小議外貿(mào)函電課程中的商務(wù)談判禮儀

王有文

摘要：在外貿(mào)函電課程教學(xué)中，商務(wù)談判禮儀的教學(xué)是必須貫穿在課堂中的。而出色的商務(wù)談判者，不僅要精通專業(yè)知識(shí)，掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等方面的知識(shí)，還要求通曉禮儀知識(shí)，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的，即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，良好地禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)英語談判中起著十分重要作用。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀 商務(wù)英語談判 外貿(mào)函電

1 概述

談及禮儀，眾所周知中華民族自古以來就有“禮儀之邦”的美稱。在我國歷史上，春秋戰(zhàn)國時(shí)期就已經(jīng)總結(jié)出了“仁 義 禮 智 信”五常之道，其中的禮就包含了今天我們要講的“禮儀”，雖然舊時(shí)代的禮儀有些方面是具有封建和迷信色彩的，但是，現(xiàn)代的禮儀隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，不僅吸取和繼承了古代禮儀中的文明成果，更具有了時(shí)代文明的氣息。不管是形式上，還是內(nèi)容上都是與時(shí)俱進(jìn)的?，F(xiàn)代禮儀已經(jīng)儼然成為了新世紀(jì)中國兩個(gè)精神文明建設(shè)的重要組成部分。在日常生活工作中可以說是處處都有禮儀，有日常生活禮儀，有節(jié)俗節(jié)慶禮儀，有涉外交際禮儀，還有我們現(xiàn)在要講的商務(wù)禮儀。那么什么是商務(wù)禮儀呢？商務(wù)禮儀是商務(wù)活動(dòng)中的一種行為準(zhǔn)則，主要是體現(xiàn)貿(mào)易雙方之間的相互尊重。商務(wù)禮儀的形成主要有兩種，一種是官方制定并要求遵守，和另一種社會(huì)公眾在長期交往過程中逐漸形成的或約定的一種行為規(guī)范。因?yàn)闀r(shí)期，地點(diǎn)，和人的不同所以具有一定的差異性，并各具特色。大家都知道商務(wù)禮儀在商務(wù)英語談判中具有重要的作用，它體現(xiàn)了一種文化，一個(gè)國家和一個(gè)民族的素質(zhì)。一定程度上決定了一場談判的成敗。商務(wù)英語談判是雙方基于各自的經(jīng)濟(jì)利益和所處經(jīng)濟(jì)立場進(jìn)行的商務(wù)交流和合作。其中由于不同的國家，不同的民族，政治，經(jīng)濟(jì)和文化都具有差異性，所以商務(wù)英語談判也是不同文化之間的碰撞和交流。因此，在這樣多種不同文化背景之間進(jìn)行的商務(wù)英語談判如何把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀具有決定性和戰(zhàn)略性的意義。

2 應(yīng)該注意和把握的商務(wù)禮儀

2.1 儀表禮儀

2.1.1 發(fā)行發(fā)式禮儀。男士一般標(biāo)準(zhǔn)是要求干凈整潔，注意修飾修理，頭發(fā)不應(yīng)過長，前額部不應(yīng)遮住自己的眉毛，側(cè)部的不應(yīng)遮住自己的耳朵，后面的不應(yīng)長過襯衫的領(lǐng)子的上部。女士應(yīng)該表現(xiàn)大方，美觀，有佩戴發(fā)釵發(fā)帶的時(shí)候選擇莊重大方的體現(xiàn)對(duì)談判對(duì)方的重視和尊重。

2.1.2 面部修飾禮儀。男士一般在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)注意兩點(diǎn)，一是每天進(jìn)行剃須修面保持清潔，二是接觸到香煙，酒這類帶有刺激性的氣味的物品后應(yīng)保持口氣的清新。而女士主要涉及面部化妝的問題，應(yīng)該是以淡妝為主，不要濃妝艷抹，也不要不化妝。

2.1.3 著裝修飾禮儀。在正式的商務(wù)場合下男士的著裝一般是西裝搭配襯衫跟打領(lǐng)帶。西裝的顏色以深色為主，避免有花格子的或者是顏色太過鮮艷的。在系扣子時(shí)如果是單排的，兩個(gè)扣子的系上面一顆，三顆的系上面的兩顆。如果是雙排的則系好所有的紐扣。杜絕不扣敞開西服。同時(shí)襯衫的選擇也非常重要，襯衫的顏色應(yīng)和西服的整體顏色協(xié)調(diào)同時(shí)不宜過透或過薄。穿著時(shí)應(yīng)把所有的紐扣都扣好。再者選擇協(xié)調(diào)的領(lǐng)帶，注意配合。最后男士應(yīng)配上皮鞋，顯得莊重典雅。而對(duì)于女士來說商務(wù)著裝主要是干凈整潔。女士有職業(yè)套裝，晚禮服和休閑服之分，不同的場合有不同的著裝，著正式的套裝時(shí)，避免無領(lǐng)，無袖或領(lǐng)口開得過低，或著裝太緊身太性感。衣服應(yīng)該合身，有利于活動(dòng)，特別應(yīng)該注意的一點(diǎn)是女士在選擇絲襪和皮鞋時(shí)，絲襪的長度應(yīng)高于裙子的下擺，皮鞋應(yīng)避免鞋跟過高或過細(xì)。

2.2 談吐禮儀（語言禮儀）

2.2.1 首先，語言文明，態(tài)度誠懇，尊重對(duì)方。一般我們可以用上如下詞“幸會(huì)，打擾，請教，請問，失陪，告辭”等禮貌用語。

2.2.2 談判過程中不要隨意打斷對(duì)方，以免使其產(chǎn)生不快，應(yīng)當(dāng)注意傾聽對(duì)方的意見，給對(duì)方重復(fù)和圓滿的解釋，以使談判順利的進(jìn)行。

2.2.3 談判中針鋒相對(duì)，相互爭論是十分常見的，此時(shí)應(yīng)運(yùn)用策略迂回解釋，避免談判過程中發(fā)生爭吵。

2.2.4 提問也應(yīng)該注意禮儀，不能查戶口式的追問和生硬的追問對(duì)方一時(shí)答不上的問題，或有鄙視的眼神。

2.3 舉止禮儀

注意商務(wù)英語談判中的行為舉止，講究禮貌禮節(jié)，塑造良好的交際形象，做到彬彬有禮，落落大方。遵守一般進(jìn)退的禮節(jié)，避免不文明不禮貌的習(xí)慣。商務(wù)談判過程中坐姿要端正，身體微向前傾，杜絕蹺二郎腿。交談時(shí)語氣平和，與對(duì)方要有眼神交流，站立時(shí)上身要穩(wěn)，雙手安放兩側(cè)，不要背背上，也不要雙手抱握胸前，身子不要側(cè)歪一邊。克服各種不良舉止，如當(dāng)著對(duì)方的面掏耳朵，捂鼻子，別牙齒，打哈欠，等等。如實(shí)在忍不住，要用手捂住口鼻面朝一邊，盡量不要發(fā)生在場。注意這些禮節(jié)的細(xì)節(jié)給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，促進(jìn)商務(wù)談判良好進(jìn)行，達(dá)成雙方所要達(dá)成的效果。

2.4 介紹禮儀

商務(wù)英語談判中相互介紹的時(shí)候有先后順序的禮儀，一般是由職位高的人開始介紹，如果有分主方和客方之分的時(shí)候，應(yīng)該先把主方介紹給客方，然后把客方介紹給主方。

2.5 握手禮儀

握手時(shí)如果對(duì)方伸出手是應(yīng)當(dāng)迅速的迎上去，握手時(shí)應(yīng)當(dāng)注意握手的力度，避免上下過分搖動(dòng)，避免相互交叉握手，如對(duì)方是女士則由女士先伸出手。

2.6 交換名片的禮儀

雙方拿出自己的名片這時(shí)有一個(gè)停頓，注意將自己的名片調(diào)整到對(duì)方適宜觀看的位置雙手遞過去。接受對(duì)方名片時(shí)需要簡單看一下名片上面的內(nèi)容，然后把名片放到專用的名片夾中，避免弄丟。接過來時(shí)不要直接放在兜里或其他地方根本不看，也不要長時(shí)間拿在手里擺弄。

3 談判安排禮儀

3.1 地點(diǎn)的選定，為避免人員的走動(dòng)，說話，聲音等因素的打擾，選擇環(huán)境安靜的地方非常重要，再有，最好選擇非談判第三方地點(diǎn)。

3.2 排定座位，兩方代表相對(duì)而坐，雙方負(fù)責(zé)人居中。旁邊安排談判助手。

3.3 安排談判開會(huì)和休息的時(shí)間，一個(gè)較長的談判可能一兩個(gè)小時(shí)談不下來，那么就要合理安排好中間休息的時(shí)間，避免雙方代表過度疲勞。

商務(wù)禮儀是商務(wù)人員在商業(yè)交際活動(dòng)中必須遵循的禮儀規(guī)范，它規(guī)范著商務(wù)人員在商務(wù)英語談判中的各個(gè)方面的言行舉止，關(guān)系著商務(wù)英語談判能否順利進(jìn)行，那么商務(wù)禮儀究竟在商務(wù)英語談判中有哪些作用呢？

首先，商務(wù)禮儀中儀表禮儀對(duì)于商務(wù)談判人員個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人形象的塑造具有重要意義，商務(wù)英語談判人員塑造好了一個(gè)個(gè)人形象，直接體現(xiàn)了一個(gè)人的素質(zhì)和投射出一個(gè)企業(yè)的形象，商務(wù)英語談判其實(shí)就是一場商業(yè)競爭，而員工的素質(zhì)競爭就是現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭。商務(wù)英語談判人員在儀表禮儀中體現(xiàn)出良好的個(gè)人素質(zhì)，在著裝，發(fā)型等儀表禮儀方面體現(xiàn)對(duì)對(duì)方的重視和尊重，給對(duì)方留下良好的第一印象，對(duì)于談判的開局，無疑能取到事半功倍的作用。就有利于商務(wù)英語談判的繼續(xù)，從而贏得競爭的勝利。

其次，把握和合理應(yīng)用商務(wù)禮儀有利于提升和維護(hù)企業(yè)的整體形象，在商務(wù)英語談判中，個(gè)人代表整體，個(gè)人形象代表企業(yè)形象，個(gè)人的行為舉止就是企業(yè)的典型活體廣告，尤其在涉外談判中個(gè)人代表企業(yè)，也代表了一個(gè)國家的風(fēng)范，每個(gè)人都必須時(shí)時(shí)刻刻重視禮儀注意自己的一言一行、一舉一動(dòng)，在禮儀上留給外國友人一個(gè)具有中國傳統(tǒng)美的良好形象。那么商務(wù)英語談判就能拉近彼此之間的距離，促進(jìn)商務(wù)英語談判的成功。

再次，商務(wù)禮儀在商務(wù)英語談判中，合理巧妙地應(yīng)用，有利于給雙方的談判創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，使談判雙方在友好協(xié)商的氣氛中進(jìn)行磋商，建立信任，消除地方心理，推動(dòng)談判進(jìn)行。

再者，商務(wù)禮儀在商務(wù)英語談判中的運(yùn)用，能夠提升企業(yè)的信譽(yù)度，有利于企業(yè)之間建立信任關(guān)系，尤其是“信守約定”，不管是從談判時(shí)間上的信守約定，還是對(duì)合作內(nèi)容上的信守約定，是國際交往中必須認(rèn)真遵守自己的所有承諾的必要禮儀。如果忽視這些商務(wù)禮儀，可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，企業(yè)間合作的破裂，因此，禮儀在商務(wù)英語談判中對(duì)企業(yè)的信譽(yù)度非常重要。

最后，商務(wù)禮儀在商務(wù)英語談判中的運(yùn)用能夠給談判雙方留下美好的印象，有利于企業(yè)未來的合作，特別是企業(yè)之間存在長期良好合作關(guān)系的。禮儀上給對(duì)方重視和尊重，讓對(duì)方在談判中感覺到受重視、受尊重，帶著輕松愉快的心情來談判，實(shí)現(xiàn)談判的目的。

4 結(jié)束語

商務(wù)禮儀是實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判成功的重要條件，隨著現(xiàn)代社會(huì)人文環(huán)境的日益進(jìn)步，對(duì)于商務(wù)禮儀的要求標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不斷提高。因此對(duì)于企業(yè)來說，在和客戶或合作者的商務(wù)談判過程中，要時(shí)刻注意商務(wù)禮儀，給對(duì)方留下美好的印象，為實(shí)現(xiàn)談判的成功增添變量。

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