向二人轉(zhuǎn)學(xué)營(yíng)銷

誰能給客戶帶來快樂，誰就能走進(jìn)客戶心田。笑點(diǎn)就是買點(diǎn)。能逗客戶開懷大笑的品牌，

才是大家品牌。在笑聲中記下的東西，值得回味，值得玩味

牛一龍

《汽車商業(yè)評(píng)論》評(píng)論員

在東北，沒有人不知道二人轉(zhuǎn)，東北有“寧舍一頓飯，不舍二人轉(zhuǎn)”的說法。到東北，不看二人轉(zhuǎn)，就像到北京不看天安門、到武漢不看黃鶴樓、到洛陽不看少林寺。

所以，在東北賣車，不研究二人轉(zhuǎn)，會(huì)有遺憾，會(huì)缺乏營(yíng)銷靈感和快感。

二人轉(zhuǎn)植根于民間文化，屬于走唱類曲藝——屬于行商，流行于遼寧、吉林、黑龍江和內(nèi)蒙古東部三市一盟，覆蓋東風(fēng)風(fēng)神東北大區(qū)和內(nèi)蒙大區(qū)大半銷售地區(qū)，不懂二人轉(zhuǎn)，就不懂東北和蒙東文化；遠(yuǎn)離二人轉(zhuǎn)，就遠(yuǎn)離東北人和蒙東人的生活。

它的表演手段大致可分為三種，一種是二人化裝成一丑一旦的對(duì)唱形式，男女搭配，干活不累，夫妻居多，邊說邊唱，邊唱邊舞，這是名副其實(shí)的二人轉(zhuǎn)；一種是一人且唱且舞，稱為單出頭；還有一種是演員以各種角色出現(xiàn)在舞臺(tái)上唱戲，這種形式稱拉場(chǎng)戲。

二人轉(zhuǎn)之所以在東北家喻戶曉、老少皆知、喜聞樂見，就在于它“創(chuàng)造笑點(diǎn)、制造娛樂、傳播快樂”。這很符合當(dāng)下大眾娛樂至上的心態(tài)，誰愿意痛苦地生活呢。消費(fèi)者買車也圖快樂。誰能給客戶帶來快樂，誰就能走進(jìn)客戶心田。笑點(diǎn)就是賣點(diǎn)。能逗客戶開懷大笑的品牌，才是大家品牌。在笑聲中記下的東西，值得回味，值得玩味。

2014年2月、3月，在長(zhǎng)春舉辦店頭活動(dòng)、新車上市活動(dòng)中，我們邀請(qǐng)長(zhǎng)春市著名二人轉(zhuǎn)名角到店內(nèi)演出，一是活躍活動(dòng)氛圍，二是引入?yún)^(qū)域特色文化，三是感謝長(zhǎng)春新老客戶。這兩場(chǎng)有二人轉(zhuǎn)表演的活動(dòng)很成功，不僅活動(dòng)場(chǎng)面活躍，而且訂交業(yè)績(jī)也達(dá)到最高紀(jì)錄。

去年9月我們?cè)诤邶埥卑彩信e辦的東風(fēng)風(fēng)神A60節(jié)油挑戰(zhàn)賽頒獎(jiǎng)晚會(huì)中，也曾邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂亩宿D(zhuǎn)民間藝術(shù)表演家現(xiàn)場(chǎng)助興，二人轉(zhuǎn)演員因?yàn)闁|風(fēng)風(fēng)神對(duì)東北民俗藝術(shù)的重視而格外投入，中間即興穿插了對(duì)東風(fēng)風(fēng)神品牌和產(chǎn)品的獨(dú)到見解和認(rèn)識(shí)，結(jié)果出現(xiàn)了很多驚喜，參加節(jié)油賽的客戶和媒體朋友后來紛紛追問東風(fēng)風(fēng)神是不是給了廣告費(fèi)或作了事先安排。

那么，二人轉(zhuǎn)究竟有哪些地方值得營(yíng)銷人學(xué)習(xí)呢？

首先是激情洋溢、感染他人。沒有激情演不好二人轉(zhuǎn)，沒有激情做不好營(yíng)銷。在舞臺(tái)上，二人轉(zhuǎn)演員又唱又跳，又哭又笑，幾近瘋狂。連演員自己都自嘲“演二人轉(zhuǎn)的都是神經(jīng)病，正常人誰干二人轉(zhuǎn)”。其實(shí)他們都是正常的普通人，因?yàn)閷?duì)自己事業(yè)的熱愛才“瘋狂”。我們做營(yíng)銷的，如果不喜歡銷售，不癡迷，狀態(tài)達(dá)不到巔峰，就很難影響經(jīng)銷商、影響客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售。在東北媒體圈，哈爾濱某電臺(tái)主持人曾送我一個(gè)綽號(hào)“汽車狂人”，我笑著回答比李書福先生差遠(yuǎn)了。

第二是苦練內(nèi)功、專業(yè)服人。二人轉(zhuǎn)演員學(xué)誰像誰，個(gè)個(gè)身懷絕技，沒有假唱假打，全部硬功夫、真本領(lǐng)。汽車營(yíng)銷如今已進(jìn)入專家賣車時(shí)代，很多時(shí)候客戶比銷售顧問還懂車，銷售顧問沒搞清的技術(shù)和產(chǎn)品問題，客戶已通過網(wǎng)絡(luò)和達(dá)人搞懂。賣車靠忽悠，對(duì)產(chǎn)品一知半解，影響客戶信任，最終難以成交。

第三是磕磣自己、快樂觀眾。二人轉(zhuǎn)演出有一個(gè)規(guī)律：自己嘲笑自己，下一個(gè)出場(chǎng)的嘲弄上一個(gè)剛走的，所有演員捉弄拉二胡的，但從不戲弄觀眾，視觀眾為上帝，娛樂大家。這與微信和視頻上很火的《羅輯思維》很相似，用后者的創(chuàng)辦人著名電視制片人和公關(guān)專家羅振宇的話說是“死磕自己，愉悅大家”。

生活中，很多其貌不揚(yáng)的男人找到貌美如花的女子，這些男子并非有權(quán)有錢有勢(shì)，但有趣有料有種，為了抱得美人歸，死纏死追，甚至喪失體面和自尊，對(duì)此，我等讀書人、文化人往往難以啟齒、羞于行動(dòng)，結(jié)果是望美人、空悲切。我想表達(dá)的意思，聰明的讀者諸君一定是懂的。endprint