產(chǎn)品力、品牌力和銷售力的關系

王維龍

三星最近3個月的經(jīng)營數(shù)據(jù)下滑，業(yè)內(nèi)的分析是智能手機的增速下降、國內(nèi)智能手機的份額搶奪，以及最近三星在創(chuàng)新上的乏力造成的，當然還有在經(jīng)營比重中過于依賴智能手機業(yè)務的原因。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，我有以下三點啟示：

第一，要從品牌和產(chǎn)品的關系說起，電器行業(yè)歷來都是依靠創(chuàng)新和技術升級來驅(qū)動整個市場消費的。手機從最初的大變小，單色變彩色，電話功能變?yōu)檎障嗟榷喙δ?，多功能到智能等，每次的?chuàng)新和技術升級都帶來了品牌的更迭，從摩托羅拉到諾基亞，從諾基亞到三星，從三星到蘋果。也就是說電器類或者說手機類的品牌更迭，從來都是與創(chuàng)新和技術升級相關的。在這個方面我們的結(jié)論是，一定是產(chǎn)品力驅(qū)動品牌力，經(jīng)營好品牌的關鍵是把產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術升級做好，把產(chǎn)品力提上去。

第二，看單品領先和品牌穩(wěn)健經(jīng)營之間的關系，產(chǎn)品力的提升要依靠大量的資金和人力投入進行研發(fā)，特別是創(chuàng)新技術有時并不是和投入完全成正比。任何一個品牌都無法做到一直在一個領域里不斷取得領先，所以為了始終保持經(jīng)營的穩(wěn)健，就需要在單品領先的戰(zhàn)略下，進行多品項、多價位的產(chǎn)品覆蓋，形成多品牌多產(chǎn)品群。這樣即使有一個單品受到影響，也不會對整個經(jīng)營帶來很大的影響，在這一點上寶潔就做得很出色，多品牌和多產(chǎn)品策略，使其長期處于行業(yè)領先地位。

第三，成熟期的產(chǎn)品，如何在技術創(chuàng)新升級空間不大的情況下繼續(xù)獲得發(fā)展？品牌和產(chǎn)品在市場上的綜合表現(xiàn)，最終的驅(qū)動力是產(chǎn)品力、品牌力和銷售力的合力，在產(chǎn)品力一定，品牌力又需要較長時期才能出效果的情況下，只有大力提升銷售力。銷售力的加強來自三個方面：銷售隊伍、客戶網(wǎng)絡和推廣策略。建設一支高執(zhí)行力的銷售隊伍，搭建一個廣而深的客戶網(wǎng)絡，立體整合的推廣策略，不斷地把渠道做深做透，真正實現(xiàn)可口可樂所倡導的買得到、買得起、買得樂。在空間、價格、情感上都占據(jù)了消費者最好的資源，這樣即使在產(chǎn)品力和品牌力不變的情況下，做好銷售力，仍然有很大的發(fā)展空間。

綜上所述，我們看清了三星的跌速現(xiàn)象，也看清了品牌力、產(chǎn)品力和銷售力之間的關系，也就明白了這些就是企業(yè)經(jīng)營的核心要素。