì)范圍不同，導(dǎo)致從事的招標(biāo)業(yè)務(wù)范圍不一樣。目前國內(nèi)招標(biāo)資質(zhì)缺乏統(tǒng)一的管理，頒發(fā)的部門較多，僅建設(shè)部和商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，目前國內(nèi)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)已超過6000家，從業(yè)人員約15萬人。大多數(shù)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從事的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)范圍較單一，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)缺失市場競爭優(yōu)勢(shì)。行業(yè)的競爭大大超越了現(xiàn)有代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量。主要表現(xiàn)在：（1）進(jìn)入門檻較低、（2）無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、（3）業(yè)主自行招標(biāo)趨勢(shì)明顯、（4）強(qiáng)制招標(biāo)的范圍逐年遞減、（5）服務(wù)內(nèi)容及水平無差異、（6）行業(yè)不正當(dāng)競爭。

二、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)SWOT法分析發(fā)展戰(zhàn)略

1.招標(biāo)代理行業(yè)SWOT分析

在目前招投標(biāo)市場競爭日趨激烈的情況下，運(yùn)用優(yōu)劣勢(shì)分析法（SWOT分析）對(duì)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析。

（1）優(yōu)勢(shì)

我國取得資質(zhì)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)可以以其政策法律、技術(shù)人才、專業(yè)和信息優(yōu)勢(shì)，為業(yè)主提供法律咨詢，通過專業(yè)代理服務(wù)，尋求到質(zhì)量更優(yōu)、服務(wù)更好的產(chǎn)品與勞務(wù)的供應(yīng)商。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)通過多方位地為招標(biāo)人提供咨詢，規(guī)范采購行為，節(jié)省采購成本，提高采購質(zhì)量。此外，優(yōu)勢(shì)還在于其作為招標(biāo)人與投標(biāo)人之間的橋梁，組成招標(biāo)人的買方群體，與投標(biāo)人構(gòu)成重復(fù)性合作關(guān)系，對(duì)整個(gè)競爭態(tài)勢(shì)起到催化和放大作用，為招標(biāo)人選取質(zhì)量好、信譽(yù)高、價(jià)格合理的投標(biāo)人，促進(jìn)市場資源的優(yōu)化配置發(fā)揮了作用。

（2）劣勢(shì)

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)作為招投標(biāo)行業(yè)的重要主體，發(fā)揮著連接政府與企業(yè)之間的橋梁作用。然而，實(shí)踐中處于重要地位的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員所擁有的交涉力相當(dāng)微弱，尤其是在與權(quán)力機(jī)構(gòu)和業(yè)主的溝通中，尚不具備與二者平等對(duì)話和交涉的條件。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任不對(duì)等，招標(biāo)從業(yè)人員邊緣化問題較為突出。招標(biāo)代理工作往往受制于招標(biāo)人、眾多的監(jiān)督方，以及地方各自為政的制度體系的多重規(guī)束，其依法執(zhí)業(yè)的獨(dú)立性空間微乎其微。此外，受到技術(shù)力量等方面的限制，招標(biāo)代理市場上以“程序型”招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)居多。

（3）機(jī)會(huì)

近年來，《招投標(biāo)法實(shí)施條例》的進(jìn)一步細(xì)化完善了招投標(biāo)配套法律制度，增強(qiáng)了工程建設(shè)招投標(biāo)制度的可操作性，為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)以規(guī)范服務(wù)贏得市場、拓展企業(yè)發(fā)展之路帶來了新的機(jī)遇。此外，國務(wù)院有關(guān)部委大力推動(dòng)電子招標(biāo)投標(biāo)法制及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)優(yōu)化服務(wù)，促進(jìn)服務(wù)升級(jí)、轉(zhuǎn)變服務(wù)方式提供了契機(jī)。

（4）挑戰(zhàn)

大型國有企業(yè)集團(tuán)和國有控股企業(yè)集團(tuán)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)不斷出現(xiàn)，不同程度地?cái)D占了其他招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的市場份額。與此同時(shí)，隨著部分行業(yè)內(nèi)部招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)入市場承攬業(yè)務(wù)，市場競爭將更加激烈，促使招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，優(yōu)化和升級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，參與市場競爭。如何由“程序型”招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)向“咨詢型”企業(yè)轉(zhuǎn)變，成為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)必須面臨的生存挑戰(zhàn)。

三、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

針對(duì)以上企業(yè)的實(shí)際情況。我們不妨考慮以下發(fā)展戰(zhàn)略。

1.開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。

改變單一的招標(biāo)業(yè)務(wù)，向綜合型服務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展；1）如項(xiàng)目管理咨詢、工程造價(jià)咨詢、對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)咨詢、項(xiàng)目代建制等服務(wù)，最終向綜合型招標(biāo)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)型招標(biāo)咨詢機(jī)構(gòu)的方面發(fā)展，從而提高產(chǎn)品差異化和與客戶的價(jià)格談判能力，增強(qiáng)市場競爭優(yōu)勢(shì)；2）加大外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的力度；3）進(jìn)一步提升機(jī)構(gòu)專業(yè)化程度，培養(yǎng)專業(yè)型人才；4）健全機(jī)構(gòu)運(yùn)行管理機(jī)制，不斷加強(qiáng)機(jī)構(gòu)過程管理。

2.發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心內(nèi)容就是發(fā)展與相關(guān)招標(biāo)代理公司的合作，注重與之建立關(guān)系營銷。招標(biāo)行業(yè)的一個(gè)重要特征是招標(biāo)代理公司之間合作的機(jī)會(huì)很多，關(guān)系營銷理論認(rèn)為，企業(yè)之間有時(shí)通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期。而損害同業(yè)聲譽(yù)爭奪客戶也會(huì)降低整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。其次，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)可以和合作過的大型企業(yè)實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)行股份制合作。因此，招標(biāo)代理公司應(yīng)該開展關(guān)系營銷，積極尋找合作機(jī)會(huì)，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

3.健全人力資源管理體系。

市場的競爭，意味著人才的競爭，人力資源是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)形成核心競爭力最重要的元素，因此，企業(yè)要制定人力資源戰(zhàn)略，健全人力資源管理體系，招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)今后應(yīng)不斷進(jìn)行人力資源的儲(chǔ)備，比如，企業(yè)應(yīng)招聘高質(zhì)量的招標(biāo)師，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的造價(jià)師和監(jiān)理工程師等為戰(zhàn)略實(shí)施提供保證。

4.提高市場營銷力。

招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和用戶之間如何達(dá)到招標(biāo)最佳平衡點(diǎn)從而達(dá)到雙贏。制定和科學(xué)實(shí)施營銷策略，做大做強(qiáng)招標(biāo)代理市場，是招標(biāo)代理公司的一項(xiàng)緊要任務(wù)。公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)調(diào)整市場開發(fā)戰(zhàn)略，鼓勵(lì)人人開發(fā)項(xiàng)目，力求在招標(biāo)中介代理機(jī)構(gòu)和用戶方面找到最佳平衡點(diǎn)。培養(yǎng)忠誠客戶，重視招標(biāo)人的長期價(jià)值。

四、結(jié)論

根據(jù)上述分析，招標(biāo)代理企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該遵循以企業(yè)核心能力為基礎(chǔ)的擴(kuò)張策略，由本土化從事單一業(yè)務(wù)為主的企業(yè)發(fā)展成為以涵蓋工程建設(shè)全業(yè)務(wù)服務(wù)鏈，即前期咨詢、項(xiàng)目管理、造價(jià)咨詢、招標(biāo)代理、監(jiān)理、設(shè)計(jì)為一體的相關(guān)多元化大型綜合工程管理服務(wù)的企業(yè)。公司應(yīng)以治理結(jié)構(gòu)、組織框架設(shè)計(jì)為關(guān)鍵點(diǎn)，按集中聚焦階段、整合階段、相關(guān)多元化階段分步推進(jìn)，并通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、完善現(xiàn)代人力資源管理體系、強(qiáng)化企業(yè)的信息化建設(shè)、建風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力、基于業(yè)務(wù)的流程再造、企業(yè)文化建設(shè)和知識(shí)管理。并推行卓越績效準(zhǔn)則予以保障進(jìn)行有效實(shí)施。