巧借資本杠桿，做民營教輔整合者

楊兵兵

昊福文化在“新三板”成功上市，成為“書業(yè)新三板第一家”，標志著昊福文化向資本市場邁出了重要一步。

2014年5月13日，北京昊福文化傳播股份有限公司（以下簡稱昊福文化）在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌，股票名稱“昊福文化”，股票代碼“430702”，成為“書業(yè)新三板第一家”。

2005年底，當時只有23歲的福生創(chuàng)立了昊福文化，主要從事教輔圖書的策劃、編輯、營銷。八年多的時間，昊福文化的經(jīng)營規(guī)模不斷壯大，更擁有了教輔圖書行業(yè)內(nèi)的標桿品牌；獲得了天使投資人的高額投資；與品牌強社——廣西師范大學出版社結(jié)成資本合作，并成為其集團成員單位；公司團隊也從創(chuàng)業(yè)之初的三兩知己壯大轉(zhuǎn)型為由各板塊職業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成的專業(yè)隊伍。

一家年輕人創(chuàng)立的年輕企業(yè)，從事的是傳統(tǒng)的圖書出版，面臨的是行業(yè)困境和業(yè)內(nèi)的激烈競爭，卻走出了一段可圈可點的里程，這背后的支點在哪里？借著昊福文化登陸“新三板”的機會，《出版人》獨家專訪了昊福文化董事長福生。

厚積薄發(fā)，打造一流企業(yè)

《出版人》：昊福文化自2005年年底創(chuàng)立至今，出版了不少優(yōu)質(zhì)的教輔圖書，每年發(fā)行碼洋以超過30%的速度增長?？墒?，反觀大環(huán)境，近些年教輔整治洗牌，不少公司經(jīng)營維艱，昊福文化如何能逆流勇進，取得這些成績？

福生：首先，經(jīng)營思路很重要，經(jīng)營企業(yè)不能看著什么賺錢就做什么。品牌形成需要過程，我們八年多以來一直堅持只做非同步教輔，并積極探索市場空白點，不斷地挖掘潛在消費者需求，而并非跟風做些同質(zhì)化產(chǎn)品，堅持差異化路線使我們逐漸地形成了自己的特色。

其二是精細化運營，不光要有精細化的口號，更需有落地的辦法，制度、流程、標準是有素質(zhì)的團隊才能完成的。

第三，回到企業(yè)文化的建設上面，必須強調(diào)的是企業(yè)文化建設是“潤物細無聲” 的引導過程。每個企業(yè)都在提倡企業(yè)文化建設，這當中，企業(yè)決策者自身的決策是否有說服力很重要。舉個例子，換版權(quán)頁再銷售與賣過期食品有多大區(qū)別？如果決策者認可換版權(quán)頁這種投機取巧的做法，那么他又怎么能帶領團隊建設起優(yōu)良的企業(yè)文化？換句話說，決策者必須在日常所有的大事小事中恪守職業(yè)操守，從言行中與團隊一起構(gòu)建企業(yè)文化。

第四，團隊的創(chuàng)新。團隊的創(chuàng)新能力需要鼓勵，是行為上的鼓勵。簡單講，做好為你團隊中任何一個人所犯的錯誤買單的準備。只有這樣，團隊敢于創(chuàng)新的同時，包容能力也會逐漸形成。

《出版人》：您創(chuàng)辦昊福文化的初心是什么？

福生：賺錢——創(chuàng)業(yè)者的初心基本應該是如此的。2010年是我價值觀轉(zhuǎn)變的節(jié)點，比較清晰地知道為什么要創(chuàng)辦昊福文化了——在這浮躁的社會環(huán)境中，做一個尊重夢想、包容個性的現(xiàn)代企業(yè)，它既能給更多有追求的出版從業(yè)者提供一個舞臺，又能為學子提供一兩本好書。當然，也在努力與我的團隊共同致富！

《出版人》：昊福文化的“黑藍皮系列”“題型專練系列”“微經(jīng)典系列”在讀者中樹立了良好的口碑，您對圖書選題的標準是什么？

福生：這就是我們的產(chǎn)品理念——“創(chuàng)新學習，微笑超越”。這句話的核心是輕松學習。教輔圖書的性價比是什么？關注讀者的時間成本，使其在有限的使用時間中獲得最大的收益，這就是我考慮選題標準的出發(fā)點，這也應該是給予您的最恰當?shù)?、總結(jié)性的回答。

在這個基礎上，滿足前面所提到的經(jīng)營思路，結(jié)合讀者購買行為方式與潛在需求，做出產(chǎn)品定位的差異化是確定選題的落腳點。當然，精選作者、內(nèi)容把握到位、編校質(zhì)量過關、版型設計科學、裝幀美觀、印制精良等同樣重要。

《出版人》：昊福文化在圖書營銷發(fā)行方面有什么獨到之處？

福生：先簡單談一下團隊，昊福95%的營銷團隊來自快消品行業(yè)。這樣做一方面會帶來一些書業(yè)之外的理念，另一方面，團隊針對書業(yè)的專業(yè)程度還是有待提升的。經(jīng)三年的打磨已逐漸進入狀態(tài)是我比較欣慰的！

具體到營銷發(fā)行，獨到之處談不上，分享幾點想法吧。第一，精確發(fā)行。如何解釋呢？根據(jù)店面規(guī)模、產(chǎn)品類別、銷售時間的不同，從三個維度量身定制不同客戶的配貨標準。例如，在不同的銷售季節(jié)A類產(chǎn)品B類終端店的產(chǎn)品配置是不同的。

第二，減少對中盤商的依賴。始終關注終端店的銷售行為與讀者購買感受，將精力投入到更基層，把工作做細做精，包括產(chǎn)品信息的共享、產(chǎn)品宣講的支持、貨架擺放的標準化等等。未來計劃按每300萬人口安排一個營銷經(jīng)理的標準配置發(fā)行隊伍的力量，做深做透市場。

第三，促銷。肥皂與洗發(fā)水可以打包銷售，圖書為何不可？牛奶的銷售時間比圖書短得多，如何降低和處理退貨？沿著這樣的思考，不斷探索在圖書發(fā)行領域可有新路等。

《出版人》：剛才您提到昊福文化的產(chǎn)品理念是“創(chuàng)新學習，微笑超越”，您怎么理解“微笑”？

福生：互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的很多生活習慣，學習方法更應如此?；ヂ?lián)網(wǎng)給我們的生活帶來了諸多的方便，對出版行業(yè)更是給予了很多的機會。我們應該更好地利用互聯(lián)網(wǎng)，利用它為學生提供更容易學習的方案。一對一家教解決了學生的個性需求，那么內(nèi)容數(shù)據(jù)庫、測評系統(tǒng)、針對性的視頻講解、傳統(tǒng)教輔及按需印刷全部組合串聯(lián)起來后會產(chǎn)生什么效果？能不能使學生更加便捷高效地學習并滿足個性需求？以上是一個假設，也談出了我對未來教育出版的設想?？茖W有效的辦法能否減輕學生的學習壓力？輕松等于快樂再等于微笑！這同樣適用于我的團隊，學習分享、快樂地自我超越。

銳意進取，進軍資本市場

《出版人》：昊福文化是第一家在“新三板”上市的民營文化公司，為什么選擇來“新三板”上市？

福生：文化公司不敢當是第一家，但在書業(yè)當仁不讓。想去主板，暫時還上不去，所以就選擇“新三板”了。社會對公眾企業(yè)的信任度提高、進一步規(guī)范企業(yè)等都是軟性目的。提高融資能力，得到更多投資機構(gòu)的青睞是主要目的。

上市是因為我不想讓昊福文化成為我一個人的企業(yè)。一個人的能力和擔當是呈波浪線型起伏的，成為公眾企業(yè)之后，我會受到投資機構(gòu)的約束和監(jiān)督，在別人的約束中，能夠避免一些經(jīng)營風險，做得更加規(guī)范。

《出版人》：在“新三板”上市后，獲得的融資主要會用在什么地方？

福生：加大選題開發(fā)投入是一部分；縱向延伸并購中盤及橫向獵取一些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容或同業(yè)；最重要一點是，拓展新教輔（我的專屬定義）業(yè)務。

《出版人》：公司上市后在經(jīng)營方式上會有轉(zhuǎn)變嗎，或者說側(cè)重點會在哪里？

福生：隨著資本注入及整合相關業(yè)務，企業(yè)結(jié)構(gòu)上會有所調(diào)整。還會更加關注消費者需求，探索新教輔。

《出版人》：將來除了做大教輔圖書之外，會不會向其他領域發(fā)力？

福生：不能說是其他領域，但圍繞著傳統(tǒng)教輔向新教輔延伸是必然。問我會不會有新業(yè)務，我會斬釘截鐵地說：會的。只做傳統(tǒng)教輔相當于拿著紅纓槍面對AK47。

《出版人》：您對其他文化公司進入“新三板”有何建議？

福生：第一，中國資本市場已經(jīng)進入了理性時代，請正面理解認識。第二，對于中小企業(yè)，“新三板”是機遇也是挑戰(zhàn)，對民營書業(yè)而言更是如此。第三，“新三板”的未來潛質(zhì)極大，但這是針對有核心競爭力企業(yè)而言的。