金九銀十賣盤的六句真訣！

葉茂

金九銀十，正所謂：一月口袋空空坐等年獎(jiǎng)，二月天寒地凍春節(jié)很忙，三月涼意猶在人懶洋洋，四月春暖花開喜歡遠(yuǎn)航，五月政策頻出讓人觀望，六月繼續(xù)守候氣氛不旺，七月夏日炎炎鮮有觀光，八月出不了門馬路火燙，年終兩月樓市白雪茫茫。數(shù)一年之望，唯有金九銀十頗具曙光！金九銀十，是滬上開發(fā)商一年之中最重要的救命稻草，歷年都是，今年更甚！

2014年肯定算是中國房地產(chǎn)的小年，全國所有城市幾乎清一色的高庫存。市場的供過于求，加上濃重的觀望氛圍，讓開發(fā)商的信心嚴(yán)重不足，作為房企“避風(fēng)港”的上海也讓眾多企業(yè)一陣心寒。于是，金九銀十變成了戰(zhàn)略中“時(shí)機(jī)”的最佳選擇！

下面我來列舉一下上海房企贏家在“金九銀十”戰(zhàn)役中打出的六張好牌：

1.儲備客戶，時(shí)間拉長！開盤前的客戶蓄水，向來是項(xiàng)目銷售的成功之匙，可今年的客戶觀望情緒濃得化不開。我們房價(jià)點(diǎn)評網(wǎng)的分析師走進(jìn)過十幾個(gè)案場，購房者問得最多的一個(gè)問題就是：“上海房價(jià)是不是要跌了？”上海人習(xí)慣跟風(fēng)，買漲不買跌，一旦頭炮開不好，起死回生的可能性幾乎為零。以中海寰宇天下為例，蓄客量不夠不開盤，將客戶蓄水期延長了一個(gè)多月，于9月底釋放，效果很明顯，最高蓄客量達(dá)600余組，這個(gè)樓盤開得也著實(shí)不錯(cuò)！

2.做熟渠道，廣納資源！以前只要廣告創(chuàng)意好，來客量就大。現(xiàn)在聰明的開發(fā)商不會(huì)只考慮吸引眼球，更注重去“找到目標(biāo)客戶”。坦白說現(xiàn)在渠道很多，有本事納眾家之長的，效果才會(huì)達(dá)到最佳。如易居金融的房貸業(yè)務(wù)和房價(jià)點(diǎn)評網(wǎng)的大牌好房活動(dòng)等，都是輔助型的渠道資源。我看這次熱銷的路勁上海派和泰禾紅御，當(dāng)天用的渠道兵種便是這種“眼花繚亂”綜合型，效果斐然！

3.低價(jià)開市，流量為首！價(jià)格決定購買力，低于市場預(yù)期價(jià)格，真的會(huì)提升購房者心跳頻率和下單速度哦！于是，有了一些房企很“聰明”地在開盤放出的是相對“符合產(chǎn)品氣質(zhì)”的價(jià)格，開盤當(dāng)天亮出的價(jià)格低于預(yù)期不少。于是，客戶“買不起就看看”的心理防線自然就粉碎了。低開固然不是追求利益的最佳方式，但卻是追求流量的妙招。象嶼大寧悅府、融信鉑灣、龍湖紫悅灣……近八成的樓盤在9月都采用了低開策略，效果就是：當(dāng)天成交量均在六成以上！

4.控制價(jià)格，提升產(chǎn)品！“在相近的區(qū)域里選擇更低的價(jià)格，在接近的價(jià)格里選擇更好的產(chǎn)品”。在上海買房子自住，樓盤軟硬件的比較，是當(dāng)前理性型的購房者一定會(huì)去做的事情。由房價(jià)點(diǎn)評網(wǎng)出具的測評報(bào)告中，分析師很客觀地評價(jià)了如融信鉑灣的低密度規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境，以及裝修的幾種優(yōu)勢。泰禾紅御在產(chǎn)品打造上的標(biāo)桿型突破，以及路勁上海派“配套先行”的亮點(diǎn)塑造。這些樓盤只要價(jià)格在合理范圍內(nèi)，怎么可能賣不掉呢？

5.活用逼定，加速下單！除了以上的因素決定項(xiàng)目銷售的成敗之外，我發(fā)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的能力非常重要。據(jù)分析師現(xiàn)場報(bào)道，案場當(dāng)天不同的管理方法、銷售模式，以及接待水準(zhǔn)都會(huì)使得成交率有質(zhì)的區(qū)別。比如案場銷售團(tuán)隊(duì)對所有到訪的客戶強(qiáng)調(diào)：“錯(cuò)過開盤當(dāng)天，所有的折扣就將收回！”制造出了緊張的購房逼定氛圍，導(dǎo)致成交轉(zhuǎn)化率高于預(yù)期。所以，對于這些操盤高手，我也只能替購房者呵呵了！

6.活用第三方營銷！第三方營銷助力案場，效果上佳。到了今天，被我們分析師“強(qiáng)烈推薦”的好樓盤都確實(shí)賣得不錯(cuò)，而我們也有義務(wù)在開盤活動(dòng)的時(shí)候去案場與意向購房者交流。值得肯定的是，幾乎所有的購房者都聲稱不相信銷售員單方面的介紹?？稍诜治鰩熡欣碛袚?jù)的介紹面前，他們會(huì)更加信任第三方的推薦。以金地自在城為例，9月的加推活動(dòng)中，因?yàn)楸环績r(jià)點(diǎn)評網(wǎng)評為“盡快入手”等級，該樓盤特邀分析師走進(jìn)案場。房價(jià)點(diǎn)評網(wǎng)分析師解析當(dāng)前購房時(shí)機(jī)與項(xiàng)目評測過程，教客戶如果選擇自在城最劃算的房源。金地活用“第三張嘴“來評價(jià)自己，效果自然是極好的：”當(dāng)天推案去化九成！“

所以，好樓盤用好第三方，也真的是配了一種“大殺器”了！

說了那么多，我再通俗地梳理一下這六句真訣：蓄水期延長，多渠道拓廣，低價(jià)格為王，好產(chǎn)品無殤，殺客于案場，第三方幫忙！