用心做事的金牌銷售

強(qiáng)音

人物名片：樸軍，科夫可環(huán)?？萍迹ㄉ虾＃┯邢薰荆ㄒ韵潞喎Q“科夫可”）總經(jīng)理

銷售業(yè)績：創(chuàng)立科夫可公司，獲得市場準(zhǔn)入機(jī)制，為科夫可產(chǎn)品開辟中國市場

銷售目標(biāo)：為客戶排憂解難，讓科夫可在中國遍地開花

樸軍在唇槍舌劍、廝殺如戰(zhàn)場的銷售行業(yè)，是一個(gè)非常抓人眼球的人，因?yàn)樗麆?chuàng)造了銷售界的奇跡。他知難而上，讓一度不被國人看好的科夫可環(huán)保空調(diào)快適閥在中國扎穩(wěn)了根；他富有野心，立志要讓科夫可的環(huán)保產(chǎn)品在中國遍地開花；他匯集八方人脈，讓每一位客戶都與自己成為至交……

當(dāng)問到他的銷售訣竅時(shí)，他謙虛地答道：“我自己也不是一個(gè)聰明的人。談不上訣竅，用心做事足矣?！?/p>

拿事實(shí)說話更響亮

2014年是科夫可環(huán)?？萍脊境闪⒌牡谌?。公司主要生產(chǎn)大樓、工廠中的冷凝水排水系統(tǒng)，以及一種能夠防止臭氣、蚊蟲倒流的特殊排風(fēng)裝置。

國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定空調(diào)制熱時(shí)不能夠產(chǎn)生多余的水量。然而，由于國人一直沒有用過類似的產(chǎn)品，國內(nèi)制冷界對科夫可產(chǎn)品的敏感度并不是很高。產(chǎn)品最初進(jìn)入中國市場的最大挑戰(zhàn)是，國人根本就不認(rèn)可該產(chǎn)品。

曾有一家公司對科夫可的產(chǎn)品提出嚴(yán)重質(zhì)疑——雖然產(chǎn)品屬節(jié)能環(huán)保制品，不耗能、不耗電，但中國無使用先例，如果用了科夫可產(chǎn)品，成本就會(huì)部分提高。然而一段時(shí)間過后，這家公司竟然開始說服自己的下游企業(yè)使用科夫可產(chǎn)品。

還有一次，樸軍滿懷熱情，親自帶著助理去客戶公司拜訪，沒料到對方一開始就表示出對產(chǎn)品不感冒。樸軍看出了對方公司的設(shè)備隱患，于是好心提出建議。沒想到對方誤會(huì)了他的好意，甚至拍桌子表示憤怒。而結(jié)局卻出人意料，沒到一個(gè)月的時(shí)候，客戶不但提交了訂單，還與樸軍成為了好朋友。

樸軍的制勝法寶只有一個(gè)，他不會(huì)做任何反駁，而是把產(chǎn)品和產(chǎn)品資料給對方，并說“您先試試我們的產(chǎn)品，我們愿意為您提供一個(gè)月的免費(fèi)試用期。”對于心情尚好的顧客，樸軍會(huì)為客戶舉一些賓館的蚊蟲案例，耐心講解，并送上免費(fèi)試用樣品。

在擁有十幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的樸軍看來，一味地與對方講產(chǎn)品的優(yōu)勢，不但效果甚微，有時(shí)甚至?xí)饘Ψ椒锤?，因?yàn)樗械目蛻舳际窍矚g站在他們的角度解決實(shí)際問題的賣方。樸軍說：“我的信心來源于我所認(rèn)可的產(chǎn)品，產(chǎn)品過硬，豈有賣不出去的道理？”

抓住重點(diǎn)，各個(gè)擊破

運(yùn)用一種符合中國特色的銷售模式來推廣產(chǎn)品，是樸軍的特點(diǎn)。在他看來，中國市場要想完全打開，必須“攻堅(jiān)”。于是他把目光鎖定到了環(huán)保行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)和上海市的地標(biāo)性建筑商。

六月的北京可謂酷暑難熬。樸軍親自帶著產(chǎn)品，輾轉(zhuǎn)于中國建筑科學(xué)研究院和中國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究院，奔走展示科夫可的環(huán)保產(chǎn)品。為了符合中國戰(zhàn)略規(guī)范，科夫可所有的產(chǎn)品都安裝了中國的戰(zhàn)略圖集，指定了今后所有空調(diào)冷凝水排水系統(tǒng)都要使用類似的產(chǎn)品。兩院同時(shí)向科夫可伸出了橄欖枝，認(rèn)為該產(chǎn)品帶動(dòng)了中國環(huán)保空調(diào)快適閥的新的里程碑。

“中國科學(xué)研究院下屬有一家雜志叫《暖通空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)檢》，科學(xué)研究院本身是制定國家標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我是這本雜志的常務(wù)編委?！睒丬妼Υ朔浅Ｐ牢?，“我不需要大家看到我的產(chǎn)品就買，我只希望大家遇到困難時(shí)想到我的產(chǎn)品，這是我入市戰(zhàn)略的第一步。”

除了權(quán)威機(jī)構(gòu)與媒體的認(rèn)可，樸軍還需要在大眾面前展示產(chǎn)品的魅力。因此，樸軍決定在上海那些地標(biāo)性的建筑中安裝產(chǎn)品。著名的“上海中心”便是其中之一。目前，科夫可與德國的博世公司建立了戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。

既要“隨性”又“黏人”

很多生意圈里的朋友，如果能夠在一種輕松的狀態(tài)下結(jié)識，是最節(jié)省成本的一種方式。不強(qiáng)求、不攀緣是大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的夢想。

不過，樸軍的“隨性”并不是沒有底線，他說自己還很“黏人”。本著“隨性且不放棄”的原則，遇到了比較難以攻下的顧客，樸軍就會(huì)先放到一邊，從客戶的周邊交際圈，逐漸進(jìn)軍客戶的意識范圍。最后，當(dāng)這名客戶發(fā)現(xiàn)自己身邊所有的人都在使用同一種產(chǎn)品的時(shí)候，他就會(huì)“放松警惕”，自己主動(dòng)找上門來買產(chǎn)品。

這是樸軍的一個(gè)銷售策略，一個(gè)電話問候，或是一些禮品的不定期發(fā)放，樸軍用一種“黏人”的方法，最終將客戶收于囊下。有的客戶雖然暫時(shí)使用的不是科夫可的產(chǎn)品，樸軍也會(huì)設(shè)身處地地幫助客戶提出其他的解決方案，不牽涉到一點(diǎn)利潤問題。他說：“這是公司的文化，我們不是為了增長率做事情，我們是為了得到客戶的信任。我就是要讓客戶在需要產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)想到科夫可。”

好人緣造就好前程

樸軍的人品在圈內(nèi)可圈可點(diǎn)。行業(yè)里，奧克斯空調(diào)的總經(jīng)理、三星空調(diào)的總裁、中國建筑科學(xué)園的專家，都對樸軍的銷售豎大拇指。

他的處事原則就一個(gè)字：誠。他以誠待人，勤于做事。樸軍與員工之間不是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，而是至親的關(guān)系：平日里如果有員工家中出了事情，他會(huì)第一個(gè)送去溫暖和福利；如果有員工反映最近一段時(shí)間很累，他會(huì)毫不猶豫地讓他們?nèi)ザ燃?，直到開開心心回來。作為領(lǐng)導(dǎo)，他的舉動(dòng)，總是讓員工非常暖心。樸軍說：“員工是我精心挑出來的，他們的人品和價(jià)值觀最重要，必須要與我高度一致，要開心地去做事，要帶有主動(dòng)性地去做事?！?/p>

做銷售出身的人身上都體現(xiàn)了一種類似的品質(zhì)，那就是：不卑不亢，廣結(jié)善緣。他說：“我對敢于拍桌子的人很是欽佩，因?yàn)樗麄兡軌蚓S護(hù)自己的主張。這種人通常非常真實(shí)，值得一交?！?/p>

科夫可在上海有國內(nèi)唯一一家分公司，除經(jīng)銷商和各地代理商，目前的員工一共只有5個(gè)人。5名員工在他的帶領(lǐng)下，分工細(xì)致，辦事效率極高，他們創(chuàng)造出年銷售達(dá)到5000萬元到1億元的利潤，客戶遍及海爾空調(diào)、開立空調(diào)、日本新晃空調(diào)、約克空調(diào)等知名企業(yè)?？品蚩赡壳敖?0%的客戶，都是登門簽署的。樸軍說：“5個(gè)人會(huì)攜手，讓科夫可環(huán)保產(chǎn)品在中國遍地開花，我對此很有自信?！?/p>