推到圍墻

程彥博+陳翔+涂蘭敬

“In China，F(xiàn)or China，With China（在中國，為中國，和中國一道成長）”，這是外企在中國實(shí)現(xiàn)價值的三部曲。但是，一家產(chǎn)業(yè)鏈上游的提供商如何與下游的合作伙伴，以及最終端的企業(yè)客戶一同成長？

在IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)2014年度策略發(fā)布會（下文簡稱發(fā)布會）上，IBM宣布2014年度策略從“以客戶為中心”向“客戶導(dǎo)向型企業(yè)”轉(zhuǎn)型。這是IBM的一次客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型之旅，也是一條協(xié)作創(chuàng)新的變革之路，這意味著API經(jīng)濟(jì)的構(gòu)建、技術(shù)與行業(yè)經(jīng)驗的聯(lián)合、商業(yè)模式的創(chuàng)新，甚至是知識產(chǎn)權(quán)的共享……其間又有多少圍墻將被推倒？從這個意義上看，軟件不僅擔(dān)負(fù)著IBM 2015年一半利潤的重任，無疑也擔(dān)當(dāng)著IBM向“客戶導(dǎo)向型企業(yè)”轉(zhuǎn)型之旅中的先鋒角色。作為最接地氣的業(yè)務(wù)，IBM軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)從當(dāng)初的中間件業(yè)務(wù)逐漸拓展到解決方案領(lǐng)域。

隨著與合作伙伴的合作逐步深入，IBM原來專注于中小企業(yè)市場拓展的工商企業(yè)部已經(jīng)悄然淡出，以熱點(diǎn)業(yè)務(wù)CAMS（云計算、大數(shù)據(jù)分析、移動、社交）為核心的行業(yè)滲透取而代之。

“今天，消費(fèi)者和企業(yè)同處在一個瞬息萬變的環(huán)境中，企業(yè)面臨著從‘以客戶為中心向‘客戶導(dǎo)向型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。在大中華區(qū)，我們將著力推進(jìn)軟件在大數(shù)據(jù)分析、云計算、企業(yè)移動和社交領(lǐng)域的投入，利用軟件技術(shù)的創(chuàng)新智慧，助力企業(yè)打造洞察分析體系，實(shí)現(xiàn)智慧的轉(zhuǎn)型?！盜BM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠表示。

以客戶為導(dǎo)向，就是完全顛覆原來的思維和服務(wù)模式，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)提供解決方案和服務(wù)。在這次轉(zhuǎn)型之旅中，IBM顯然離不開扎根中國的合作伙伴，更離不開能夠提出創(chuàng)新、革命性需求的客戶。在近日舉辦的發(fā)布會上，來自CAMS各個領(lǐng)域的合作伙伴和客戶集中亮相，讓這場發(fā)布會看上去不再屬于IBM，而屬于圍繞CAMS新興技術(shù)，深度契合中國企業(yè)客戶需求的、本土化的、合作共贏的生態(tài)圈。

蒙牛的啟示

在客戶主導(dǎo)廠商的時代，誰能滿足客戶的需求，誰就能保持競爭力。一個來自蒙牛集團(tuán)的例子，頗為引人深思。

“現(xiàn)在，我們的工作方式發(fā)生了很大的變化。各個項目組、管理組全部在使用微信進(jìn)行工作上的溝通，用社交化溝通工具的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。但是，微信并不是為企業(yè)級用戶而設(shè)計，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行應(yīng)用時存在諸多問題。于是，我們開始尋找適合企業(yè)應(yīng)用的社交化溝通工具?！泵膳＜瘓F(tuán)信息及創(chuàng)新發(fā)展系統(tǒng)兼人力資源系統(tǒng)高級總監(jiān)梁立在接受《中國計算機(jī)報》記者采訪時表示，蒙牛曾經(jīng)與微信、易信等開發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行過溝通，希望合作開發(fā)應(yīng)用企業(yè)級的社交工具，但是并沒有得到令人滿意的答案。

相信很多企業(yè)的管理者都會有著與梁立類似的困惑。

現(xiàn)在，微信等移動社交應(yīng)用在改變?nèi)藗兩畹耐瑫r，也改變著企業(yè)的溝通協(xié)作方式。但是，企業(yè)級產(chǎn)品和消費(fèi)級產(chǎn)品永遠(yuǎn)不能劃等號，這是因為企業(yè)級產(chǎn)品對安全性、可靠性、可管理和定制化有更高的要求。雖然類似微信這樣的消費(fèi)級移動社交產(chǎn)品風(fēng)生水起，卻不能完全滿足企業(yè)客戶的需求。

“說實(shí)話，一開始我們并沒有把IBM列在選擇范圍內(nèi)。我們起初認(rèn)為，IBM是傳統(tǒng)的服務(wù)器時代的典型代表，而我們現(xiàn)在需要的是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社交產(chǎn)品?！绷毫⒃掍h一轉(zhuǎn)，“但是在與IBM接觸之后，我們改變了看法?！绷毫⒏嬖V記者，他們發(fā)現(xiàn)IBM Connections等企業(yè)級社交協(xié)作平臺正是蒙牛想要的。

蒙牛在選型時接觸了很多廠商，耗費(fèi)了很多時間，但是梁立發(fā)現(xiàn)這些廠商的解決方案都不能很好地滿足蒙牛的社交化、移動化的協(xié)作需求?！拔覀兣cIBM接洽之后，立刻就簽了約，就在今年4月份。”梁立把蒙牛與IBM的合作描述得頗有“一見鐘情”的意味。但是，這個“一見鐘情”建立在蒙牛之前漫長而痛苦的選擇、權(quán)衡和放棄之上。

說到底，蒙牛之所以對IBM如此“傾心”，還是源于IBM對蒙牛需求的深度認(rèn)知和滿足，源于IBM強(qiáng)大的解決方案架構(gòu)和客戶服務(wù)能力，這也正是IBM所說的“以客戶為導(dǎo)向”的精髓。

鼎捷軟件股份有限公司本部副總裁陸偉表示，鼎捷軟件與IBM的合作從1997年就已經(jīng)開始，隨著社交軟件的普及，鼎捷軟件與IBM在社交商務(wù)領(lǐng)域的合作日趨緊密，鼎捷軟件也借助IBM的社交商務(wù)解決方案為中國的客戶提供企業(yè)級社交協(xié)作的技術(shù)、理念和工作方式。

IBM的社交商務(wù)理念是，社交并不是個人的“專利”，社交軟件將給企業(yè)帶來更為重要的提升：一方面，它改變了企業(yè)原有的溝通協(xié)作方式，增強(qiáng)了工作團(tuán)隊的凝聚力；另一方面，它讓企業(yè)與客戶的溝通更為便捷，讓企業(yè)更高效地為客戶提供服務(wù)。蒙牛對于新興企業(yè)級社交的需求就是非常典型的一例。

發(fā)掘客戶新需求

社交、移動、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的逐漸成熟，給企業(yè)應(yīng)用新技術(shù)孕育新需求提供了可能。北京中交興路車聯(lián)網(wǎng)科技有限公司（下文簡稱中交興路）就是一家為傳統(tǒng)行業(yè)插上創(chuàng)新翅膀的公司，他們專注于車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，利用移動和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為交通行業(yè)提供服務(wù)。

中交興路自2009年世博會進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，便致力于在貨運(yùn)車輛車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域打造一個服務(wù)于應(yīng)用的運(yùn)營品牌，它自身擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧饕沁\(yùn)營商和服務(wù)提供商，并將整個平臺上的服務(wù)稱之為“大服務(wù)體系”。目前，中交興路的客運(yùn)平臺入網(wǎng)車輛數(shù)已達(dá)6萬輛，中交興路成為中國客車車聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)數(shù)量最多的服務(wù)運(yùn)營商，它為宇通、金龍、青年等主流客車廠商提供車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，未來，其貨運(yùn)平臺的覆蓋范圍將從如今的近30萬在線車輛擴(kuò)展到800萬～1000萬輛。

顯然，移動和物聯(lián)網(wǎng)為交通物流行業(yè)創(chuàng)造了新的需求。但是同時，如何面對這樣快速增長的業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶需求的問題也擺在了中交興路的面前。中交興路選擇與IBM合作，他們各取所長，共同努力推倒了交通物流領(lǐng)域的技術(shù)和商業(yè)模式的圍墻。

在緊密合作的幾個月時間里，雙方不僅對如何打造開放平臺做出了明確的規(guī)劃，還將在該平臺上開發(fā)簡單、易用且面向平臺上所有使用者的移動應(yīng)用，致力于將其打造成一個功能全面、集成能力強(qiáng)的移動支撐平臺。中交興路總經(jīng)理張彤表示：“車聯(lián)網(wǎng)的搭建目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)車與車、車與人、車與路、車與互聯(lián)網(wǎng)之間的人、車、路、網(wǎng)的多維度互通。而移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及和應(yīng)用則為車聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新發(fā)展奠定了堅實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。為此，我們也在不斷加大將移動技術(shù)引入自身服務(wù)的投入力度，以此推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，滿足用戶在移動時代的新需求。”endprint

此次，為了快速地構(gòu)建跨平臺的移動應(yīng)用，中交興路基于IBM Worklight，升級其車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)移動應(yīng)用平臺。這其中，IBM Worklight支持多種移動操作環(huán)境與設(shè)備輕松連接，并同步企業(yè)數(shù)據(jù)、應(yīng)用和云服務(wù)，在設(shè)備、應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)層上保護(hù)移動安全，并能通過一個集中界面監(jiān)管其移動應(yīng)用組合，最大程度地滿足多元化的客戶需求。

催生商業(yè)新模式

客戶需求的變化必然引起商業(yè)模式的變化，技術(shù)的創(chuàng)新也給客戶帶來了前所未有的價值。如果說，以前客戶受技術(shù)所限，面臨一些無法逾越的圍墻，那么現(xiàn)在，借助先進(jìn)的技術(shù)——比如大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，IBM與合作伙伴一起，幫助客戶掙脫束縛。上海金仕達(dá)衛(wèi)寧軟件股份有限公司副總經(jīng)理徐春華介紹，他們正在研究和分析醫(yī)生和病人這兩個醫(yī)療交易的主要參與者的行為模式，通過對他們早期的行為特征分析，及早地抓取出一些“異常”行為，從而為醫(yī)療過程中可能出現(xiàn)的不規(guī)范醫(yī)療行為和騙保行為提供支持。

以往由于受到技術(shù)限制，有關(guān)管理部門只能對不規(guī)范醫(yī)療行為和騙保行為進(jìn)行事先約束，但效果很差?，F(xiàn)在，通過醫(yī)生和病人行為模式的動態(tài)監(jiān)測，當(dāng)這種行為還是小規(guī)模的時候就開始可以判斷出可能擴(kuò)大的趨勢分析，并通過相關(guān)部門給予相應(yīng)的措施，能夠在一定程度上解決不規(guī)范醫(yī)療行為和騙保行為的問題。

徐春華告訴記者，在醫(yī)療大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，最為關(guān)鍵的就是分析。醫(yī)療大數(shù)據(jù)的分析有其特殊性，這個特殊性體現(xiàn)在：第一，醫(yī)療大數(shù)據(jù)的生命周期非常長。例如，北京某知名醫(yī)院，今天的醫(yī)生可用到120年前的病歷。用百年前的資料解決現(xiàn)在的問題，這種情況在其他行業(yè)里是很難想像的。

第二，醫(yī)療行業(yè)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)很特殊。醫(yī)療里數(shù)據(jù)的存儲是非常專業(yè)的。徐春華表示，現(xiàn)在的整個醫(yī)療數(shù)據(jù)出現(xiàn)一種叫做CDR（臨場文件記錄）的熱門存儲架構(gòu)，其中存儲的是CDA（臨床文檔檔案）。而CDA本質(zhì)是格式化定義的文件，這個文件格式某個時刻是標(biāo)準(zhǔn)化的，而且這個標(biāo)準(zhǔn)會隨著時間推移而不斷地變化。現(xiàn)在的問題是，這種存儲CDA的CDR存儲架構(gòu)用傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析處理起來困難會越來越大。

事實(shí)上，不僅是醫(yī)療行業(yè)，越來越多行業(yè)的企業(yè)高層開始意識到大數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏著寶藏。同時，大數(shù)據(jù)也激發(fā)了更多的商業(yè)模式，讓以前的不可能成為可能。比如，美亞柏科信息股份有限公司（下文簡稱美亞柏科）與IBM合作成立的大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用中心， 在為客戶提供大數(shù)據(jù)技術(shù)與服務(wù)的同時，幫助各個行業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新。美亞柏科是全球僅有的兩家電子數(shù)據(jù)取證上市企業(yè)之一，在國內(nèi)擁有領(lǐng)先的電子數(shù)據(jù)取證和安全產(chǎn)品技術(shù)，并在行政執(zhí)法機(jī)關(guān)、執(zhí)法部門、金融機(jī)構(gòu)等行業(yè)有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

美亞柏科大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)副總裁陸平告訴記者，過去，美亞柏科針對客戶需求只能做到輿情的監(jiān)測；現(xiàn)在，借助IBM的大數(shù)據(jù)與分析平臺Watson Foundations，美亞柏科可以為客戶提供更為精準(zhǔn)、商業(yè)模式上更為創(chuàng)新的營銷分析與服務(wù)。IBM為美亞柏科指明了發(fā)展的方向。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)業(yè)務(wù)分析總經(jīng)理陳游興表示，大數(shù)據(jù)的爆發(fā)帶給企業(yè)的挑戰(zhàn)是企業(yè)不知道怎么樣利用內(nèi)部的數(shù)據(jù)和外部的社交數(shù)據(jù)。因此，他們認(rèn)為有必要借助適當(dāng)?shù)拇髷?shù)據(jù)分析等技術(shù)手段，幫助他們提升企業(yè)的商業(yè)洞察分析能力，推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新更加及時和高效，拉近與用戶的距離，從而快速有效獲取競爭優(yōu)勢。其實(shí)，IBM通過自身的技術(shù)能力，催生了合作伙伴乃至客戶的商業(yè)模式。同時，IBM也通過合作伙伴對中國各個行業(yè)客戶的深入理解扎根中國，與中國的客戶和合作伙伴一起創(chuàng)新、一道成長。

助人亦是助己

事實(shí)上，在云計算和互聯(lián)網(wǎng)時代，IBM本身也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。IBM在幫助中國的客戶和合作伙伴創(chuàng)新的同時，其實(shí)也將這種創(chuàng)新應(yīng)用于自己身上；在幫助中國的客戶和合作伙伴轉(zhuǎn)型的同時，其實(shí)也在進(jìn)行自身的轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，這么多SaaS產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)中國本土化，肯定離不開合作伙伴的支持。IBM撒下的SaaS種子還需要合作伙伴和精心培育。近日，北京中電廣通科技有限公司（下文簡稱中電廣通）與IBM共同簽署了SaaS全面合作的備忘錄。可以預(yù)見的是，SaaS將成為合作雙方轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

在云計算這片沃土上，IT廠商需要培育的不僅是新技術(shù)，更是新的理念和服務(wù)模式?！白鳛槎嗄甑暮献骰锇椋须姀V通與IBM的合作不只是技術(shù)和服務(wù)，更重要的是建立了共同的理念。我們在現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的需求上達(dá)成了高度共識，因此在技術(shù)落地的過程中，中電廣通可以更緊密地將IBM先進(jìn)的技術(shù)與中國本地實(shí)際需求相結(jié)合。”中電廣通總經(jīng)理郭雪梅非常深刻地意識到了中國本土合作伙伴對IBM的重要價值，也意識到SaaS對于企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要價值?！拔覀兿嘈爬砟钌系慕y(tǒng)一，不僅會幫助我們走得更好，還會加快整個SaaS生態(tài)圈的完善，帶動整個生態(tài)鏈的發(fā)展?！惫┟氛f。

API經(jīng)濟(jì)

推倒外企與本地合作伙伴之間、合作伙伴與客戶之間的圍墻，就是要建設(shè)一個完整的生態(tài)圈。有了繁榮的生態(tài)圈，各個角色才能明確自己的定位，利用各自的優(yōu)勢，發(fā)揮各自的價值，從而促進(jìn)生態(tài)圈的進(jìn)一步繁榮。

IBM深知生態(tài)圈的重要，在這個新興技術(shù)蓬勃發(fā)展的時代，不能“一個人戰(zhàn)斗”。然而，要聚集并構(gòu)建屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，則需要非同尋常的吸引力。

現(xiàn)在，IBM出現(xiàn)了一個具有磁鐵般吸引力的平臺，那就是BlueMix?！癇lueMix就是IBM的PaaS。”IBM杰出工程師、IBM開發(fā)中心手機(jī)技術(shù)管理兼創(chuàng)新工程院院長毛新生開門見山地指出，BlueMix對于IBM意義重大，這是因為IBM未來想把以前的能力都通過BlueMix以服務(wù)的方式交付出來。

“BlueMix的關(guān)鍵點(diǎn)在Mix（混合）上。它有三層含義：第一個是IBM自己能力的Mix；第二個是IBM產(chǎn)品對開源和一些新生事物的Mix；第三個是IT能力和業(yè)務(wù)價值的Mix?！崩罴t焰告訴記者。

其實(shí)，BlueMix這三層含義的背后，還有更為重要的一層含義，那就是構(gòu)建圍繞BlueMix、圍繞IBM云計算的生態(tài)圈。一方面，BlueMix為開發(fā)者提供了簡單、舒適的開發(fā)環(huán)境，幫助他們快捷地構(gòu)建應(yīng)用程序；另一方面，BlueMix將這些應(yīng)用程序以API的方式展現(xiàn)出來，供其他開發(fā)者調(diào)用。毛新生指出，對于開發(fā)者來說，并非所有功能都要自己開發(fā)，如果能夠有一個API供他們調(diào)用，即便是收取一些費(fèi)用，也是非常必要的。與此同時，在BlueMix的世界里，IBM不僅幫助開發(fā)者將其應(yīng)用以API方式展現(xiàn)出來，還會幫開發(fā)者做宣傳和推廣。毛新生告訴記者：“在BlueMix的 世界里，每一個待在車庫里的小孩寫應(yīng)用的時候都會調(diào)用你的API，都會給你錢，這就是API經(jīng)濟(jì)?！?/p>

毛新生指出，實(shí)際上BlueMix生態(tài)體系的構(gòu)建還不局限在API上。如果有客戶或合作伙伴，有物聯(lián)網(wǎng)的能力或是開發(fā)了一個新數(shù)據(jù)庫，IBM鼓勵他們將產(chǎn)品變成云服務(wù)放置于BlueMix平臺上。BlueMix允許別的技術(shù)提供商一起來豐富這個生態(tài)體系，讓開放者能夠擁有更多的選擇。

顯然，BlueMix已經(jīng)成為IBM和合作伙伴一起推倒圍墻的利器。IBM積極的本土化戰(zhàn)略，雖然看似把自己置于幕后，作為一個技術(shù)和能力的輸出者，但是實(shí)際上，卻抓牢了市場的主動權(quán)，向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)型的道路也越走寬廣。

在“With China”的新時期，IBM已經(jīng)意識到，端到端為客戶大包大攬已經(jīng)成為過去，只有推倒圍墻，以更加開放的姿態(tài)與合作伙伴和客戶一道成長、一同創(chuàng)新，才能構(gòu)建一個生生不息的生態(tài)系統(tǒng)。endprint