包含信任的供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)信息共享問(wèn)題研究

王先甲+周鑫

摘要：考慮具有一個(gè)供應(yīng)商和一個(gè)零售商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，研究供應(yīng)鏈中的預(yù)測(cè)信息共享問(wèn)題。通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)中供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間表現(xiàn)出的合作與理論上的博弈模型結(jié)果的不同解釋?zhuān)岢隽诵湃问怯绊懝?yīng)鏈成員合作行為的重要因素。并進(jìn)一步從信任的角度，考察了供應(yīng)鏈中短期關(guān)系和長(zhǎng)期關(guān)系預(yù)測(cè)信息共享的博弈模型，將“信任因子”納入到博弈模型之中，新的博弈模型結(jié)果與現(xiàn)實(shí)情況吻合較好。除此之外，具體考察了供應(yīng)鏈長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)信任的影響，以及供應(yīng)鏈成員企業(yè)對(duì)長(zhǎng)短期關(guān)系的選擇問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：信任；供應(yīng)鏈；預(yù)測(cè)信息共享；長(zhǎng)期關(guān)系

中圖分類(lèi)號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001-8409（2014）07-0110-04

The Role of Trust in Supply Chain Forecast Information Sharing

WANG Xianjia1, 2, ZHOU Xin1

(1. School of Economics and Management, Wuhan University, Wuhan 430072;2. Hubei Province Key Laboratory

of Systems Science in Metallurgical Process, Wuhan University of Science and Technology, Wuhan 430081)

Abstract： This paperconsiders a supply chain system with a supplier and a retailer and studies the forecast information sharing problem. Through the difference between the observed cooperative behaviors in reality and the outcome predicted by the theoretic model,it proposes that trust is a critical factor that affects the behaviors of supply chain partners. Besides, it examines the game model of both shortterm relationship and longterm relationship from the perspective of “trust”, and incorporate “trust factor” into the model, the new model predicts better of the reality. Moreover, it explores the influence of longterm relationship on “trust” and the choice of shortterm relationship or longterm relationship by supply chain partners.

Key words： trust; supply chain; forecast information sharing; longterm relationship

1引言

經(jīng)濟(jì)學(xué)中“理性人”的假設(shè)已經(jīng)滲透到了其他各個(gè)學(xué)科之中，人被視為一切以自身利益最大化為追求目標(biāo)的自利個(gè)體。然而，很多研究表明，人并不僅僅是受經(jīng)濟(jì)利益推動(dòng)而做出決策，還有很多非經(jīng)濟(jì)利益的因素影響著人的行為，而在這些非經(jīng)濟(jì)利益的因素中，信任是非常重要的一個(gè)。信任是一種重要的社會(huì)資本，F(xiàn)ukuyama在其《信任：社會(huì)美德與創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)繁榮》一書(shū)中將“信任”定義為“基于共同準(zhǔn)則的，對(duì)經(jīng)常性的誠(chéng)懇合作行為的預(yù)期”［1，2］。目前中國(guó)社會(huì)仍處于低信任水平［3］。Fukuyama也將中國(guó)與法國(guó)、意大利、韓國(guó)等國(guó)歸為低信任度社會(huì)。不僅如此，中國(guó)社會(huì)正在經(jīng)歷嚴(yán)重的信任危機(jī)，假冒偽劣、食品安全、官員腐敗問(wèn)題層出不窮，這對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了巨大阻礙。

供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，包含著目標(biāo)不同的各利益主體，因?yàn)榧?lì)的不同，各利益主體在追求各自利益最大化時(shí)往往損害了集體的最大利益。因此，在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，信任顯得越發(fā)重要。然而在以往的供應(yīng)鏈管理研究中，大多數(shù)研究者往往以經(jīng)濟(jì)利益作為參與者決策唯一的激勵(lì)來(lái)研究供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的契約設(shè)計(jì)、機(jī)制設(shè)計(jì)等［4］。有學(xué)者從博弈論的角度研究了供應(yīng)鏈中信任產(chǎn)生的機(jī)理，但沒(méi)有具體考察信任機(jī)制在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)中發(fā)揮的巨大作用［5］。

考慮到供應(yīng)鏈雙方機(jī)會(huì)主義行為和沖突的可能性，買(mǎi)賣(mài)雙方通常依靠制定完備的合同來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)以及促進(jìn)合作［6］。然而在現(xiàn)實(shí)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，很多情況下買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法事先制定出完備的合同。在現(xiàn)今供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)研究領(lǐng)域預(yù)測(cè)信息共享也是如此，供應(yīng)鏈雙方通常只是達(dá)成無(wú)成本、無(wú)約束力、不可證實(shí)的口頭合同 ［7,8］。由于零售商距市場(chǎng)較近，能掌握到更準(zhǔn)確的需求信息，因此供應(yīng)商只能依賴(lài)于零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息來(lái)決定自己的產(chǎn)量。在現(xiàn)實(shí)中，已經(jīng)發(fā)生過(guò)很多次因零售商不能真實(shí)報(bào)告預(yù)測(cè)信息而引起供應(yīng)商以及整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)重大損失的事件。預(yù)測(cè)信息如此重要，然而供應(yīng)商和零售商之間卻不能就預(yù)測(cè)信息的真實(shí)性達(dá)成有約束力的合同，為了減少爭(zhēng)端和沖突的產(chǎn)生，似乎只能依賴(lài)供應(yīng)商和零售商在交往中產(chǎn)生的關(guān)系式合同［9］了。事實(shí)上，盡管一旦預(yù)測(cè)信息不能真實(shí)共享會(huì)造成很大的損失，在現(xiàn)實(shí)生活中這種口頭合同的使用卻十分廣泛，并且在很多情況下是卓有成效的［10］。本文從信任的角度對(duì)這一現(xiàn)象提出解釋?zhuān)ⅰ靶湃我蜃印奔{入到模型之中，具體考察了供應(yīng)鏈中短期關(guān)系和長(zhǎng)期關(guān)系中預(yù)測(cè)信息共享的博弈模型。

2基本博弈模型

本節(jié)討論沒(méi)有包含“信任”因素的基本博弈模型，假設(shè)有一個(gè)具有一個(gè)零售商和一個(gè)供應(yīng)商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，供應(yīng)商依賴(lài)于零售商獲得其關(guān)于需求的預(yù)測(cè)信息，雙方通過(guò)口頭談判的形式交流預(yù)測(cè)信息，并且最終在批發(fā)價(jià)格合同下完成交易。設(shè)市場(chǎng)需求為D，D=μ+ξ+ε，其中μ是一個(gè)正常數(shù)，表示平均的市場(chǎng)需求，ε表示市場(chǎng)的不確定性，均值為零，ε∈［ε,ε］，ε的分布函數(shù)和密度函數(shù)分別記為G(.)和g(.)，μ和ε是供應(yīng)商和零售商都知道的公共信息，ξ是零售商的私人預(yù)測(cè)信息，ξ∈［ξ,ξ］，ξ的分布函數(shù)和密度函數(shù)分別記為F(.)和f(.)，供應(yīng)商不知道ξ確切的值，但是知道其范圍和分布。

基本博弈模型中事件發(fā)生的序列如下：①零售商觀察到預(yù)測(cè)信息ξ，并將其報(bào)告成ξ∧給供應(yīng)商；②供應(yīng)商在得到零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息后確定其產(chǎn)量K；③需求D實(shí)現(xiàn)，零售商按照需求量訂購(gòu)；④供應(yīng)商供應(yīng)min(D,K)；⑤零售商以r>0的價(jià)格在市場(chǎng)上出售產(chǎn)品。

供應(yīng)商的期望利潤(rùn)為：

πs=wEmin(μ+ξ+ε,K)－cK（1）

零售商的期望利潤(rùn)為：

πr=(r－w)Emin(μ+ξ+ε,K)（2）

如果供應(yīng)商確切知道ξ的值，則供應(yīng)商最大化其期望利潤(rùn)會(huì)將產(chǎn)量定在Ks的水平，其中：

Ks=μ+ξ+G－1(w－cw)（3）

從式（3）看出，若供應(yīng)商知道準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)信息，它會(huì)根據(jù)這個(gè)信息來(lái)決策產(chǎn)量，即預(yù)測(cè)值越大，產(chǎn)量也越高?？紤]到這一點(diǎn)后，為了保證充足供應(yīng)，零售商往往會(huì)高報(bào)預(yù)測(cè)值，因?yàn)閺氖剑?）可以看出，零售商的期望利潤(rùn)是隨著產(chǎn)量K的增加而增加的，而零售商高報(bào)需求值可以通過(guò)式（3）使供應(yīng)商提供更多產(chǎn)量，從而提高零售商自身的期望利潤(rùn)。供應(yīng)商也會(huì)預(yù)期到零售商的這一行為，因而它的最優(yōu)決策是完全忽視零售商報(bào)告的信息?？梢缘玫竭@個(gè)博弈的均衡結(jié)果，如命題1所示。

命題1：在零供雙方通過(guò)口頭談判來(lái)交流預(yù)測(cè)信息并僅在批發(fā)價(jià)格合同下達(dá)成交易且不考慮“信任”因素的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，供應(yīng)商會(huì)忽視零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息而始終將最優(yōu)產(chǎn)量選擇在K0的水平，K0的表達(dá)式為：

K0=μ+(F·G)－1(w－cw)（4）

其中F·G是ξ+ε的分布函數(shù)。

命題1表明在沒(méi)有包含“信任”因素的基本博弈模型中，零售商為了確保供應(yīng)量總是高報(bào)預(yù)測(cè)信息，而供應(yīng)商預(yù)期到這一點(diǎn)后就會(huì)采取完全忽視零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息的策略，這樣達(dá)成的均衡是不包含信息的，也是帕累托次優(yōu)的。

然而現(xiàn)實(shí)中的很多情況并非如這個(gè)基本博弈模型所預(yù)測(cè)的結(jié)果：零供雙方互不信任而不合作?，F(xiàn)實(shí)的情況是，零供雙方之間表現(xiàn)出了一定程度的合作。已有學(xué)者對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行了研究，如Ozer等通過(guò)實(shí)驗(yàn)的方法證明了即使是完全陌生的交易雙方之間也存在合作，作者對(duì)此實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象的解釋是供應(yīng)商對(duì)零售商的信任以及零售商的誠(chéng)信［10］。本文認(rèn)為，在預(yù)測(cè)信息共享這個(gè)問(wèn)題中，不僅存在供應(yīng)商對(duì)零售商的信任，同時(shí)也存在零售商對(duì)供應(yīng)商的信任。在這個(gè)具體的供應(yīng)鏈環(huán)境中，本文將零售商對(duì)供應(yīng)商的信任定義為：認(rèn)為供應(yīng)商會(huì)按照零售商的預(yù)測(cè)信息來(lái)生產(chǎn)，而不會(huì)生產(chǎn)小于零售商預(yù)測(cè)信息的產(chǎn)量。將供應(yīng)商對(duì)零售商的信任定義為：認(rèn)為零售商會(huì)真實(shí)報(bào)告預(yù)測(cè)信息，而不會(huì)報(bào)告高于預(yù)測(cè)信息的需求。

3供應(yīng)鏈中的短期關(guān)系

長(zhǎng)期關(guān)系與短期關(guān)系廣泛存在于現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，用博弈論的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，短期關(guān)系相當(dāng)于參與雙方的一次博弈，長(zhǎng)期關(guān)系相當(dāng)于參與雙方的重復(fù)博弈。

由于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的參與者并不僅以經(jīng)濟(jì)利益作為唯一的考慮因素，即使是初次相遇的陌生人，他們之間也存在一定程度的信任。本文將信任（零售商對(duì)供應(yīng)商的信任以及供應(yīng)商對(duì)零售商的信任）作為影響雙方?jīng)Q策的一個(gè)變量納入到博弈模型之中。

用“信任因子”來(lái)表示雙方信任程度的大小，記αsi,i∈{s,r}為短期關(guān)系中的“信任因子”，下標(biāo)取值s,r分別表示供應(yīng)商和零售商，且αsi∈［0,1］。

考慮到零售商對(duì)供應(yīng)商的信任之后，零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息為：

ξsr=αsrξ+(1－αsr)（5）

其中ξ為零售商觀察到的真實(shí)的預(yù)測(cè)信息，為預(yù)測(cè)信息的最大值。在αsr≠0的情況下，零售商報(bào)告的信息和其觀察到的真實(shí)預(yù)測(cè)信息是正相關(guān)的，這說(shuō)明零售商對(duì)供應(yīng)商存在信任，也即零售商對(duì)供應(yīng)商表現(xiàn)出了合作。若零售商對(duì)供應(yīng)商完全信任，則αsr=1，此時(shí)零售商如實(shí)報(bào)告自己觀察到的真實(shí)信息；若零售商對(duì)供應(yīng)商完全不信任，則αsr=0，此時(shí)零售商報(bào)告預(yù)測(cè)信息的最大值。

考慮到供應(yīng)商對(duì)零售商的信任之后，供應(yīng)商將會(huì)按照如下的法則來(lái)更新自己對(duì)真實(shí)預(yù)測(cè)信息的信念：

已知零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息ξsr之后，供應(yīng)商認(rèn)為真實(shí)的預(yù)測(cè)信息為：

ξss=αssξsr+(1－αss)ξT（6）

其中ξT∈［ξ,ξsr］，且ξT在該區(qū)間內(nèi)的分布與ξ完全一致。ξT以ξsr為上限表明供應(yīng)商認(rèn)為零售商觀察到的真實(shí)預(yù)測(cè)信息不會(huì)高于其報(bào)告的值，這也是符合現(xiàn)實(shí)情況的。

在考慮了信任的短期供應(yīng)鏈關(guān)系中，供應(yīng)商的期望利潤(rùn)為：

πss=wEmin(μ+ξss+ε,K)－cK

=wEmin(μ+αssξsr+(1－αss)ξT+ε,K)－cK（7）

零售商的期望利潤(rùn)為：

πsr=(r－w)Emin(μ+ξ+ε,K)（8）

用Stackelberg博弈模型來(lái)描述零售商和供應(yīng)商之間的博弈行為，掌握預(yù)測(cè)信息的一方零售商作為領(lǐng)導(dǎo)者，而被動(dòng)接受信息的一方供應(yīng)商作為追隨者。由此可以得到命題2。

命題2：在考慮了“信任”的供應(yīng)鏈短期關(guān)系中，供應(yīng)商的最優(yōu)產(chǎn)量為：

Kss=μ+αssξsr+Q－1(w－cw|ξsr,αss) （9）

其中Q(.|ξsr,αss)是在給定ξsr和αss時(shí)(1－αss)ξT+ε的分布函數(shù)。

命題2表明供應(yīng)商的最優(yōu)產(chǎn)量是跟零售商報(bào)告的信息ξsr正相關(guān)的，這說(shuō)明供應(yīng)商確實(shí)有參考零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息來(lái)做決定，即零售商和供應(yīng)商之間表現(xiàn)出了一定程度的合作，而不是像不包含“信任”的基本博弈模型預(yù)測(cè)的那樣，供應(yīng)商完全忽視零售商的報(bào)告信息，零售商和供應(yīng)商完全不合作。進(jìn)一步地，由ξsr的表達(dá)式（5）可知ξsr是跟零售商在短期關(guān)系中的“信任因子”αsr正相關(guān)的，也即供應(yīng)商的最優(yōu)產(chǎn)量是跟零售商在短期關(guān)系中的“信任因子”αsr正相關(guān)的。同時(shí)由式（9）可知，供應(yīng)商的最優(yōu)產(chǎn)量也是跟其自身在短期關(guān)系中的“信任因子”αss正相關(guān)的。這表明，對(duì)于供應(yīng)商和零售商，任何一方的“信任因子”增加都會(huì)促進(jìn)雙方的合作程度。

通過(guò)以上的研究可以發(fā)現(xiàn)，在包含了“信任”因素的供應(yīng)鏈短期關(guān)系中零售商與供應(yīng)商的博弈模型的結(jié)果與現(xiàn)實(shí)情況比較相符，即他們之間表現(xiàn)出了一定程度的合作，而且合作程度的大小取決于各自“信任因子”的大小。

4供應(yīng)鏈中的長(zhǎng)期關(guān)系

4.1長(zhǎng)期關(guān)系中的博弈模型

在長(zhǎng)期供應(yīng)鏈關(guān)系中，零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息為：

ξlr=αlrξ+(1－αlr)（10）

式（10）中符號(hào)的上標(biāo)都表示長(zhǎng)期關(guān)系，αlr表示長(zhǎng)期關(guān)系中零售商的“信任因子”，同理，αls表示長(zhǎng)期關(guān)系中零售商的“信任因子”。

同第三部分短期關(guān)系中的分析，可以得到命題3：在考慮了信任的供應(yīng)鏈長(zhǎng)期關(guān)系中，供應(yīng)商的最優(yōu)產(chǎn)量為：

Kls=μ+αlsξlr+Q－1(w－cw|ξlr,αls) （11）

如果αlr>αsr，αls>αss，那么ξlr<ξsr，Kls>Kss，即長(zhǎng)期供應(yīng)鏈關(guān)系中的零售商報(bào)告的預(yù)測(cè)信息比短期關(guān)系中報(bào)告的信息更真實(shí)，供應(yīng)商的產(chǎn)量也更高。如果長(zhǎng)期關(guān)系中的“信任因子”低于短期關(guān)系中的“信任因子”，則是相反的結(jié)果。接下來(lái)要討論的是，長(zhǎng)期關(guān)系是如何影響信任的，它對(duì)信任是有促進(jìn)作用還是抑制作用。

4.2長(zhǎng)期關(guān)系的特征

長(zhǎng)期關(guān)系與短期關(guān)系并不僅僅是持續(xù)期限的長(zhǎng)短不同，更重要的是長(zhǎng)期關(guān)系和短期關(guān)系會(huì)影響參與者的行為。在一次博弈中，參與者有更大的機(jī)會(huì)主義傾向，而在重復(fù)博弈中，由于雙方都預(yù)期到未來(lái)還會(huì)有接觸，因而對(duì)未來(lái)預(yù)期利益的重視會(huì)影響當(dāng)期的決策，在一定程度上會(huì)減少機(jī)會(huì)主義行為。重復(fù)博弈有三個(gè)特征使它區(qū)別于一次博弈，并具有了遠(yuǎn)高于一次博弈的復(fù)雜性：一是不同主體未來(lái)相遇預(yù)期的不確定性；二是未來(lái)相遇利益預(yù)期的不確定性；三是未來(lái)博弈結(jié)構(gòu)并非一定是前一次博弈的完全相同結(jié)構(gòu)。在短期關(guān)系中人們之間缺乏形成某種默契或合作關(guān)系，缺乏追求共同利益的機(jī)會(huì)，而在長(zhǎng)期關(guān)系中這樣的機(jī)會(huì)就大得多［11］。

對(duì)于本文所要研究的“信任”這一因素而言，長(zhǎng)期關(guān)系與短期關(guān)系也有很大的區(qū)別。在長(zhǎng)期關(guān)系中，信任會(huì)因人們對(duì)聲譽(yù)的考慮而加強(qiáng)［12］。如果說(shuō)在短期關(guān)系中，信任是由社會(huì)規(guī)范、文化、風(fēng)俗決定的一個(gè)基本信任值的話(huà)，長(zhǎng)期關(guān)系中的信任則是這個(gè)基本的信任值再加上由長(zhǎng)期關(guān)系產(chǎn)生的一個(gè)信任值。

4.3長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)信任的影響

4.3.1長(zhǎng)期關(guān)系的質(zhì)量對(duì)信任的影響

長(zhǎng)期關(guān)系并不僅僅只靠持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短或合作的次數(shù)這一個(gè)維度來(lái)衡量，長(zhǎng)期關(guān)系的質(zhì)量是一個(gè)更重要的維度，據(jù)此可以將長(zhǎng)期關(guān)系分為合作的和競(jìng)爭(zhēng)的 ［13］。關(guān)系合同的觀點(diǎn)認(rèn)為隨著買(mǎi)方和賣(mài)方的不斷接觸，靈活性、參與性、團(tuán)結(jié)性等關(guān)系規(guī)范會(huì)建立起來(lái)。當(dāng)這些規(guī)范在一個(gè)關(guān)系中形成以后，買(mǎi)方和賣(mài)方之間更可能產(chǎn)生合作。因此，可以將合作的長(zhǎng)期關(guān)系定義為可以促進(jìn)供應(yīng)鏈成員尋求雙贏解決方案的關(guān)系，而將競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)期關(guān)系定義為促進(jìn)尋求個(gè)人利益的關(guān)系。衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是看供應(yīng)鏈雙方的關(guān)系中是否產(chǎn)生了靈活性、參與性、團(tuán)結(jié)性等規(guī)范。

在長(zhǎng)期關(guān)系中形成的好的規(guī)范會(huì)促進(jìn)合作的長(zhǎng)期關(guān)系產(chǎn)生，而合作的長(zhǎng)期關(guān)系反過(guò)來(lái)又進(jìn)一步促進(jìn)了信任的形成，因此合作的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)信任具有促進(jìn)作用；反之，競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)信任具有抑制作用。

4.3.2長(zhǎng)期關(guān)系中市場(chǎng)的不確定性對(duì)信任的影響

在供應(yīng)鏈成員長(zhǎng)期關(guān)系維系的期間，市場(chǎng)不確定性越高，合作雙方越需要保持一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系以抵御外界環(huán)境的變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。但是另一方面，市場(chǎng)不確定性越高，對(duì)隨機(jī)應(yīng)變的要求越高，因而不合適的長(zhǎng)期關(guān)系可能產(chǎn)生的損失越大。市場(chǎng)不確定性對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系中信任的影響是雙向的，究竟是有利于長(zhǎng)期關(guān)系中信任的發(fā)展還是不利于長(zhǎng)期關(guān)系中信任的發(fā)展取決于這兩種力量的影響孰強(qiáng)孰弱。值得注意的是，F(xiàn)erdinando Colombo和Guido Merzoni的一項(xiàng)研究表明，如果以損失發(fā)生的可能性來(lái)度量市場(chǎng)的不確定性，那么在滿(mǎn)足一定條件的情況下，市場(chǎng)的不確定性越高，越有利于長(zhǎng)期關(guān)系的產(chǎn)生［14］。

4.3.3長(zhǎng)期關(guān)系中的信息反饋對(duì)信任的影響

在長(zhǎng)期關(guān)系中，供應(yīng)鏈成員可以獲知關(guān)于對(duì)方更多的信息，因而可以根據(jù)這些信息來(lái)判斷對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)可信，是否值得信任，并據(jù)此采取相應(yīng)的策略。在重復(fù)博弈中，合作可以通過(guò)觸發(fā)策略或?qū)彶椴呗缘氖褂脕?lái)達(dá)到，有很多理論的和實(shí)證的研究證明了這一點(diǎn)。但是，值得注意的是，觸發(fā)策略的效果取決于每次博弈完成后雙方可觀察到的歷史信息，也即信息反饋［10］。在本文研究的預(yù)測(cè)信息共享中，非常重要的信息是零售商觀察到的私人預(yù)測(cè)信息。如果在每次博弈結(jié)束后，這個(gè)信息反饋給了供應(yīng)商，就稱(chēng)其為完全信息反饋；如果在每次博弈結(jié)束后，僅有實(shí)際實(shí)現(xiàn)的需求信息反饋給了供應(yīng)商，就稱(chēng)其為部分信息反饋。

研究表明，完全信息反饋會(huì)提高合作程度，但部分信息反饋便足以引起人們對(duì)聲譽(yù)的考慮，從而使合作程度高于一次博弈的情況［10］。換句話(huà)說(shuō)，長(zhǎng)期關(guān)系中的完全信息反饋對(duì)促進(jìn)信任有相當(dāng)顯著的影響，而部分信息反饋對(duì)信任的促進(jìn)作用雖不及完全信息反饋，但是也比一次博弈的情況要好得多。

5長(zhǎng)短期關(guān)系的選擇

長(zhǎng)期關(guān)系和短期關(guān)系各有優(yōu)劣。長(zhǎng)期關(guān)系具有穩(wěn)定性，而穩(wěn)定性有利于合作的產(chǎn)生和持續(xù)。短期關(guān)系具有靈活性，靈活性有利于快速對(duì)變化的環(huán)境做出反應(yīng)。因此參與者之間選擇長(zhǎng)期關(guān)系或短期關(guān)系是一個(gè)權(quán)衡利弊的過(guò)程。并不一定所有企業(yè)或行業(yè)都適合選擇長(zhǎng)期關(guān)系或短期關(guān)系，具體選擇何種關(guān)系要根據(jù)企業(yè)和所屬行業(yè)的特性來(lái)決定。

對(duì)于供應(yīng)鏈參與者來(lái)說(shuō)，與交易方保持長(zhǎng)期關(guān)系或是短期關(guān)系也是一個(gè)需要選擇的問(wèn)題。在本文的討論中，長(zhǎng)期關(guān)系最重要的一個(gè)影響就是對(duì)“信任”的影響。因此從信任的角度來(lái)看，供應(yīng)鏈參與者應(yīng)該如何選擇長(zhǎng)短期關(guān)系呢？這就要從長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)信任產(chǎn)生影響的三個(gè)因素來(lái)看：即長(zhǎng)期關(guān)系的質(zhì)量、長(zhǎng)期關(guān)系中市場(chǎng)的不確定性以及長(zhǎng)期關(guān)系中的信息反饋。如果對(duì)供應(yīng)鏈參與者來(lái)說(shuō)，這三個(gè)因素都是對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系中的“信任”有促進(jìn)作用的，那么選擇長(zhǎng)期關(guān)系將會(huì)比較有利于供應(yīng)鏈成員的利益；反之，選擇短期關(guān)系將會(huì)比較有利于供應(yīng)鏈成員的利益。另外，有研究表明，信任可以增加長(zhǎng)期關(guān)系中的靈活性，信任與合約修改彈性顯著正相關(guān)，從而可以通過(guò)增進(jìn)信任水平來(lái)提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。也就是說(shuō)一旦長(zhǎng)期關(guān)系形成，信任將會(huì)與長(zhǎng)期關(guān)系產(chǎn)生良性互動(dòng)，并能克服長(zhǎng)期關(guān)系缺乏靈活性的重要缺點(diǎn)。

因此雖然對(duì)于供應(yīng)鏈成員來(lái)說(shuō)，選擇長(zhǎng)期關(guān)系或短期關(guān)系是一個(gè)根據(jù)自身情況權(quán)衡兩種關(guān)系利弊的過(guò)程，但實(shí)際上由于“信任”的存在，能在一定程度上克服缺乏靈活性的缺點(diǎn)，這使得長(zhǎng)期關(guān)系相較于短期關(guān)系優(yōu)點(diǎn)更為突出，這也可以解釋現(xiàn)實(shí)中企業(yè)間出現(xiàn)得越來(lái)越多的長(zhǎng)期關(guān)系。

6結(jié)語(yǔ)

中國(guó)是信任程度較低的國(guó)家，信任的提升還有很大的空間。信任作為一種重要的社會(huì)資本，是企業(yè)間交易的潤(rùn)滑劑，它的提升將會(huì)促進(jìn)企業(yè)間交易的順暢進(jìn)行，促進(jìn)企業(yè)的合作程度，提高生產(chǎn)和管理效率，尤其是對(duì)供應(yīng)鏈這樣涉及多利益主體間復(fù)雜關(guān)系的系統(tǒng)，信任將作為一種重要的機(jī)制促進(jìn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高供應(yīng)鏈績(jī)效。從整個(gè)社會(huì)的角度來(lái)看，信任程度的提高能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

本文以具有一個(gè)供應(yīng)商和一個(gè)零售商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為背景，研究了供應(yīng)鏈中的預(yù)測(cè)信息共享問(wèn)題。由于零售商距離市場(chǎng)較近，因而能獲得更精確的關(guān)于市場(chǎng)需求的信息，供應(yīng)商依賴(lài)于零售商獲得其關(guān)于需求的預(yù)測(cè)信息，雙方通過(guò)口頭談判的形式交流預(yù)測(cè)信息，并且最終在批發(fā)價(jià)格合同下完成交易。通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間表現(xiàn)出的合作與理論上的基本博弈模型預(yù)測(cè)的結(jié)果不同的解釋?zhuān)岢隽诵湃问怯绊懝?yīng)鏈成員合作行為的重要因素并構(gòu)建了包含“信任因子”的預(yù)測(cè)信息共享博弈模型。本文還具體考察了供應(yīng)鏈長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)信任的影響，主要研究了以下三個(gè)因素的影響：長(zhǎng)期關(guān)系的質(zhì)量對(duì)信任的影響、長(zhǎng)期關(guān)系中市場(chǎng)的不確定性對(duì)信任的影響、長(zhǎng)期關(guān)系中的信息反饋對(duì)信任的影響。除此之外，本文還研究了供應(yīng)鏈成員企業(yè)對(duì)長(zhǎng)短期關(guān)系的選擇問(wèn)題，并解釋了現(xiàn)實(shí)中企業(yè)間越來(lái)越多的長(zhǎng)期關(guān)系出現(xiàn)的原因。

本文的不足之處在于只提出了對(duì)供應(yīng)鏈長(zhǎng)期關(guān)系中“信任”有影響的三個(gè)重要的因素，而沒(méi)有進(jìn)一步對(duì)信任與這幾個(gè)因素之間具體的關(guān)系做實(shí)證研究。另外，供應(yīng)鏈長(zhǎng)期關(guān)系還可能會(huì)通過(guò)其他途徑來(lái)影響成員企業(yè)間的合作，而本文僅考慮了長(zhǎng)期關(guān)系通過(guò)“信任”從而影響供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的合作這一種途徑，關(guān)于其他的影響途徑還有待于進(jìn)一步的研究。

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（責(zé)任編輯：盧敏）

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