為“體驗(yàn)”買單

傅盛

一部iPhone的毛利大概是60%，一個(gè)真品LV的毛利是A貨的幾十倍。這個(gè)時(shí)代的定價(jià)方式已經(jīng)改變，姑且稱之為“體驗(yàn)定價(jià)”?，F(xiàn)在，我們?cè)絹?lái)越愿意為了一種體驗(yàn)而付錢。

例如花好幾萬(wàn)塊買一個(gè)包，你說(shuō)一頭牛值多少錢，一個(gè)包又值多少錢，如果把所有的皮扒下來(lái)能做多少個(gè)包？但是，背在身上感覺(jué)就不一樣。因?yàn)樗蠰V，叫愛(ài)馬仕。

這就是體驗(yàn)的價(jià)格。

三只松鼠是一家堅(jiān)果食品網(wǎng)商，它的產(chǎn)品體驗(yàn)從你收到包裹的那一刻就開(kāi)始了。每一個(gè)包裝堅(jiān)果的箱子上都會(huì)貼著一段給快遞的手寫(xiě)體的話。打開(kāi)包裹后會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一包堅(jiān)果都送了一個(gè)果殼袋，方便把果殼放在里面；打開(kāi)堅(jiān)果的包裝袋后，每一個(gè)袋子里還有一個(gè)封口夾，可以把吃不完的堅(jiān)果袋兒封住。令你想不到的還有袋子里備好的擦手濕巾，方便吃之前不用洗手。

不要小看這些體驗(yàn)。

為此，我在微博上專門寫(xiě)了一篇文章。它的創(chuàng)始人看完我的文章后就加了微信，我們專門就此交流過(guò)。這個(gè)創(chuàng)始人在微信里給我回了一段話，他認(rèn)為讓“用戶知道為什么”，比講“我們認(rèn)為為什么”重要得多。那篇文章所提的觀點(diǎn)也正是產(chǎn)品要注意的。以前用戶關(guān)注的是堅(jiān)果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。這屬于產(chǎn)品本身的炒作，大家都說(shuō)自家的最好，用戶已經(jīng)麻木。但當(dāng)這些包裝做到最好時(shí)，大家會(huì)覺(jué)得它在用心做產(chǎn)品，而且能讓人感受到。這也是雖然它只在網(wǎng)上賣，一年銷量就翻了一倍多的原因。

這就是體驗(yàn)的時(shí)代。

還有一個(gè)手機(jī)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們只拿了一點(diǎn)點(diǎn)錢，做出了一款老人手機(jī)。這部老人機(jī)唯一的操作就是向上翻，沒(méi)別的，圖標(biāo)巨大，界面簡(jiǎn)單。如果想加一個(gè)人進(jìn)通訊錄，老人不會(huì)打字，怎么辦？拍張照片！拍完后，填上電話號(hào)碼就完成了，回頭翻通訊錄時(shí)直接查看照片。老人沒(méi)有年輕人那么多社會(huì)關(guān)系，很多時(shí)候就是家人、鄰居幾個(gè)朋友，所以通訊錄只需往上翻，也不需要搜索。此外，手機(jī)里還安裝了一個(gè)防騙手冊(cè)、一個(gè)老黃歷等實(shí)用小工具。

上次我跟雷軍提這個(gè)的時(shí)候，他說(shuō)我們也組織了一批人在做老人機(jī)，但看完這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得自己做得太復(fù)雜了。這種老人機(jī)那種簡(jiǎn)單性，能夠簡(jiǎn)單到直接往上翻，挺了不起的。其實(shí)，這款手機(jī)硬件很一般，系統(tǒng)也一般，價(jià)格也就兩三百塊錢，在智能機(jī)大行其道的今天，它上線兩個(gè)月，就賣了10多萬(wàn)臺(tái)。對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，非常了不起。

現(xiàn)在是供給過(guò)剩的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候怎么辦？就是誰(shuí)的體驗(yàn)好，用戶就用誰(shuí)。誰(shuí)在這個(gè)體驗(yàn)當(dāng)中讓用戶感受到了，用戶就選誰(shuí)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果沒(méi)有用戶體驗(yàn)，它就一分錢不值，而一旦有了體驗(yàn)，價(jià)格就會(huì)被高估。要知道，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)帝國(guó)正在拔地而起。endprint