“硅谷進(jìn)化論”系列之八：這一站，B2B

鄭悅

位于Redwood City的Evernote總部和硅谷典型的互聯(lián)網(wǎng)公司令人感覺有些不同，在舒服與自由之外還多了些商務(wù)范兒——辦公室里有著簡潔的設(shè)計(jì)以及理性的氛圍；而身材魁梧的CEO Phil Libin則是常常一臉微笑，溫和得看不到互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界里常有的張揚(yáng)個性，如果有時間他會樂于和你坐下來喝杯咖啡聊聊自己對攝影的癡迷，如果時間更充裕的話他還能和你聊聊美食。不過，車庫里不知是誰開來上班的特斯拉提醒你：這里依然是加州硅谷。

這家成立于2007年的公司，在今年5月宣布自己旗下各項(xiàng)應(yīng)用用戶總數(shù)突破1億，其中亞太地區(qū)3500萬用戶，歐洲、中東和非洲3100萬，美國和加拿大2700萬。和習(xí)慣于“野蠻生長”的互聯(lián)網(wǎng)公司不同，Evernote更像是家“慢”公司，緩慢生長——這種風(fēng)格你甚至可以從大堂的裝飾里看出：掛著設(shè)計(jì)師一筆一畫“慢功夫”畫出的Logo粉筆畫，而一整面的墻上點(diǎn)綴著可以不依靠土壤而綿軟生長的空氣鳳梨（Air plant）——這種可以凈化空氣的綠色植物生長極為緩慢。

這家以筆記為旗艦產(chǎn)品的公司，其大象Logo取自美國諺語“大象永遠(yuǎn)不會忘記”，創(chuàng)立的初衷是給身處互聯(lián)網(wǎng)時代碎片化生活的你一個“外接大腦”——借助云計(jì)算，使得人們可以隨時隨地記錄想法片斷并實(shí)現(xiàn)跨系統(tǒng)平臺分享，這自然包括了你的智能手機(jī)、平板電腦、筆記本、PC機(jī)等。實(shí)際上，大部分時間，Evernote意味著你的智能手機(jī)上的一個綠色APP。地鐵上、聚餐上、工作時隨時打開這個“外掛人腦”，記錄下各種碎片化的內(nèi)容，然后在其他設(shè)備上就可以實(shí)現(xiàn)即時同步了。

對于這樣一個看起來簡單的應(yīng)用，Libin也堅(jiān)持了一個看起來同樣簡單的商務(wù)模式：“付費(fèi)和免費(fèi)相結(jié)合”，即人們可以免費(fèi)使用該服務(wù)，并通過付費(fèi)升級至高級版。這個最初定位于個人消費(fèi)級的應(yīng)用在2012年推出了商用版，開始聚焦于B2B領(lǐng)域。這家緩慢生長卻目標(biāo)遠(yuǎn)大想要成為百年創(chuàng)業(yè)公司的公司，賺錢的方式也力求“優(yōu)雅”。Libin的信條很簡單：“做好的產(chǎn)品，讓足夠多的人喜歡我們的產(chǎn)品，給他們喜歡的產(chǎn)品體驗(yàn)，從其中的部分用戶掏錢，這就是我們的商業(yè)模式，也是非常直接的商業(yè)模式?！币虼耍@家奉行“慢”生長的公司拒絕廣告推送和大數(shù)據(jù)、拒絕數(shù)據(jù)挖掘、拒絕數(shù)據(jù)分析。即使是商用版，Evernote依然堅(jiān)持用戶個人數(shù)據(jù)和企業(yè)數(shù)據(jù)嚴(yán)格分離，公司 IT 只能遠(yuǎn)程管理后者。

這是因?yàn)椤皩Ｗ⒂脩趔w驗(yàn)”的信條讓libin明白：“我不需要現(xiàn)在賺取你的錢財(cái)，只希望你在余生能付費(fèi)。這是一個長期的策略。我們的信條是與其讓你付費(fèi)，不如讓你留下來?！边@不著急的另類風(fēng)格，應(yīng)該是這家公司能和蘋果、亞馬遜一樣被稱作“令人尊重的公司”的根本原因。

APP上掘金已不是什么秘密，而需要注意的是隨著智能手機(jī)這個離人類最近的互聯(lián)網(wǎng)接口的普及所衍生出的新機(jī)會。根據(jù)Business Insider總編輯兼CEO Henry Blodget發(fā)布的報(bào)告《移動互聯(lián)網(wǎng)的未來》，2013年全球智能手機(jī)出貨量接近10億部，而在全球可連接互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備出貨情況中，PC所占份額越來越?。幻绹嗣刻煸谥悄苁謾C(jī)上花一小時，在平板上花半小時，這自然就意味著移動設(shè)備上的娛樂、通信、商務(wù)和媒體等領(lǐng)域都有新天地。

IDC預(yù)測2014年全球智能手機(jī)出貨量將超過12億。當(dāng)然了，電子化的時代里，隨身帶著Moleskine和這個那個牌子的名牌筆依然是種不可復(fù)制的情懷，“逼格”甚高。不過，使用功能強(qiáng)大的智能手機(jī)同樣可以營造“科技感”的腔調(diào)：輕松地掃描名片、電子記事本、分享電子文檔……而這自然意味著移動辦公市場的更多機(jī)會。

如坐針氈的是微軟，其傳統(tǒng)的電腦版Office仍是現(xiàn)金牛，而企業(yè)是電腦版Office的重要買家。但是最新的一份涉及全球15萬人的調(diào)查顯示，微軟的傳統(tǒng)Office在企業(yè)員工中使用率越來越低，與此相對的是大量基于云計(jì)算的在線辦公工具免費(fèi)又好用。美國科技新聞網(wǎng)站《PCWorld》甚至指出，按照鐵板一塊模式進(jìn)行授權(quán)的無所不包的Office軟件時代，已經(jīng)走到盡頭，許多人根本不使用微軟Office，使用價值甚抵不上購買費(fèi)用。

Citrix公司去年底的一份研究報(bào)告指出，在iOS平臺的面向企業(yè)軟件中，蘋果的Numbers和Pages名列前茅。Docs2Go、QuickOffice等移動辦公產(chǎn)品位列蘋果iWork之后。而Notability和谷歌的Docs也非常受歡迎。意識到自己在移動時代落后的微軟也急忙搶上這趟車推出iPad版的Office，刷一刷自己的存在感。只是在免費(fèi)產(chǎn)品面前，想要不輸?shù)锰y看只能把寶押在用戶習(xí)慣上了。

實(shí)際上，從更大的視角來看，這是一撥針對商務(wù)應(yīng)用的B2B風(fēng)潮。一些創(chuàng)業(yè)公司早已出發(fā)：“從報(bào)價到支付（Q2C）”的Apttus；像谷歌那樣可以搜索企業(yè)數(shù)據(jù)庫的Birst；訂用式計(jì)費(fèi)與支付方案的Zuora；統(tǒng)一安全信息管理的Alienvault；自動化運(yùn)維管理平臺Puppet Labs；企業(yè)級客戶管理人們使用應(yīng)用程序的AppDynamics；蘋果設(shè)備管理JAMP Software……

隨著智能手機(jī)的越來越強(qiáng)大，相信辦公軟件只是入門級，財(cái)務(wù)報(bào)表當(dāng)然也只是“小菜”，據(jù)說已經(jīng)有IT巨頭在嘗試著用手機(jī)APP讓IT人員搭建數(shù)據(jù)中心，可不是僅僅監(jiān)控哦！要知道，能與火爆的游戲APP相較量的只有工具類APP。因?yàn)榻柚蚱涠鄻踊男枨?，發(fā)展方向廣闊，能夠滿足單一用戶各種不同的需求，因此下載量大，特別是企業(yè)級應(yīng)用?？矗珹PP時代，此站?？緽2B。

B市場還是C市場？

孫黎

每一位硅谷的極客在開發(fā)軟件或提供新產(chǎn)品的時候，都會問一個典型的問題，我該是為企業(yè)（B）開發(fā)還是為消費(fèi)者（C）開發(fā)？這代表著不同的開發(fā)思路、商業(yè)模式與盈利水平。為B開發(fā)，產(chǎn)品更需要穩(wěn)健、安全、可靠，符合企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與需要，門檻較高。如果沒有對行業(yè)特征、企業(yè)行為有深入地了解，是很難開發(fā)出直擊企業(yè)需求痛點(diǎn)的產(chǎn)品的。由于企業(yè)需求量大，一旦采購，開發(fā)商的盈利就可以有一定的保障，而且在以后的升級版能賺更多，所以關(guān)系營銷就很重要。

而為C開發(fā)，則圍繞消費(fèi)者的痛點(diǎn)或者快樂點(diǎn)展開，產(chǎn)品更需要酷、眩、吸引消費(fèi)者，UI界面更加友善。在移動互聯(lián)網(wǎng)、社交、大數(shù)據(jù)大行天下的時代，針對C的開發(fā)更易通過迭代的方式，獲取消費(fèi)者的反饋，通過粉絲互動模式，快速改進(jìn)產(chǎn)品。例如在蘋果的創(chuàng)業(yè)史上，沃茲在開發(fā)第一代桌面電腦產(chǎn)品時，完全是從工程師的狂熱出發(fā)，為硅谷的極客開發(fā)的產(chǎn)品，后來才慢慢進(jìn)入主流市場，威脅IBM等針對B的大型機(jī)市場。這也是為什么顛覆性創(chuàng)新往往在C市場先發(fā)展的原因。黑莓沉迷與自己企業(yè)級郵箱系統(tǒng)的安全性，完全沒有防御蘋果從C市場掀起的智能手機(jī)的創(chuàng)新。雖然在初期大公司的IT主管處于安全的考慮，反對將蘋果手機(jī)或者iPad引進(jìn)企業(yè)郵箱，但還是阻止不了蘋果在C市場掀起的規(guī)模優(yōu)勢，倒逼B市場適應(yīng)自己的創(chuàng)新產(chǎn)品。

硅谷的創(chuàng)業(yè)家們也利用這兩個市場的不同特征進(jìn)行創(chuàng)新的競爭。例如Dropbox 首先針對C市場推出了多終端文件共享的服務(wù)，獲得了消費(fèi)者的熱情反應(yīng)。但后期之秀Box 則針對B市場的不同特性，對類似產(chǎn)品的可靠性進(jìn)行改良，特別針對B市場發(fā)力，在用戶權(quán)限管理和集中管理方面狠下工夫，并且發(fā)展有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)果財(cái)富500強(qiáng)的許多公司反倒先在企業(yè)內(nèi)應(yīng)用Box產(chǎn)品。 由于Box 一直發(fā)展付費(fèi)用戶，而非Dropbox的免費(fèi)模式，用戶雖然只有2000萬用戶，但盈利可觀，建立起了平臺搭建及運(yùn)營能力，在去年12月融資1億美元（估值20億美元）后，也開始進(jìn)入C市場，并在今年3月公開S-1文件，IPO在即，估計(jì)融資2.5億美元。對比之下，Dropbox 有2億忠誠用戶，對小團(tuán)隊(duì)開發(fā)也有杰出控制能力，但盈利能力不足，雖然也剛拿了3.5 億美元巨額融資，估值達(dá)到100 億美元，并獲得5億美元貸款授信，但C市場的激烈競爭，讓人們懷疑最終Dropbox可能會被某家互聯(lián)網(wǎng)巨頭購并。

由此可見，B市場與C市場有著不同的業(yè)務(wù)模式，小米、極路由等新興創(chuàng)業(yè)企業(yè)都采取針對C市場的開發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)了迅速成長，而讓從B發(fā)家的華為、中興坐立不安，但從B思維轉(zhuǎn)到C思維，對組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)力、營銷模式都將是巨大的挑戰(zhàn)。

（作者執(zhí)教于堪薩斯城密蘇里大學(xué)，講授創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程，sunsli@umkc.edu）