解密保健品推銷行業(yè)的暴利套路

任民

在一家知名老藥店，有一位王先生，他身著白大褂，胸前掛著醫(yī)生高級(jí)職稱的牌子，每天按點(diǎn)兒上下班。在往來(lái)消費(fèi)者的眼中，他是藥店的一名大夫。其實(shí)，柜臺(tái)是經(jīng)銷商在藥店租下的攤位，他只是一名保健品推銷員。在各類套近乎和忽悠之下，本只有1塊多錢的東西很容易就賣到100多元，可是療效卻全沒(méi)有宣傳的那么神乎其神。

這是一位入行10年的保健品推銷員講述的自己的經(jīng)歷，也是他眼中一個(gè)真實(shí)的保健品推銷行業(yè)。

忽悠有套路：“恐嚇、吹噓、蒙騙、溫情”四部曲

王先生原來(lái)是一位醫(yī)生，退休后接觸保健品營(yíng)銷?！耙婚_(kāi)始跟我說(shuō)是在醫(yī)藥公司當(dāng)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)就是促銷員，結(jié)合給的材料宣傳產(chǎn)品?！蓖跸壬穆毼辉跇I(yè)內(nèi)被稱為“專家推銷員”，他的很多同行都在退休后混跡這個(gè)行業(yè)，做得最久的已經(jīng)將近20年了。

最初，王先生是在一家知名老藥店的外包專柜“坐堂”。柜臺(tái)是經(jīng)銷商在藥店租下的攤位，他們不負(fù)責(zé)看病，只是講解保健品相關(guān)知識(shí)并推銷產(chǎn)品。

后來(lái)王先生從朋友處了解到，這個(gè)攤位的老板其實(shí)是個(gè)司機(jī)，根本不懂醫(yī)，從東北批發(fā)了一批保健藥，便在多個(gè)藥店租了攤位零售。當(dāng)時(shí)給王先生的報(bào)酬是每月1200—1500元，另外根據(jù)“業(yè)績(jī)”再有提成。

保健品推銷基本上有一個(gè)“固定套路”，王先生總結(jié)為“恐嚇—吹噓—蒙騙—溫情”。

拿糖尿病來(lái)說(shuō)，“你這血糖太高了，多長(zhǎng)時(shí)間了？糖尿病不可怕，怕的是并發(fā)癥，好多人都腳爛了、得截肢，失明了、要洗腎，這可不是開(kāi)玩笑的！”

把人嚇住后，就開(kāi)始吹噓產(chǎn)品的作用。最后再打溫情牌，“健康是自己的，錢是身外之物，您不健康會(huì)給家里帶來(lái)多大痛苦，給兒女帶來(lái)多大壓力……”到這里還不算完，“今天買有優(yōu)惠，買一贈(zèng)一”。這時(shí)候，消費(fèi)者基本上就被“俘虜”了。

“業(yè)內(nèi)盛傳有個(gè)人講課特厲害，產(chǎn)品賣得特火，他的看家本領(lǐng)就是醫(yī)學(xué)常識(shí)很少講，只講從凄慘到光明的故事，善于渲染氣氛，能當(dāng)場(chǎng)把老人們講哭了，然后就自愿掏錢包了?！蓖跸壬f(shuō)。

包裝有訣竅：把不懂醫(yī)的包裝成專家，把懂醫(yī)的拔高成教授

入行后，王先生才發(fā)現(xiàn)這行的黑暗。很多“專家”、“顧問(wèn)”都沒(méi)有醫(yī)學(xué)背景，有剛剛中學(xué)畢業(yè)的待業(yè)青年、下崗的售貨員、工廠的會(huì)計(jì)等。這些人經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)和包裝后，披上白大褂就開(kāi)始跟病人忽悠。

王先生就曾給某公司新招的推銷員進(jìn)行醫(yī)學(xué)方面的培訓(xùn)，“里面都是些沒(méi)什么文化基礎(chǔ)的小青年，因?yàn)樯兑膊欢?，所以需要?jiǎn)單地講講相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)?！倍其N業(yè)務(wù)的培訓(xùn)更是必不可少，首先要學(xué)會(huì)“挑人”，老人、女性、情緒焦急低落的病人是主攻對(duì)象，然后再見(jiàn)機(jī)行事套近乎推銷。

“這行對(duì)人的包裝和貼金很重要，把無(wú)資質(zhì)、不懂醫(yī)的人包裝成專家，把本身是醫(yī)生的隨便拔高，教授、博士生導(dǎo)師是基本頭銜，還得說(shuō)發(fā)表過(guò)論文數(shù)十篇?！?/p>

保健品推銷員這一行當(dāng)，各人收入也各有不同。比如，如果是單純的講課或者培訓(xùn)推銷員，每小時(shí)講課費(fèi)大概在150、200或者300元不等；如果是講課連帶推銷，一天300到500元不等的講課費(fèi)外，還會(huì)有提成，不過(guò)基本到500元就封頂了；如果連續(xù)去外地講課，差不多一個(gè)月能收入萬(wàn)八千左右。

暴利有保障：個(gè)別監(jiān)管官員被買通后，睜一只眼閉一只眼

保健品行業(yè)很暴利，但具體高到什么地步卻鮮為人知。王先生說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)經(jīng)常變換所賣產(chǎn)品，哪個(gè)獲利多就賣哪個(gè)。某個(gè)經(jīng)理在產(chǎn)品熱賣后得意忘形地說(shuō)，“我1塊錢的東西賣100多，不少老人還覺(jué)得劃算，覺(jué)得越貴的產(chǎn)品質(zhì)量越好?！?/p>

行內(nèi)也有說(shuō)法，稱“一個(gè)產(chǎn)品能維持3到5年就不錯(cuò)了”。王先生主講過(guò)的某產(chǎn)品在北京賣了六七年，衰落后就跑到南京又火了一陣，已經(jīng)算是奇跡。

隨著保健品的更新?lián)Q代，推銷手段也要花樣翻新。時(shí)下最火的莫過(guò)于組織老人旅游，旅游不僅免費(fèi)，還贈(zèng)送產(chǎn)品。就是把人拉到一個(gè)地方，先講課后推銷產(chǎn)品?！斑@樣做其實(shí)成本很低。只要去的百十來(lái)人中有十來(lái)個(gè)買的，就能賺一大筆?！?/p>

身為曾經(jīng)的圈里人，王先生認(rèn)為，只要藥監(jiān)、工商、衛(wèi)生、城管、公安五部門聯(lián)合嚴(yán)格執(zhí)法，一定能杜絕假保健品橫行?！翱墒?，經(jīng)銷商現(xiàn)在去講課都會(huì)收買當(dāng)?shù)氐墓賳T，買通后當(dāng)?shù)夭块T就睜一只眼閉一只眼。”他曾經(jīng)在一個(gè)醫(yī)院里講課，得到了好處的院長(zhǎng)拍著胸脯說(shuō)，“在我這里最保險(xiǎn)”。