解決工商合作中的問題

在企業(yè)召開的會(huì)議中，很多經(jīng)銷商大會(huì)沒有安排不同部門或者更高層次的老總與經(jīng)銷商就其關(guān)心的問題和銷售情況開展交流?；蛘唠m然有這方面的安排，但是沒有重視，將其提高到一項(xiàng)任務(wù)或者會(huì)議定位。

廠家和商家雖然在根本上是合作關(guān)系，但是依然有矛盾存在。工商之間有很多矛盾、抱怨等問題，例如政策兌現(xiàn)問題、費(fèi)用報(bào)銷問題、區(qū)域經(jīng)理調(diào)動(dòng)后的遺留問題、甚至區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的不和問題，包括產(chǎn)品質(zhì)量、零配件的退換貨等服務(wù)問題，這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致工商之間矛盾的出現(xiàn)。達(dá)到一定程度之后可能會(huì)爆發(fā)，給合作帶來影響。

在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中這些矛盾的形成有很多原因，但因廠家在合作中處于主導(dǎo)地位，很多問題的癥結(jié)在于廠家。

這些問題的回避是不可能的，而且在這些問題產(chǎn)生的原因當(dāng)中，一般來講廠家方面往往是第一責(zé)任人。經(jīng)銷商到工廠參加會(huì)議其實(shí)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，應(yīng)該就特定問題組織一個(gè)或者若干個(gè)座談會(huì)，面對(duì)面討論問題本身是什么、共同探討解決問題的方法和途徑，這對(duì)緩和矛盾、縮小矛盾、解決問題大有必要。

實(shí)際上，渠道建設(shè)的過程或者使一個(gè)渠道體系走向良性的過程恰恰就是解決問題的過程，問題解決的越好、越快、越有效，渠道成長的就越良性。同時(shí)，經(jīng)銷商隊(duì)伍的提升也會(huì)越來越快，工商之間的合作越來越順暢。

回避矛盾不是好辦法。作為廠家或者老總，與經(jīng)銷商之間有很多層級(jí)，例如隔著營銷主管、區(qū)域經(jīng)理等等，甚至還有辦事處經(jīng)理等。較多的層級(jí)導(dǎo)致有些問題企業(yè)老總未必都清楚。

這時(shí)，借經(jīng)銷商年會(huì)之際與商家面對(duì)面交流，組織特定座談會(huì)或者征求意見的會(huì)議，甚至采取單獨(dú)談話的方式，可以有效解決信息不通暢問題。而且在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，確實(shí)有些企業(yè)因?yàn)楣芾聿坏轿?，一些廠家區(qū)域經(jīng)理的做法與企業(yè)相悖，導(dǎo)致經(jīng)銷商頗有意見，破壞廠家利益的現(xiàn)象也不少見。而經(jīng)銷商一般來講很少得罪這類人群，如果廠家沒有給經(jīng)銷商提供類似問題的解決渠道，那一定有一天會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家“分手”的局面，損失更大的則是廠家。

所以，經(jīng)銷商年會(huì)當(dāng)中，溝通交流，解決問題當(dāng)屬定位之一。endprint