以“道”馳騁天下

強音

人物名片：索羅，S公司（美國一家云計算的軟件公司新加坡亞太總部）中國區(qū)銷售經(jīng)理

銷售業(yè)績：三次被授予“總裁獎”（President's Club）、戴爾DTT（Direct to the Top）榮譽

銷售格言：道勝于術(shù)

索羅是個80后，生于中國遼寧省，他五官俊朗，喜歡運動，酷愛攝影與環(huán)球旅行，性格陽光；曾任職于埃森哲、戴爾、思科、S公司等世界500強企業(yè)，有近十年的銷售經(jīng)驗，三次被授予“總裁獎”（President's Club）以及戴爾的DTT 榮譽。這么年輕能夠獲得如此多的殊榮，得益于他對于客戶的真誠和對事業(yè)上“道勝于術(shù)”的追求。

戰(zhàn)勝自己就會脫穎而出

做銷售最重要的就是心態(tài)，索羅說他“年輕的時候”也犯過一些在現(xiàn)在看來比較低級的錯誤，但最重要的是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

他說：“銷售對一個人的綜合素質(zhì)要求很高，需要超強的抗壓能力與對市場的高度敏感。但最重要的是，要站在客戶的角度去想問題?！?/p>

從大連外國語大學(xué)畢業(yè)之后，索羅先就職于埃森哲，然后跳槽到了戴爾大連分公司。在戴爾的歲月，被他形容是“玩命”的歲月，剛?cè)ゴ鳡柕乃髁_從最基礎(chǔ)的電話銷售做起，工作強度很大，每天要接打七八個小時電話，同時要進(jìn)行各種系統(tǒng)的切換操作，練出了“一心多用”的能力。他的效率很高，在保證成單率的情況下，平均比其他銷售多接聽30%～40%的電話，還能平衡企業(yè)考核的各項指標(biāo)。當(dāng)時公司有個政策，一年中有三個季度排名在前30%的銷售有機會升職為銷售督導(dǎo)，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)索羅早到遲走，用他的話說就是一年沒有在下班后見到過太陽，就這樣瘋狂地工作了一年，終于在400人的部門中脫穎而出，拿到戴爾最高獎勵DTT 獎——當(dāng)年這個部門的銷售只有索羅一人獲得此項殊榮，他順利升職做了銷售督導(dǎo)。這個經(jīng)歷也為他日后的工作樹立了很強的信心。

“在戴爾的歲月中，我對未來的工作有了更大的信心，有時不需要和周圍的人比，超越了自己自然就會脫穎而出。”索羅說。

身經(jīng)百戰(zhàn)，廣積人脈

大連這座美麗的海濱城市將索羅打造成為一個優(yōu)秀的銷售員，之后索羅跳槽到上海的思科公司，又轉(zhuǎn)戰(zhàn)新加坡S公司近五年。索羅目前所在的S公司是全球最大的云計算公司，曾連續(xù)三年被《福布斯》評為全球最具創(chuàng)新力公司第一位，亞太總部位于新加坡。在這里，索羅每天接觸云計算與社交媒體最先進(jìn)的技術(shù)與資訊，走在行業(yè)的最前沿。

索羅每個月都要回國出差一兩周，跑遍北上廣深港，與客戶和經(jīng)銷商開會。他深知，在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，負(fù)責(zé)云計算、大數(shù)據(jù)、社交媒體營銷，必須要頭腦靈活，易于接受新事物和新思想，并善于通過社交媒體溝通。進(jìn)入云計算這個行業(yè)之前，索羅就一直關(guān)注包括硬件、軟件、大數(shù)據(jù)及社交媒體相關(guān)的諸多資訊，并結(jié)合銷售的背景，實時關(guān)注行業(yè)動態(tài)。十年的工作經(jīng)歷，讓他確立了事業(yè)上五年的目標(biāo)：通過五百強公司的磨煉成為正規(guī)軍，未來創(chuàng)辦自己的企業(yè)；同時也讓索羅練就了一身過硬的本領(lǐng)——在盡可能短的時間內(nèi)篩選并找到自己需要的“甜點客戶”（行業(yè)中排名靠前、管理人員思想與公司文化比較創(chuàng)新的企業(yè)）。索羅會珍惜每一次與客戶公司CEO、CIO、CTO、CFO等管理層開會的機會，了解他們對行業(yè)的分析和前瞻、企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃以及擔(dān)憂。他認(rèn)為經(jīng)常站在他們的高度來看問題，自然可以快速地提高自己，為自己未來創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。

有一次索羅在舊金山參加一個行業(yè)的盛會，機緣巧合認(rèn)識了一個美國知名手游公司的CEO，對方恰好也是S公司的客戶。那位CEO分享了對這個行業(yè)未來幾年前景的預(yù)期，以及使用S公司產(chǎn)品幾年來的經(jīng)驗。回到中國之后，索羅通過這些年積累的人脈，結(jié)識了幾名同行業(yè)的公司管理者。這是一群同樣具有創(chuàng)新思維的年輕人，索羅分別與他們分享了一些從美國了解到的新趨勢，并結(jié)合自己對行業(yè)的理解，闡述了手游行業(yè)未來發(fā)展的方向，激發(fā)了這群年輕管理者的興趣。經(jīng)過幾個月的持續(xù)溝通，其中三個管理者與索羅簽下了訂單。

“IT行業(yè)的發(fā)展和變化很快，一個月不學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識就會落后。尤其在大數(shù)據(jù)時代來臨的當(dāng)今，更要求對行業(yè)的了解以及前瞻性。興趣是最重要的，有了興趣自然可以激發(fā)出自己的創(chuàng)造力和堅持力，同時也要鍛煉自己協(xié)調(diào)各方面資源的能力?！彼髁_說。

“道勝于術(shù)”的銷售理念

憑著小聰明的“術(shù)”或許會有一些小成就，但是真正的大智慧是要靠“道”和“德”去贏得客戶的信任，要設(shè)身處地、真誠地為客戶著想，使客戶愿意和你做生意、做朋友，這樣才能獲得更大的雙贏。這便是索羅眼中的“道勝于術(shù)”，也是他一直遵循的銷售之道?！颁N售的最高境界并不會讓別人覺得你是在銷售，只有對方感受到你的真誠，才會充分信任你?！痹谒髁_的特質(zhì)中，除了有過硬的人際溝通的能力、對產(chǎn)品與客戶的理解之外，還有一項便是他對客戶的盡心服務(wù)。

有一次，一個國內(nèi)初創(chuàng)型的企業(yè)即將和索羅簽單，這家企業(yè)的老板白手起家，堅持做到行業(yè)的前三名，他希望借助國外先進(jìn)的管理理念，引領(lǐng)公司再上一個臺階。在簽單之前做需求分析的時候，索羅發(fā)現(xiàn)，如果這家公司的一部分需求通過重組IT構(gòu)架公司現(xiàn)有的系統(tǒng)，并與S公司系統(tǒng)集成的方式解決，這樣每年公司就可以節(jié)省近百萬元人民幣；另一方面，索羅可以堅持讓客戶購買全套系統(tǒng)，徹底拋棄原有系統(tǒng)，這樣自己的業(yè)績和獎金會有很大的提升，但客戶無形中每年就要損失很多成本。為此，索羅專程約客戶的老板見面，并向他分析了兩種處理方式的區(qū)別與優(yōu)劣勢?？蛻袈犕晁髁_的陳述，深受打動，選擇了索羅建議的方式，他們之后也成為了很好的朋友，這個客戶還把更多的業(yè)務(wù)和生意交給索羅來做。

一位前輩曾經(jīng)告訴索羅：“優(yōu)秀的銷售不會鋒芒畢露、咄咄逼人，最有效的銷售其實是滲透在不經(jīng)意的聊天中的。”銷售和做很多事一樣要經(jīng)歷四個過程：不知道自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。這就像騎自行車一樣，當(dāng)你騎車的時候不需要去想手腳怎么配合，因為它已經(jīng)成為你的一種習(xí)慣，這樣才是最高的境界。為了從不同的方面對客戶的行業(yè)有更深入的了解，包括客戶行業(yè)國內(nèi)外的新聞和動向、競爭對手的情況和產(chǎn)品信息、客戶決策人的關(guān)注點和興趣點。平時索羅會定期在國內(nèi)舉辦一些行業(yè)的研討會把新老客戶邀請到一起分享一些行業(yè)的經(jīng)驗和最新動向；還會通過社交媒體與客戶保持溝通，例如通過微信朋友圈把客戶分在一個組中，經(jīng)常分享一些行業(yè)的趣聞等和客戶保持頻繁的互動。

“優(yōu)秀的銷售需要有陽光的心態(tài)，要有很廣的知識面，我很喜歡運動，會堅持每年參加新加坡渣打的全程馬拉松，更喜歡看書和環(huán)球旅行，目前走了四十幾個國家，目標(biāo)是一百個。旅行可以讓你了解世界各地的風(fēng)土人情以及人們的生活方式和生活理念，取其精華，去其糟粕，然后形成一套屬于自己的為人處世理論體系。做事先做人，人做好了事情自然也就做好了。”這就是一名優(yōu)秀銷售人員最真實直白的內(nèi)心寫照。