大戶時(shí)代，農(nóng)資企業(yè)如何“私人訂制”？

□江蘇阿波羅肥業(yè)集團(tuán)公司農(nóng)化中心副總經(jīng)理

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)早已進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，那種既想躺著賺錢(qián)，又不想下決心為終端用戶做好服務(wù)的企業(yè)終將被市場(chǎng)淘汰，先知先覺(jué)者已經(jīng)提前行動(dòng)，也許不久的將來(lái)，針對(duì)大戶的“私人訂制”將是常態(tài)。

可以想象一下，有一天，種植大戶在家里，打開(kāi)電腦，點(diǎn)開(kāi)網(wǎng)上商城，購(gòu)買(mǎi)農(nóng)業(yè)服務(wù)，有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)到農(nóng)場(chǎng)，測(cè)土、確定種植方案，再在網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)化肥、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品，企業(yè)把農(nóng)資產(chǎn)品送到家門(mén)口，服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于種植、施肥、除草、打藥進(jìn)行管理。同時(shí)，還可以打開(kāi)專家視頻對(duì)話系統(tǒng)，通過(guò)遠(yuǎn)程進(jìn)行會(huì)診，與相關(guān)農(nóng)業(yè)專家面對(duì)面交流。

“私人訂制”其實(shí)是產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)的延伸，是企業(yè)綜合解決問(wèn)題的軟實(shí)力，是給用戶整體解決方案。

農(nóng)化服務(wù)亟需跟進(jìn)

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀，中國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)比較困難，沒(méi)有更多精力和財(cái)力開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)。過(guò)去只是簡(jiǎn)單的肥料生產(chǎn)，對(duì)農(nóng)化服務(wù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制缺乏了解，加之農(nóng)化服務(wù)投資較大，短期難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，農(nóng)化服務(wù)淪為農(nóng)資企業(yè)的附屬品，其作用僅限于宣傳促銷、售后服務(wù)和培訓(xùn)講座等。在國(guó)家層面，盡管中國(guó)開(kāi)展測(cè)土配方施肥多年，也推薦了很多配方，但大部分企業(yè)還是按照自己的大配方生產(chǎn)，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐中應(yīng)用效果并不好。企業(yè)在實(shí)際操作中，不得不經(jīng)常根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)配方進(jìn)行調(diào)整。

隨著土地流轉(zhuǎn)等經(jīng)營(yíng)體系不斷成熟與發(fā)展，農(nóng)民將逐漸由以前的憑經(jīng)驗(yàn)盲目施肥向理智用肥轉(zhuǎn)變，這就要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員，要以滿足用戶需求為核心，不斷提高自身的專業(yè)技術(shù)水平，轉(zhuǎn)變理念。

測(cè)土配肥時(shí)代來(lái)臨

隨著“三類大戶”的發(fā)展，原來(lái)測(cè)肥適土的時(shí)代終將逝去，真正的測(cè)土配肥即將到來(lái)，即實(shí)現(xiàn)大戶的“私人訂制”。

在化肥界，中化河南公司電子卡同步配肥機(jī)的局部試驗(yàn)應(yīng)用，加上年產(chǎn)2萬(wàn)噸以下配肥企業(yè)無(wú)需辦理生產(chǎn)許可證的政策，加快了移動(dòng)式配肥站時(shí)代的到來(lái)。當(dāng)然，土壤數(shù)據(jù)可以來(lái)源于國(guó)家測(cè)土施肥，也可以現(xiàn)場(chǎng)測(cè)土。吉林推廣的測(cè)土配方施肥采用手機(jī)信息技術(shù)服務(wù)。應(yīng)用大數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，農(nóng)民在自家田地里通過(guò)手機(jī)撥打12582，完成手機(jī)定位，自動(dòng)回復(fù)短信，測(cè)土配方、高產(chǎn)配方等都很快發(fā)回到農(nóng)民手機(jī)上，簡(jiǎn)單幾步就能獲得配方肥的技術(shù)指導(dǎo)。

湖北長(zhǎng)陽(yáng)縣土肥站通過(guò)積累的5萬(wàn)多個(gè)土壤養(yǎng)分?jǐn)?shù)據(jù)，建立了縣域耕地資源管理信息系統(tǒng)。在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的幫助下，把數(shù)據(jù)盤(pán)活開(kāi)發(fā)了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資技物信息系統(tǒng)”。長(zhǎng)陽(yáng)縣的每一部智能手機(jī)都可以登陸長(zhǎng)陽(yáng)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，免費(fèi)下載APP，輕松實(shí)現(xiàn)手機(jī)導(dǎo)航種地。手指一點(diǎn)，先選村組，再點(diǎn)作物，不一會(huì)兒，自家地里需要用的種子、肥料、農(nóng)藥的品種和數(shù)量，全部一覽無(wú)余。長(zhǎng)陽(yáng)縣農(nóng)資經(jīng)銷商們唯一能做的，就是按照“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資技物信息系統(tǒng)”提供“私人訂制”的農(nóng)資產(chǎn)品。

“私人訂制”是主流

只有摸清當(dāng)?shù)厍闆r，掌握基本數(shù)據(jù)，才能更好地為用戶服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括：耕地面積、主要作物種類及播種面積、農(nóng)資使用情況、農(nóng)民施肥習(xí)慣、施肥標(biāo)準(zhǔn)、耕作制度以及不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出等等情況。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r的綜合分析，找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素，而用戶多會(huì)考慮價(jià)格、服務(wù)、品牌和質(zhì)量。

“私人訂制”要強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)，不斷總結(jié)學(xué)習(xí)，把實(shí)用技術(shù)和解決方案整理出來(lái)，形成模板，人人掌握?？梢詢?nèi)部培訓(xùn)出技術(shù)營(yíng)銷小分隊(duì)，為新客戶導(dǎo)入技術(shù)營(yíng)銷，迅速開(kāi)展業(yè)務(wù)，形成《用戶合作技術(shù)推進(jìn)流程》。同時(shí)，采取簡(jiǎn)約的農(nóng)民語(yǔ)言，采用用戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)音、看得懂的信息、收得到的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

要做好“私人訂制”，營(yíng)銷工作者還要學(xué)會(huì)用整合的資源做市場(chǎng)。除了提高自身素質(zhì)外，營(yíng)銷工作者還可以運(yùn)用廣播電視、電影、宣傳手冊(cè)、科技下鄉(xiāng)、遠(yuǎn)程教育等新興媒體，形成形式多樣、種類豐富、立體交叉的綜合服務(wù)體系，幫助用戶學(xué)習(xí)、接觸農(nóng)業(yè)新技術(shù)，幫助他們了解農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、價(jià)格、保險(xiǎn)等方面的信息和服務(wù)。隨著水資源匱乏程度的加劇，企業(yè)進(jìn)行“水肥一體化”技術(shù)服務(wù)、推廣專供的水溶肥的同時(shí)，還可通過(guò)“良肥+良種+良方（高產(chǎn)示范方）”整合種子公司資源，聯(lián)合農(nóng)民互助合作社、機(jī)播手、耕種隊(duì)、勞務(wù)團(tuán)隊(duì)等開(kāi)展服務(wù)。當(dāng)然，如果企業(yè)有綜合服務(wù)的技術(shù)專家團(tuán)，可為農(nóng)民創(chuàng)建一站式全程解決方案，“三類大戶”注定會(huì)成為企業(yè)的鐵桿粉絲。

今年6月初，江蘇阿波羅農(nóng)化中心得知，河南原陽(yáng)縣一合作社種植蘆筍發(fā)病，兩年已經(jīng)投入了600萬(wàn)元，仍無(wú)顯著效果。公司派人現(xiàn)場(chǎng)診斷后，調(diào)整了肥料配方，蘆筍病害蔓延很快被遏止。之后公司又派出農(nóng)藝師跟蹤服務(wù)，讓種植大戶對(duì)于阿波羅肥料深信不移。