耗材更便宜 用戶更省心

張楠

在本屆富士施樂（中國）渠道大會上，富士施樂高級副總裁、富士施樂中國管理委員會總代表徐正剛一開始就強調(diào)，將繼續(xù)深化富士施樂價值與銷量的中國戰(zhàn)略。在過去的一年，富士施樂（中國）打印機渠道業(yè)務(wù)和中國定制的系列產(chǎn)品在積極貫徹這一戰(zhàn)略的情況下取得了較好的成績。

在2013財年，富士施樂（中國）打印機渠道產(chǎn)品的裝機量和營業(yè)額增長均超過20%，A3黑白打印機、A3彩色打印機和A4彩色打印機的市場占有率均處于領(lǐng)先地位。未來，隨著富士施樂（中國）打印機業(yè)務(wù)渠道建設(shè)的進一步完善，富士施樂（中國）打印機的渠道將加強在四～六級市場的覆蓋，也將加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。值得一提的是，目前富士施樂的售后服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋了全國300個城市。

在會上，富士施樂（中國）有限公司副總裁蘇雷強調(diào)，在2014財年，富士施樂（中國）打印機事業(yè)部將在繼續(xù)完善渠道建設(shè)的同時，推出基于互聯(lián)網(wǎng)和移動終端的全新渠道支持工具，方便渠道伙伴實時獲取最新產(chǎn)品、政策等信息?！按送?，富士施樂還將在產(chǎn)品創(chuàng)新、售后服務(wù)等方面繼續(xù)努力?！碧K雷表示，“富士施樂將依托技術(shù)創(chuàng)新與渠道模式的創(chuàng)新，為用戶提供高性價比的打印產(chǎn)品，并與渠道伙伴們齊心攜手，實現(xiàn)可持續(xù)的增長?！?/p>

全系新品更具性價比

在本屆大會上，最受矚目的當(dāng)屬富士施樂正式發(fā)布的全新“暢打小V”經(jīng)濟型系列產(chǎn)品——黑白三合一入門級A4多功能機DocuPrint M115B、A4黑白四合一多功能機DocuPrint M115f/ M115fs。

這幾款新品作為富士施樂中國定制產(chǎn)品的最新成員，繼承了中國定制產(chǎn)品高性價比、高穩(wěn)定性、易操作、打印成本低的基因，是中小企業(yè)、SOHO和個人家庭用戶的低成本“暢打”利器。

全系新品由于采用了全新的設(shè)計，擁有非常好的穩(wěn)定性，可以適應(yīng)各地品質(zhì)不一的紙張，有效避免卡紙問題的發(fā)生。值得一提的是，新品采用的加長導(dǎo)紙擋板可以防止走紙時出現(xiàn)打印紙張歪斜；雙進紙輥可以防止灰塵吸附在進紙輥表面，確保每次只進一張紙；短紙路設(shè)計使得打印流程更為順暢，減少卡紙的發(fā)生。

此外，全系新品在配置方面也很厚道，DocuPrint M115f/M115fs標(biāo)配自動輸稿器，可以一次完成10頁文檔的復(fù)印、掃描和傳真。同時，這兩款新品還具有一鍵式身份證復(fù)印功能，讓用戶可以輕松將身份證正反兩面復(fù)印在同一紙張上，操作更便捷。

全系新品采用了鼓粉分離技術(shù)，硒鼓與墨粉可以分開更換，做到物盡其用，幫助用戶節(jié)省成本。新品在幫助用戶省墨方面還擁有很多人性化設(shè)計，比如節(jié)省墨粉模式可以對打印文稿上的墨粉濃度進行調(diào)節(jié)，增加墨盒的打印頁數(shù)；多頁合一打印功能可以將多頁原稿打印在一張頁面上，幫助用戶節(jié)省紙張和墨粉。

值得一提的是，為了降低用戶的使用成本，富士施樂在會上還發(fā)布了售價低于百元的超值墨粉。本次發(fā)布的墨粉適用于DocuPrint M105/158/218 系列和DocuPrint P105/158/218 系列的全部機型，可以打印1000張，相當(dāng)于單張打印耗材成本不到0.1元。除了成本優(yōu)勢，該套墨粉還擁有出色的打印質(zhì)量，可以呈現(xiàn)細(xì)小文字的各個細(xì)節(jié)。由于此墨粉定影性能出色，即便是厚紙也能呈現(xiàn)卓越的打印效果，灰度處理性能的提高使暗色部分也能呈現(xiàn)出很好的層次。

本土研發(fā)貢獻巨大

這次發(fā)布的產(chǎn)品可以說完全是根據(jù)對中國用戶的使用習(xí)慣深入研究而開發(fā)出來的，不像過去只是把針對歐美用戶設(shè)計的產(chǎn)品進行簡單的改裝就進行銷售。在開發(fā)的過程中，中國本土研發(fā)中心功不可沒。

在談到中國本土研發(fā)中心時，蘇雷表示：“過去打印機發(fā)布都是美國、日本、新加坡先上市，國內(nèi)市場最多是同步上市。但是富士施樂的中國定制產(chǎn)品，中國是絕對的首發(fā)，而且比其他國家都早。舉個例子，富士施樂（中國）2011年上市的龍井系列產(chǎn)品是專為中國市場研發(fā)定制的，這款產(chǎn)品直到2013年底才在中國以外的亞太其他國家上市，這么重視中國市場的廠商是很少有的?！?/p>

不僅是打印機產(chǎn)品的中國定制，耗材產(chǎn)品富士施樂也很重視。“我們?nèi)ツ臧l(fā)布了1000張的墨粉，這次又發(fā)布了價格更低的1000張?zhí)挤?，這些產(chǎn)品在亞太地區(qū)其他國家是沒有的。尤其是這次發(fā)布的低價1000張?zhí)挤?，它從研發(fā)階段開始就是以中國定制為目標(biāo)的，它的所有測試全部在中國進行，包括紙張適應(yīng)性的測試都在中國進行。新款碳粉在中國研發(fā)中心測試所有的配方，最后在日本進行生產(chǎn)?！碧K雷對中國研發(fā)團隊充滿信心，“中國研發(fā)中心現(xiàn)在還只是處于起步階段，我相信未來會有更多中國定制的產(chǎn)品出現(xiàn)?！?/p>

除了新產(chǎn)品研發(fā)方面，中國研發(fā)團隊在銷售支持方面也做了很多?！皬慕衲?月份開始，工商部門在全國換發(fā)營業(yè)執(zhí)照，新的營業(yè)執(zhí)照需要打印二維碼，工商總局在全國范圍采購A3幅面的黑白打印機。這里我要說的是，在高海拔地區(qū)，比如青海工商局管轄的地方經(jīng)常是在海邊4000米以上，這對打印機的性能是一個挑戰(zhàn)。一般的打印機在這個氣壓下是無法正常打印的，富士施樂的中國研發(fā)中心幫助他們在現(xiàn)場測試、調(diào)試，這種支持力度是那些在中國沒有研發(fā)團隊的廠商無法做到的?！碧K雷不無自豪地向記者介紹，“西藏海拔5000多米的地方，我們的工程師都測試過，機器可以正常使用。”

電商、渠道兩條腿走路

過去，富士施樂（中國）在復(fù)合機、解決方案等方面基本采用直銷方式，在打印機等產(chǎn)品線采用渠道銷售方式，做電商的動力不大。但是在電商大有一統(tǒng)天下、取代傳統(tǒng)渠道之勢的時候，不做出改變是不行的。“我總結(jié)八個字，我們就是‘被動接受、主動面對。”蘇雷這樣回應(yīng)記者對富士施樂（中國）電商策略的問題，“我們需要主動適應(yīng)，只有心態(tài)上接受，然后有一個積極的態(tài)度，再調(diào)整我們的思維模式和做法，才有可能在未來的競爭當(dāng)中不被擠出去。”

“由于我們的代理商在電商方面高速發(fā)展，尤其是四、五級城市銷售大增，最后倒逼了我們服務(wù)的發(fā)展。原來的模式都是廠商先有維修站，然后再去銷售，原來我們在四、五級城市是沒有渠道網(wǎng)絡(luò)的，但是通過網(wǎng)店有了我們的客戶，倒逼著我們在這些城市里面快速發(fā)展富士施樂的維修站，當(dāng)然只做維修站是一筆不劃算的買賣，所以在這里面也倒逼了我們在那些地方銷售也有一定程度的發(fā)展，我覺得是一個相互促進的作用。”蘇雷表示。

在談到未來如何平衡電商和傳統(tǒng)渠道時，蘇雷表示：“我們會保護傳統(tǒng)的代理商，我們會采用八二原則，給傳統(tǒng)代理商大頭。我們最主要的業(yè)務(wù)增長來源還是我們的合作伙伴，所以我們的主要業(yè)務(wù)還是要給我們關(guān)系最好、合作最長久的伙伴。從長遠(yuǎn)來看，電商和傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)一定會并行，而且如果運作得好，一定能各自找到不同的客戶群和盈利模式，協(xié)調(diào)發(fā)展。舉個例子來說，有了沃爾瑪、家樂福，但小區(qū)周圍的7-11、好鄰居并沒有因此而減少，這就是差異化競爭，要找準(zhǔn)自己的定位?！?