釜底抽薪還是微妙暗戰(zhàn)

浪潮“I2I”戰(zhàn)略貌似直指IBM，但在IBM將x86服務(wù)器轉(zhuǎn)手聯(lián)想的品牌交割期，誰來接管IBM的客戶和合作伙伴，誰就是在接管聯(lián)想未來的市場。

2014年無疑是中國x86服務(wù)器競爭態(tài)勢發(fā)展最為微妙的一年。

5月27日，浪潮（Inspur）在2014創(chuàng)新數(shù)據(jù)中心全國巡展的首站濟(jì)南站上，首度高調(diào)公布了內(nèi)部市場計劃“I2I”（IBM to Inspur），旨在通過產(chǎn)品、渠道、服務(wù)的全方位發(fā)力，全面接盤IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的客戶和合作伙伴，這可謂為今年中國x86服務(wù)器市場的混戰(zhàn)局面再下一劑猛藥。

表面看，“I2I”顯露了浪潮旨在接盤IBM的企圖，涉及小型機(jī)、云計算大數(shù)據(jù)、高性能計算產(chǎn)品線、x86服務(wù)器等多條產(chǎn)品線，火藥味十足。但仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，在小型機(jī)方面，浪潮天梭K1在去年首度推出時，就已經(jīng)同時實施“K遷”計劃，雖沒有指明針對IBM，但眾所周知，IBM Power服務(wù)器已經(jīng)占據(jù)中國小型機(jī)市場超過70%的市場份額，與“K遷”在市場上交火的一方主要就是IBM Power服務(wù)器；在云計算大數(shù)據(jù)方面，兩者目前產(chǎn)品線和市場交叉重合不多；而高性能計算產(chǎn)品線的市場覆蓋和商業(yè)效益都相對有限，因此，浪潮剛剛推出的“I2I”計劃主要撬動的就是IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)，志在居中國市場第一。

微妙暗戰(zhàn)

這樣，競爭局面就相當(dāng)微妙了。

1月底，IBM宣布退出x86服務(wù)器市場，并將該業(yè)務(wù)以23億美元轉(zhuǎn)手聯(lián)想，這無疑注定了今年中國x86服務(wù)器市場充滿了火藥味。IDC當(dāng)時還曾就此發(fā)表觀點(diǎn)稱“并購使聯(lián)想成為中國x86服務(wù)器市場第一名”。但誰也不會拱手讓出頭把交椅，誰也不會坐等被超越，與此相反，幾乎所有x86服務(wù)器企業(yè)都將IBM和聯(lián)想的品牌交割期看作是搶奪市場的絕好時機(jī)。

正如2009年甲骨文收購Sun從而攪動全球小型機(jī)市場一樣，當(dāng)時IBM、HP兩家主流小型機(jī)企業(yè)都將搶奪Sun的客戶作為業(yè)務(wù)增長的主要手段，以期給甲骨文帶來市場壓力。因此，在2014年搶奪IBM x86服務(wù)器市場，就意味著搶奪聯(lián)想未來的市場。浪潮的“I2I”計劃，恐怕最受傷的將是聯(lián)想。

縱觀中國整體x86服務(wù)器市場就會發(fā)現(xiàn)，這一相對同質(zhì)化的市場，出貨量、收入、利潤是截然不同的幾個排名指標(biāo)，但不論何種指標(biāo)，IBM、HP、DELL多年來都占據(jù)著前三的位置。不過，從2012年和2013年市場情況來看，以浪潮、華為、聯(lián)想、曙光為首的四家中國企業(yè)的x86服務(wù)器業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。2013年，IDC報告顯示（如圖所示），從營收來看，浪潮、華為、曙光、聯(lián)想分列第四至第七名；從出貨量來看，聯(lián)想、華為、浪潮、曙光分列第四至第七名。

之所以產(chǎn)生這樣不同的名次變化，有兩大原因：第一，中國互聯(lián)網(wǎng)市場和超大型數(shù)據(jù)中心近年來對于x86服務(wù)器產(chǎn)生了龐大的需求，但這一市場無疑是微利的；第二，4路和4路以上x86服務(wù)器市場是主要收入和利潤市場，而低端的1路、2路服務(wù)器則是微利市場。企業(yè)要想健康良性地發(fā)展服務(wù)器業(yè)務(wù)，就需要營收，需要利潤，就必須在包括銀行、政府、交通、能源等行業(yè)企業(yè)市場獲得突破，也必須在4路和4路以上市場獲得客戶的認(rèn)可。恰好IBM的x86服務(wù)器兩者表現(xiàn)均為出色，營收占中國市場近20%的市場份額，這也是聯(lián)想收購IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的主要原因，但接管品牌是否就意味著順利接管客戶？

從圖中可以看出，上述提及的六大品牌的任何一家，如果能夠全面接管IBM的客戶，都將具備稱霸中國市場的底氣。如此混戰(zhàn)的局面，使得無論是廠商、渠道還是企業(yè)客戶，這些服務(wù)器市場生態(tài)環(huán)境的各類角色都將因此迎來市場的巨大變化。

釜底抽薪

“聯(lián)想接管IBM的品牌，我來接管IBM的客戶”。

這恐怕是浪潮“I2I”計劃的潛臺詞。當(dāng)然，不僅浪潮在爭奪這一市場，上述提及的企業(yè)均有此意，但緣何浪潮如此高調(diào)？

據(jù)浪潮信息渠道總監(jiān)，兼云計算數(shù)據(jù)產(chǎn)品總經(jīng)理王峰透露，“I2I”是戰(zhàn)略而不僅僅是計劃，涵蓋行業(yè)拓展、優(yōu)渠開發(fā)、項目遷移、人員接納等多項細(xì)分計劃。由此可見，與其他企業(yè)不同，浪潮想要接管的不僅是IBM的客戶，還包括IBM渠道在內(nèi)的整個生態(tài)系統(tǒng)，甚至是原IBM的員工，可謂是徹底的釜底抽薪之策。

得渠道者得天下，“I2I”計劃率先從渠道合作伙伴吸納開始。在眾多有望爭奪中國x86服務(wù)器市場第一的企業(yè)當(dāng)中，從業(yè)務(wù)角度來看，浪潮是目前與IBM業(yè)務(wù)契合度最高的國產(chǎn)品牌，而國產(chǎn)化春天的到來也使得擁有自主創(chuàng)新技術(shù)的國產(chǎn)品牌影響力大幅度提升。這種業(yè)務(wù)契合度使得渠道合作伙伴更容易在市場中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，實施替代和遷移；另外，K1高端產(chǎn)品上的成功替代也提升了品牌的美譽(yù)度，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)可度，從而產(chǎn)生市場拉動力，這也是能夠吸引IBM戰(zhàn)略合作伙伴的核心理由。據(jù)悉，浪潮今年已經(jīng)和中軟、東軟、太極三家擁有特一級系統(tǒng)集成資質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并與華勝天成、中科軟、南天信息、大唐等全國頂級的ISV在行業(yè)市場展開深入合作。

有消息稱，今年第三季度到第四季度，聯(lián)想將完成對IBM x86業(yè)務(wù)的全面收購。為此，如何更為快速地獲得IBM原有渠道的認(rèn)可，使其從心動到行動，則需要磨合適應(yīng)。值得一提的是，在具體策略上，浪潮不僅效仿IBM的渠道政策，甚至還努力學(xué)習(xí)IBM的渠道文化，并且拿出了殺手锏，即承諾“浪潮的渠道政策永遠(yuǎn)高于IBM原有渠道政策”，這樣做就是“為了要與IBM的合作伙伴快速無縫溝通，讓IBM的客戶獲得項目的平滑遷移”。

而貌似相似的渠道政策背后卻有著深深的浪潮烙印。據(jù)悉，除了返點(diǎn)更高外，不設(shè)總代理從而減少渠道成本；用戶遷移過程中，廠商無需承諾，在意外情況下不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任和修復(fù)支付費(fèi)用；渠道合作伙伴下單失誤，若沒有發(fā)貨均可退貨；浪潮提供渠道基金與合作伙伴一對一合作市場活動……這些都被視為“高于”IBM渠道政策。

同時，王峰還表示，今年的目標(biāo)就是渠道營收增長三倍。為此，浪潮必須進(jìn)行大量投入，比如針對新渠道合作伙伴對浪潮產(chǎn)品及解決方案認(rèn)知度低的問題，浪潮就聯(lián)手每個省的重點(diǎn)分銷商建立解決方案測試中心，目前8個方案測試中心已完成規(guī)劃，將在近期建設(shè)完成。據(jù)悉，目前合作伙伴吸納行動進(jìn)展十分順利，浪潮已成功引入4家千萬級MNC重點(diǎn)分銷商，并與750家IBM 金牌、銀牌和CFT渠道簽約，其中包括IBM某全國總代。而在人員吸納方面，原IBM中國 STG部門超過80名員工、BPO部門三分之二的員工已進(jìn)入浪潮。

IBM將如何接招？聯(lián)想又將采取什么樣的策略呢？業(yè)界拭目以待。endprint