如何提高海外EPC電站項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率

趙輝

一、海外EPC電站項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)分析與控制

環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。環(huán)境因素是海外EPC電站項(xiàng)目必須要考慮的一個(gè)因素，如政局不穩(wěn)、社會(huì)治安差、外匯管制及資金進(jìn)出管理嚴(yán)格等。EPC承包商要對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，就必須要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性及造成的后果嚴(yán)重程度進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，以此來(lái)決定是放棄還是在投標(biāo)價(jià)格中增加政治風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括項(xiàng)目付款風(fēng)險(xiǎn)、尾款回收風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、貨幣貶值風(fēng)險(xiǎn)等。電站項(xiàng)目的資金密集性強(qiáng)，前期投入大，多數(shù)海外EPC項(xiàng)目普遍采用里程碑付款方式，這就需要投入大量的資金，就會(huì)出現(xiàn)提前付款的情況?；谶@一情況，總承包商應(yīng)對(duì)里程碑和預(yù)付款以及資金流進(jìn)行合理的劃分。與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目相比，海外EPC電站項(xiàng)目的總承包商要及時(shí)支付其分包商的工程款，以確保工程的順利進(jìn)行。所以，EPC承包商在合同的付款方式談判中盡量減少后期款項(xiàng)所占的比例，將尾款回收風(fēng)險(xiǎn)在報(bào)價(jià)時(shí)作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償；還要在與分包商的談判中盡量爭(zhēng)取對(duì)分包商的支付與收到業(yè)主的支付掛鉤，實(shí)在無(wú)法實(shí)現(xiàn)，再去考慮把墊付貨款的利息算入報(bào)價(jià)成本里面。

法律風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)涵蓋了保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、合同條款模糊風(fēng)險(xiǎn)、合同工期延期罰款風(fēng)險(xiǎn)、第三方請(qǐng)求權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等。在合同招標(biāo)時(shí)一般要求承包方遵循當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，而我們合同執(zhí)行的個(gè)別所在國(guó)較為落后，法律也不健全；從另一方面看，我們一時(shí)很難熟知當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，這就對(duì)今后工程的索賠構(gòu)成難以回避的風(fēng)險(xiǎn)。例如：司法腐敗風(fēng)險(xiǎn)，在某一EPC合作中，盡管分包的過(guò)程通過(guò)法律合同等來(lái)降低分包中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，但是業(yè)主所在國(guó)司法部門眾所周知的腐敗、冗長(zhǎng)而昂貴的訴訟程序都極大地削弱了分包合同的法律制約作用。報(bào)價(jià)時(shí)，EPC承包商可增加法律風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，并考慮聘請(qǐng)當(dāng)?shù)芈蓭熁蚍蓪＜遥龊脤?duì)訴訟不利的準(zhǔn)備，以便彌補(bǔ)因風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的損失。

二、影響海外EPC電站項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素

技術(shù)實(shí)力。對(duì)電力工程總承包來(lái)說(shuō)，有水利發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、太陽(yáng)能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等。每個(gè)電站工程項(xiàng)目都要用到多種不同類型的建筑材料，形式也各不相同。因此，承包工程項(xiàng)目是相當(dāng)廣泛的，即使是非常有實(shí)力的承包商，在過(guò)去的經(jīng)歷中，也不可能做到面面涉足。但是，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商必須要廣泛涉足，多一般武藝，這樣才有更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而所謂的技術(shù)實(shí)力，也就是在某一領(lǐng)域中你擁有專業(yè)技術(shù)水平，最好是獨(dú)家擁有的。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)重要影響因素，每個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)主都不會(huì)將自己的項(xiàng)目交給沒(méi)有技術(shù)實(shí)力的承包商去干。

價(jià)格因素。價(jià)格因素是影響中標(biāo)率的又一個(gè)重要因素。眾所周知，物美價(jià)廉是業(yè)主的普遍要求。但是，不同的投資主體對(duì)價(jià)格的評(píng)判也都持有不同的觀點(diǎn)。即便是相同的投資主體，也會(huì)因不同的經(jīng)歷、追求目標(biāo)、外部環(huán)境等，對(duì)價(jià)格作出不同的評(píng)判。在海外競(jìng)爭(zhēng)承包EPC電站項(xiàng)目時(shí)，并不要求價(jià)格最低，而要求價(jià)格合理。另外，還有的業(yè)主不完全看重價(jià)格，他們追求的是速度盡可能快，工程質(zhì)量?jī)?yōu)，價(jià)格合理即可。有的業(yè)主之前有過(guò)選擇最低價(jià)中標(biāo)而干不下去的經(jīng)歷，或者聽(tīng)說(shuō)其他項(xiàng)目因價(jià)格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇有技術(shù)有實(shí)力，價(jià)格合理的單位中標(biāo)。

標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量。標(biāo)書(shū)質(zhì)量可以分為內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量。內(nèi)在質(zhì)量體現(xiàn)在：一是標(biāo)書(shū)的響應(yīng)性，也就是標(biāo)書(shū)是否按照業(yè)主的要求進(jìn)行了編排，按照業(yè)主提供的格式進(jìn)行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標(biāo)保函、銀行信用證明，有關(guān)的資格證明等完備的資料。二是施工組織設(shè)計(jì)計(jì)劃的編制質(zhì)量，即工期、質(zhì)量、安全指標(biāo)是否都符合招標(biāo)文件的要求，并有足夠的措施保證。所使用的技術(shù)方案是否具有先進(jìn)性、可靠性、可操作性，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準(zhǔn)確，條理具有層次性、邏輯性，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達(dá)準(zhǔn)確。三是報(bào)價(jià)的編制質(zhì)量，是否是依據(jù)工作范圍編制了報(bào)價(jià)，單價(jià)是否合理，單位估價(jià)表、報(bào)價(jià)編制說(shuō)明是否完整齊備。標(biāo)書(shū)的打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否美觀，這些都將會(huì)影響到投標(biāo)人的形象，不可以忽視。

三、提高海外EPC電站項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率的相關(guān)對(duì)策

對(duì)投標(biāo)工作高度重視?？偝邪鼏挝恢鞴茴I(lǐng)導(dǎo)要給予投標(biāo)工作高度的重視，在單位內(nèi)部應(yīng)組建一支強(qiáng)有力的投標(biāo)工作小組，小組成員既要有較強(qiáng)的責(zé)任心，也要有業(yè)務(wù)技術(shù)專長(zhǎng)。該文原載于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院文獻(xiàn)信息中心主辦的《環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)》雜志http：//www.ems86.com總第539期2014年第07期-----轉(zhuǎn)載須注名來(lái)源第一，將投標(biāo)工作作進(jìn)一步細(xì)化，共分為：前期信息采集工作、外圍協(xié)調(diào)工作、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制工作、技術(shù)方案編寫工作、擬投項(xiàng)目機(jī)構(gòu)人員組織配備工作、企業(yè)資質(zhì)和項(xiàng)目經(jīng)歷業(yè)績(jī)證明資料收集工作、投標(biāo)文件的最終審核校對(duì)工作和參與開(kāi)標(biāo)人員組織工作等，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)根據(jù)小組成員的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)進(jìn)行合理的職責(zé)分工。

仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。招標(biāo)文件主要有：投標(biāo)邀請(qǐng)函、投標(biāo)須知、分項(xiàng)價(jià)格表、說(shuō)明及附錄、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙、補(bǔ)充技術(shù)資料等。由于內(nèi)容多，所以承包商只有在有限的時(shí)間內(nèi)抓住重點(diǎn)仔細(xì)閱讀才能見(jiàn)效。閱讀招標(biāo)文件時(shí)，最重要的內(nèi)容主要有：投標(biāo)須知中的時(shí)間要求，包括：遞交投標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間和開(kāi)標(biāo)時(shí)間，標(biāo)書(shū)組成要件，標(biāo)書(shū)送達(dá)的地點(diǎn)，標(biāo)書(shū)的法定手續(xù)要求等；報(bào)價(jià)清單及報(bào)價(jià)清單編制填寫說(shuō)明；技術(shù)條款中明確的工程范圍、總布置、總進(jìn)度的要求，業(yè)主提供的臨時(shí)設(shè)施條件、施工方法、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)適用、質(zhì)量檢查及檢驗(yàn)、施工安全保護(hù)、環(huán)境保護(hù)要求，提供的水文、氣象、地質(zhì)等相關(guān)資料；合同條款，表述的進(jìn)度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)付款額度，開(kāi)工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎(jiǎng)罰規(guī)定，影響價(jià)格考慮，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)價(jià)規(guī)定，總價(jià)承包還是單價(jià)承包、支付時(shí)效、質(zhì)保金的預(yù)留等條款。

認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策。投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策是投標(biāo)人決策者把握形勢(shì)斗智斗勇的競(jìng)技，決策的科學(xué)性、正確性如何，往往對(duì)投標(biāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。首先，在決策前應(yīng)該將基本信息收集起來(lái)，并掌握準(zhǔn)確的、與投標(biāo)決策有關(guān)的廣泛信息，從而為正確決策打下基礎(chǔ)。其次，重視報(bào)價(jià)決策。一般情況下，我們將報(bào)價(jià)決策分理論性數(shù)學(xué)模型式?jīng)Q策和非理論性決策兩類。在海外EPC電站項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，我也也借助于模糊數(shù)學(xué)的決策方式，模糊綜合評(píng)判的決策方式。但是這些理論性數(shù)學(xué)模型式?jīng)Q策方式只有在掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去投標(biāo)的大量原始記錄才能適用。而非理論性決策是一種定性的趨勢(shì)性的決策，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，可提高項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率。

（作者單位：中國(guó)機(jī)械設(shè)備工程股份有限公司）