愛(ài)爾蘭的科技風(fēng)

鄭悅

借助細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)，愛(ài)爾蘭科技公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

提到愛(ài)爾蘭，你先想到的是葉芝、王爾德、喬伊斯？還是《泰坦尼克號(hào)》里那悠揚(yáng)的愛(ài)爾蘭風(fēng)笛？又或者是氣勢(shì)磅礴的“大河之舞”？這個(gè)有著獨(dú)特文化的國(guó)家，同樣在科技上具有優(yōu)勢(shì)。這個(gè)夏天在北京舉辦的“中國(guó)—愛(ài)爾蘭科技企業(yè)論壇”，讓人們看到中國(guó)和愛(ài)爾蘭兩國(guó)之間科技交流的最新進(jìn)展，也讓人們更進(jìn)一步了解愛(ài)爾蘭的高科技企業(yè)。

2012年3月，愛(ài)爾蘭總理訪華，中愛(ài)就建立“戰(zhàn)略互惠伙伴關(guān)系”達(dá)成了共識(shí)。截至2013年，兩國(guó)貿(mào)易在10年間增長(zhǎng)了125%，達(dá)到了80億歐元，服務(wù)性出口在同期增長(zhǎng)了1.5倍。根據(jù)愛(ài)爾蘭就業(yè)、企業(yè)和創(chuàng)新部部長(zhǎng)理查德·布魯頓的介紹，如今有90家愛(ài)爾蘭企業(yè)在中國(guó)建立了銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，涉及領(lǐng)域涵蓋航空、軟件、教育、清潔能源技術(shù)、乳業(yè)原料和金融服務(wù)。

實(shí)際上，今年上半年，愛(ài)爾蘭的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷好轉(zhuǎn)，失業(yè)率降至歐盟平均水平之下，恢復(fù)市場(chǎng)融資能力，國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪兩次上調(diào)愛(ài)爾蘭主權(quán)信用評(píng)級(jí)。愛(ài)爾蘭樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也使得歐委會(huì)對(duì)愛(ài)爾蘭中期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)表示樂(lè)觀，預(yù)計(jì)2015年后至2020年，愛(ài)爾蘭的GDP增長(zhǎng)或能保持在3.0%左右。值得一提的是，在過(guò)去的5個(gè)月中，蘋(píng)果、IBM、谷歌、愛(ài)立信等科研巨頭也因看好愛(ài)爾蘭本國(guó)經(jīng)濟(jì)活力和增長(zhǎng)前景，紛紛擴(kuò)大對(duì)愛(ài)爾蘭的投資。在這當(dāng)中，一些信息技術(shù)行業(yè)的愛(ài)爾蘭公司以自身獨(dú)特的技術(shù)和商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)吸引了人們的目光，它們以積極的姿態(tài)進(jìn)軍或計(jì)劃進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

Clavis Insight：

快消品電商云服務(wù)

如今電子商務(wù)早已成為人們生活的一部分，人們?cè)絹?lái)越多地在網(wǎng)上采購(gòu)生活必需品，這意味著生產(chǎn)商需要改變自己和零售渠道合作的關(guān)系，從而為線上購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品提供特定的包裝。僅僅了解自己的產(chǎn)品如何在實(shí)體店里陳列是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要考慮數(shù)字渠道。是的，這是一個(gè)快消生產(chǎn)商從比拼貨架上的份額（share of shelf）到比拼搜索上的份額 （share of search）的時(shí)代。

在這樣的多渠道零售時(shí)代，Clavis可以幫助在線商店審計(jì)全球的食品飲料、個(gè)人護(hù)理、嬰幼兒護(hù)理、寵物用品和家居產(chǎn)品，使銷(xiāo)售渠道、內(nèi)容和數(shù)字渠道的布置可以達(dá)到最優(yōu)化。Clavis幫助快消產(chǎn)品生產(chǎn)商，將各家電商中的產(chǎn)品數(shù)據(jù)整合起來(lái)。通過(guò)審查消費(fèi)者在線消費(fèi)的選擇、審計(jì)和分析KPI，比如頁(yè)面上的位置、評(píng)級(jí)和評(píng)論中的競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷(xiāo)比較等數(shù)據(jù)，Clavis提交一份簡(jiǎn)單易讀的報(bào)告，以便于公司的行政管理人員得以了解整體情況或者查閱某個(gè)特定SKU上的情況。

在這一過(guò)程中，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)手段都被得以應(yīng)用。借助大數(shù)據(jù)，快消產(chǎn)品的生產(chǎn)方可以清楚地知道自己的產(chǎn)品是怎樣從線上銷(xiāo)售出去的。而整個(gè)服務(wù)過(guò)程都以SaaS（軟件即服務(wù)，Software as a Service）模式提供，基于云的好處，使得Clavis可以快速地更新相應(yīng)的報(bào)告，甚至可以做到每天更新。要知道，在快消產(chǎn)業(yè)，信息的速度是決定性的，因此Clavis的服務(wù)具有自身的價(jià)值。從安全上來(lái)看，Clavis為自己和用戶之間的所有服務(wù)都進(jìn)行了加密編碼。

在報(bào)告服務(wù)之外，Clavis還為客戶提供數(shù)據(jù)應(yīng)用方面的咨詢(xún)、培訓(xùn)和教育，幫助他們根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，以提升自身在電子商務(wù)中的競(jìng)爭(zhēng)力。而這些增值服務(wù)都在三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：增長(zhǎng)的在線及線下零售、數(shù)字渠道中的品牌保護(hù)，以及行業(yè)合規(guī)。

電子商務(wù)的勃興使得中國(guó)超越美國(guó)成為世界上最大的電商市場(chǎng)，這也吸引著Clavis的進(jìn)入。今年5月，Clavis在上海成立了辦事處，希望將自己服務(wù)于聯(lián)合利華（Unilever）、金佰利（Kimberly Clark）和通用磨坊（General Mills）的經(jīng)驗(yàn)帶給中國(guó)用戶?！爸袊?guó)是如此重要的成長(zhǎng)性市場(chǎng)，因此我們必須進(jìn)來(lái)?！惫靖邔訉?duì)此達(dá)成了共識(shí)。

Clavis中國(guó)會(huì)服務(wù)既有的全球客戶，比如聯(lián)合利華、雀巢等，也希望贏得更多在中國(guó)做電商的跨國(guó)公司客戶，當(dāng)然，中國(guó)的快消品公司也是它們的目標(biāo)。龐大的中國(guó)在線消費(fèi)群體使得它們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也日趨龐大。在這樣的基礎(chǔ)上，中國(guó)主要的零售商也是Clavis的目標(biāo)客戶，它們希望了解大零售商在數(shù)據(jù)質(zhì)量和整合上的需求，從而了解大零售商如何培養(yǎng)和提升與快消品廠商之間的關(guān)系。

Datalex PLC：

航空分發(fā)平臺(tái)電商

每年有超過(guò)10億的人使用Datalex的軟件購(gòu)買(mǎi)旅行所需的機(jī)票等產(chǎn)品。這家2013年獲得全球旅行大獎(jiǎng)（the 2013 World Travel Awards）的公司，目前服務(wù)于全球包括中國(guó)國(guó)航、德?tīng)査娇?、維珍澳大利亞公司、JetBlue等50多家航空公司。這家平臺(tái)軟件及服務(wù)商可以幫助航空公司優(yōu)化在所有數(shù)字渠道、全網(wǎng)以及移動(dòng)終端的多產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格和促銷(xiāo)信息。而基于收集到的數(shù)據(jù)，Datalex還可以幫助航空公司細(xì)分自己的客戶群體并了解和預(yù)測(cè)實(shí)時(shí)的出行者諸如訂機(jī)票、經(jīng)過(guò)機(jī)場(chǎng)和如何消磨飛行時(shí)間等需求。

Datalex抓住的是“實(shí)時(shí)在線”的用戶需求，借助數(shù)據(jù)分析，幫助航空公司提升用戶的數(shù)字化體驗(yàn)，從中產(chǎn)生創(chuàng)新。對(duì)于航空行業(yè)而言，2013年行業(yè)收入129億美元，2014年則有望達(dá)到197億美元。根據(jù)IATA （International Air Transport Association，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)）的統(tǒng)計(jì)，2013年航空客流量達(dá)到30億，而在2014年則可達(dá)到33億人次。迅速增長(zhǎng)的數(shù)字面前，數(shù)字渠道的體驗(yàn)將成為各家航空爭(zhēng)奪用戶的關(guān)鍵。實(shí)際上，在未來(lái)5年左右的時(shí)間，消費(fèi)體驗(yàn)跨物理環(huán)境和虛擬環(huán)境徹底融合。在這種情形下，數(shù)字化渠道不再僅僅是與顧客進(jìn)行互動(dòng)的“一種成本較低的方式”；它們還在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、刺激銷(xiāo)售和增加市場(chǎng)份額方面起到了重要作用。據(jù)弗雷斯特調(diào)研公司聲稱(chēng)，到2016年，互聯(lián)網(wǎng)將影響所有零售交易的一半以上，帶來(lái)近2萬(wàn)億美元的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而這絕不是航空公司想要錯(cuò)過(guò)的。

對(duì)于航空公司而言，這需要在數(shù)據(jù)挖掘、設(shè)計(jì)體驗(yàn)和交付三方面來(lái)管理消費(fèi)者決策歷程。而這正是Datalex所能提供的價(jià)值。6月，Datalex在北京設(shè)立了辦公室，開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。IATA認(rèn)為中國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是世界上最強(qiáng)勁的市場(chǎng)之一，實(shí)際上也正是如此，2013年中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)達(dá)到11.7%，而預(yù)測(cè)顯示2016年中國(guó)的航空客流量將增長(zhǎng)近1.93億人次，這將占到同時(shí)期全球航空客流量增長(zhǎng)總數(shù)的23%。帶領(lǐng)Datalex進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Chris Kwok此前在愛(ài)爾蘭具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，更是愛(ài)爾蘭中國(guó)教授協(xié)會(huì)的副主席，Datalex希望在這樣的復(fù)合文化背景下在中國(guó)市場(chǎng)有所作為。

OpenJaw：

旅行綜合服務(wù)平臺(tái)

坐著火車(chē)穿越歐洲大陸，這樣的旅行充滿著古典味道的開(kāi)始。而這樣的旅行設(shè)計(jì)可以完全依靠線上旅行機(jī)構(gòu)完成。Voyages-sncf.com是法國(guó)鐵路（SNCF）的官方在線網(wǎng)站，也是法國(guó)最大的在線旅行機(jī)構(gòu)。你可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站計(jì)劃自己的旅行、預(yù)訂火車(chē)票并且還能從旅行向?qū)抢锏玫揭恍╈`感和啟發(fā)。

Voyages-sncf擁有12種語(yǔ)言8種網(wǎng)站頁(yè)面，而且擁有全部適用于移動(dòng)終端的版本。在這個(gè)網(wǎng)站上，你可以隨時(shí)了解火車(chē)相關(guān)的新聞，并且通過(guò)Paypal、電子客票、手機(jī)App輕松實(shí)現(xiàn)旅行。在這個(gè)網(wǎng)站上你還可以使用“最佳票價(jià)”找到三個(gè)月內(nèi)200條線路的最低票價(jià)。而實(shí)現(xiàn)這一切功能所依靠的是OpenJaw提供的零售平臺(tái)。Voyages-sncf和幾家關(guān)鍵休閑服務(wù)供應(yīng)商都有合作關(guān)系，比如主題公園、音樂(lè)會(huì)、秀等，而零售平臺(tái)幫助它們之間溝通內(nèi)容和銷(xiāo)售等相關(guān)信息，從而得出最終的旅行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。這就是說(shuō)你可以在購(gòu)買(mǎi)火車(chē)票的同時(shí)，選擇自己喜歡的內(nèi)容打包一個(gè)專(zhuān)屬于自己的旅行產(chǎn)品。

實(shí)際上，類(lèi)似Voyages-sncf的大型旅行社，不再簡(jiǎn)單地將自己視作旅行服務(wù)提供商，而是構(gòu)造以消費(fèi)者為核心的在線零售模式。不僅是鐵路，酒店、航空公司等都是OpenJaw的客戶。

典型的OpenJaw客戶是謀求旅行產(chǎn)品盈利的航空公司，可以在一個(gè)平臺(tái)上完成航班、酒店、汽車(chē)和目的地活動(dòng)的打包定制。IATA預(yù)測(cè)2012年到2017年，航空行業(yè)的增長(zhǎng)率將達(dá)到31%，而亞洲將成為最大的航旅地區(qū)。因此力圖開(kāi)拓的OpenJaw已經(jīng)在香港開(kāi)設(shè)了辦公室。要知道一家航空公司的在線零售如果只是賣(mài)飛機(jī)票的話，只有1%～2%的微薄利潤(rùn)，而綜合服務(wù)顯然利潤(rùn)空間更大。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子便是，如果航空公司只是賣(mài)張機(jī)票，附加行李費(fèi)和餐費(fèi)的話，航空公司的客單價(jià)在5到10英鎊。如果銷(xiāo)售酒店和度假等復(fù)合型產(chǎn)品，根據(jù)Frost & Sullivan的報(bào)告，客單價(jià)可提升到250英鎊。而這正是OpenJaw的零售平臺(tái)所要做的，該平臺(tái)中間件的可適用性使得航空公司可以直接管理自己及合作方的各項(xiàng)產(chǎn)品，幫助它們利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售和定制。

而移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，使得移動(dòng)終端上的應(yīng)用成為航空公司“全渠道”策略當(dāng)中不可或缺的一環(huán)。OpenJaw零售平臺(tái)通過(guò)Tribe API來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的移動(dòng)策略，將網(wǎng)站訂票、客戶服務(wù)應(yīng)用一體化。這項(xiàng)技術(shù)也應(yīng)用于中國(guó)的航空公司及其合作伙伴，幫助它們完善特定市場(chǎng)的用戶體驗(yàn)以及個(gè)性化地區(qū)的零售平臺(tái)。面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，OpenJaw已經(jīng)和中航信（TravelSky）合作，構(gòu)建了一個(gè)可訂購(gòu)國(guó)內(nèi)30家航線的零售平臺(tái)。

Swrve：

移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)雙城記

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是消費(fèi)關(guān)系依附于移動(dòng)通信而存在。借助移動(dòng)應(yīng)用程序，推送通知、應(yīng)用程序內(nèi)部簡(jiǎn)訊、靈活更改用戶體驗(yàn)，以及為特定目標(biāo)客戶提供適時(shí)適事的體驗(yàn)，這是Swrve正在每天為超過(guò)50億用戶需求、月超過(guò)3000萬(wàn)活躍用戶所提供的移動(dòng)應(yīng)用，借助優(yōu)化企業(yè)與用戶之間的對(duì)話和溝通，推動(dòng)顧客忠誠(chéng)度的建立從而實(shí)現(xiàn)公司收入的增長(zhǎng)。

這樣的趨勢(shì)早就被Facebook看在眼里，而對(duì)于一般公司而言，如何定價(jià)自己的產(chǎn)品并貨幣化自己分散的用戶依然是個(gè)問(wèn)題。位于美國(guó)舊金山和愛(ài)爾蘭都柏林的Swrve，通過(guò)提供工具幫助應(yīng)用開(kāi)發(fā)者深入挖掘用戶數(shù)據(jù)，使得自家的App更加具有適用性。

具體而言，誰(shuí)都被促銷(xiāo)信息困擾過(guò)。屏蔽促銷(xiāo)信息就無(wú)法了解優(yōu)惠政策，但過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)信息又讓人不厭其擾。如何做到精準(zhǔn)，其實(shí)也是應(yīng)用開(kāi)發(fā)者的困境。Swrve幫助開(kāi)發(fā)者將用戶分組，為每個(gè)細(xì)分群組提供交易和折扣等信息。這顯然可以提升移動(dòng)應(yīng)用的ROI。當(dāng)然，折扣信息只是一個(gè)基礎(chǔ)應(yīng)用。如果你想了解企業(yè)在移動(dòng)端上的某個(gè)決策會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響，不妨設(shè)置某個(gè)應(yīng)用程序的四種變體，這樣就可以借由這樣的數(shù)據(jù)運(yùn)算來(lái)衡量每種變化所具體帶來(lái)的利潤(rùn)。

目前，Swrve有超過(guò)90%的用戶來(lái)自游戲行業(yè)。4月，該公司發(fā)表的一項(xiàng)研究顯示，66%的移動(dòng)游戲玩家在24小時(shí)后會(huì)退出游戲。要知道在移動(dòng)市場(chǎng)中，游戲行業(yè)非常復(fù)雜，并不像Uber之類(lèi)的打車(chē)應(yīng)用可以抓住用戶。Swrve希望自己的工具越來(lái)越簡(jiǎn)單易用，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者不再對(duì)此望而卻步。盡管Swrve還沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)設(shè)辦事處，但它們也積極參與論壇等活動(dòng)，希望為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)自己的價(jià)值。