到非洲市場淘金去

劉衛(wèi)

在市場大潮的沖擊中，黃俊強(qiáng)所在的那家國營外貿(mào)公司由于經(jīng)營不善，宣布破產(chǎn)。原來在國際市場上生意做得風(fēng)生水起的他，失去了國企這個金字招牌的支撐。

客戶誠邀，心懷夢想踏商旅

黃俊強(qiáng)在崗時(shí)，由于講信譽(yù)，素質(zhì)高，曾建立了一個穩(wěn)定的全球銷售網(wǎng)。公司垮了，但做了十幾年生意的客戶仍對他十分信任。一次，一位津巴布韋的老客戶將一份床單的訂單發(fā)到他的私人郵箱里。計(jì)算下來，這筆貨物雖然量不太大，但拋去各種費(fèi)用能賺8000多元人民幣。為了維持客戶的關(guān)系，他只好把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給了朋友的公司，最后只落了2000元的“介紹費(fèi)”。后來，這位津國的客戶通過電子郵件談起，如果有一家中國公司在當(dāng)?shù)亻_辦一家銷售店就好了。中國的輕工產(chǎn)品、紡織品等很有市場，雖然利潤很可觀，但由于量小、商人又習(xí)慣用當(dāng)?shù)刎泿沤Y(jié)算，轉(zhuǎn)來倒去地十分麻煩，很多中國大公司對此不屑一顧。如果黃先生有意，他和政府部門的關(guān)系很好，可以提供辦理簽證，選店、融資等便利，共謀發(fā)展。

于是，黃俊強(qiáng)帶著2萬美元，拿到商務(wù)簽證后，滿懷著夢想踏上去這片東南非洲的創(chuàng)業(yè)之旅。

靈活變通，借力拓出生財(cái)?shù)?/p>

銷售店設(shè)立后，還是那位老客戶帶來了一大批經(jīng)銷商。比起歐美的大客戶來，由于津巴布韋的人口只有1000多萬人，這些經(jīng)銷商實(shí)在是小得出奇，有的經(jīng)銷商就是夫妻店，而且經(jīng)營的品種五花八門。黃俊強(qiáng)報(bào)了價(jià)后，驚奇地發(fā)現(xiàn)里面大有賺頭。從國內(nèi)拖過來的貨，可以按翻3～4倍的價(jià)格賣出。黃俊強(qiáng)靈活變通，在一個貨柜里拼上百種雜貨，既有津國市場上最短缺的學(xué)生用的文具、救災(zāi)帳篷、體育用品等，也有像床單、自行車、塑料桌布等大路貨。這些商品還在海上的發(fā)運(yùn)途中，一些性急的經(jīng)銷商就打來了貨款。收取了本國貨幣后，那位一直幫他，并在銷售店入了股的老客戶神通廣大，通過設(shè)在首都的外資銀行或在南非將其兌換成美元。批量小，貨幣兌換兩大難題解決后，黃俊強(qiáng)在津國的生意做得順?biāo)橈L(fēng)。

抓好采購，從容迎接新挑戰(zhàn)

在2011年年底以前，黃俊強(qiáng)在津國由最初每月1萬左右美元的銷售額做到了月均5萬美元。所有這些供貨基本上都是他原來的供貨廠人托人、托關(guān)系完成的。由于供貨廠家的接觸面有限，加之經(jīng)過多道環(huán)節(jié)后，利潤縮水。有時(shí)供貨銜接不上，黃俊強(qiáng)還得專門回國看貨催貨，這樣一來，兩頭很難都照應(yīng)全。2011年春節(jié)，他利用回國探親的時(shí)間，將原來兩名很要好的同事招到他的門下，成立國內(nèi)采購部。最初，采購部只在武漢的漢正街尋找貨源，這里價(jià)格廉，在此開店的外地廠家不少，基本上能滿足配貨的要求。后來，在得知浙江義烏有小商品城后，他將采購部移師到了那里。由于離浙江的生產(chǎn)廠家更近，從溫州或上海發(fā)貨更為便利。有了得力助手幫他理貨，從此徹底解除了有時(shí)供銷銜接不上的后顧之憂。

現(xiàn)在黃俊強(qiáng)的年銷售額在180萬美元以上，利潤在10%左右。黃俊強(qiáng)認(rèn)為穩(wěn)定的貨源是贏利的根本保證。endprint