文具企業(yè)“觸電”五大問題

□ 樂普升

對于文具產(chǎn)業(yè)這種在國內(nèi)發(fā)展已久的輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)，市場生命周期位于成熟期，甚至由于這幾年大眾所趨向的無紙化辦公，令人感覺文具產(chǎn)業(yè)會慢慢趨向于衰退。很多文具企業(yè)和廠家不僅把電子商務(wù)當(dāng)作品牌形象展示和廣告宣傳和一個企業(yè)利潤增長點，更是把電子商務(wù)當(dāng)作企業(yè)的一次產(chǎn)業(yè)革命，能讓企業(yè)成功實現(xiàn)扭轉(zhuǎn)盈虧的“神器”?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)也迅速發(fā)展，無疑是更火爆。

可是當(dāng)不少文具企業(yè)成百上千萬地往里砸錢后，發(fā)現(xiàn)自己被拖入了一個無法自拔的商業(yè)游戲里，無差異化的競爭和居高不下的推廣成本讓商家不堪重負，可是不跳進這滾燙的電子商務(wù)世界，就意味著失去未來。營銷魔咒“不做電子商務(wù)是死，做電子商務(wù)是死”，令大多文具企業(yè)家處于一種兩難的境地，令人糾結(jié)的不僅僅是做與不做的問題，而是生存還是死亡的問題，因為可能每天都有很多企業(yè)展開電子商務(wù)，然后一波又一波的關(guān)閉潮接踵而來。

令眾多文具企業(yè)趨之若鶩的電子商務(wù)，為何如此令人又愛又恨？從其發(fā)展過程來看，其中浮現(xiàn)的問題有以下五點：

一、方向不明確或錯誤

對企業(yè)發(fā)展而言，戰(zhàn)略目標(biāo)是最為重要的，而方向不明確或錯誤則會致使企業(yè)走多很多彎路，浪費人、時間和物力，甚至使企業(yè)夭折。所以，文具企業(yè)應(yīng)先清晰地把握好自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，每個企業(yè)都會有自己的核心基因，這決定了企業(yè)在哪方面是最專業(yè)的，離開自己最專業(yè)的領(lǐng)域去做別人所擅長的東西是很難學(xué)來的。

例如一家文具企業(yè)主要產(chǎn)品是兒童文具系列，發(fā)展的是B2C電商模式，但是發(fā)現(xiàn)為公司生產(chǎn)辦公文具或辦公設(shè)備等B2B模式很賺錢，所以就往這方面投入很多，結(jié)果原來的兒童文具產(chǎn)品更新緩慢，被其他企業(yè)趕上超越。而大力發(fā)展的辦公文具和設(shè)備卻始終無法將銷售量提高，一直處于虧損狀態(tài)。

二、既得利益的束縛

在文具行業(yè)里，有不少的企業(yè)線下做得比較成功，而這些傳統(tǒng)企業(yè)思考問題的出發(fā)點通常是不要影響現(xiàn)有利益，不要影響現(xiàn)有經(jīng)銷商體系等。當(dāng)電子商務(wù)沖擊你的產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、銷售渠道時，總是對其抱有“憤懣”的情緒，那么在這場電商革命過程中，企業(yè)就會處于在一個“被革命”的狀態(tài)。

三、人才認識錯誤

很多對做電子商務(wù)有過想法，甚至規(guī)劃過、行動過的文具企業(yè)老板總是嘆息找不到專業(yè)人才。但企業(yè)做電子商務(wù)就真的需要請到某位專家或行業(yè)的精英人才么？答案是否定的。其實企業(yè)需要找的并不是一個專業(yè)的技術(shù)人才，而是一位去做一次產(chǎn)業(yè)革命的創(chuàng)業(yè)者，一位去做產(chǎn)業(yè)革命的帶頭人，他必須擁有高昂的創(chuàng)業(yè)激情并且必須是一個對企業(yè)、企業(yè)文化都非常認同的人，這些人才都隱藏在企業(yè)內(nèi)部，只有具備以上這些素質(zhì)的人通過一定培訓(xùn)才能最終成為企業(yè)所需要的，對電子商務(wù)行業(yè)非常有經(jīng)驗并且深知企業(yè)文化的專業(yè)運營團隊。所以缺乏專業(yè)人才不是一個瓶頸，他們?nèi)慷际峭ㄟ^從企業(yè)內(nèi)部尋找來獲得的。

四、產(chǎn)品經(jīng)銷商的抵觸情緒

相信在很多品牌廠商可能都收到過這樣的投訴，在網(wǎng)上某某在做自己的產(chǎn)品，價格很低，令我們十分被動。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的抵觸也是企業(yè)所面臨的一個很大問題，這個問題可以解決但不會徹底消失。線上線下不存在一點沖突是不現(xiàn)實的，革命必然代表著一部分人利益的損失，損失利益這部分人如果很靈活就可以迅速轉(zhuǎn)移到新的利益集團中來。

五、價格戰(zhàn)鮮有盈利

電子商務(wù)無疑帶來了個人消費史的巨大進步，價格透明且信息易獲取的特性使得比較同一款商品價格的成本極大降低，重重打擊了利用信息不對稱牟取不當(dāng)利益的奸商。然而隨著競爭的加劇，正當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g也在被不斷擠壓，企業(yè)為電商燒錢不斷，現(xiàn)在大的企業(yè)都鮮有盈利，而價格戰(zhàn)無疑是導(dǎo)致這一現(xiàn)象的直接原因。同時。關(guān)于地理位置的影響，比如我們往往選擇最近的超市消費，有時候價格高一點但不是很離譜也認了。而對于電商來說，地理位置給消費者造成的成本極大降低，造成商家的利潤空間相應(yīng)降低。

而要解決文具電商發(fā)展遇到問題的核心是在于如何挖掘自身的獨有價值，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。

第一，獨有的商品，品牌商品。文具市場上，因為價格原因，很多買家并不會太在意文具的品牌。但是不在意不代表品牌不重要，作為顧客買家識別自身與競爭者的重要元素，一個名字，一個logo造成的影響是很大的。

第二，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是指明顯優(yōu)于其他電商的服務(wù)。從發(fā)貨速度、7天無理由退貨、整潔有序的包裝、訓(xùn)練有素的客服等。這些都很重要，應(yīng)該作為企業(yè)重要的管理目標(biāo)。做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，應(yīng)該提供與商品相關(guān)的附加價值服務(wù)。如銷售產(chǎn)品外同時送關(guān)愛、漲知識等。

第三，產(chǎn)品高性價比，瘋狂的價格戰(zhàn)讓我們看到價格對于文具企業(yè)電商多么重要，性價比應(yīng)該作為文具企業(yè)的重要管理目標(biāo)。對于缺乏價格優(yōu)勢的商品，可以利用搭配購買、促銷等手段促進銷售。

第四，文具產(chǎn)品是實體購物體驗極弱的產(chǎn)品，基本沒人愿意為了文具去逛超市，因此很適合電子商務(wù)銷售。文具需求時效性很強，通常無法采取異地配送，因此建議采取同城配送的方式，不過此塊面臨實體的競爭也比較激烈。

綜上所述，雖然文具產(chǎn)業(yè)在發(fā)展電商模式過程中會遇到不少問題，但在互聯(lián)網(wǎng)電商的快速發(fā)展浪潮中，也有不少機會。例如有些品牌入駐簽約京東和亞馬遜大型號電商平臺，由此可見，文具產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展還是有很有前景的，而今后如何充分整合產(chǎn)業(yè)鏈、扁平化營銷模式創(chuàng)新等困擾也是文具企業(yè)所要考慮的問題。