高書(shū)記的經(jīng)營(yíng)謀略

姜明廣

一天，黑龍江省雙城市水泉鄉(xiāng)三鄰村的黨支部書(shū)記高希英正在村遠(yuǎn)教站點(diǎn)看片，突然接到村里設(shè)在哈爾濱市某小區(qū)內(nèi)的蔬菜直營(yíng)店店員打來(lái)的電話。原來(lái)，村上的蔬菜基地把直營(yíng)店開(kāi)進(jìn)了哈爾濱市，銷(xiāo)售綠色蔬菜，試營(yíng)業(yè)期間為了打開(kāi)銷(xiāo)路，讓利于民，菜價(jià)與市場(chǎng)上普通蔬菜價(jià)格同步?；氐氖卟耸前凑諢o(wú)公害蔬菜的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程生產(chǎn)的，成本高，長(zhǎng)期平價(jià)銷(xiāo)售只會(huì)賠錢(qián)。所以，在銷(xiāo)路初步打開(kāi)后，店里蔬菜就恢復(fù)了正常價(jià)格，比市場(chǎng)上同類(lèi)的蔬菜要貴不少。這下子，小區(qū)居民不干了，認(rèn)為“直營(yíng)店太黑”，無(wú)故提價(jià)，要求恢復(fù)原來(lái)的價(jià)格，否則就不再買(mǎi)店里的菜。店員著了急，慌慌張張地給高書(shū)記打電話討主意。

高希英了解了情況后卻顯得很平靜，只說(shuō)自己要先想想，就掛斷電話繼續(xù)看片?？锤呦Ｓ⒏鷽](méi)事人似的，村主任沉不住氣了：“我的高書(shū)記哎，店里都鬧騰開(kāi)了，你咋就不著急呢？”高希英一笑：“你說(shuō)咱們的菜好不好？”村主任說(shuō)：“那還用說(shuō)，完全無(wú)公害。”高希英胸有成竹地說(shuō)：“那就行了。我自有辦法，你等著瞧好吧?！?/p>

第二天，小區(qū)居民發(fā)現(xiàn)，蔬菜直營(yíng)店當(dāng)天的上架蔬菜明顯比平時(shí)減少，品種也不多。一連幾天，情況都是如此，每天上架的蔬菜只夠早上賣(mài)一陣子，賣(mài)完就收攤關(guān)門(mén)了，很多人買(mǎi)不到無(wú)公害蔬菜，就主動(dòng)來(lái)問(wèn)，怎么每天才賣(mài)這么一點(diǎn)。店員回答說(shuō)，現(xiàn)在平價(jià)賣(mài)菜，賣(mài)得越多賠得越多，所以就不能多賣(mài)了。就有居民說(shuō)了：“我們不在乎價(jià)格，我們只想吃上放心菜?！?/p>

就這樣，小區(qū)居民迅速完成了心里轉(zhuǎn)彎，接受了直營(yíng)店的新菜價(jià)。事后大家都稱贊高書(shū)記這一招兒用得絕，高希英笑著說(shuō)：“這一招可有名堂，叫做‘饑餓營(yíng)銷(xiāo)?！庇腥藛?wèn)她是從哪兒學(xué)來(lái)的高招兒，她一指遠(yuǎn)教活動(dòng)室：“就是這里。”

早在2008年，高希英去南方考察時(shí)就初步認(rèn)識(shí)了遠(yuǎn)程教育，并很快意識(shí)到遠(yuǎn)程教育是個(gè)寶，回到村里后就積極向上級(jí)爭(zhēng)取建站點(diǎn)。當(dāng)時(shí)雙城市的遠(yuǎn)程教育建點(diǎn)工作剛剛展開(kāi)，在高書(shū)記的爭(zhēng)取下，三鄰村就被確立為雙城市第一批遠(yuǎn)教進(jìn)村示范點(diǎn)。遠(yuǎn)教進(jìn)村后，高希英不僅號(hào)召大家積極學(xué)習(xí)，自己更是如饑似渴地在這方廣闊的天地里汲取知識(shí)。她是個(gè)愛(ài)動(dòng)腦子的人，所以更喜歡看一些能啟發(fā)思維的課件節(jié)目，看得最多的就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課件，時(shí)間長(zhǎng)了學(xué)到不少高招兒，并且能靈活應(yīng)用到三鄰村的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中。

2009年，高希英牽頭成立了希英蔬菜種植合作社，帶領(lǐng)村民發(fā)展無(wú)公害蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化種植。一開(kāi)始村民有疑慮，愿意參加的人少。高希英就挨家挨戶去說(shuō)服。有的社員不理解：“大家不愿意搞，咱們自己搞唄，何必去求人呢？”她說(shuō)，這是為了形成規(guī)模效應(yīng)，有了規(guī)模效應(yīng)才能增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，所以要搞就得大家一起搞。從此，人們從高書(shū)記嘴里學(xué)到了“規(guī)模效應(yīng)”這個(gè)概念。后來(lái)，高希英帶大家進(jìn)城開(kāi)店賣(mài)菜，有消費(fèi)者嫌菜貴，要求降價(jià)。她就出了個(gè)高招兒——讓利不讓價(jià)，菜該賣(mài)多少錢(qián)還是多少錢(qián)，只是在結(jié)算時(shí)可以給消費(fèi)者適當(dāng)折扣和抹零。她還把每天賣(mài)剩下的菜收攏起來(lái)，在當(dāng)晚以低廉的價(jià)格賣(mài)給飯店。雖說(shuō)賣(mài)的價(jià)格便宜，但菜卻沒(méi)有白瞎，她說(shuō)這就叫作“邊際利潤(rùn)”。

大家跟著高希英干事業(yè)，耳濡目染，學(xué)會(huì)了很多新名詞，自然而然地，對(duì)遠(yuǎn)程教育就變得和高書(shū)記一樣上心了。如今，三鄰村的遠(yuǎn)教活動(dòng)室天天開(kāi)放，經(jīng)常有人拿著小本本跑來(lái)點(diǎn)播課件，一邊看片一邊做筆記，村民們更是人人一肚子的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，張口就是市場(chǎng)，閉口就是營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)遠(yuǎn)程教育這個(gè)好老師，大家都贊不絕口。