做旅游“尾貨”，門檻不高賺錢不少

翹楚

在傳統(tǒng)制造行業(yè)，尾單商品的價格往往低于常規(guī)正品，堪稱物美價廉。如今，將旅游尾單打包起來以低至3折的價格賣給時間靈活的游客，一些頭腦精明的人經(jīng)營起了旅游業(yè)的“奧特萊斯”。

旅游尾單，通常是指一個旅游團(tuán)隊馬上發(fā)團(tuán)，但突然有幾個人因事不能隨團(tuán)出發(fā)，為了不影響團(tuán)期，旅行社臨時以低廉的價格招來游客應(yīng)急。這種尾單既幫助商家減少了損失，又幫助顧客節(jié)約了不少費用。目前旅游尾單的拿單價格是原價的3—8折，也就說1萬元的團(tuán)費，選擇購入尾單的游客最少只需要花3000元就能成行，可以享受基本服務(wù)（如交通、住宿等）。

天津小周就是這么一位掘金客，2013年僅僅投入了3萬元，截至2014年第一季度，他已經(jīng)賺取了近40萬元的利潤。而國內(nèi)有些網(wǎng)站掘金此領(lǐng)域，最好的單月銷售額可達(dá)到千萬元，可見該領(lǐng)域的商機(jī)頗大！只做旅行社的團(tuán)單，境外團(tuán)單利潤更高

小周透露，其實旅游尾單生意并不是一個新鮮生意，像南航前幾年一直在做這個生意，只不過他們針對的顧客是散客，而我針對的游客都是那些準(zhǔn)備參加團(tuán)的人。理由有兩點：一是，自己實力不強，做散客風(fēng)險太大，因為只要顧客買單了，我就要負(fù)責(zé)到底，這個精力是普通草根投資者耗不了的；二是，有旅行社在后面做依托，經(jīng)營起來很省心，自己相對于做一個經(jīng)銷商，幫助旅行社將尾單“處理"掉而已，風(fēng)險小，消耗精力也小。

目前一個團(tuán)單的毛利大約在5%-20%，即我以3000元價格“處理”一個團(tuán)單，就能賺取150-600元。

可能有人會說，旅行社自己也能處理“尾貨”，何必委托給別人？小周表示，有這種想法的人都是外行，最為重要的原因是，旅行社自己不能破壞自己的價格體系，需要第三方介入，否則很容易引起麻煩，您想想，兩個人都是在旅行社里拿單，一個是花一萬元，一個是花3000元，花1萬元的肯定不干。另外，旅行社每天都要派出很多旅行團(tuán)，為每個團(tuán)的尾單找出路，太費事了。自己則將尾單處理給自由客，他們可以與旅行團(tuán)一起坐飛機(jī)往返，并住宿，至于旅游就自己來決定了，旅行社一般不干涉，只要負(fù)責(zé)他們的安全即可。

小周表示，相對于國內(nèi)旅游訂單，自己更傾向于做境外團(tuán)單，因為境外團(tuán)單的利潤空間更大，一般都在10%-20%之間。而且境外團(tuán)單產(chǎn)生尾單的幾率更高，因為很多游客在出境時準(zhǔn)備不充足，比如護(hù)照沒有按時下來、簽證沒下來。另外境外團(tuán)單對于自由客的吸引力更大，畢竟境外團(tuán)單原價高，通常好幾萬，打一個折就是幾千元，誘惑力比較大。

微博、微信、代理一個都不能少

相對而言，與供貨商——旅行社談合作，相對較為容易，建立聯(lián)系之后，只要有尾單他們就會打電話給你，如果你認(rèn)為這批單有利可賺，就可以吃進(jìn)來。真正難點是找到真正的自由客。

小周表示，當(dāng)初認(rèn)為做這個生意應(yīng)該不會太難，可是沒有想到真的做起來，就會發(fā)現(xiàn)“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。

由于業(yè)內(nèi)吃進(jìn)的尾單都是包干制，如一個團(tuán)有5個尾單，你要接手，就要將5個人的尾單都接下來，然后把錢墊付給旅行社，賣掉，你就賺了，如果沒有賣掉，就意味賠錢，因為旅行社不會退錢給你。

為了保證可以順利銷售尾單，小周可謂是想盡了辦法——微博、微信、代理一個都不能少。

首先，微博，他通過搜索專門@那些旅游領(lǐng)域的大V，加入之后，與粉絲互動，進(jìn)而促進(jìn)銷售。雖然方法有些笨，但是他的前十單業(yè)務(wù)都是通過微博實現(xiàn)的。

其次，微信，他是自由行愛好者，微信圈里有不少都是自由行愛好者，所以發(fā)些訂單消息，總能有回應(yīng)，而且通過朋友介紹朋友，潛在頤客越來越多。現(xiàn)在他已經(jīng)專門申請了旅游尾單賬號，專門與自由行愛好者互動。

第三，代理。小周表示，這個才是最為關(guān)鍵，前兩個相對不用太耗精力，但效果一般。所謂代理就是小周專門找導(dǎo)游做兼職代理，由他們利用自己的社交圈推銷尾單。導(dǎo)游們是按照業(yè)務(wù)量拿提成，通常一個訂單，他們可以拿到100一200元的提成。導(dǎo)游是圈里的人，人脈廣，推銷尾單相對要比自己容易很多，而且和導(dǎo)游混熟了，還能提前知道哪些團(tuán)更容易產(chǎn)生尾單，從而提前下手，打包銷售，成功率更高。

目前代理方式帶來的銷售額占到總量的60%一70%，其余銷售量由剩余兩種方法產(chǎn)生。

另外，還有一個不能忽視，就是一定要多開發(fā)一些企業(yè)客戶，不少外企、私企都有一些旅游福利送給員工，購買尾單對于企業(yè)而言是一個不錯的選擇。這部分客戶實際上也是小周在做業(yè)務(wù)過程中逐漸摸索出來的。生意旺季與旅游旺季相反，操作期不超過一周。

小周透露，這個旅游尾單的生意也有淡旺季之分，它的旺季正好與旅游旺季相反，比如“五一”、“十一”、春節(jié)是旅游的旺季，就是生意的淡季。因為人們都愿意在這個時間段去旅游，游客報團(tuán)都報不上，旅行社產(chǎn)生尾單的幾率幾乎沒有。而過了這幾個旅游旺季之后，剩下的時間都是生意旺季。舉個例子，2014年春節(jié)剛剛結(jié)束，對于旅行社而言，馬上就脫離的旺季，境外團(tuán)產(chǎn)生了很多尾單，我接了一個去馬爾代夫的尾單，原價1.6萬元，吃進(jìn)價格是3000元，一共是4個人，我以5000元/人的價格賣掉了，不到3天，就凈賺了8000元。這些尾單我都賣給了一家外企的人力資源部，正好他們部門打算給員工一些福利。

一般而言，尾單的風(fēng)險在于留給投資者操作期長短，舉個例子，清明節(jié)之前，小周手里有一個尾單信息，是去普吉島的尾單，利潤相對豐厚，但是他一看離發(fā)團(tuán)還有2天，就果斷放棄了。小周表示，時間太短，如果境內(nèi)團(tuán)，接手還能出手，境外團(tuán)成交幾率太低了，因為要求顧客有護(hù)照，另外，出國旅行不是一個小事，很少有人只需準(zhǔn)備一天就能出行。小周的經(jīng)驗是留給自己操作期要一周的時間，時間太長，變化太大，舉個例子，可能第一周銷售了一個尾單，快發(fā)團(tuán)了，對方反悔了，你就要退單，損失肯定是自己承擔(dān)；時間太短，風(fēng)險高，特別是境外團(tuán)，除非是經(jīng)常去境外旅游的人，否則成交率較低。而一周的時間正好，一般人都會對一周有所安排，變化不大，而且給顧客一周準(zhǔn)備的時間也是比較穩(wěn)妥的。

另外，對尾單價值的判斷也至關(guān)重要。這里包括幾方面內(nèi)容：一是國際動態(tài)，比如因馬航事件，小周已經(jīng)不接赴馬的尾單；二是天數(shù)、路線，有些旅行團(tuán)一看就是以走馬觀花性質(zhì)的旅游為主，這樣的單接了就剩挨罵了，因為正規(guī)團(tuán)員好歹有旅行社的專車?yán)ヂ糜?，而購買尾單的客人沒有這項服務(wù)，天天就剩下舟車勞頓了，根本沒有玩的機(jī)會；三是價格，不是折扣越低的尾單就越好，您想想旅行社也是做生意的，挺好的線路，突然間打1折給你，里面肯定有“詐”，不是紅眼航班，就是需要舟車勞頓才能到目的地，這樣的尾單接了，不一定能順利出售；四是，華人在當(dāng)?shù)夭惶軞g迎的線路，小周也不接，因為正常旅行團(tuán)，由于有旅行社在那邊負(fù)責(zé)，不會出什么事，而自由行游客則不受旅行社干涉，很容易出現(xiàn)一些人身安全問題，容易給自己引來不必要的麻煩；五是，尾單量太大不接，超過8人的尾單，小周都不接，一般一個團(tuán)就30人，有三分之一的尾單，說明其在線路設(shè)計有問題，接了很容易砸手里。endprint