絲綢為媒，優(yōu)雅經(jīng)營(yíng)

王莉莉

優(yōu)雅本就沒(méi)有一個(gè)定論，優(yōu)雅向來(lái)就不是刻意追求出來(lái)的，而是一種最真實(shí)最自然的狀態(tài)。在英國(guó)藍(lán)寶絲綢有限公司董事長(zhǎng)蔡珍娜身上，筆者沒(méi)有看到尋常女企業(yè)家強(qiáng)勢(shì)、干練，甚至有些咄咄逼人的一面，更多展現(xiàn)出來(lái)的是親切、隨和，以及積極向上的心態(tài)。她本人也和她經(jīng)營(yíng)的絲綢生意一樣，周身散發(fā)出優(yōu)雅的氣質(zhì)。

隨和心態(tài)渡難關(guān)

在談到自己時(shí)，蔡珍娜總強(qiáng)調(diào)自己非常幸運(yùn)。但是筆者認(rèn)為，蔡珍娜無(wú)論是在生活還是經(jīng)營(yíng)方面都能十分順?biāo)?，關(guān)鍵還是靠平和的心態(tài)。

祖籍廣東普寧的蔡珍娜，父親是香港商人。因?yàn)槭艿郊胰说挠绊懀茉绫銢Q定到國(guó)外去闖一闖，體驗(yàn)另一種生活方式。1991年，24歲的蔡珍娜從廣州

暨南大學(xué)英語(yǔ)系畢業(yè)；1994年，她便決定孤身一人來(lái)到英國(guó)進(jìn)修。當(dāng)時(shí)主修會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)。

由于自己有過(guò)硬的英語(yǔ)基礎(chǔ)，再加上幾年的學(xué)習(xí)，蔡珍娜對(duì)英國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有了更直觀的感受。1997年，30歲的蔡珍娜創(chuàng)辦英國(guó)藍(lán)寶絲綢有限公司，開(kāi)始在英國(guó)各地批發(fā)、零售產(chǎn)自中國(guó)絲綢，做起了絲綢貿(mào)易。

“剛開(kāi)始，最主要的還是資金問(wèn)題，沒(méi)有足夠的資金周轉(zhuǎn)。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在英國(guó)有悠久歷史、很有實(shí)力的老牌絲綢公司，他們經(jīng)營(yíng)各個(gè)國(guó)家的絲綢，包括法國(guó)、意大利、印度、泰國(guó)的，當(dāng)然也有中國(guó)的?！辈陶淠日f(shuō)。

在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的時(shí)代，沒(méi)有客戶(hù)來(lái)源，那么就靠經(jīng)營(yíng)人員對(duì)著電話簿黃頁(yè)尋找客戶(hù)，找機(jī)會(huì)帶上樣品約見(jiàn)他們，以尋求合作機(jī)會(huì)。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，（建立客戶(hù)）還有一個(gè)非常重要的途徑，那就是客戶(hù)推薦，他們會(huì)向我們介紹更多的客戶(hù)。我還是非常幸運(yùn)，因?yàn)榭蛻?hù)介紹來(lái)的也都是非常好（優(yōu)質(zhì)）的客戶(hù)。”

憑著一股韌勁和平和的心態(tài)，蔡珍娜的公司慢慢在英國(guó)站穩(wěn)了腳跟。“目前我們的客戶(hù)都是外國(guó)人，大部分客戶(hù)還是英國(guó)的設(shè)計(jì)師，十幾年下來(lái)，都成了非常忠實(shí)的老客戶(hù)?！?/p>

合作伙伴慎選擇

“我認(rèn)為，無(wú)論做任何貿(mào)易，合作伙伴都很重要。通過(guò)合作、人力、資金方面都會(huì)變得更加強(qiáng)大，因?yàn)橐粋€(gè)人的力量終究是有限的。無(wú)論是絲綢生意也好，還是將來(lái)踏入新的領(lǐng)域，都是找好一些的合作伙伴，這也是將來(lái)我要做的事情。”

蔡珍娜認(rèn)為，合作伙伴一定是謹(jǐn)慎選擇的結(jié)果?！盎ハ嘈湃危\(chéng)懇的做事，有共同的利益，有共同的語(yǔ)言，共同的思維，才能謀求更好的發(fā)展，不論他是來(lái)自國(guó)內(nèi)還是國(guó)外?！?/p>

與蔡珍娜合作的絲綢企業(yè)，大部分都是江浙一帶的工廠?！耙郧暗拇_有過(guò)自己創(chuàng)辦工廠的想法。但仔細(xì)想想，創(chuàng)辦工廠以后，一臺(tái)機(jī)器只能生產(chǎn)一種產(chǎn)品。而我現(xiàn)在可以找更多的工廠來(lái)合作，生產(chǎn)更多種類(lèi)的產(chǎn)品，不需要把時(shí)間精力都放在里面。我個(gè)人還是比較偏向于經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易。況且我們目前合作的工廠生產(chǎn)力都是可以的?！?/p>

在合作伙伴的選擇上，蔡珍娜也曾經(jīng)吃過(guò)虧，這件事至今仍困擾著她。2005年，由于太過(guò)相信別人，蔡珍娜夫婦與丈夫在國(guó)內(nèi)的朋友合作，并委托該朋友代為考察廣西巴馬縣的投資項(xiàng)目，不料這竟然是一場(chǎng)騙局，最終蔡珍娜夫婦被騙取了300萬(wàn)元的投資款。雖然如今警方已經(jīng)下令批捕犯罪嫌疑人石桂杰，但嫌疑人至今仍未歸案?！昂芏嗳硕紕襁^(guò)我，要不就這樣算了吧。但我想，事情既然發(fā)生了，就應(yīng)該解決，既是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也該對(duì)自己有所交代。我希望能夠盡快結(jié)束這至今8年多的案子，好有更多精力開(kāi)拓其他貿(mào)易?！?/p>

這些年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)蠶絲價(jià)格上漲，勞動(dòng)力上調(diào)，絲綢價(jià)格不斷上升。據(jù)蔡珍娜介紹，目前還沒(méi)有對(duì)她的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生多大影響。“我希望對(duì)絲綢情有獨(dú)鐘的消費(fèi)者能夠承受?！?/p>

由于價(jià)格的變動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，蔡珍娜也打算開(kāi)拓其它品種的面料并加大在網(wǎng)上的銷(xiāo)售。

目前，藍(lán)寶公司已經(jīng)把一些大眾化的產(chǎn)品放到ebav上進(jìn)行銷(xiāo)售，亞馬遜的平臺(tái)也是選擇之一。蔡珍娜還準(zhǔn)備面向零售商創(chuàng)辦一個(gè)網(wǎng)站，把產(chǎn)品銷(xiāo)售到歐洲大陸其他國(guó)家。

“以前我們主要是面對(duì)英國(guó)客戶(hù)，現(xiàn)在希望能把銷(xiāo)售范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。歐洲的交通運(yùn)輸業(yè)比較發(fā)達(dá)，銀行的金融服務(wù)也很方便?！睋?jù)蔡珍娜介紹，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成效已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，“現(xiàn)在每天都有人咨詢(xún)、下單。”

“中國(guó)制造力很強(qiáng)大，我們潮汕及地區(qū)有很多手工業(yè)、紡織品工廠。如手工繡品、釘珠、蕾絲、花邊等等，我希望推動(dòng)這些工廠利用自己有特色的工藝技術(shù)，創(chuàng)造出更高端的、能夠在國(guó)際市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，把家鄉(xiāng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。”

貿(mào)易合作當(dāng)橋梁

2008年，蔡珍娜作為重要的創(chuàng)始人之一，與現(xiàn)任的英國(guó)潮汕聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)和副會(huì)長(zhǎng)一起創(chuàng)辦了該協(xié)會(huì)，目前會(huì)員人數(shù)有100多人，匯聚了金融、IT、學(xué)術(shù)、貿(mào)易、餐飲等行業(yè)的年輕精英，“我們熱情期待與世界各地其他潮人有更緊密的聯(lián)系與交流?！?/p>

就在去年年底，英國(guó)首相帶著龐大的訪問(wèn)團(tuán)結(jié)束了對(duì)華訪問(wèn)。在談到對(duì)這次訪問(wèn)的切身感受時(shí)，蔡珍娜說(shuō)她感覺(jué)“非常好”。

“近年來(lái)，特別是金融危機(jī)之后，英國(guó)政府很重視英中兩國(guó)的貿(mào)易關(guān)系，大力吸引中國(guó)的投資。無(wú)論是環(huán)保產(chǎn)業(yè)、生物技術(shù)，還是金融、地產(chǎn)等領(lǐng)域都有發(fā)展?jié)摿?。尤其是房地產(chǎn)，我認(rèn)為三年內(nèi)升值空間很大。因?yàn)楫?dāng)?shù)毓┣笠恢痹谏仙?，還是有挺多機(jī)會(huì)的。還有這次談到的核電站、高鐵等大型項(xiàng)目都有意向選擇中國(guó)作為合作伙伴。充分說(shuō)明雙方的貿(mào)易前景是非常廣闊的。”

蔡珍娜非?？春糜?guó)的投資環(huán)境——信息透明度很高，辦事方便。如果需要去政府咨詢(xún)相關(guān)信息，他們都很樂(lè)意并主動(dòng)地提供幫助。

“我們現(xiàn)在中國(guó)人比較有地位了，當(dāng)?shù)馗匾曋袊?guó)人，當(dāng)?shù)氐娜A人比以前也更自豪了。比如英國(guó)政府有些政策，對(duì)中國(guó)人放寬簽證政策；人民幣地位提高，如果人民幣離岸能夠?qū)崿F(xiàn)，那以后進(jìn)行貿(mào)易就更加方便了?！?/p>

針對(duì)很多想要走出國(guó)門(mén)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，蔡珍娜也希望能夠提供自己的幫助：“國(guó)內(nèi)有些企業(yè)，如果希望把產(chǎn)品推廣到國(guó)際市場(chǎng)上去，我可以提供相關(guān)幫助。無(wú)論是做展會(huì)，還是設(shè)立國(guó)外銷(xiāo)售部、分公司，我都可以發(fā)揮我的長(zhǎng)處，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。”

很多人都說(shuō)蔡珍娜是性格非常隨和的企業(yè)家。“我認(rèn)為做人要‘盡心盡力，以誠(chéng)待人，每一個(gè)人盡自己最大的努力，用心去辦每一件事情，都會(huì)成功的。”