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    瀘州老窖開(kāi)啟市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)

    2014-09-04 02:04:22錢(qián)玉娟
    中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息 2014年16期
    關(guān)鍵詞:國(guó)窖保價(jià)老窖

    錢(qián)玉娟

    處于白酒行業(yè)調(diào)整期中的瀘州老窖,堅(jiān)守保價(jià)政策一年后仍難以抵御市占率嚴(yán)重下滑的趨勢(shì),尤以國(guó)窖1573系列產(chǎn)品的巨幅降價(jià)開(kāi)啟了市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)。

    近日,白酒巨頭瀘州老窖在成都舉行的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,正式宣布旗下高端系列品牌國(guó)窖1573進(jìn)行大幅降價(jià),其中52°經(jīng)典裝的市場(chǎng)零售價(jià)從1589元/瓶下調(diào)至779元/瓶,降幅竟超過(guò)了50%。

    值得關(guān)注的是,經(jīng)歷了塑化劑風(fēng)波和“限酒令”雙重打擊之后,即便國(guó)內(nèi)高端白酒的價(jià)格紛紛應(yīng)聲下跌,國(guó)窖1573在這樣的大背景下,卻成為唯一一個(gè)曾對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行嚴(yán)格保價(jià)政策的企業(yè)。從當(dāng)初的逆勢(shì)保價(jià)到現(xiàn)今的巨幅降價(jià),瀘州老窖經(jīng)歷了怎樣的波動(dòng)?

    “挺價(jià)”犧牲大

    白酒行業(yè)分析人士徐濤在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪(fǎng)時(shí)透露,“彼時(shí)的限量保價(jià)并不是瀘州老窖為拯救國(guó)窖1573一時(shí)興起,之所以逆勢(shì)保價(jià),是由于瀘州老窖公司在去年簽下的一紙回購(gòu)協(xié)議?!痹瓉?lái),當(dāng)時(shí)的瀘州老窖借貸6億元以“清理串貨,整頓市場(chǎng)”的名義,從全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商手中回購(gòu)國(guó)窖1573產(chǎn)品庫(kù)存近10萬(wàn)件。

    《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者就此對(duì)北京地區(qū)瀘州老窖的代理經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了相關(guān)走訪(fǎng)問(wèn)詢(xún),其中地處西城區(qū)右安門(mén)內(nèi)的北京國(guó)為景盛商貿(mào)有限公司,是北京最大的瀘州老窖經(jīng)銷(xiāo)代理公司,其總經(jīng)理張代剛告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者,自2012年高端白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售遇冷后,瀘州老窖的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力巨大,“那時(shí)候,不僅我們公司,很多的經(jīng)銷(xiāo)商都出現(xiàn)資金無(wú)法周轉(zhuǎn)的情況,有的更為緩解壓力開(kāi)始大批量低價(jià)拋貨。”據(jù)悉,當(dāng)時(shí)瀘州老窖旗下高端系列產(chǎn)品的渠道和終端價(jià)格一路下跌,市場(chǎng)信心幾近崩潰。

    張代剛回憶說(shuō),按照當(dāng)時(shí)的協(xié)議,瀘州老窖三年后會(huì)將產(chǎn)品返還給經(jīng)銷(xiāo)商,并承諾產(chǎn)品三年后的升值收益歸經(jīng)銷(xiāo)商所有,如果貶值則由瀘州老窖予以補(bǔ)足虧損。

    “瀘州老窖的這一做法,實(shí)質(zhì)上等同于變相引入銀行資金,為其旗下高端白酒托盤(pán)以保住其價(jià)格。”徐濤強(qiáng)調(diào),對(duì)瀘州老窖而言,這更像是一步迫不得已的棋。

    假若產(chǎn)品降價(jià),瀘州老窖就要向經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)足差價(jià),而降價(jià)之后瀘州老窖方面借貸抵押物的估值相應(yīng)就會(huì)縮水,如此瀘州老窖又要面對(duì)來(lái)自銀行方面的壓力。因此,“昔日為保酒價(jià)不跌而進(jìn)行借貸回購(gòu)的救市行為,已經(jīng)演變?yōu)闉o州老窖和國(guó)窖1573的不堪承受之重。”在徐濤看來(lái),盡管從2013年開(kāi)始其他各白酒品牌紛紛以“跳水” 價(jià)格過(guò)渡行業(yè)寒冰期,之于瀘州老窖或國(guó)窖1573,則只能采取與市場(chǎng)同業(yè)相悖的保價(jià)模式來(lái)保障其市場(chǎng)生存。

    “當(dāng)然,做出挺價(jià)決定也是瀘州老窖公司的一個(gè)戰(zhàn)略性安排,既要為旗下那些中檔產(chǎn)品留出市場(chǎng)空間,更表明其預(yù)想在高端白酒市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)五糧液等同業(yè)的‘彎道超車(chē)。”徐濤坦言,這一“美好”選擇是需要付出代價(jià)的。

    堅(jiān)守一年“穩(wěn)定價(jià)盤(pán)、保住形象、保證客戶(hù)利潤(rùn)、穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)體系”的保價(jià)政策后,瀘州老窖于近日向市場(chǎng)交出了一份甚是悲哀的成績(jī)單。其2014年半年報(bào)中顯示,今年上半年以來(lái),瀘州老窖實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入36.37億元,同比下降30.8%;這其中高檔酒類(lèi)的營(yíng)業(yè)收入僅為5.17億元,同比竟下降了67.08%。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)看,高端酒品的下降成為瀘州老窖業(yè)績(jī)下滑的主要原因。甚至高于旗下整體酒品30.8%的降幅。

    張代剛在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪(fǎng)時(shí)也表示,“在中央出臺(tái)八項(xiàng)規(guī)定之后,高檔白酒就進(jìn)入了深度調(diào)整期,銷(xiāo)售重挫已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。”而自2012年下半年以來(lái),堅(jiān)持“挺價(jià)”的國(guó)窖1573去年還逆勢(shì)提價(jià)110元,使終端市場(chǎng)的售價(jià)攀至1500元左右?!盀o州老窖一度比五糧液都貴出好多,幾乎沒(méi)有人敢喝了,我們經(jīng)銷(xiāo)公司的銷(xiāo)量更是有減無(wú)增?!?/p>

    如此,“孤芳自賞”的瀘州老窖在高端酒品市場(chǎng)猛烈下滑的惡劣環(huán)境下,不得不對(duì)保價(jià)一年多的國(guó)窖1573進(jìn)行降價(jià),以求“斷臂自救”。

    降價(jià)搶市場(chǎng)

    就在業(yè)內(nèi)狠批瀘州老窖“選擇失誤”之時(shí),國(guó)窖1573的大幅降價(jià)尤引得業(yè)內(nèi)稱(chēng)其“品牌市場(chǎng)不?!钡奈C(jī)論發(fā)出。記者認(rèn)為,此次大幅降價(jià)無(wú)疑會(huì)使瀘州老窖的百余家核心經(jīng)銷(xiāo)商接受高端酒品“利潤(rùn)高企”時(shí)代已經(jīng)過(guò)去的事實(shí),更預(yù)示著瀘州老窖去年財(cái)報(bào)中關(guān)于“2014年實(shí)現(xiàn)收入116億元,同比增長(zhǎng)1.5%”的構(gòu)想或?qū)⒊蔀榕萦啊?/p>

    對(duì)此,徐濤更是指出,就在瀘州老窖最新公布的《投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》中可知,由于整個(gè)白酒行業(yè)形勢(shì)的不確定性仍在增加,所以2014年瀘州老窖公司的銷(xiāo)售收入目標(biāo)完成的可能性已經(jīng)不大,“此次大幅度調(diào)整價(jià)格的目的便是促進(jìn)高端酒品的動(dòng)銷(xiāo),搶占日益縮減的市場(chǎng)份額?!?/p>

    據(jù)張代剛介紹,2014年五月,五糧液率先宣布其核心產(chǎn)品52°水晶瓶五糧液將出廠(chǎng)價(jià)下調(diào)至609元/瓶,之后國(guó)窖1573便緊跟其后,宣布對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃內(nèi)結(jié)算價(jià)格調(diào)整為560元/瓶,終端零售價(jià)最高也僅為799元,“這比此前保價(jià)期間的1589元/瓶的零售價(jià)格足足低了一半?!睆埓鷦偙救硕紝?duì)價(jià)差感到驚訝。

    “瀘州老窖之前保價(jià)行為的最終結(jié)果證明,現(xiàn)今以降價(jià)形式來(lái)適應(yīng)白酒行業(yè)現(xiàn)狀,才是符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)值規(guī)律?!毙鞚龑?duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者說(shuō),就在其發(fā)布的半年報(bào)中可見(jiàn),公司對(duì)高端酒品的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行了改進(jìn)與調(diào)整,使國(guó)窖1573在價(jià)格及推廣方式上更適應(yīng)消費(fèi)者的需求及心理預(yù)估,更能使瀘州老窖利潤(rùn)快速下滑的趨勢(shì)得到初步遏制。

    “此前,北京的白酒市場(chǎng)整體都不太好,國(guó)窖1573的走量更不用說(shuō)。如今瀘州老窖下調(diào)國(guó)窖1573的出廠(chǎng)價(jià)格,使得庫(kù)存量有了熱銷(xiāo)的趨勢(shì)?!睆埓鷦傔€向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者透露,在國(guó)窖1573保價(jià)期間,茅臺(tái)、五糧液的銷(xiāo)量一直領(lǐng)先,然而一經(jīng)降價(jià),國(guó)窖1573的銷(xiāo)量增速甚至超過(guò)了早先降價(jià)的五糧液,“以我們公司的銷(xiāo)售量來(lái)看,國(guó)窖1573降價(jià)后的月銷(xiāo)量是降價(jià)前的兩倍多。”

    對(duì)于瀘州老窖借降價(jià)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的說(shuō)法,徐濤認(rèn)為,低價(jià)傾銷(xiāo)確實(shí)是有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,降價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售,利于提升品牌業(yè)績(jī),不降價(jià)便會(huì)銷(xiāo)量銳減。而國(guó)窖1573更是用自身實(shí)踐印證了這一市場(chǎng)規(guī)律:曾經(jīng)逆勢(shì)保價(jià)甚至提價(jià),最終卻被推入市場(chǎng)的死角,既讓渠道合作伙伴有所顧慮,更讓企業(yè)自身嘗到了業(yè)績(jī)下滑的苦果?!暗珜?duì)于產(chǎn)品體系較為豐富的瀘州老窖而言,在當(dāng)前調(diào)整期中依然具備相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”他強(qiáng)調(diào),擁有最大市場(chǎng)份額的品牌才是行業(yè)的最后贏家,盡管?chē)?guó)窖1573的降價(jià)來(lái)得有些晚,但瀘州老窖的“亡羊補(bǔ)牢”卻為市場(chǎng)釋放了一個(gè)亮眼的訊號(hào)——白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入爭(zhēng)搶市場(chǎng)的階段,高端白酒的未來(lái)或?qū)⒙淙胂嗷ァ氨鹊汀钡墓秩Α?/p>

    就在采訪(fǎng)的最后,張代剛更是談到,“按照當(dāng)前的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)來(lái)看,預(yù)計(jì)即將到來(lái)的中秋節(jié)還將會(huì)給瀘州老窖的市場(chǎng)帶來(lái)更多行情?!?

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