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    不若初見,智行百年

    2014-07-29 11:03:04
    齊魯周刊 2014年25期
    關(guān)鍵詞:劉巖銀座客戶

    劉巖,名片印出的頭銜只有簡單的山東銀座汽車有限公司董事·總經(jīng)理,百度、谷歌里劉巖不少但沒有一個是他。劉巖接受采訪不愛拍照,網(wǎng)絡(luò)上也少有他的影像。

    一邊是低調(diào)內(nèi)斂的性格,另一邊是一連串“重量級”的頭銜和榮譽:管理學博士、碩士生導師,魯商物產(chǎn)集團黨委書記,山東省商業(yè)職業(yè)技術(shù)學院汽車學院院長、兼任中國青年企業(yè)家協(xié)會、中國青年志愿者協(xié)會、中國汽車流通協(xié)會、中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會、山東省青年聯(lián)合會、山東省汽車流通協(xié)會,會員、常務(wù)理事、副秘書長、副會長等。他曾被授予“全國服務(wù)行業(yè)百名創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)家”、“全國優(yōu)秀管理創(chuàng)新百名新聞人物”榮譽稱號,曾獲得“省管企業(yè)五四青年獎?wù)隆?,并多次榮獲山東省商業(yè)集團有限公司一等功、二等功、三等功、優(yōu)秀經(jīng)營管理者等榮譽稱號。在劉巖的帶領(lǐng)下,山東銀座汽車有限公司獲得“全國汽車營銷服務(wù)十大標桿企業(yè)”、“中國汽車服務(wù)公眾滿意十佳典范品牌”、“全國汽車銷售服務(wù)公眾滿意十佳明星企業(yè)”和“中國汽車流通企業(yè)服務(wù)模式創(chuàng)新獎”,“全國汽車流通行業(yè)百強企業(yè)”、“山東省商業(yè)百強企業(yè)”、“山東省消費者最滿意汽車銷售集團”等眾多國家級殊榮。

    低調(diào)的劉巖卻一直是個在業(yè)內(nèi)話題頗多的人物。1999年,年僅28歲的他便受命魯商集團組建汽車公司。1999年7月8日,銀座汽車開業(yè),質(zhì)疑聲不斷:年輕的劉巖行么?商業(yè)企業(yè)試水汽車銷售能成功么?但是,一個個全省第一、全國第一粉碎了曾經(jīng)的質(zhì)疑,與銀座汽車共同走過的十五年歷程讓他比同齡人承受了更多的風浪,有了更多的思考。剛至不惑,他已經(jīng)開始不斷反思,如何才能讓銀座汽車智行千里,立業(yè)百年?

    價值競爭時代的到來

    熟悉劉巖的人都知道,整天忙碌的他始終精神頭十足,超快的生活節(jié)奏和超高工作強度已成為常態(tài)。然而多年的辛苦使他不得不從去年冬天開始放緩自己,他開始反思,這些年的成功基礎(chǔ)是什么?多年來深感責任重大不敢懈怠,每一步都走的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰;多年的努力得到了社會認可,得益于魯商集團強大的平臺和手下朝氣蓬勃團結(jié)向上的團隊,可謂是信心滿滿。但在這個開放性強、復雜度高的競爭環(huán)境中,無論企業(yè)狀況、客戶心理還是市場環(huán)境都不是一成不變的,他必須快速修正并重新定位自己的工作方向和戰(zhàn)略思維。

    審視市場的變化之后,劉巖認為,目前市場博弈已經(jīng)走過了價格競爭、質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭和品牌競爭階段,2014年市場將真正進入價值競爭時代。企業(yè)對所從事行業(yè)價值鏈條各環(huán)節(jié)的控制能力決定了企業(yè)在競爭中能否處于優(yōu)勢地位。無論是產(chǎn)品、渠道、客戶還是上下游產(chǎn)業(yè),可以說誰控制了價值點,誰就將成為競爭中的贏者。如何在價值鏈中挖掘盡可能多的環(huán)節(jié),合縱連橫將成為銀座汽車的法寶。在劉巖看來汽車金融和電子商務(wù)將是汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈中最有價值的環(huán)節(jié)。

    輕資產(chǎn)、高門檻、大回報是汽車金融和電子商務(wù)的最大特點,劉巖說,“銀座汽車起點高、整合能力強,最適合做這些事”。有數(shù)據(jù)顯示,2012年我國汽車消費金融產(chǎn)品總額已近4000億元。更有預測,2015年汽車消費金融市場總額將達到6700億元。劉巖正是看準了這個商機。銀座汽車將汽車金融公司、融資租賃、汽車資產(chǎn)管理、汽車融資擔保、汽車典當拍賣和汽車保險銷售等囊括其中。“我們將為國人打造一個最專業(yè)最方便最快捷的汽車金融服務(wù)體系?!眲r說。

    專訪中,劉巖對待自己的年齡很豁達。雖已不惑,但總是電腦、平板、手機不離身。他關(guān)注年輕人喜歡的潮文化,“我的心依然十分年輕。”劉巖玩笑著說。誰抓住了80后甚至90、95后的消費特點和需求,誰將會贏得未來,因為這些人是未來市場的消費主流。只有引領(lǐng)、迎合他們的消費習慣,獲得他們的認同,使之成為最忠誠的客戶,才能在競爭中拔得頭籌。第一代中國電商的成功者是些熟悉電子商務(wù)的人士,但他們有個共同特點:幾乎沒有任何商業(yè)經(jīng)驗。未來,只有既有豐富的商業(yè)經(jīng)驗,又熟知電子商務(wù)的人才能夠成為勝利者。銀座有豐富的商業(yè)經(jīng)驗和實體運作,欠缺的是互聯(lián)網(wǎng)思維。因此,他們采取了最簡單的1+1>2的方法,目前正與國內(nèi)知名電商合作,將搭建好看、實用的汽車電子商務(wù)平臺。“我認為只有會從供應商、經(jīng)銷商和客戶三個緯度尋找成功路徑的人才能打破網(wǎng)上賣車不溫不火的定律。”劉巖非常有野心,他要在互聯(lián)網(wǎng)上再造一個銀座汽車帝國傳奇。

    我們只要做的比客戶想的多一點

    銀座汽車進入汽車行業(yè)伊始便提出了“服務(wù)創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念。經(jīng)過了十五年的歷練和提升,這個理念一直指導著銀座汽車前進和發(fā)展,如今這一概念已經(jīng)升華為具體的“超越客戶想象”。2014年銀座汽車年會上,劉巖更是提出了“愛是最大的正能量”。當他說出這句話的時候,大家都覺得很意外。但細細品來,這句話確實很有味道。因為有愛,成員間相互容忍,家庭才會和諧;因為有愛,工作時有動力,服務(wù)中更能超越客戶需求。

    “每一滴油都來自上海大眾”,這是銀座汽車上海大眾4S店從成立之初便有的承諾。他們還主動將原廠配件和山寨配件擺在展廳顯要位置,幫助客戶區(qū)分辨別。細致周到、超越想象的服務(wù)讓客戶對銀座汽車產(chǎn)生了信賴。除此以外,從統(tǒng)一客服熱線“96566”,到計劃明年初具規(guī)模的Inzone Automall,都是立足企業(yè)特點,增強客戶幸福體驗的戰(zhàn)略布局?!?6566”自不必說,簡短好記且24×365的服務(wù)時間都是省內(nèi)唯一。從創(chuàng)立之初的每天十幾個電話,到現(xiàn)在每天上千次連線,銀座已完成從汽車經(jīng)銷商到汽車服務(wù)商的轉(zhuǎn)變,目前正在演繹著向汽車服務(wù)運營商的華麗轉(zhuǎn)身。Automall是個相對新鮮的事物,它區(qū)別于傳統(tǒng)的4S店簡單疊加集合形成的汽車集散中心,而是打造以汽車為主題的城市商業(yè)綜合體。在這里不但薈萃了眾多的汽車品牌,還會有汽車主題餐廳、汽車兒童樂園、汽車電影院等主題游樂和配套設(shè)施,在這里全家人都可以得到需求滿足的幸福感。劉巖說,他要把Inzone Automall打造成一種生活方式,依托獨有的地理優(yōu)勢將其發(fā)展成為濟南東部最大的特色商業(yè)體。

    說到企業(yè)、客戶、員工和社會的關(guān)系,劉巖非常坦誠。他沒有唱客戶利益重于一切的高調(diào),而是非常誠懇的說,在他心中,重要程度從大到小的排列應該是股東-客戶-員工-社會。沒有股東,企業(yè)的存在和發(fā)展就無從談起,首先要保證股東會的決議有效的執(zhí)行,股東的合法利益得到保障;第二,企業(yè)的每一分錢都來自于對我們服務(wù)滿意的客戶,客戶信賴是企業(yè)發(fā)展的重要保障?!艾F(xiàn)在,有45%的新客戶是由老客戶介紹到銀座汽車的。”說到這,劉巖的語氣中有隱藏不了的自豪;第三是員工。銀座汽車的用人之道是用真摯的感情留住人,用精彩的事業(yè)吸引人,用豐厚的待遇回報人,用艱巨的工作鍛煉人。4S店營銷的主體是顧客,想要讓顧客滿意首先要讓員工滿意;在社會責任感的體現(xiàn)上,銀座汽車也在不斷詮釋一個企業(yè)公民的義務(wù)。建希望小學,辦愛心圖書室等等。每年六一,銀座汽車都會與客戶一起深入偏遠貧苦地區(qū),為當?shù)氐暮⒆觽兎瞰I愛心。銀座汽車的員工還認領(lǐng)了貧困山區(qū)的孩子們,幫助他們完成學業(yè)。endprint

    讓每個員工都有人生出彩的機會

    馬克思曾經(jīng)說過,天才是百分之一的天賦加百分之九十九的努力。銀座汽車秉承了魯商文化優(yōu)質(zhì)基因,具備了優(yōu)秀企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的DNA。然而未來五年是非常重要的轉(zhuǎn)折點,是否能夠安然度過并一飛沖天,俯首、感恩、清零這三個簡單的詞是劉巖給出的答案。

    簡單的說,俯首就是要低下頭,踏下身子,扎扎實實的工作;感恩就是要常懷感激之情,時刻銘記社會支持、客戶信賴,不斷回報;清零就是要心態(tài)平和,忘記煩惱,甩掉包袱,更不能為了取得的一點成績而沾沾自喜。十五年的前行和積累,必然少許失誤和遺憾也在所難免。銀座汽車最大的成績是培養(yǎng)了一直團結(jié)向上特別能戰(zhàn)斗的員工隊伍。一個人的力量是有限的,哪能做到事事注目樣樣關(guān)心。“你們看,這么長時間的采訪,我的手機一次也沒響,因為我的同事已經(jīng)習慣按照預算和流程辦事,不需要事事請示匯報。我通過數(shù)據(jù)和報表就能掌控全局?!苯鼉扇陙恚y座汽車通過2012年的十個一工程、2013年的九大體系建設(shè),企業(yè)經(jīng)營管理已經(jīng)漸入佳境。2013年,魯商集團提出了轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、抓改革、促創(chuàng)新、提質(zhì)量、增效益、穩(wěn)增長、控風險的二十四字方針,我們還將著力推進瘦身行動、活力行動、轉(zhuǎn)型行動和創(chuàng)新行動,不斷增強企業(yè)的競爭力。

    最后,劉巖感慨的說,這個崗位他已經(jīng)做了十五年。再過五年銀座汽車成立二十年的時候,他也工作快滿三十年了。相信銀座汽車將會成為成為國內(nèi)一流,國際知名,盈利能力先進,核心競爭力突出的業(yè)內(nèi)標桿。嚴謹、創(chuàng)新、智慧幸福的銀座汽車將為年輕的銀座汽車人提供充分展示、敢于有夢、勇于追夢、勤于圓夢的風采,讓每個員工都有機會在銀座汽車這個大舞臺上施展才華,演繹屬于自己的精彩和輝煌。

    后記:

    此次采訪劉巖,他既沒有高談闊論,也沒有一味作秀,更沒有成功人士常有的咄咄逼人。他讓我們看到的是他非常感性的一面,無論是把企業(yè)愿景定位為幸福,還是用愛激勵員工的正能量,都體現(xiàn)了他真正為客戶著想、不斷滿足客戶需求才能贏得市場競爭優(yōu)勢的樸實理念。

    “天道酬勤,地道酬善、商道酬信、人道酬誠?!便y座汽車蓬勃發(fā)展了十五年,也是中國汽車不斷改革創(chuàng)新的十五年。從上世紀末最后一年歷山路上不足一千平方米的小展廳起步,劉巖最大的愿望就是找到最適合中國市場發(fā)展的汽車營銷方式,深耕濟南,立足山東,服務(wù)全國,Automall、汽車金融、汽車電子商務(wù)……將成為銀座汽車從一個勝利駛向另一個勝利的巨大引擎。

    十五年不若初見,惟愿銀座汽車能夠智行百年。endprint

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