經(jīng)營女裝服裝店 換季打折有門道

李東

經(jīng)營女裝店時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到換季打折情況，有的人打折效果好，不僅將積壓品處理掉，還積累了人氣，而有的門店不僅沒有處理掉過季品，還增加了庫存壓力，到底應(yīng)該如何開展換季打折活動(dòng)呢？

應(yīng)季最后一個(gè)月開展活動(dòng)

據(jù)業(yè)內(nèi)高手介紹，很多人都是選錯(cuò)了打折時(shí)間，往往選擇換季開始時(shí)，除非服裝具有很強(qiáng)賣點(diǎn)，否則對(duì)顧客吸引力不是特別大。應(yīng)該在應(yīng)季的最后一個(gè)月開展，比如夏季服裝，那么在8月份就要開展打折促銷活動(dòng)，由于顧客還有1個(gè)多月的時(shí)間可以穿夏款，所以對(duì)顧客的吸引力比較大。像業(yè)內(nèi)一些國際大品牌，諸如耐克等都采取這個(gè)時(shí)間短促銷。另外，這個(gè)時(shí)間段促銷，可以將顧客吸引到店中，也利于秋款服裝銷售，此時(shí)很多下一季的新款上市，可以賣高價(jià)，賺取利潤也高。

時(shí)間應(yīng)以2—3周為宜

促銷的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，大約2—3周為最佳，如果過短，起不到促銷的作用，過長(zhǎng)，會(huì)讓人產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：這家店服裝都是打折品，一來會(huì)影響其他正品銷售；二來有些促銷品過后想提升價(jià)格恢復(fù)到原位也會(huì)受到影響，因?yàn)轭櫩筒毁I賬了。

折扣以8—9折為最佳

目前業(yè)內(nèi)的凈利潤率在20%左右，也就說500元的女裝，投資者能賺取50元，如果打的折扣過低，會(huì)大大影響投資者利潤率，有可能賠本賺吆喝，另外折扣幅度過大，也會(huì)影響門店在顧客心中的位置，比如小店銷售的都是精品女裝，平均價(jià)位在500左右，投資者總是打六折、七折，在顧客心中就會(huì)認(rèn)為，這是一家黑店，打這么多折扣，門店還能維持，投資者的利潤空間肯定很大，所以即使投資者日后恢復(fù)正常價(jià)格銷售，顧客也會(huì)使勁往六七折方向劃價(jià)，此時(shí)投資者是吃虧不落好。

如果折扣過高，對(duì)顧客的吸引力不大，您想想一件500元的女裝，打個(gè)9.5折，售價(jià)475元，才便宜25元，在很多女性顧客眼里，自己用嘴劃價(jià)劃下來的價(jià)格都不止25元，吸引力太差。

折扣品選擇應(yīng)以爆款為主打

很多投資者選擇打折品時(shí)，往往以滯銷品為主，其實(shí)這樣效果并不理想，滯銷品之所以會(huì)滯銷，說明自身有缺陷，要么設(shè)計(jì)有問題，要么顏色、款型有問題，所以你再打折效果也不會(huì)太理想。

反之，投資者應(yīng)該以爆款為主，因?yàn)椋阂皇?，爆款的市?chǎng)成熟度高，顧客購買頻率高，吸引力高，只要略微打一些折扣，就能吸引大量顧客購買；二是，爆款的服裝還在應(yīng)季之內(nèi)，對(duì)顧客吸引較大；三是，往往爆款的服裝，因?yàn)殇N量高，投資者進(jìn)貨量也大，一旦過了季，爆款服裝就會(huì)變成滯銷，因此趁換季之時(shí)正好銷售，能夠減少風(fēng)險(xiǎn)；四是，因?yàn)楸畲蛘?，?huì)讓顧客從心里對(duì)這個(gè)店有一個(gè)好印象：在這家店總能用小錢淘好貨，能夠形成較好的口碑，此時(shí)即使投資者在打折品種“摻入”一些真正的滯銷品，也不會(huì)引起顧客的反感，有時(shí)還能促進(jìn)滯銷品的銷售。

全場(chǎng)打折不如部分打折吸引力大

很多投資者認(rèn)為全場(chǎng)打折對(duì)顧客吸引力很大，其實(shí)錯(cuò)了。全場(chǎng)打折，會(huì)讓顧客無法有的放矢，除非顧客帶有很強(qiáng)的目的性（事實(shí)上這樣的顧客少之又少），否則全場(chǎng)打折和全場(chǎng)不打折是一樣，成交率并不高。反之部分商品打折，能夠讓顧客有的放矢，提高成交率，而且由于有原價(jià)商品進(jìn)行比對(duì)，會(huì)讓顧客有較為直觀的對(duì)比，也能提升成交率。另外，還不會(huì)降低門店在顧客心中的地位。

同時(shí)，在銷售過季打折商品同時(shí)，還可以銷售新季商品，提升銷售毛利潤率。