科研型企業(yè)內(nèi)外市場開發(fā)研究

高翔

摘 要：在科技進步和市場競爭日益劇烈，挑戰(zhàn)與機遇并存的背景下，科研型企業(yè)需要在持續(xù)保有內(nèi)部市場份額的同時，大力擴展外部市場，爭取更為廣闊的生存發(fā)展空間。本文旨在通過對海外市場和本土區(qū)域自身業(yè)務(wù)能力及技術(shù)優(yōu)勢的分析，以“供求關(guān)系”為著手點，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行細分，積極為擴展海外市場的戰(zhàn)略布置進行思考。

關(guān)鍵詞：內(nèi)外部；市場開發(fā)；業(yè)務(wù)劃分；管理；效益；人本中圖分類號：F713.5 文獻標(biāo)識碼：A

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國市場經(jīng)濟改革不斷深化，市場開放程度逐步增大，競爭日趨激烈，這對于我國的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機遇。如何在努力找到新的內(nèi)部市場突破口，深挖國內(nèi)市場的同時，通過內(nèi)外兼修增長方式，打開外部市場，日益成為了科研型企業(yè)市場營銷人員的重要思想課題。

一、理論來源

根據(jù)現(xiàn)有的管理學(xué)理論對于市場開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒有進一步滲透的余地時，就必須設(shè)法開辟新的市場， 市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。我國的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內(nèi)部區(qū)域性市場的同時，以區(qū)域性市場為核心，輻射滲透國內(nèi)其他市場份額，并且逐步加快進入國際市場的節(jié)奏和步伐。具體的市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：

1 在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在機遇，進入新的細分市場。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產(chǎn)為主業(yè)的同時，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機遇，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)細分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結(jié)構(gòu)，力爭覆蓋主營生產(chǎn)業(yè)務(wù)的上、中、下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高經(jīng)濟效益。

2 開拓區(qū)域外部市場。在滿足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)需要的同時，將服務(wù)觸角延伸到其他國內(nèi)市場區(qū)塊，利用自身成熟技術(shù)，合理調(diào)配過剩生產(chǎn)資源，在區(qū)域外市場開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源合理利用。

3 開拓國外市場。 在充分評估自身生產(chǎn)能力和國際市場潛力的情況下，謹(jǐn)慎選取國外潛在能力較高、但自身生產(chǎn)能力較弱的國家，實行合作開發(fā)或者提供技術(shù)服務(wù)，通過技術(shù)、人員輸出運作，贏得資本收益。

二、國內(nèi)市場開發(fā)戰(zhàn)略

國內(nèi)市場目前仍然是國內(nèi)科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場，因此要在堅持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高國內(nèi)市場質(zhì)量”的原則下，通過綜合運用多年國內(nèi)市場開發(fā)經(jīng)驗和形成的市場網(wǎng)絡(luò)，積極調(diào)動各單位開拓國內(nèi)市場的主動性，參與國家重點項目市場競爭，通過業(yè)務(wù)和地域調(diào)整提升國內(nèi)市場規(guī)模和效益。

三、國際市場開發(fā)戰(zhàn)略

（一）堅持管理創(chuàng)新，努力提升國際化經(jīng)營水平。充分考慮國內(nèi)外市場環(huán)境變化，扎實穩(wěn)健地深化體制機制改革，推進管理經(jīng)營模式、商務(wù)運作模式、業(yè)務(wù)流程與國際接軌。深化運行機制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理規(guī)范，健全市場開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵機制、海外業(yè)務(wù)商務(wù)支撐體系、市場開發(fā)績效考核體系、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)機制，確保市場開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風(fēng)險管控。要加強對重大海外項目前期評估論證，建立對高風(fēng)險地區(qū)投標(biāo)等重要事項的風(fēng)險評估制度，強化項目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營風(fēng)險控制，嚴(yán)格資信較低關(guān)聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務(wù)預(yù)測、預(yù)警、監(jiān)控的風(fēng)險管理模式。深化海外財稅管理。要按照強管控、降風(fēng)險的原則，堅決推行統(tǒng)一管理，重點突出預(yù)算控制，認(rèn)真分析投資收益情況，合理安排調(diào)度和使用資金，提高結(jié)算運行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風(fēng)險集中管理體系，保障海外業(yè)務(wù)經(jīng)營效益和資金安全。深化基礎(chǔ)管理規(guī)范。要加強人員培訓(xùn)、信息收集、考察評估、立項論證、投標(biāo)、商務(wù)合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責(zé)明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。

（二）堅持效率優(yōu)先，著力增強生產(chǎn)服務(wù)能力。強化技術(shù)支持。要建立項目前線與技術(shù)支持機構(gòu)的有效溝通機制，加強對項目技術(shù)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，注重特色技術(shù)的推廣應(yīng)用，將優(yōu)勢技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場份額。強化裝備保障。要跟蹤海外項目裝備運行情況，結(jié)合實際情況和市場投標(biāo)需要，不斷完善境外主要專業(yè)設(shè)備配套標(biāo)準(zhǔn)，有步驟作好設(shè)備更新配套，重點做好設(shè)備和車輛的維修保養(yǎng)，增強設(shè)備保障能力。強化物資供應(yīng)。要建立起質(zhì)量可靠、價格合理、供貨及時的境外項目設(shè)備、配件、服務(wù)供應(yīng)保障網(wǎng)絡(luò)，減少進口設(shè)備物資運輸成本，理順國內(nèi)物資采購流程，突出物流管理，提高運作時效，降低操作成本。強化質(zhì)量管理。要全面推行質(zhì)量管理責(zé)任體系在海外項目實施，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)，突出施工全過程的質(zhì)量控制，由質(zhì)量問題責(zé)任追究和結(jié)果考核向原因分析、持續(xù)推行質(zhì)量改進的轉(zhuǎn)變，努力奉獻精品工程。

（三）堅持以人為本，保持防恐安全平穩(wěn)態(tài)勢。高度重視海外安全風(fēng)險防控，密切關(guān)注項目所在國各種社會變化，制定適合現(xiàn)場的相關(guān)配套措施，實現(xiàn)“零污染，零傷害、零事故”。要結(jié)合實際更新海外項目人員應(yīng)急手冊，及時完善應(yīng)急管理內(nèi)容，多種渠道提前獲取情報信息，落實各種應(yīng)急資源，提前做好緊急撤離時的設(shè)備資產(chǎn)保全方案，維護好人員和財產(chǎn)安全。推進海外防恐安全培訓(xùn)。根據(jù)海外服務(wù)人員防恐安全復(fù)證培訓(xùn)需求，統(tǒng)籌考慮復(fù)證人員與取證人員培訓(xùn)計劃，綜合運用各種培訓(xùn)資源，優(yōu)化培訓(xùn)模式，保證培訓(xùn)質(zhì)量，確保項目人員能夠按時出國保障項目運行。推進海外人員健康保障。要認(rèn)真落實境外項目健康衛(wèi)生管理指導(dǎo)要求，不斷完善境外項目員工健康檢查方案，跟蹤熱帶疾病研究，制定海外人員對當(dāng)?shù)貍魅静〉念A(yù)防及治療方案，保障海外人員健康安全。endprint