收益管理與集裝箱艙位預(yù)售

蘇青

摘 要：隨著國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力過剩問題日益突出，國(guó)際航運(yùn)企業(yè)進(jìn)入了大聯(lián)盟間的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，業(yè)內(nèi)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到只有采取合作共贏、整合資源配置并從戰(zhàn)略高度完善創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：收益管理 客戶增值服務(wù) 艙位預(yù)售

引言

當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)恢復(fù)緩慢、運(yùn)力持續(xù)過剩導(dǎo)致國(guó)際集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦然非常激烈，在新的形勢(shì)下，積極探討企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中的運(yùn)營(yíng)模式至關(guān)重要。

集裝箱運(yùn)輸艙位經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)?chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業(yè)在市場(chǎng)低谷期、最大限度地抵御運(yùn)力過剩帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運(yùn)市場(chǎng)，在供需極度不平衡的市場(chǎng)中，航運(yùn)物流企業(yè)要保持已有的市場(chǎng)份額，保持企業(yè)利潤(rùn)，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來說，集裝箱的艙位就是待預(yù)售的產(chǎn)品，并且具有很強(qiáng)的時(shí)效性，若在集裝箱運(yùn)輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對(duì)于航運(yùn)物流企業(yè)來講就面臨利潤(rùn)減退或者面臨航線效益處于虧損狀態(tài)。因此，企業(yè)就要采用新的運(yùn)營(yíng)模式，盡可能地避免這種風(fēng)險(xiǎn)。

航運(yùn)物流企業(yè)目前已經(jīng)看到在現(xiàn)階段必須進(jìn)行聯(lián)盟，采取合作共贏的模式來抵御航運(yùn)市場(chǎng)寒冬，而提供給客戶航運(yùn)物流一體化方案，充分利用企業(yè)間聯(lián)盟，進(jìn)行資源優(yōu)化配置，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)、完善和優(yōu)化國(guó)際航線樞紐網(wǎng)絡(luò)、建立發(fā)達(dá)的支線運(yùn)輸支持系統(tǒng)，使集裝箱艙位具有自動(dòng)分配、定價(jià)與預(yù)售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)，提高自身經(jīng)營(yíng)效益。

收益管理

收益管理是通過對(duì)銷售歷史記錄進(jìn)行綜合數(shù)據(jù)分析，對(duì)細(xì)化市場(chǎng)分析，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略、價(jià)格等級(jí)策略以及產(chǎn)品庫存分配策略來科學(xué)利用固定的服務(wù)能力，以實(shí)現(xiàn)整體收益最大化。

收益管理涉及市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科領(lǐng)域，隨著全球一體化的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)代信息化水平得到飛速發(fā)展，收益管理在國(guó)際航運(yùn)物流業(yè)中也必將發(fā)揮著更重要的作用。收益管理得以順利進(jìn)行的關(guān)鍵是建立完善的企業(yè)信息系統(tǒng)，用于數(shù)據(jù)的采集和進(jìn)行大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理和分析。準(zhǔn)確完整的銷售數(shù)據(jù)整理是收益管理系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售

1、集裝箱艙位預(yù)售概述

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售是新型的現(xiàn)貨遠(yuǎn)期合同的經(jīng)營(yíng)方式，是現(xiàn)代集裝箱艙位租用市場(chǎng)中新的經(jīng)營(yíng)模式。集裝箱艙位經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以依據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)制定合理的租用價(jià)格，從而按照航線提前預(yù)售一定時(shí)期內(nèi)的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物代理人、無船承運(yùn)人等可以根據(jù)運(yùn)貨計(jì)劃以及實(shí)際情況選擇合適的價(jià)格、時(shí)間適宜的航次，再預(yù)付一定的保證金或者出具銀行擔(dān)保來取得集裝箱艙位的所有權(quán)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，客戶、貨運(yùn)代理人等可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，直至雙方達(dá)到都滿意的結(jié)果，并且簽訂合同。

2、集裝箱艙位預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)

集裝箱艙位預(yù)售的經(jīng)營(yíng)方式可以有效地保護(hù)集裝箱艙位經(jīng)營(yíng)者與客戶雙方的合法權(quán)益，極大地減少雙方的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而做到實(shí)現(xiàn)集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學(xué)合理地配置艙位的使用，確保自己的經(jīng)濟(jì)利益實(shí)現(xiàn)最大化；同時(shí)也可以使客戶與貨運(yùn)代理人等及時(shí)了解貨物運(yùn)輸價(jià)格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運(yùn)代理人更好系統(tǒng)安排貨物出運(yùn)，從而極大地提高市場(chǎng)運(yùn)作效率。

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制

1、集裝箱艙位預(yù)售的信用等級(jí)的評(píng)定

根據(jù)集裝箱艙位預(yù)售制度存在的問題，那么可以采取相應(yīng)的市場(chǎng)化手段來進(jìn)行解決，如對(duì)某一航線的客戶或者貨物代理人，可以記錄他們的信用情況，從而評(píng)定相應(yīng)的級(jí)別。信用級(jí)別高的客戶可以預(yù)先獲得集裝箱艙位的租用，航運(yùn)物流企業(yè)也可以根據(jù)不同的信用等級(jí)的客戶，要求他們繳納的保證金的數(shù)目不一樣，設(shè)置不同客戶的預(yù)定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機(jī)行為和漏洞。

客戶與貨物代理人的信用等級(jí)可以依據(jù)他們先前訂艙的履約率與運(yùn)費(fèi)支付的到賬率等因素進(jìn)行綜合評(píng)判，同時(shí)要考慮到客戶或者貨物代理人等在不同季度的租用率，這樣可以根據(jù)具體的時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵(lì)客戶提前進(jìn)行集裝箱艙位的預(yù)定，可以充分利用價(jià)格的杠桿效應(yīng)，依據(jù)不同的訂艙時(shí)間、貨物種類、貨代或者無船承運(yùn)人貢獻(xiàn)貨量大小等制定不同運(yùn)輸價(jià)格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據(jù)掌握的貨量貨流制定一體化運(yùn)輸計(jì)劃，而客戶也可以獲得適合自己的運(yùn)價(jià)；同樣預(yù)訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時(shí)制定相應(yīng)的運(yùn)輸計(jì)劃，所以客戶就有可能需要用更高的價(jià)格進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

2、集裝箱艙位預(yù)售的價(jià)格

根據(jù)以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預(yù)售價(jià)格公式，如下式（1）所示：

同時(shí)集裝箱艙位管理者還應(yīng)該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻(xiàn)率、季節(jié)影響以及忠誠(chéng)度等，結(jié)合這些因素同樣也可以給他們一定的優(yōu)惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩(wěn)定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物代理人在淡季多使用艙位，提供更多的優(yōu)惠政策，同時(shí)也要在旺季多做貢獻(xiàn)。

3、集裝箱艙位預(yù)售制度發(fā)展前景

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售制度順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，符合時(shí)代的發(fā)展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當(dāng)前，必須及時(shí)建立與完善相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，使其得到更好的發(fā)展。

在新的世紀(jì)里，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)革命和物流電商平臺(tái)的快速發(fā)展與進(jìn)步，現(xiàn)在很多客戶的需求隨著電子商務(wù)的發(fā)展正從實(shí)體交易轉(zhuǎn)向?qū)嶓w與虛擬并行的交易狀態(tài)， 客戶這種新的需求變化會(huì)直接推動(dòng)集裝箱運(yùn)輸中艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制的發(fā)展，因此相關(guān)企業(yè)也要積極適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，改變落后的經(jīng)營(yíng)觀念。同時(shí)也要健全集裝箱艙位預(yù)售制度的細(xì)節(jié)，可以在實(shí)踐中不斷進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。

新國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)下大航運(yùn)企業(yè)間的聯(lián)盟形成，就是集裝箱艙位預(yù)配的高度體現(xiàn)。聯(lián)盟采取收益管理的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化、針對(duì)客戶的不同需求，從戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行集裝箱的艙位預(yù)售，并將客戶信用級(jí)別以及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度相掛鉤，為信用級(jí)別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場(chǎng)客戶群的跨境電商物流平臺(tái)提供增值服務(wù)和一體化的物流解決方案，使企業(yè)在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)獲得國(guó)際航運(yùn)物流企業(yè)自身的整體效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳浩. 基于信息共享信任機(jī)制的班輪運(yùn)輸艙位分配策略研究[D].上海交通大學(xué)，2013（06）

[2]任園園. 基于收益管理的集裝箱多式聯(lián)運(yùn)箱位分配研究[D].大連海事大學(xué)，2013（05）

[3]王學(xué)鋒. 基于樞紐港的大型集裝箱船營(yíng)運(yùn)經(jīng)濟(jì)性研究[D].上海交通大學(xué)，2007（06）

[4]殷明. 集裝箱班輪運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)用收益管理若干問題的研究[D].上海海事大學(xué)，2004（05）

[5]許波桅. 基于差別定價(jià)的集裝箱船舶艙位預(yù)售研究[D].上海海事大學(xué)，2007（06）

[6]沈旻. 艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制——新型航運(yùn)營(yíng)銷模式[J]. 集裝箱化，2010（03）：16-18.

（作者單位：青島遠(yuǎn)洋船員職業(yè)學(xué)院）

摘 要：隨著國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力過剩問題日益突出，國(guó)際航運(yùn)企業(yè)進(jìn)入了大聯(lián)盟間的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，業(yè)內(nèi)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到只有采取合作共贏、整合資源配置并從戰(zhàn)略高度完善創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：收益管理 客戶增值服務(wù) 艙位預(yù)售

引言

當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)恢復(fù)緩慢、運(yùn)力持續(xù)過剩導(dǎo)致國(guó)際集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦然非常激烈，在新的形勢(shì)下，積極探討企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中的運(yùn)營(yíng)模式至關(guān)重要。

集裝箱運(yùn)輸艙位經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)?chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業(yè)在市場(chǎng)低谷期、最大限度地抵御運(yùn)力過剩帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運(yùn)市場(chǎng)，在供需極度不平衡的市場(chǎng)中，航運(yùn)物流企業(yè)要保持已有的市場(chǎng)份額，保持企業(yè)利潤(rùn)，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來說，集裝箱的艙位就是待預(yù)售的產(chǎn)品，并且具有很強(qiáng)的時(shí)效性，若在集裝箱運(yùn)輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對(duì)于航運(yùn)物流企業(yè)來講就面臨利潤(rùn)減退或者面臨航線效益處于虧損狀態(tài)。因此，企業(yè)就要采用新的運(yùn)營(yíng)模式，盡可能地避免這種風(fēng)險(xiǎn)。

航運(yùn)物流企業(yè)目前已經(jīng)看到在現(xiàn)階段必須進(jìn)行聯(lián)盟，采取合作共贏的模式來抵御航運(yùn)市場(chǎng)寒冬，而提供給客戶航運(yùn)物流一體化方案，充分利用企業(yè)間聯(lián)盟，進(jìn)行資源優(yōu)化配置，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)、完善和優(yōu)化國(guó)際航線樞紐網(wǎng)絡(luò)、建立發(fā)達(dá)的支線運(yùn)輸支持系統(tǒng)，使集裝箱艙位具有自動(dòng)分配、定價(jià)與預(yù)售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)，提高自身經(jīng)營(yíng)效益。

收益管理

收益管理是通過對(duì)銷售歷史記錄進(jìn)行綜合數(shù)據(jù)分析，對(duì)細(xì)化市場(chǎng)分析，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略、價(jià)格等級(jí)策略以及產(chǎn)品庫存分配策略來科學(xué)利用固定的服務(wù)能力，以實(shí)現(xiàn)整體收益最大化。

收益管理涉及市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科領(lǐng)域，隨著全球一體化的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)代信息化水平得到飛速發(fā)展，收益管理在國(guó)際航運(yùn)物流業(yè)中也必將發(fā)揮著更重要的作用。收益管理得以順利進(jìn)行的關(guān)鍵是建立完善的企業(yè)信息系統(tǒng)，用于數(shù)據(jù)的采集和進(jìn)行大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理和分析。準(zhǔn)確完整的銷售數(shù)據(jù)整理是收益管理系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售

1、集裝箱艙位預(yù)售概述

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售是新型的現(xiàn)貨遠(yuǎn)期合同的經(jīng)營(yíng)方式，是現(xiàn)代集裝箱艙位租用市場(chǎng)中新的經(jīng)營(yíng)模式。集裝箱艙位經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以依據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)制定合理的租用價(jià)格，從而按照航線提前預(yù)售一定時(shí)期內(nèi)的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物代理人、無船承運(yùn)人等可以根據(jù)運(yùn)貨計(jì)劃以及實(shí)際情況選擇合適的價(jià)格、時(shí)間適宜的航次，再預(yù)付一定的保證金或者出具銀行擔(dān)保來取得集裝箱艙位的所有權(quán)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，客戶、貨運(yùn)代理人等可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，直至雙方達(dá)到都滿意的結(jié)果，并且簽訂合同。

2、集裝箱艙位預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)

集裝箱艙位預(yù)售的經(jīng)營(yíng)方式可以有效地保護(hù)集裝箱艙位經(jīng)營(yíng)者與客戶雙方的合法權(quán)益，極大地減少雙方的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而做到實(shí)現(xiàn)集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學(xué)合理地配置艙位的使用，確保自己的經(jīng)濟(jì)利益實(shí)現(xiàn)最大化；同時(shí)也可以使客戶與貨運(yùn)代理人等及時(shí)了解貨物運(yùn)輸價(jià)格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運(yùn)代理人更好系統(tǒng)安排貨物出運(yùn)，從而極大地提高市場(chǎng)運(yùn)作效率。

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制

1、集裝箱艙位預(yù)售的信用等級(jí)的評(píng)定

根據(jù)集裝箱艙位預(yù)售制度存在的問題，那么可以采取相應(yīng)的市場(chǎng)化手段來進(jìn)行解決，如對(duì)某一航線的客戶或者貨物代理人，可以記錄他們的信用情況，從而評(píng)定相應(yīng)的級(jí)別。信用級(jí)別高的客戶可以預(yù)先獲得集裝箱艙位的租用，航運(yùn)物流企業(yè)也可以根據(jù)不同的信用等級(jí)的客戶，要求他們繳納的保證金的數(shù)目不一樣，設(shè)置不同客戶的預(yù)定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機(jī)行為和漏洞。

客戶與貨物代理人的信用等級(jí)可以依據(jù)他們先前訂艙的履約率與運(yùn)費(fèi)支付的到賬率等因素進(jìn)行綜合評(píng)判，同時(shí)要考慮到客戶或者貨物代理人等在不同季度的租用率，這樣可以根據(jù)具體的時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵(lì)客戶提前進(jìn)行集裝箱艙位的預(yù)定，可以充分利用價(jià)格的杠桿效應(yīng)，依據(jù)不同的訂艙時(shí)間、貨物種類、貨代或者無船承運(yùn)人貢獻(xiàn)貨量大小等制定不同運(yùn)輸價(jià)格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據(jù)掌握的貨量貨流制定一體化運(yùn)輸計(jì)劃，而客戶也可以獲得適合自己的運(yùn)價(jià)；同樣預(yù)訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時(shí)制定相應(yīng)的運(yùn)輸計(jì)劃，所以客戶就有可能需要用更高的價(jià)格進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

2、集裝箱艙位預(yù)售的價(jià)格

根據(jù)以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預(yù)售價(jià)格公式，如下式（1）所示：

同時(shí)集裝箱艙位管理者還應(yīng)該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻(xiàn)率、季節(jié)影響以及忠誠(chéng)度等，結(jié)合這些因素同樣也可以給他們一定的優(yōu)惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩(wěn)定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物代理人在淡季多使用艙位，提供更多的優(yōu)惠政策，同時(shí)也要在旺季多做貢獻(xiàn)。

3、集裝箱艙位預(yù)售制度發(fā)展前景

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售制度順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，符合時(shí)代的發(fā)展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當(dāng)前，必須及時(shí)建立與完善相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，使其得到更好的發(fā)展。

在新的世紀(jì)里，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)革命和物流電商平臺(tái)的快速發(fā)展與進(jìn)步，現(xiàn)在很多客戶的需求隨著電子商務(wù)的發(fā)展正從實(shí)體交易轉(zhuǎn)向?qū)嶓w與虛擬并行的交易狀態(tài)， 客戶這種新的需求變化會(huì)直接推動(dòng)集裝箱運(yùn)輸中艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制的發(fā)展，因此相關(guān)企業(yè)也要積極適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，改變落后的經(jīng)營(yíng)觀念。同時(shí)也要健全集裝箱艙位預(yù)售制度的細(xì)節(jié)，可以在實(shí)踐中不斷進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。

新國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)下大航運(yùn)企業(yè)間的聯(lián)盟形成，就是集裝箱艙位預(yù)配的高度體現(xiàn)。聯(lián)盟采取收益管理的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化、針對(duì)客戶的不同需求，從戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行集裝箱的艙位預(yù)售，并將客戶信用級(jí)別以及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度相掛鉤，為信用級(jí)別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場(chǎng)客戶群的跨境電商物流平臺(tái)提供增值服務(wù)和一體化的物流解決方案，使企業(yè)在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)獲得國(guó)際航運(yùn)物流企業(yè)自身的整體效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳浩. 基于信息共享信任機(jī)制的班輪運(yùn)輸艙位分配策略研究[D].上海交通大學(xué)，2013（06）

[2]任園園. 基于收益管理的集裝箱多式聯(lián)運(yùn)箱位分配研究[D].大連海事大學(xué)，2013（05）

[3]王學(xué)鋒. 基于樞紐港的大型集裝箱船營(yíng)運(yùn)經(jīng)濟(jì)性研究[D].上海交通大學(xué)，2007（06）

[4]殷明. 集裝箱班輪運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)用收益管理若干問題的研究[D].上海海事大學(xué)，2004（05）

[5]許波桅. 基于差別定價(jià)的集裝箱船舶艙位預(yù)售研究[D].上海海事大學(xué)，2007（06）

[6]沈旻. 艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制——新型航運(yùn)營(yíng)銷模式[J]. 集裝箱化，2010（03）：16-18.

（作者單位：青島遠(yuǎn)洋船員職業(yè)學(xué)院）

摘 要：隨著國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力過剩問題日益突出，國(guó)際航運(yùn)企業(yè)進(jìn)入了大聯(lián)盟間的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，業(yè)內(nèi)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到只有采取合作共贏、整合資源配置并從戰(zhàn)略高度完善創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：收益管理 客戶增值服務(wù) 艙位預(yù)售

引言

當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)恢復(fù)緩慢、運(yùn)力持續(xù)過剩導(dǎo)致國(guó)際集裝箱航運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦然非常激烈，在新的形勢(shì)下，積極探討企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中的運(yùn)營(yíng)模式至關(guān)重要。

集裝箱運(yùn)輸艙位經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)?chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業(yè)在市場(chǎng)低谷期、最大限度地抵御運(yùn)力過剩帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運(yùn)市場(chǎng)，在供需極度不平衡的市場(chǎng)中，航運(yùn)物流企業(yè)要保持已有的市場(chǎng)份額，保持企業(yè)利潤(rùn)，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對(duì)于集裝箱運(yùn)輸企業(yè)來說，集裝箱的艙位就是待預(yù)售的產(chǎn)品，并且具有很強(qiáng)的時(shí)效性，若在集裝箱運(yùn)輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對(duì)于航運(yùn)物流企業(yè)來講就面臨利潤(rùn)減退或者面臨航線效益處于虧損狀態(tài)。因此，企業(yè)就要采用新的運(yùn)營(yíng)模式，盡可能地避免這種風(fēng)險(xiǎn)。

航運(yùn)物流企業(yè)目前已經(jīng)看到在現(xiàn)階段必須進(jìn)行聯(lián)盟，采取合作共贏的模式來抵御航運(yùn)市場(chǎng)寒冬，而提供給客戶航運(yùn)物流一體化方案，充分利用企業(yè)間聯(lián)盟，進(jìn)行資源優(yōu)化配置，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)、完善和優(yōu)化國(guó)際航線樞紐網(wǎng)絡(luò)、建立發(fā)達(dá)的支線運(yùn)輸支持系統(tǒng)，使集裝箱艙位具有自動(dòng)分配、定價(jià)與預(yù)售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)，提高自身經(jīng)營(yíng)效益。

收益管理

收益管理是通過對(duì)銷售歷史記錄進(jìn)行綜合數(shù)據(jù)分析，對(duì)細(xì)化市場(chǎng)分析，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略、價(jià)格等級(jí)策略以及產(chǎn)品庫存分配策略來科學(xué)利用固定的服務(wù)能力，以實(shí)現(xiàn)整體收益最大化。

收益管理涉及市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科領(lǐng)域，隨著全球一體化的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)代信息化水平得到飛速發(fā)展，收益管理在國(guó)際航運(yùn)物流業(yè)中也必將發(fā)揮著更重要的作用。收益管理得以順利進(jìn)行的關(guān)鍵是建立完善的企業(yè)信息系統(tǒng)，用于數(shù)據(jù)的采集和進(jìn)行大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理和分析。準(zhǔn)確完整的銷售數(shù)據(jù)整理是收益管理系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售

1、集裝箱艙位預(yù)售概述

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售是新型的現(xiàn)貨遠(yuǎn)期合同的經(jīng)營(yíng)方式，是現(xiàn)代集裝箱艙位租用市場(chǎng)中新的經(jīng)營(yíng)模式。集裝箱艙位經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以依據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)制定合理的租用價(jià)格，從而按照航線提前預(yù)售一定時(shí)期內(nèi)的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物代理人、無船承運(yùn)人等可以根據(jù)運(yùn)貨計(jì)劃以及實(shí)際情況選擇合適的價(jià)格、時(shí)間適宜的航次，再預(yù)付一定的保證金或者出具銀行擔(dān)保來取得集裝箱艙位的所有權(quán)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，客戶、貨運(yùn)代理人等可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，直至雙方達(dá)到都滿意的結(jié)果，并且簽訂合同。

2、集裝箱艙位預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)

集裝箱艙位預(yù)售的經(jīng)營(yíng)方式可以有效地保護(hù)集裝箱艙位經(jīng)營(yíng)者與客戶雙方的合法權(quán)益，極大地減少雙方的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而做到實(shí)現(xiàn)集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學(xué)合理地配置艙位的使用，確保自己的經(jīng)濟(jì)利益實(shí)現(xiàn)最大化；同時(shí)也可以使客戶與貨運(yùn)代理人等及時(shí)了解貨物運(yùn)輸價(jià)格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運(yùn)代理人更好系統(tǒng)安排貨物出運(yùn)，從而極大地提高市場(chǎng)運(yùn)作效率。

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制

1、集裝箱艙位預(yù)售的信用等級(jí)的評(píng)定

根據(jù)集裝箱艙位預(yù)售制度存在的問題，那么可以采取相應(yīng)的市場(chǎng)化手段來進(jìn)行解決，如對(duì)某一航線的客戶或者貨物代理人，可以記錄他們的信用情況，從而評(píng)定相應(yīng)的級(jí)別。信用級(jí)別高的客戶可以預(yù)先獲得集裝箱艙位的租用，航運(yùn)物流企業(yè)也可以根據(jù)不同的信用等級(jí)的客戶，要求他們繳納的保證金的數(shù)目不一樣，設(shè)置不同客戶的預(yù)定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機(jī)行為和漏洞。

客戶與貨物代理人的信用等級(jí)可以依據(jù)他們先前訂艙的履約率與運(yùn)費(fèi)支付的到賬率等因素進(jìn)行綜合評(píng)判，同時(shí)要考慮到客戶或者貨物代理人等在不同季度的租用率，這樣可以根據(jù)具體的時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵(lì)客戶提前進(jìn)行集裝箱艙位的預(yù)定，可以充分利用價(jià)格的杠桿效應(yīng)，依據(jù)不同的訂艙時(shí)間、貨物種類、貨代或者無船承運(yùn)人貢獻(xiàn)貨量大小等制定不同運(yùn)輸價(jià)格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據(jù)掌握的貨量貨流制定一體化運(yùn)輸計(jì)劃，而客戶也可以獲得適合自己的運(yùn)價(jià)；同樣預(yù)訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時(shí)制定相應(yīng)的運(yùn)輸計(jì)劃，所以客戶就有可能需要用更高的價(jià)格進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

2、集裝箱艙位預(yù)售的價(jià)格

根據(jù)以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預(yù)售價(jià)格公式，如下式（1）所示：

同時(shí)集裝箱艙位管理者還應(yīng)該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻(xiàn)率、季節(jié)影響以及忠誠(chéng)度等，結(jié)合這些因素同樣也可以給他們一定的優(yōu)惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩(wěn)定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物代理人在淡季多使用艙位，提供更多的優(yōu)惠政策，同時(shí)也要在旺季多做貢獻(xiàn)。

3、集裝箱艙位預(yù)售制度發(fā)展前景

集裝箱運(yùn)輸中的艙位預(yù)售制度順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，符合時(shí)代的發(fā)展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當(dāng)前，必須及時(shí)建立與完善相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，使其得到更好的發(fā)展。

在新的世紀(jì)里，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)革命和物流電商平臺(tái)的快速發(fā)展與進(jìn)步，現(xiàn)在很多客戶的需求隨著電子商務(wù)的發(fā)展正從實(shí)體交易轉(zhuǎn)向?qū)嶓w與虛擬并行的交易狀態(tài)， 客戶這種新的需求變化會(huì)直接推動(dòng)集裝箱運(yùn)輸中艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制的發(fā)展，因此相關(guān)企業(yè)也要積極適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，改變落后的經(jīng)營(yíng)觀念。同時(shí)也要健全集裝箱艙位預(yù)售制度的細(xì)節(jié)，可以在實(shí)踐中不斷進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。

新國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)下大航運(yùn)企業(yè)間的聯(lián)盟形成，就是集裝箱艙位預(yù)配的高度體現(xiàn)。聯(lián)盟采取收益管理的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化、針對(duì)客戶的不同需求，從戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行集裝箱的艙位預(yù)售，并將客戶信用級(jí)別以及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度相掛鉤，為信用級(jí)別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場(chǎng)客戶群的跨境電商物流平臺(tái)提供增值服務(wù)和一體化的物流解決方案，使企業(yè)在為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)獲得國(guó)際航運(yùn)物流企業(yè)自身的整體效益。

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[6]沈旻. 艙位預(yù)售聯(lián)動(dòng)機(jī)制——新型航運(yùn)營(yíng)銷模式[J]. 集裝箱化，2010（03）：16-18.

（作者單位：青島遠(yuǎn)洋船員職業(yè)學(xué)院）