SaaS模式下的渠道角色重塑

“談到SaaS的渠道業(yè)務(wù)我一直都很頭痛?，F(xiàn)在越來越多用戶采用SaaS服務(wù)，有些SaaS服務(wù)是由IBM直接交付給最終用戶的。那么，合作伙伴在SaaS業(yè)務(wù)中到底應(yīng)該扮演怎樣的角色？”5月21日，在IBM于杭州召開的2014年IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道高峰論壇上，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道部總監(jiān)許偉利拋出了這個問題。

受大數(shù)據(jù)、云計算、移動與社交等新興技術(shù)的影響，軟件供應(yīng)商和渠道正面臨角色重塑的問題，這也許是為什么IBM軟件集團(tuán)將此次論壇的主題定為“重塑，成就渠道之致”。

SaaS業(yè)務(wù)也要渠道

記者在高峰論壇上了解到，著眼于當(dāng)前的客戶需求特點(diǎn)，IBM軟件集團(tuán)將進(jìn)一步加強(qiáng)與合作伙伴在大數(shù)據(jù)、云計算、移動與社交等新興技術(shù)領(lǐng)域的深度合作，探索新的商業(yè)模式，并通過“蜂潮行動”與自主銷售模式拓展區(qū)域市場覆蓋，共建可持續(xù)發(fā)展的成長型渠道生態(tài)體系。

IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠指出：“我們將攜手合作伙伴，把大數(shù)據(jù)與分析、云計算、移動和社交等新技術(shù)領(lǐng)域的強(qiáng)大技術(shù)、服務(wù)、實(shí)施能力，以及深刻的行業(yè)洞察與龐大的專家團(tuán)隊力量，帶給更廣泛的區(qū)域市場，攜手共創(chuàng)全新的行業(yè)發(fā)展與突破?！?/p>

其中，如何在SaaS模式下構(gòu)建健康的生態(tài)系統(tǒng)非常值得關(guān)注。許偉利介紹，目前IBM有118個SaaS解決方案，而用戶也基于IBM的軟件開發(fā)了很多SaaS解決方案。這給IBM的渠道建設(shè)帶來全新的挑戰(zhàn)。

許偉利指出，IBM傳統(tǒng)的軟硬件渠道模式非常簡單，即總代+二級代理的模式，IBM把產(chǎn)品賣給總代，再由總代賣給二級代理，二級代理將產(chǎn)品集成后形成解決方案交付給最終用戶。而在SaaS模式下，最終用戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲取應(yīng)用。那么，渠道能在其中扮演什么角色呢？

許偉利認(rèn)為，IBM的SaaS服務(wù)有時不能完全滿足客戶的要求，這樣，合作伙伴就要在其中發(fā)揮一定的作用，但是其角色和以往總代、二代相比已經(jīng)發(fā)生了變化，這也就使得IBM和合作伙伴之間的商業(yè)模式也發(fā)生變化。比如說，合作伙伴在給用戶提供解決方案時，可能要融合自己的解決方案和IBM的SaaS服務(wù)。IBM的一些二級代理商已經(jīng)開始這么做。上海涌錦信息技術(shù)有限公司（簡稱上海涌錦）就因此專門成立新的部門以從事SaaS業(yè)務(wù)。

上海涌錦副總裁王偉介紹，云計算服務(wù)利潤主要是分三塊：一是年度的服務(wù)費(fèi)，和傳統(tǒng)的軟件銷售采用一次性付費(fèi)不一樣，SaaS服務(wù)費(fèi)用是按月按使用量和用戶數(shù)量收取的；二是實(shí)施費(fèi)用，主要是指有些應(yīng)用非開箱即用，需要按照業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行一定的配置和個性化開發(fā)；三是運(yùn)維支持和日常培訓(xùn)。

滿足最后一公里需求

那么，渠道商到底該如何轉(zhuǎn)型？作為幫助IBM將第一款SaaS產(chǎn)品——網(wǎng)站分析和營銷優(yōu)化工具Coremetrics落地，并且SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)取得不錯進(jìn)展的渠道商，上海涌錦的經(jīng)驗(yàn)非常值得借鑒。

上海涌錦從2002年開始就與IBM合作，當(dāng)時的合作主要在傳統(tǒng)領(lǐng)域。從2013年7月開始，上海涌錦與IBM合作推廣Coremetrics。王偉介紹，在推廣SaaS業(yè)務(wù)時，上海涌錦主要遇到兩方面的挑戰(zhàn)：

其一，如何建立用戶對SaaS服務(wù)的信任。王偉解釋說，SaaS的發(fā)展和推廣需要經(jīng)歷一個過程，起初用戶對SaaS的安全性、性能等缺乏信任。在這一點(diǎn)上，由于上海涌錦向用戶推薦的SaaS服務(wù)是由IBM提供的，因此相對容易打消用戶的顧慮。比如說，上海涌錦的其中一個Coremetrics用戶上海寶潔采用SaaS服務(wù)的前提，就是要有一個值得信任的合作伙伴和供應(yīng)商。

其二，如何滿足用戶的本地化、個性化需求。王偉說，HR等SaaS服務(wù)就需要針對實(shí)際的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行二次開發(fā)?！拔覀兺ㄟ^BlueMix的快速部署和開發(fā)能力開發(fā)個性化的SaaS應(yīng)用，與IBM的SaaS產(chǎn)品結(jié)合在一起，從而與IBM形成一種全新的合作模式?！蓖鮽フf，“我們是在滿足SaaS服務(wù)的最后一公里的應(yīng)用需求?！?/p>

王偉告訴記者，現(xiàn)在基于SaaS的渠道模式已經(jīng)非常多樣化，就拿上海涌錦來說，最早只是扮演一個轉(zhuǎn)售商的角色，后來開始開展實(shí)施、部署和培訓(xùn)業(yè)務(wù)，再后來他們還基于SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展新的合作伙伴。

許偉利還表示，現(xiàn)在IBM還在探索其他創(chuàng)新的渠道模式。

提供技術(shù)支撐

問到在發(fā)展SaaS業(yè)務(wù)是希望從IBM那里獲得哪些幫助，王偉首先表示希望得到更多技術(shù)和產(chǎn)品支持。事實(shí)上，IBM也已經(jīng)意識到這個問題?！耙郧耙粋€IT項目9個月才能上線用戶也可以接受，但是現(xiàn)在用戶可能要求在一個月內(nèi)就上線?！痹S偉利說。

為此，IBM推出整合了開源與IBM特有的軟件開發(fā)環(huán)境而提供的快速開發(fā)、測試、部署和運(yùn)營的PaaS平臺BlueMix。借助BlueMix，合作伙伴可以非常輕松、快速地開發(fā)云應(yīng)用。

IBM中國開發(fā)中心首席技術(shù)官兼創(chuàng)新工程院院長毛新生介紹，BlueMix的優(yōu)勢在于快速和自由。快速指的是合作伙伴可以基于BlueMix快速開發(fā)應(yīng)用，自由則是指編程語言和運(yùn)行環(huán)境的自由選擇。

許偉利介紹，按照傳統(tǒng)的方式，開發(fā)應(yīng)用需要先購買基礎(chǔ)架構(gòu)，開發(fā)完了還要進(jìn)行測試，最少需要幾個月時間；而采用BlueMix，合作伙伴不用再考慮基礎(chǔ)架構(gòu)問題，可以在短短一小時內(nèi)，甚至20分鐘內(nèi)即可完成一個SaaS應(yīng)用的開發(fā)。BlueMix的推出，為IBM建立創(chuàng)新的渠道模式提供了一個良好的支撐。

據(jù)悉，IBM還將為合作伙伴提供更開放、可擴(kuò)展、集成的開發(fā)渠道和開發(fā)體驗(yàn)，從而最大程度上滿足合作伙伴拓展全新業(yè)務(wù)模式的發(fā)展需求，為客戶提供更高價值服務(wù)。

鏈接 2014年IBM軟件渠道策略

IBM在會上宣布了圍繞“自主、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、成長”這四大關(guān)鍵點(diǎn)推出的2014年IBM軟件集團(tuán)全新渠道策略。IBM將與中國合作伙伴更加緊密地合作，完善合作伙伴的服務(wù)能力，助力其自身價值的全面提升，構(gòu)建“渠道增值”的生態(tài)系統(tǒng)：

● 深耕區(qū)域市場，推動渠道自主銷售模式。IBM將繼續(xù)通過“蜂潮行動”，進(jìn)一步加強(qiáng)對非一、二線的32個區(qū)域市場的渠道建設(shè)和技術(shù)與資金投入，增強(qiáng)與軟件增值分銷商在每個區(qū)域的渠道市場管理，提升技術(shù)支持水平，推進(jìn)伙伴能力培養(yǎng)。

● 服務(wù)行業(yè)客戶，攜手“轉(zhuǎn)型”高價值領(lǐng)域。聯(lián)合IBM-合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新中心的實(shí)驗(yàn)室資源，通過針對大數(shù)據(jù)和分析、云計算、移動、社交、智慧城市、安全等重點(diǎn)領(lǐng)域所成立的專門行業(yè)渠道銷售團(tuán)隊力量，以及全新推出的IBM軟件成長投資計劃，IBM將以協(xié)作創(chuàng)新的模式，助力本土合作伙伴突破固有束縛，強(qiáng)化新興技術(shù)的深度合作，促進(jìn)合作伙伴向高價值領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，共同推進(jìn)高價值解決方案的滲透與落地。

● 吸納新形態(tài)伙伴，打造創(chuàng)新商業(yè)模式。IBM將持續(xù)以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的ASL（應(yīng)用特定許可）/OEM模式建立與合作伙伴的長期穩(wěn)固戰(zhàn)略關(guān)系，并憑借創(chuàng)新業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊打造如SaaS等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式在中國的落地。

● 扶持軟件開發(fā)者，共筑“成長”的生態(tài)體系。IBM特別針對在校大學(xué)生、程序員和技術(shù)開發(fā)人員，以及創(chuàng)業(yè)公司，分別提供了IBM教育學(xué)院教育培養(yǎng)計劃（AI）、IBM developerWorks中國網(wǎng)站和IBM創(chuàng)業(yè)企業(yè)全球扶持計劃（GEP），旨在為渠道人才和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供最前沿的技術(shù)、最便利的交流平臺與最強(qiáng)大的支持。endprint