淺議中國石油企業(yè)在伊朗如何實(shí)施本地化

鄭光然(中石化勝利石油工程有限責(zé)任公司)

改革開放后，大型中國石油企業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，向海外積極擴(kuò)張。伊朗作為中東地區(qū)的能源大國，吸引了中國石油、中國石化、中國海油等眾多石油企業(yè)參與其中的能源項(xiàng)目投資、開發(fā)和建設(shè)。

經(jīng)濟(jì)浪潮的全球化，也意味著市場的全球化。全球化或者說國際化是企業(yè)認(rèn)同全球理念，擁有國際標(biāo)準(zhǔn)，獲得國際認(rèn)同的過程。在當(dāng)前全球一體化的背景下，中國石油企業(yè)要想成為國際化企業(yè)，在全球獲得價值認(rèn)同和市場份額，就必須認(rèn)同全球公認(rèn)的理念和標(biāo)準(zhǔn)，并以之來要求自己，度量自己，約束自己，向全球市場提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，最終被國際認(rèn)同。

本土化的實(shí)質(zhì)是跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等全方位融入東道國經(jīng)濟(jì)中的過程，它有利于跨國公司降低海外派遣人員和跨國經(jīng)營的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤?、減少當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的危機(jī)情緒，有利于東道國經(jīng)濟(jì)安全、增加就業(yè)機(jī)會、管理變革、加速與國際接軌。

“國際化”和“本土化”是一個問題的兩個方面，實(shí)現(xiàn)國際化是石油企業(yè)的終極的戰(zhàn)略目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，石油企業(yè)必須適應(yīng)各國目標(biāo)消費(fèi)者的差異性需求，最大限度地實(shí)現(xiàn)國際化與本土化的有機(jī)結(jié)合。 因此，樹立走國際化道路與實(shí)現(xiàn)本土化融為一體的戰(zhàn)略理念，是十分必要的。

一、中國石油企業(yè)在伊朗本地化程度低的原因分析

中國石油企業(yè)進(jìn)入伊朗之后，存在著水土不服的問題，入鄉(xiāng)但不隨俗。伊朗本地化程度還比較低，主要有如下幾方面原因：

1.沒有核心技術(shù)，整體業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)

綜觀在伊朗的中國石油企業(yè)，無論是中國石油，中國石化，還是中國海油，至今還沒有一家企業(yè)在伊朗能夠做到本地化程度最大化。雖然各石油企業(yè)實(shí)施本地化的口號很多，但沒有具體的執(zhí)行策略或規(guī)劃。由于沒有核心技術(shù)，我國的石油企業(yè)仍然采用的是人海戰(zhàn)術(shù)，所有的人力資源、設(shè)備資源、管理團(tuán)隊(duì)很大程度上依賴國內(nèi)大后方的支持和動遣，難以按照伊朗法律規(guī)定的當(dāng)?shù)鼗嚷室髨?zhí)行，面臨巨額罰款的風(fēng)險；伊朗因受西方國家制裁，給中國石油企業(yè)提供了“乘虛而入”的良機(jī)，但中國石油企業(yè)提供的工程設(shè)備材料所采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有的采用中國標(biāo)準(zhǔn)，即使采用了國際標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品說明書、質(zhì)量保證書又是中文編寫的，這大大降低了中國石油企業(yè)在伊朗的聲譽(yù)；管理模式、管理手段帶有明顯的中國特色，與國際慣例有較大差距；對當(dāng)?shù)胤职滩荒苡行У倪M(jìn)行控制管理，無法將我方的安全理念、質(zhì)量要求、工期進(jìn)度要求有效的貫徹始終；許多石油企業(yè)對當(dāng)?shù)毓蛦T的管理難于駕馭，只能大量依賴國內(nèi)動遷人員，因工作許可指標(biāo)不足，違反伊朗勞動法律法規(guī)，私下從伊朗北部濱海經(jīng)濟(jì)貿(mào)易開發(fā)區(qū)通過中介辦理“貿(mào)易”工作許可，然后轉(zhuǎn)到伊朗其他地方從事石油工程項(xiàng)目作業(yè)。（“貿(mào)易”工作許可僅限于在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)從事經(jīng)貿(mào)活動使用，不得在伊朗其他地區(qū)從事其他業(yè)務(wù)）。施工企業(yè)低、老、壞的通病還帶出了國門，嚴(yán)重影響中國石油企業(yè)在伊朗民眾中的形象。一旦伊朗封鎖被解禁，西方石油巨頭進(jìn)入伊朗石油市場，中國石油企業(yè)面臨被趕出的危險。

2.沒有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?/h3>

縱觀許多跨國公司如微軟，蘋果，殼牌，寶潔，三菱重工，上海大眾等，以及他們的產(chǎn)品，在我國家喻戶曉，贏得廣大消費(fèi)者的喜愛，相當(dāng)程度上得益于他們品牌的營銷成功。在企業(yè)營銷策略中，他們在品牌本土化方面深下功夫，從代言人選擇、品牌廣告詞的編撰、品牌的宣傳推廣等方面都致力于與中國的文化、社會風(fēng)俗、消費(fèi)習(xí)慣和價值觀等相適應(yīng)。而中國石油企業(yè)卻羞于宣傳自己的產(chǎn)品，更不敢打起自己的旗幟。而且在伊朗能夠叫得響的產(chǎn)品十分有限，知名度也不如西方國家公司高。受國內(nèi)安全教育的影響，中國石油企業(yè)一般都是關(guān)門謝客，很少象西方國家企業(yè)在中國市場那樣，主動出擊，在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告。

3.單打獨(dú)斗，實(shí)力較弱，資金短缺

以中石化為例，在伊朗從事作業(yè)的單位有十幾家，分屬于不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或分公司，很難形成合力。中石化國際石油工程公司伊朗分公司牽頭的油田作業(yè)項(xiàng)目，涵蓋了物探、鉆井、錄井、泥漿、海工、測井等眾多家單位，各單位由于資金實(shí)力薄弱，不具備依靠自有資金發(fā)展對外投資或開拓市場的能力。由于受美國等西方大國的嚴(yán)厲經(jīng)濟(jì)制裁，中國及全世界的銀行業(yè)都不原意與伊朗銀行有資金往來，伊朗經(jīng)濟(jì)面臨嚴(yán)重的困難，美元外匯奇缺，通貨膨脹嚴(yán)重。伊朗境外的資金進(jìn)不去，境內(nèi)的外匯出不來，各石油下屬單位在伊朗資金運(yùn)作十分困難，承攬工程運(yùn)作費(fèi)用高且更加困難。

4.人才匱乏

發(fā)展國際化戰(zhàn)略，實(shí)施跨國經(jīng)營，需要大量的技術(shù)、管理、法律、財務(wù)、營銷等方面高素質(zhì)人才。擁有跨國經(jīng)營人才的數(shù)量是衡量石油企業(yè)國際化程度的一個重要指標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國跨國公司具有國外工作經(jīng)歷的企業(yè)經(jīng)理比重為32%；日本為19%；歐洲為47%；西方資本主義國家大多還具有天然的世界通用語言優(yōu)勢；我國石油企業(yè)由于受傳統(tǒng)體制因素影響，人才待遇和培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如外企，造成人才大量流失，高素質(zhì)人才又不原意進(jìn)來。有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，又懂英語的人才奇缺。以中石化雅達(dá)EPC項(xiàng)目部為例，整個項(xiàng)目部技術(shù)及管理人員達(dá)到166人，但具備國際工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的僅有7人，這還是匯集了公司的精英。由于缺乏高素質(zhì)的國際化人才，企業(yè)在對外合作與投資、項(xiàng)目管理、分包管理及當(dāng)?shù)毓蛦T管理方面，面臨很多的風(fēng)險。

二、實(shí)施本地化的策略

1.樹立國際化理念，調(diào)整國際化思路

國際化不是在國外注冊了多少個公司，也不是產(chǎn)品外銷了獲得了多少產(chǎn)值，更不是引進(jìn)了幾個國外人才就是國際化，真正的國際化，不是形式上的注冊，不是簡單的外銷，更不是對人才的西化。真正的國際化是建立在人性化和商業(yè)化上的國際化。對內(nèi)，要實(shí)行人性化管理，要把員工放在首位，滿足員工的價值需求，培養(yǎng)員工，鼓勵員工、尊重員工，以正確的價值觀來教導(dǎo)員工，并且通過對他們的關(guān)懷，讓他們能深切感受到企業(yè)的人道關(guān)懷和真誠服務(wù)，進(jìn)而和企業(yè)融合在一起，和企業(yè)成為理念共同體而不僅僅是利益共同體，鼓勵和引導(dǎo)員工生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供優(yōu)良的服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者和全社會需求，讓欺詐服務(wù)和劣質(zhì)產(chǎn)品消失于無形。 對外，要遵守商業(yè)化規(guī)則，必須從思想上、行動上接受國際公認(rèn)的游戲規(guī)則和國際標(biāo)準(zhǔn)，提供全球認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。要建立開放、包容、共享、和諧的社會空間，在對待合作伙伴上，更要視為一家人，努力做到心往一處想，勁往一處使，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

2.加強(qiáng)人才培訓(xùn)

中國石油企業(yè)對國際化人才的培養(yǎng)力度都比較大，但與海外快速的擴(kuò)張相比，仍然無法滿足需要。在伊朗懂當(dāng)?shù)卣Z言和法律的人才十分缺乏。在執(zhí)行項(xiàng)目過程中不得不雇傭比較多的波斯語翻譯，由于翻譯人員對專業(yè)方面的知識欠缺，在詞意表達(dá)方面存在較大的差異，影響正常的溝通?？梢酝ㄟ^中外合作辦學(xué)、國內(nèi)院校和企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)、國內(nèi)專業(yè)培訓(xùn)以及出國培訓(xùn)等辦法，盡快培養(yǎng)建立一支穩(wěn)定的會外語、懂專業(yè)且熟悉外國法律知識的對外投資、經(jīng)營、管理的人才隊(duì)伍，為“走出去”戰(zhàn)略的順利實(shí)施提供支持和保障。

3.加大科研投資力度，形成核心技術(shù)優(yōu)勢

我國石油企業(yè)在伊朗承攬的石油工程項(xiàng)目中，大部分關(guān)鍵設(shè)備如大型發(fā)電機(jī)、自動儀表、自動控制閥門、不銹鋼分離設(shè)備等，大部分來自西方國家，即使從中國采購，也是西方國家在中國的代理商所提供。即使部分大型設(shè)備采購來自中國，但采用中國國家標(biāo)準(zhǔn)，在抗拉、抗腐蝕等環(huán)境中，無法滿足高硫條件下的使用。為此，中國石油企業(yè)要想在伊朗站穩(wěn)腳跟，就必須加大科研投資，形成核心技術(shù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)以及品牌等方面練好內(nèi)功。一定要使中國石油企業(yè)在伊朗擁有適銷對路、質(zhì)量過硬、技術(shù)先進(jìn)適用的產(chǎn)品，同時建立周到的服務(wù)體系并逐步培育出自己的品牌。只有這樣，即時西方國家解除對伊朗的制裁，我國的石油企業(yè)在伊朗也能很好的生存下去。

4.熟悉伊朗法律政策，制定切實(shí)可行的當(dāng)?shù)鼗呗院鸵?guī)劃

關(guān)于本地化的法律，1997年，伊朗議會通過了《最大限度利用當(dāng)?shù)刭Y源法》（簡稱Iranian Content Law，ICL）。ICL最核心的是第3條，該條規(guī)定：“自本法生效之日起，涉及咨詢、設(shè)計(jì)、建設(shè)、施工及服務(wù)等領(lǐng)域的工程項(xiàng)目必須授予伊朗的公司或企業(yè)。如果上述授標(biāo)事實(shí)上不可行，在經(jīng)過執(zhí)行機(jī)構(gòu)提議并經(jīng)國家經(jīng)濟(jì)委員會批準(zhǔn)后，可以考慮授予伊朗和外國承包商的合資企業(yè)，前提是在合資企業(yè)中伊朗合作伙伴承擔(dān)的工作量不少于51%”。該條還附有兩條注釋：1）合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)使用伊朗當(dāng)?shù)厣a(chǎn)或者能夠在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和供應(yīng)的材料、設(shè)備和服務(wù)。在任何情況下，至少51%的合同價值應(yīng)當(dāng)使用國內(nèi)資源。2）承包商必須分散授標(biāo)，不得將整個項(xiàng)目的工作量分包給一家分包商。

中國石油企業(yè)需要認(rèn)真研究和對待伊朗政府有關(guān)本地化的法律規(guī)定，周密制定實(shí)施本地化策略和規(guī)劃。首先中國石油企業(yè)應(yīng)該做好當(dāng)?shù)氐墓咀?。伊朗法律?guī)定伊朗公司可以和外國公司組成合資企業(yè)投標(biāo)石油回購合同項(xiàng)目。如果中國石油企也與伊朗當(dāng)?shù)睾献骰锇榻M成的合資企業(yè)的股權(quán)比例是49：51，該合資企業(yè)就符合ICL規(guī)定的伊朗當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的股份或參與利益不低于51%的要求。為避免合資企業(yè)實(shí)際運(yùn)營中的合作風(fēng)險，可采取如下策略：1）收購合作伙伴股權(quán)，變成全部為中國石油企也出資，中方企業(yè)實(shí)際擁有100%股權(quán)。2）在公司管理上，盡可能地減少當(dāng)?shù)睾献骰锇榈膮⑴c，最大程度掌握公司的控制權(quán)。3）在合資公司中不添置大型設(shè)備，盡可能多地采取租賃的方式，例如租賃母公司的設(shè)備；4）在財務(wù)報表上適當(dāng)安排合資公司的成本與收入，使得合資公司賬面利潤最小化；

其次，選擇有實(shí)力、信得過的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立長期合作關(guān)系，主動開展專業(yè)協(xié)作和聯(lián)合，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)互信，共同開發(fā)市場和工程項(xiàng)目承攬，實(shí)現(xiàn)雙贏。與合作伙伴簽署的合作協(xié)議，應(yīng)認(rèn)真履行，聯(lián)合體權(quán)利代表要定期召開溝通會議，加強(qiáng)磋商。萬萬不可朝令夕改。

5.人力資源本土化

人的本土化是最根本最深刻的本土化。人力資源本土化的開發(fā)利用,可以極大地幫助中國石油企業(yè)快速建立起與當(dāng)?shù)卣兔癖姷年P(guān)系,為中國石油企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品和市場本土化提供了智力支持；堅(jiān)持因地制宜、以人為本的原則,重視利用伊朗優(yōu)秀員工隊(duì)伍及管理層，因?yàn)樗麄兏芾斫庖晾氏M(fèi)者的需求，更能幫助中國石油企業(yè)將其中國的比較優(yōu)勢與伊朗的社會風(fēng)俗，民族文化習(xí)慣相融合，為其在伊朗的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

實(shí)施人的本土化，需要足夠的勇氣和膽量。首先需要將用人管理理念付諸實(shí)際行動上，在當(dāng)?shù)毓蛦T招聘、績效考核、晉職晉級、技能培訓(xùn)等方面，實(shí)行人性化管理，關(guān)心他們的訴求，在高素質(zhì)人員的聘用上，要舍得投入。進(jìn)入中國市場的跨國公司紛紛爭搶國內(nèi)人才、重金聘請中國CEO等人力資源本土化手段已成為這些公司在中國取勝的秘密武器。 這些策略，值得已經(jīng)跨出國門的中國石油企業(yè)借鑒。其次，關(guān)鍵崗位的管理人員、專職服務(wù)人員，不建議從第三方人力資源公司招聘，采用勞務(wù)派遣模式，而是要采取直接招聘并簽訂合同的方式，增加當(dāng)?shù)毓蛦T的歸屬感，讓當(dāng)?shù)毓蛦T能夠安心并真心樂意為中國石油企業(yè)工作。

[1]《伊朗石油服務(wù)合同本土化》，王建寧，2014年1月9日.