企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題與對(duì)策

□文/李 鳳

（長(zhǎng)沙商貿(mào)旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院 湖南·長(zhǎng)沙）

應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷(xiāo)產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)。該資產(chǎn)被對(duì)方經(jīng)營(yíng)，對(duì)方可以任意調(diào)度使用，本企業(yè)卻無(wú)法控制，形成一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)的“虛擬資產(chǎn)”，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中，為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。而這一過(guò)程的長(zhǎng)短，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果來(lái)說(shuō)影響較大，歷來(lái)令企業(yè)管理者感到棘手，難以操作。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)安全持續(xù)的發(fā)展顯得尤為重要。在目前，有許多企業(yè)因未對(duì)應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制，導(dǎo)致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。

（一）應(yīng)收賬款管理形成的原因。根據(jù)有關(guān)部門(mén)調(diào)查，我國(guó)一般企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)60%以上。造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因可以歸納為以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響。一方面是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷(xiāo)成為企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段；另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信。

2、企業(yè)自身的問(wèn)題。從主觀上我國(guó)企業(yè)管理者普遍只重銷(xiāo)售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對(duì)于應(yīng)收賬款管理無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都比較缺乏。

3、信用銷(xiāo)售前資信評(píng)估薄弱，缺乏規(guī)范程序。信用銷(xiāo)售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進(jìn)行信用銷(xiāo)售前首先應(yīng)該評(píng)估客戶(hù)的信用等級(jí)和資信程度，而我國(guó)大部分企業(yè)在信用銷(xiāo)售前根本不進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷(xiāo)售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)人、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

（二）從企業(yè)自身角度，應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

1、重銷(xiāo)售輕回款。這是很多企業(yè)存在的一種現(xiàn)象。許多經(jīng)營(yíng)一線人員，甚至是企業(yè)高層管理人員往往片面地認(rèn)為：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把產(chǎn)品賣(mài)出去是一切工作的龍頭，銷(xiāo)售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情。由于這種銷(xiāo)售至上、“沖指標(biāo)”觀念的影響，企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，問(wèn)題越積越重。

2、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺少應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)管理層的品格為人等信息缺少基本的調(diào)查了解，盲目賒銷(xiāo)放賬，最終形成逾期應(yīng)收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。

3、責(zé)任不清。一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面，內(nèi)部責(zé)任劃分不清，銷(xiāo)售部門(mén)推給財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)又推給銷(xiāo)售部門(mén)，相互扯皮，推卸責(zé)任，導(dǎo)致應(yīng)收賬款缺少及時(shí)有效的跟進(jìn)管理。

4、應(yīng)收賬款日常管理工作落實(shí)不到位。有些企業(yè)雖然制定了比較完整的應(yīng)收賬款制度，但沒(méi)有真正落實(shí)下來(lái)，制度要求和實(shí)際完成之間存在很大的差距。

5、缺乏有效的跟進(jìn)手段。許多應(yīng)收賬款在進(jìn)入呆滯階段后，作為債權(quán)人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進(jìn)的催收措施，使得呆滯賬款長(zhǎng)期得不到收回。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

從應(yīng)收賬款管理的各環(huán)節(jié)入手，采用科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硎侄?，制定并切?shí)落實(shí)一套完整而系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，這樣才能保證企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作在一個(gè)良性軌道上運(yùn)行。

（一）客戶(hù)背景調(diào)查和資信評(píng)估。及時(shí)而準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的背景資料是應(yīng)收賬款管理眾多環(huán)節(jié)中不可缺少的首要前提。因?yàn)橹挥姓莆樟丝蛻?hù)的這些基本信息，我們才有可能對(duì)客戶(hù)做出盡可能客觀而準(zhǔn)確的判斷，并進(jìn)而按照一個(gè)統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判，以決定是否可以將該客戶(hù)作為信用客戶(hù)。

（二）客戶(hù)信用標(biāo)準(zhǔn)的確定。信用標(biāo)準(zhǔn)指給予客戶(hù)最低的信用條件，包括對(duì)客戶(hù)的最高賒銷(xiāo)額度、最長(zhǎng)賒銷(xiāo)期限、賒欠手續(xù)等方面的規(guī)定。在客戶(hù)面前，企業(yè)一方面要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率；一方面企業(yè)還需力求降低客戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)，減少收賬費(fèi)用，力求做到雙贏。

（三）對(duì)賒銷(xiāo)行為的過(guò)程控制。企業(yè)必須健全對(duì)賒銷(xiāo)行為的監(jiān)控機(jī)制。在賒銷(xiāo)行為發(fā)生以前，必須確定該業(yè)務(wù)已完全具備下述基本前提：（1）與客戶(hù)之間的相關(guān)書(shū)面協(xié)議已經(jīng)簽訂完備；（2）歷史上，客戶(hù)無(wú)不良信用記錄，或雖發(fā)生過(guò)不良信用行為但情節(jié)輕微，并且已經(jīng)通過(guò)協(xié)調(diào)溝通，問(wèn)題得到解決；（3）賒銷(xiāo)過(guò)程涉及的相關(guān)書(shū)面憑據(jù)符合要求；（4）本次賒銷(xiāo)后，累計(jì)欠款額不超過(guò)信用限額。如果不能同時(shí)滿(mǎn)足上述條件，就不能賒銷(xiāo)發(fā)貨。

（四）應(yīng)收賬款的日常管理。應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開(kāi)工作，這些工作是否真正落實(shí)到位，直接影響應(yīng)收賬款的管理成果。日常管理中，可以建立銷(xiāo)售回款“一條龍”責(zé)任制。企業(yè)可與業(yè)務(wù)人員簽訂賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)貨款回收責(zé)任書(shū)，由業(yè)務(wù)人員對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全過(guò)程負(fù)責(zé)，同時(shí)嚴(yán)格貨款回籠考核制度，以實(shí)際收到的貨款金額作為銷(xiāo)售部門(mén)的工資獎(jiǎng)金發(fā)放考核指標(biāo)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任感、加強(qiáng)貨款的回收。

（五）建立法律保護(hù)體系。建立健全法律保護(hù)體系，盡可能將法律漏洞彌補(bǔ)在尋求法律保護(hù)之前。

（六）采取正確的追款措施。客戶(hù)違反信用約定，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)應(yīng)正確處理，首先不適宜對(duì)所有拖欠客戶(hù)一味采取對(duì)簿公堂、付諸法律的方法解決問(wèn)題，因?yàn)槠髽I(yè)解決賬款糾紛的目的，往往不是爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非，而是怎樣卓有成效地收回賬款。而當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶(hù)無(wú)故拖欠或惡意拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先將其從信用名單中除名，停止對(duì)該客戶(hù)的一切業(yè)務(wù)，甚至包括現(xiàn)款業(yè)務(wù)。并視客戶(hù)的具體財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)發(fā)送律師函、法院調(diào)解、訴訟等多步措施，適時(shí)加大催款力度，爭(zhēng)取盡早收回賬款。值得注意的是，聯(lián)合欠款客戶(hù)的其他供應(yīng)商共同追款，往往也是債權(quán)企業(yè)可以選擇的一種行之有效的追款辦法。

三、總結(jié)

由于企業(yè)的應(yīng)收賬款逐年增加、居高不下的現(xiàn)象在我國(guó)企業(yè)普遍存在。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理十分重要，也迫在眉睫，在加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的社會(huì)大環(huán)境和自身實(shí)際情況制定正確適用的政策，并努力執(zhí)行，做到實(shí)處，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

［1］荊新，王化成，劉俊彥主編.財(cái)務(wù)管理學(xué).北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009.

［2］林鈞躍.企業(yè)賒銷(xiāo)與信用管理.北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1999.

［3］張?jiān)破?營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范.北京：商務(wù)印書(shū)館，2001.