借錢給年輕人

吳楊盈薈

P2P行業(yè)的普遍現(xiàn)狀是，有大量的閑散資金等著去投，但優(yōu)質(zhì)債權(quán)實(shí)在太少。而趣分期上，學(xué)生購(gòu)物請(qǐng)求出現(xiàn)后，基本幾分鐘內(nèi)就被搶光。

由于經(jīng)濟(jì)沒有獨(dú)立，除了開口向爸媽要錢，大學(xué)生們主要的收入來(lái)源有兩個(gè)——要么從零花錢中節(jié)省，要么利用課余時(shí)間兼職掙錢。往往兩三千元的存款目標(biāo)，他們可能要努力好幾個(gè)月才能實(shí)現(xiàn)。從這些大學(xué)生的消費(fèi)困境里，羅敏看到了機(jī)會(huì)。

2014年3月，羅敏創(chuàng)辦了大學(xué)生分期購(gòu)物平臺(tái)“趣分期”。趣分期實(shí)際是一家互聯(lián)網(wǎng)金融P2P平臺(tái)，學(xué)生為借入方，投資理財(cái)者為借出方。當(dāng)有大學(xué)生選擇在上面分期購(gòu)物之后，網(wǎng)站會(huì)將學(xué)生的身份和購(gòu)買信息生成借款標(biāo)的，由投資理財(cái)者選擇投資。學(xué)生分期付款時(shí)將付出額外利息，投資理財(cái)者因此能夠獲得10%左右的高收益，趣分期則從中收取傭金。

從今年3月底上線到9月初，趣分期上的交易金額在5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)翻了30倍，由300萬(wàn)元上升到1億元。今年8月，趣分期獲得了數(shù)千萬(wàn)美元的B輪融資，估值達(dá)到10億元人民幣。

“趣分期的快速發(fā)展是趕上了P2P的機(jī)會(huì)?！绷_敏說(shuō)。2013年以來(lái)，P2P網(wǎng)貸行業(yè)一直保持著火熱狀態(tài)。截至2014年9月，全國(guó)已經(jīng)有690多家P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，平均每天就有2家P2P平臺(tái)誕生。但這個(gè)行業(yè)也有著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。據(jù)公開統(tǒng)計(jì)，到目前已經(jīng)有超過150家P2P公司倒閉或者跑路。

P2P網(wǎng)貸平臺(tái)最大的問題在于債權(quán)質(zhì)量無(wú)法保證。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是它們的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于有多少人在上面借了錢后可能不還。優(yōu)質(zhì)債權(quán)人在P2P行業(yè)向來(lái)屬于大家爭(zhēng)搶的稀缺資源。

大學(xué)生群體看起來(lái)并不算P2P行業(yè)的潛在優(yōu)質(zhì)債權(quán)人。大學(xué)生的消費(fèi)水平不高，每筆借貸最多幾千元，數(shù)額太小。另一個(gè)難題在于，大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，很容易在負(fù)債壓力下選擇逃跑。2009年，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)叫停了大學(xué)生信用卡業(yè)務(wù)，原因之一就是大學(xué)生的信用卡壞賬率更高，達(dá)到4%至5%，而社會(huì)壞賬率的平均水平只有2%至3%。

但羅敏有信心能將大學(xué)生變成優(yōu)質(zhì)債權(quán)人來(lái)源?！癙2P優(yōu)質(zhì)債權(quán)這么難得，我們?yōu)槭裁床蛔瞿兀筷P(guān)鍵在于溝通和定制度，怎么保證他們的償還能力和意愿?！绷_敏說(shuō)。

羅敏和大學(xué)生打交道已接近10年。2005年第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他創(chuàng)辦的就是校園SNS項(xiàng)目。2010年，羅敏加入鞋類電商“好樂買”之后，在市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)開發(fā)和管理大學(xué)生代理團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)幾千所高校中建立起了一支幾萬(wàn)人的大學(xué)生代理隊(duì)伍。因此，他和團(tuán)隊(duì)對(duì)大學(xué)生群體的消費(fèi)特征十分熟悉。

2014年3月，羅敏和團(tuán)隊(duì)把目光投向了P2P網(wǎng)貸平臺(tái)。他們發(fā)現(xiàn)，盡管如今P2P網(wǎng)站數(shù)量很多，但它們普遍面臨缺乏優(yōu)質(zhì)債權(quán)人的難題。如果自己能夠找到大量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)債權(quán)，將會(huì)發(fā)掘出一個(gè)很大的空白市場(chǎng)。很快，羅敏就想到了自己熟悉的大學(xué)生群體。

羅敏過去在好樂買的時(shí)候，觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：大學(xué)生常常將幾百元的東西放在購(gòu)物車?yán)?，等過幾個(gè)月或者碰到打折時(shí)才會(huì)下單購(gòu)買。這說(shuō)明大學(xué)生有較強(qiáng)的消費(fèi)需求，只是對(duì)價(jià)格很敏感，需要用時(shí)間累積金錢。羅敏相信，分期購(gòu)物可以很好地幫他們解決這個(gè)問題。

目前京東、天貓等電商平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)分期購(gòu)物，不是要通過信用卡支付，就是需要根據(jù)過往消費(fèi)金額審核資質(zhì)。這對(duì)大多數(shù)沒有信用卡、消費(fèi)能力不強(qiáng)的大學(xué)生是很大的障礙。如果成立一個(gè)專門針對(duì)大學(xué)生的分期購(gòu)物平臺(tái)，用戶數(shù)量將會(huì)很可觀。同時(shí)，基于多年來(lái)對(duì)大學(xué)生的了解，羅敏也認(rèn)為對(duì)這個(gè)群體的借款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制是可行的。

于是，羅敏和團(tuán)隊(duì)定下了從大學(xué)生分期購(gòu)物入手做P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的方向。技術(shù)團(tuán)隊(duì)從3月14日開始研發(fā)產(chǎn)品，只用了7天時(shí)間就完成了趣分期網(wǎng)站的上線。

為了做好風(fēng)險(xiǎn)控制，羅敏設(shè)計(jì)出了一系列制度來(lái)保證大學(xué)生按時(shí)還款。趣分期上鏈接了京東、天貓等電商平臺(tái)，大學(xué)生在選定了想分期購(gòu)買的商品后，趣分期客服會(huì)首先電話聯(lián)系核實(shí)。經(jīng)過電話確認(rèn)之后，趣分期的工作人員會(huì)來(lái)到學(xué)生宿舍與大學(xué)生簽訂合同。“我們一定要落實(shí)到宿舍，找到你住的地方，看看你的環(huán)境。”羅敏說(shuō)。

簽訂合同時(shí)，大學(xué)生需要按手印，同時(shí)要提供作為擔(dān)保人的父母或者同學(xué)的聯(lián)系方式。大四的畢業(yè)生還需要額外的審核步驟，確定分期期數(shù)是否在畢業(yè)期限之內(nèi)。如果還款暫時(shí)有些問題，大學(xué)生可以跟趣分期申請(qǐng)成為校園推廣人員，通過兼職工作來(lái)償還貸款。

羅敏認(rèn)為面對(duì)面的交談是最笨也是最有效的判斷方法。趣分期上線第一個(gè)月，客服發(fā)現(xiàn)用戶打過來(lái)的咨詢電話內(nèi)容產(chǎn)生了明顯的變化。一開始大家都是在問“趣分期是做什么的？”到后來(lái)，大家問的問題大部分變成了“怎么還沒有簽單？”“為什么查不到物流？”羅敏將這看成是趣分期的產(chǎn)品方向終于試對(duì)了的信號(hào)。

2014年4月，趣分期獲得了幾百萬(wàn)美元的A輪融資。羅敏開始在全國(guó)范圍內(nèi)選擇試點(diǎn)院校進(jìn)行較大規(guī)模的產(chǎn)品測(cè)試。

趣分期在全國(guó)挑了50～100所大學(xué)，包括一本、二本和大專，覆蓋了一二三四線的典型城市。在每座城市里，趣分期都設(shè)有一個(gè)城市經(jīng)理，下面管理著多個(gè)區(qū)域經(jīng)理。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)多所大學(xué)，大學(xué)里除了有專職的趣分期工作人員，還有許多大學(xué)生做兼職推廣團(tuán)隊(duì)。

趣分期發(fā)現(xiàn)，不同類型的學(xué)校在反應(yīng)上表現(xiàn)出了很大差異。有些學(xué)校的學(xué)生接受度很高，但有些學(xué)校一開始連傳單都發(fā)不出去。那些一開始很抗拒的學(xué)生，一旦通過努力和線下體驗(yàn)將他們說(shuō)服，他們會(huì)變成很好的自傳播點(diǎn)，為趣分期帶來(lái)不錯(cuò)的口碑。

為了獲得用戶反饋信息，趣分期的工作人員會(huì)定期回訪大學(xué)生用戶。他們還經(jīng)常到學(xué)校中的各個(gè)小店去實(shí)地調(diào)查，觀察同學(xué)們平時(shí)主要購(gòu)買什么類型的商品，甚至細(xì)致到同學(xué)掏出的是整錢還是零錢。

這種模式讓趣分期“扎根”在校園，直接讓工作人員和大學(xué)生用戶面對(duì)面接觸，實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)控制的能力比較強(qiáng)。但這樣做帶來(lái)的問題是人力成本過重。

當(dāng)然，更多的成本還是來(lái)自融資。今年8月，趣分期獲得數(shù)千萬(wàn)美元的B輪融資后，羅敏計(jì)劃在全國(guó)數(shù)千所高校進(jìn)行大范圍推廣。這意味著趣分期的員工數(shù)量還將迎來(lái)一輪快速增長(zhǎng)，目前員工總數(shù)就已經(jīng)超過了1000人，未來(lái)可能達(dá)到幾千人?！叭藛T的快速擴(kuò)大，對(duì)我們而言的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。”羅敏說(shuō)。

羅敏和投資人商量后認(rèn)為，這種重模式正是趣分期為自己建立的高壁壘，能夠阻止其他競(jìng)爭(zhēng)者快速進(jìn)入。因此，羅敏選擇將主要精力和資源都集中在地推團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上，只專注做大學(xué)生的優(yōu)質(zhì)債權(quán)。其他部分引入合作伙伴，不再由趣分期自己分散力量去做。

P2P行業(yè)的普遍現(xiàn)狀是，有大量的閑散資金等著去投，但優(yōu)質(zhì)債權(quán)實(shí)在太少。而趣分期上，學(xué)生購(gòu)物請(qǐng)求在理財(cái)版面出現(xiàn)后，基本幾分鐘內(nèi)就被搶光。羅敏認(rèn)為這說(shuō)明優(yōu)質(zhì)債權(quán)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將供不應(yīng)求。

羅敏相信只要趣分期專注地做好優(yōu)質(zhì)債權(quán)，與擁有眾多理財(cái)用戶的其他P2P網(wǎng)站合作問題不大。同時(shí)，趣分期本身有一套風(fēng)控程序，而在與P2P公司合作之后也需要通過它們的風(fēng)控檢測(cè)，這相當(dāng)于為趣分期再多上了一道保險(xiǎn)。

“現(xiàn)有的P2P公司已經(jīng)在理財(cái)用戶方面做得很好，我們沒有必要再去做重復(fù)的事情。和它們合作，是一件雙贏的事情。”羅敏說(shuō)。目前，趣分期已經(jīng)和積木盒子、融360等P2P網(wǎng)貸平臺(tái)達(dá)成了合作關(guān)系。

趣分期平臺(tái)上的商品類別一開始主打的是3C類數(shù)碼產(chǎn)品。因?yàn)檫@類產(chǎn)品單價(jià)高，而且大學(xué)生有很頻繁的需求。隨著用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，趣分期的產(chǎn)品也開始向旅游、教育培訓(xùn)等其他類別拓展。今年9月，趣分期與數(shù)十家電商達(dá)成了合作關(guān)系，互相導(dǎo)入和共享大學(xué)生在線購(gòu)物的平臺(tái)流量。合作伙伴中，包括教育培訓(xùn)的新東方在線、旅游電商途牛網(wǎng)，以及整形社交平臺(tái)新氧網(wǎng)等不同類型的公司。

“我們還是會(huì)一直圍繞著大學(xué)生這個(gè)群體做。他們對(duì)什么商品需求高，我們就會(huì)向這些商品去拓展?，F(xiàn)在主要是線上，未來(lái)還會(huì)包括線下，比如駕校?！绷_敏說(shuō)。