淺談蘋果的順價(jià)銷售

吳艷茹

銷售是果品生產(chǎn)經(jīng)營的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是看最終能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。下面，與廣大果農(nóng)談?wù)勌O果順價(jià)銷售的問題。

1 什么是蘋果的順價(jià)銷售

蘋果的順價(jià)銷售是指根據(jù)市場(chǎng)供求規(guī)律，按照市場(chǎng)行情走勢(shì)適時(shí)地把蘋果賣出去，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的生產(chǎn)目的。順價(jià)銷售應(yīng)該有三個(gè)明顯的特點(diǎn)：銷售價(jià)格個(gè)人滿意，銷售時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)，合作果商感到合理。與順價(jià)銷售相對(duì)的，一是拋售，二是惜售，二者都是不太理性的選擇。

2 如何才能做到蘋果的順價(jià)銷售

蘋果順價(jià)銷售的核心一是價(jià)位，二是時(shí)機(jī)，價(jià)位是前提，時(shí)機(jī)是關(guān)鍵，兩者的恰當(dāng)結(jié)合是順價(jià)銷售的基礎(chǔ)。

2.1 正確分析蘋果的產(chǎn)銷形勢(shì) 分析蘋果的產(chǎn)銷形勢(shì)，首先要了解全國主要產(chǎn)區(qū)的蘋果產(chǎn)量、質(zhì)量情況，主要掌握當(dāng)年蘋果產(chǎn)量的增減幅度及其形成原因，這是影響當(dāng)年蘋果價(jià)格的重要因素。其次掌握蘋果生產(chǎn)管理水平，如新技術(shù)的推廣、示范園的建設(shè)等等，這是決定當(dāng)年蘋果產(chǎn)量和質(zhì)量的重要因素。如果某年各產(chǎn)區(qū)蘋果大面積豐收且配套技術(shù)推廣力度大，那么該年蘋果價(jià)格和銷售趨勢(shì)就是維持上年行情或者可能走低，銷售有可能緩慢。反之，如果主要產(chǎn)區(qū)減產(chǎn)二成以上，那么該年蘋果價(jià)格將呈上揚(yáng)趨勢(shì)。

2.2 如何確定蘋果的合理價(jià)位 以紅富士蘋果為例，2013年紅富士上市一周后的市場(chǎng)平均價(jià)與2013年3月份市場(chǎng)平均價(jià)之和的平均值加上2013年增加的單位蘋果生產(chǎn)費(fèi)用，就構(gòu)成了2014年紅富士蘋果售價(jià)基數(shù)。基數(shù)通過供求形勢(shì)調(diào)整形成價(jià)位，調(diào)整的依據(jù)均與上年同期比較：一是企業(yè)貯藏量的增減，二是客商的多少，三是銷售進(jìn)度的快慢。這三點(diǎn)不但決定市場(chǎng)價(jià)位的增減，而且直接影響后期的銷售進(jìn)度。如果上年企業(yè)貯存果利潤可觀，那么企業(yè)當(dāng)年貯藏量就會(huì)增加；如果果商上年利潤豐厚，當(dāng)年產(chǎn)地收購的人數(shù)就會(huì)增加，果價(jià)可能穩(wěn)中上揚(yáng)。

2.3 如何抓住銷售時(shí)機(jī) 果品銷售期間，如果企業(yè)貯藏量增加，客商較上年同期增多，銷售進(jìn)度明顯快于常年，說明后期一段時(shí)間蘋果銷售順暢，價(jià)格穩(wěn)中上揚(yáng)。在此情況下不要惜售，感覺價(jià)位合理時(shí)要果斷出手。反之，如果企業(yè)貯藏量減少，客商也少于上年，銷售進(jìn)度緩慢，說明后期一段時(shí)間蘋果價(jià)格要下滑。在此情況下，不要恐慌，不要拋售，可以選擇以貯待銷。

3 蘋果順價(jià)銷售中應(yīng)注意的問題

1）正確評(píng)價(jià)自己蘋果的質(zhì)量。在與客商進(jìn)行價(jià)格談判之前，必須對(duì)自己的蘋果質(zhì)量有確切的掌握。具體應(yīng)做到：一是分析蘋果的著色程度，主要是全紅果的比例；二是判斷75 mm和80 mm果的比例；三是掌握果面的光潔程度。

2)堅(jiān)守誠信。如果合同價(jià)位低于市場(chǎng)價(jià)，也要無條件執(zhí)行，違反合同就是喪失誠信；如果合同價(jià)位高于市場(chǎng)價(jià)，要接受客商協(xié)商，讓利給客商，這樣就會(huì)有更好的誠信形象。

3)爭(zhēng)取與客商雙贏。要有愛商、親商、幫商、扶商的觀念，這樣才能廣交客戶，才能為長(zhǎng)久的經(jīng)營創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。