徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀調(diào)研與分析

周長(zhǎng)卿+孫雪

摘要：本文以珠海格力空調(diào)為例，分析徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀，探析渠道創(chuàng)新模式。

關(guān)鍵詞：分銷渠道 格力空調(diào) 渠道創(chuàng)新

1 徐州市場(chǎng)空調(diào)廠家分銷渠道的設(shè)立

隨著國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的不斷發(fā)展成熟，各空調(diào)企業(yè)紛紛調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略，以進(jìn)一步擴(kuò)大其銷售規(guī)模，提升其知名度和影響力。而企業(yè)的分銷渠道在空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷中的作用已經(jīng)越來越突出。

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，一般包括以下四層：①零級(jí)渠道：即由制造商——消費(fèi)者；②一級(jí)渠道：即由制造商——零售商——消費(fèi)者；③二級(jí)渠道：制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者；④三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

以徐州市場(chǎng)為例，目前徐州空調(diào)市場(chǎng)的主要銷售模式為三級(jí)渠道模式。其中，格力空調(diào)采用與代理商合資成立銷售分公司的方式展開銷售；海爾空調(diào)由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)銷售；海信、科龍、長(zhǎng)虹空調(diào)則由徐州分公司負(fù)責(zé)分銷工作。

2 珠海格力空調(diào)在徐州的渠道現(xiàn)狀

目前，珠海格力空調(diào)在徐州市場(chǎng)采用“股份制區(qū)域銷售公司”模式進(jìn)行銷售，即通過與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商合股經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品。珠海格力空調(diào)在徐州市場(chǎng)的銷售渠道寬度是獨(dú)家代理制，由一級(jí)渠道商江蘇銷售分公司進(jìn)行供貨。此外，珠海格力空調(diào)還有另外一條分銷渠道，即由合資的江蘇銷售公司直接供貨給連鎖賣場(chǎng)。而徐州的一些銷售分公司主要為徐州地區(qū)的專賣店供貨，并可以根據(jù)實(shí)際需要選擇縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商。其具體銷售模式如下圖所示：

■

圖1 格力空調(diào)分銷渠道

總體來看，格力三級(jí)分銷渠道較二級(jí)分銷渠道銷售額更高，究其原因主要是三級(jí)分銷渠道下的眾多專賣店能夠完成大批量的工程機(jī)銷售目標(biāo)。

但與此同時(shí)，格力三級(jí)銷售渠道同樣存在著一些問題，主要表現(xiàn)在：①兩條分銷渠道產(chǎn)生價(jià)格沖突。在徐州地區(qū)，省級(jí)銷售分公司直接為連鎖賣場(chǎng)供貨，流通環(huán)節(jié)少，因此賣場(chǎng)的空調(diào)零售價(jià)尤其是促銷時(shí)的零售價(jià)有時(shí)甚至低于專賣店的進(jìn)價(jià)。這就產(chǎn)生了多渠道沖突，不利于專賣店經(jīng)銷商經(jīng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。②專賣店惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前，徐州有多家空調(diào)專賣店，各專賣店的經(jīng)銷商不同。在銷售時(shí)，一些經(jīng)銷商為提高銷售額，賺取更多利潤(rùn)，采取惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式以實(shí)現(xiàn)其銷售目的，導(dǎo)致價(jià)格混亂，市場(chǎng)環(huán)境難以令消費(fèi)者放心。③售后服務(wù)質(zhì)量不高。經(jīng)銷商受其自身經(jīng)營(yíng)條件的限制，售后服務(wù)質(zhì)量不高，難以達(dá)到消費(fèi)者滿意。④連鎖賣場(chǎng)布局不合理。目前，在徐州市場(chǎng)的空調(diào)銷售活動(dòng)中，格力空調(diào)與蘇寧電器存在銷售矛盾。在徐州許多國(guó)美和蘇寧賣場(chǎng)沒有格力空調(diào)銷售，這在很大程度上影響了格力空調(diào)的銷售。下圖是海爾空調(diào)、美的空調(diào)和格力空調(diào)制造商和分銷商責(zé)任的劃分以及各渠道模式的綜合比較：

表1 各種渠道模式中制造商和分銷商責(zé)任的劃分

■

表2 渠道模式的綜合比較

■

3 改進(jìn)格力空調(diào)在徐州地區(qū)分銷渠道的對(duì)策

①批發(fā)中心下移。為進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷售額，擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力，格力廠家應(yīng)積極下移批發(fā)中心，加強(qiáng)與二級(jí)經(jīng)銷商的合作與聯(lián)系，促進(jìn)銷售渠道扁平化。②加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作。格力空調(diào)應(yīng)積極協(xié)調(diào)好與國(guó)美電器與蘇寧電器的關(guān)系，早日進(jìn)入賣場(chǎng)專柜，以提升其市場(chǎng)占有率。③優(yōu)化企業(yè)的分銷物流。為應(yīng)對(duì)銷售旺季供貨不足的情況，格力公司可采用分銷物流戰(zhàn)略，縮短送貨周期，更好地滿足市場(chǎng)需求。④強(qiáng)化渠道成員的客戶關(guān)系管理。對(duì)企業(yè)而言建立良好的客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

參考文獻(xiàn)：

[1]周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李陽(yáng)，姚君秋，周長(zhǎng)卿，戎曉紅.徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀調(diào)研及創(chuàng)新渠道模式探析——以格力空調(diào)為例[J].價(jià)值工程，2013（20）.

作者簡(jiǎn)介：周長(zhǎng)卿（1992-），男，徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。endprint

摘要：本文以珠海格力空調(diào)為例，分析徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀，探析渠道創(chuàng)新模式。

關(guān)鍵詞：分銷渠道 格力空調(diào) 渠道創(chuàng)新

1 徐州市場(chǎng)空調(diào)廠家分銷渠道的設(shè)立

隨著國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的不斷發(fā)展成熟，各空調(diào)企業(yè)紛紛調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略，以進(jìn)一步擴(kuò)大其銷售規(guī)模，提升其知名度和影響力。而企業(yè)的分銷渠道在空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷中的作用已經(jīng)越來越突出。

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，一般包括以下四層：①零級(jí)渠道：即由制造商——消費(fèi)者；②一級(jí)渠道：即由制造商——零售商——消費(fèi)者；③二級(jí)渠道：制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者；④三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

以徐州市場(chǎng)為例，目前徐州空調(diào)市場(chǎng)的主要銷售模式為三級(jí)渠道模式。其中，格力空調(diào)采用與代理商合資成立銷售分公司的方式展開銷售；海爾空調(diào)由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)銷售；海信、科龍、長(zhǎng)虹空調(diào)則由徐州分公司負(fù)責(zé)分銷工作。

2 珠海格力空調(diào)在徐州的渠道現(xiàn)狀

目前，珠海格力空調(diào)在徐州市場(chǎng)采用“股份制區(qū)域銷售公司”模式進(jìn)行銷售，即通過與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商合股經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品。珠海格力空調(diào)在徐州市場(chǎng)的銷售渠道寬度是獨(dú)家代理制，由一級(jí)渠道商江蘇銷售分公司進(jìn)行供貨。此外，珠海格力空調(diào)還有另外一條分銷渠道，即由合資的江蘇銷售公司直接供貨給連鎖賣場(chǎng)。而徐州的一些銷售分公司主要為徐州地區(qū)的專賣店供貨，并可以根據(jù)實(shí)際需要選擇縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商。其具體銷售模式如下圖所示：

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圖1 格力空調(diào)分銷渠道

總體來看，格力三級(jí)分銷渠道較二級(jí)分銷渠道銷售額更高，究其原因主要是三級(jí)分銷渠道下的眾多專賣店能夠完成大批量的工程機(jī)銷售目標(biāo)。

但與此同時(shí)，格力三級(jí)銷售渠道同樣存在著一些問題，主要表現(xiàn)在：①兩條分銷渠道產(chǎn)生價(jià)格沖突。在徐州地區(qū)，省級(jí)銷售分公司直接為連鎖賣場(chǎng)供貨，流通環(huán)節(jié)少，因此賣場(chǎng)的空調(diào)零售價(jià)尤其是促銷時(shí)的零售價(jià)有時(shí)甚至低于專賣店的進(jìn)價(jià)。這就產(chǎn)生了多渠道沖突，不利于專賣店經(jīng)銷商經(jīng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。②專賣店惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前，徐州有多家空調(diào)專賣店，各專賣店的經(jīng)銷商不同。在銷售時(shí)，一些經(jīng)銷商為提高銷售額，賺取更多利潤(rùn)，采取惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式以實(shí)現(xiàn)其銷售目的，導(dǎo)致價(jià)格混亂，市場(chǎng)環(huán)境難以令消費(fèi)者放心。③售后服務(wù)質(zhì)量不高。經(jīng)銷商受其自身經(jīng)營(yíng)條件的限制，售后服務(wù)質(zhì)量不高，難以達(dá)到消費(fèi)者滿意。④連鎖賣場(chǎng)布局不合理。目前，在徐州市場(chǎng)的空調(diào)銷售活動(dòng)中，格力空調(diào)與蘇寧電器存在銷售矛盾。在徐州許多國(guó)美和蘇寧賣場(chǎng)沒有格力空調(diào)銷售，這在很大程度上影響了格力空調(diào)的銷售。下圖是海爾空調(diào)、美的空調(diào)和格力空調(diào)制造商和分銷商責(zé)任的劃分以及各渠道模式的綜合比較：

表1 各種渠道模式中制造商和分銷商責(zé)任的劃分

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表2 渠道模式的綜合比較

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3 改進(jìn)格力空調(diào)在徐州地區(qū)分銷渠道的對(duì)策

①批發(fā)中心下移。為進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷售額，擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力，格力廠家應(yīng)積極下移批發(fā)中心，加強(qiáng)與二級(jí)經(jīng)銷商的合作與聯(lián)系，促進(jìn)銷售渠道扁平化。②加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作。格力空調(diào)應(yīng)積極協(xié)調(diào)好與國(guó)美電器與蘇寧電器的關(guān)系，早日進(jìn)入賣場(chǎng)專柜，以提升其市場(chǎng)占有率。③優(yōu)化企業(yè)的分銷物流。為應(yīng)對(duì)銷售旺季供貨不足的情況，格力公司可采用分銷物流戰(zhàn)略，縮短送貨周期，更好地滿足市場(chǎng)需求。④強(qiáng)化渠道成員的客戶關(guān)系管理。對(duì)企業(yè)而言建立良好的客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

參考文獻(xiàn)：

[1]周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李陽(yáng)，姚君秋，周長(zhǎng)卿，戎曉紅.徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀調(diào)研及創(chuàng)新渠道模式探析——以格力空調(diào)為例[J].價(jià)值工程，2013（20）.

作者簡(jiǎn)介：周長(zhǎng)卿（1992-），男，徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。endprint

摘要：本文以珠海格力空調(diào)為例，分析徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀，探析渠道創(chuàng)新模式。

關(guān)鍵詞：分銷渠道 格力空調(diào) 渠道創(chuàng)新

1 徐州市場(chǎng)空調(diào)廠家分銷渠道的設(shè)立

隨著國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的不斷發(fā)展成熟，各空調(diào)企業(yè)紛紛調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略，以進(jìn)一步擴(kuò)大其銷售規(guī)模，提升其知名度和影響力。而企業(yè)的分銷渠道在空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷中的作用已經(jīng)越來越突出。

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，一般包括以下四層：①零級(jí)渠道：即由制造商——消費(fèi)者；②一級(jí)渠道：即由制造商——零售商——消費(fèi)者；③二級(jí)渠道：制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者；④三級(jí)渠道：制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

以徐州市場(chǎng)為例，目前徐州空調(diào)市場(chǎng)的主要銷售模式為三級(jí)渠道模式。其中，格力空調(diào)采用與代理商合資成立銷售分公司的方式展開銷售；海爾空調(diào)由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)銷售；海信、科龍、長(zhǎng)虹空調(diào)則由徐州分公司負(fù)責(zé)分銷工作。

2 珠海格力空調(diào)在徐州的渠道現(xiàn)狀

目前，珠海格力空調(diào)在徐州市場(chǎng)采用“股份制區(qū)域銷售公司”模式進(jìn)行銷售，即通過與當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商合股經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品。珠海格力空調(diào)在徐州市場(chǎng)的銷售渠道寬度是獨(dú)家代理制，由一級(jí)渠道商江蘇銷售分公司進(jìn)行供貨。此外，珠海格力空調(diào)還有另外一條分銷渠道，即由合資的江蘇銷售公司直接供貨給連鎖賣場(chǎng)。而徐州的一些銷售分公司主要為徐州地區(qū)的專賣店供貨，并可以根據(jù)實(shí)際需要選擇縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商。其具體銷售模式如下圖所示：

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圖1 格力空調(diào)分銷渠道

總體來看，格力三級(jí)分銷渠道較二級(jí)分銷渠道銷售額更高，究其原因主要是三級(jí)分銷渠道下的眾多專賣店能夠完成大批量的工程機(jī)銷售目標(biāo)。

但與此同時(shí)，格力三級(jí)銷售渠道同樣存在著一些問題，主要表現(xiàn)在：①兩條分銷渠道產(chǎn)生價(jià)格沖突。在徐州地區(qū)，省級(jí)銷售分公司直接為連鎖賣場(chǎng)供貨，流通環(huán)節(jié)少，因此賣場(chǎng)的空調(diào)零售價(jià)尤其是促銷時(shí)的零售價(jià)有時(shí)甚至低于專賣店的進(jìn)價(jià)。這就產(chǎn)生了多渠道沖突，不利于專賣店經(jīng)銷商經(jīng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。②專賣店惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前，徐州有多家空調(diào)專賣店，各專賣店的經(jīng)銷商不同。在銷售時(shí)，一些經(jīng)銷商為提高銷售額，賺取更多利潤(rùn)，采取惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式以實(shí)現(xiàn)其銷售目的，導(dǎo)致價(jià)格混亂，市場(chǎng)環(huán)境難以令消費(fèi)者放心。③售后服務(wù)質(zhì)量不高。經(jīng)銷商受其自身經(jīng)營(yíng)條件的限制，售后服務(wù)質(zhì)量不高，難以達(dá)到消費(fèi)者滿意。④連鎖賣場(chǎng)布局不合理。目前，在徐州市場(chǎng)的空調(diào)銷售活動(dòng)中，格力空調(diào)與蘇寧電器存在銷售矛盾。在徐州許多國(guó)美和蘇寧賣場(chǎng)沒有格力空調(diào)銷售，這在很大程度上影響了格力空調(diào)的銷售。下圖是海爾空調(diào)、美的空調(diào)和格力空調(diào)制造商和分銷商責(zé)任的劃分以及各渠道模式的綜合比較：

表1 各種渠道模式中制造商和分銷商責(zé)任的劃分

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表2 渠道模式的綜合比較

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3 改進(jìn)格力空調(diào)在徐州地區(qū)分銷渠道的對(duì)策

①批發(fā)中心下移。為進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷售額，擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力，格力廠家應(yīng)積極下移批發(fā)中心，加強(qiáng)與二級(jí)經(jīng)銷商的合作與聯(lián)系，促進(jìn)銷售渠道扁平化。②加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作。格力空調(diào)應(yīng)積極協(xié)調(diào)好與國(guó)美電器與蘇寧電器的關(guān)系，早日進(jìn)入賣場(chǎng)專柜，以提升其市場(chǎng)占有率。③優(yōu)化企業(yè)的分銷物流。為應(yīng)對(duì)銷售旺季供貨不足的情況，格力公司可采用分銷物流戰(zhàn)略，縮短送貨周期，更好地滿足市場(chǎng)需求。④強(qiáng)化渠道成員的客戶關(guān)系管理。對(duì)企業(yè)而言建立良好的客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

參考文獻(xiàn)：

[1]周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2007：247-250.

[2]卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2011（7）：17.

[3]李陽(yáng)，姚君秋，周長(zhǎng)卿，戎曉紅.徐州市家用空調(diào)器分銷渠道現(xiàn)狀調(diào)研及創(chuàng)新渠道模式探析——以格力空調(diào)為例[J].價(jià)值工程，2013（20）.

作者簡(jiǎn)介：周長(zhǎng)卿（1992-），男，徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。endprint