經(jīng)銷商有了好牌該如何打

本刊記者 盧子銘

經(jīng)銷商拿到有賣點的新品后應(yīng)該如何銷售？這也是備貨過程中需要考慮的事情。特別是臨近元旦和春節(jié)，結(jié)合節(jié)日氣氛，更能夠有效地將產(chǎn)品推廣力度最大效益化，加速產(chǎn)品銷售。與此同時，搭配一些舊貨做促銷活動，對接下來的這個玩具銷售旺季節(jié)點有十分積極的作用。

當(dāng)然，節(jié)日銷售大戰(zhàn)也十分激烈，深圳英樂吉玩具商行經(jīng)理張明說，想要從競爭對手的手中奪取市場份額，就要做好預(yù)先的規(guī)劃和促銷策略。綜合多位經(jīng)銷商的經(jīng)驗，備貨過程基本可以分為以下幾個步驟。

第一步：做好宣傳工作

合肥好伙伴玩具有限公司市場經(jīng)理戴家琦指出，進入冬季，玩具銷售旺季也隨元旦春節(jié)而至。無論是國內(nèi)的傳統(tǒng)節(jié)日，還是西方的節(jié)日，消費者的購物欲望比較容易被商家們吸引，而激發(fā)消費者購買欲則需要宣傳攻勢打好基礎(chǔ)。

“成功的假日促銷活動不僅能帶動銷量，還可以提高玩具商家的市場地位。現(xiàn)在就應(yīng)該投入一部分時間來評測各宣傳途徑的效果，統(tǒng)一規(guī)劃，包括廣告、宣傳、促銷材料等，確保它們所傳達的主題統(tǒng)一，令人心動。任何人想要從眾多商家中脫穎而出，就必須在節(jié)日促銷前期的宣傳中加入大量鼓勵消費的優(yōu)惠條件。如免費送貨、免費禮品包裝、老顧客特別優(yōu)惠、促銷價等，這些都是令消費者無法抗拒的促銷招數(shù)。而最關(guān)鍵的一條是，在開展促銷前，最好能夠了解競爭對手的情況，這樣才能在市場中取得優(yōu)勢?！?/p>

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，戴家琦也開始嘗試借助互聯(lián)網(wǎng)提前發(fā)動宣傳攻勢?！艾F(xiàn)在有很多顧客在購買產(chǎn)品前會到網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)信息，如果玩具商家有網(wǎng)站作為依托，那么網(wǎng)站完全可以成為節(jié)日期間最好的促銷工具。保證網(wǎng)站已經(jīng)準備好應(yīng)對節(jié)日期間的網(wǎng)絡(luò)客流，為顧客設(shè)立專門的登陸頁面，也可以提高銷售量。”

第二步：搞好店面產(chǎn)品布置

鋪開了前期的宣傳工作后，經(jīng)銷商就應(yīng)該開始著手店面布置工作了。

玩具專賣店紅色氛圍布置迎合春節(jié)喜慶氣氛

專業(yè)導(dǎo)購人員能夠幫家長找到更適合孩子的玩具

“店面布置工作主要包括兩個部分，一是專賣店門口的收銀處，二是店里的玩具貨架周邊。”廣州番禺玩具新天地負責(zé)人林志敏說。據(jù)他介紹，收銀處往往是促銷的重點區(qū)域，經(jīng)銷商在布置上應(yīng)該盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種高科技手段來刺激消費者的眼球，如聲、光、電等手段的增加，將使促銷產(chǎn)品更有吸引力。

在玩具展示方面，視頻播放已經(jīng)不是新鮮事，但是這個最能結(jié)合聲、光、電的展示手段也在不斷發(fā)展。據(jù)汕頭小大傳媒負責(zé)人林金峰介紹，目前玩具視頻展示已經(jīng)向3D動畫發(fā)展?！斑@種產(chǎn)品3D動畫展示首先出現(xiàn)在玩具展上，由于效果非常好，越來越多也出現(xiàn)在市場上。前段時間，我們剛剛為英國高盛玩具的智能斑斑狗玩具制作了3D動畫演示片，相信會有越來越多廠家運用?！?/p>

實際上，在日前某公司的一個新品發(fā)布會上，廠家為了產(chǎn)品宣傳視頻能夠發(fā)揮真正作用，提高這些視頻的宣傳效率，改變以往通過一級分銷商渠道派發(fā)的方法，要求一級分銷商提供需要視頻的二級分銷商名單，直接送達市場終端。

除了促銷產(chǎn)品外，新品的銷售當(dāng)然也是重點，畢竟不少元旦春節(jié)期間發(fā)售的玩具都是應(yīng)節(jié)產(chǎn)品。要帶動這些產(chǎn)品的銷售，就要靠經(jīng)銷商用心為新品貨架裝扮了。

林志敏認為 ，玩具店負責(zé)人對節(jié)日文化應(yīng)有了解，針對什么樣的節(jié)日進行什么樣的環(huán)境布置，并將新品、貨架與之有機結(jié)合。“玩具要和裝修色彩和諧融為一體，讓人一眼就能看出你的玩具店主色調(diào)，而統(tǒng)一則是讓玩具店內(nèi)的各局部服從整體色彩。玩具的色彩比較多樣化，因此，玩具店要盡量選擇看起來‘干凈’的顏色作為背景色，以擺脫玩具店給顧客比較‘雜’的感覺。如在新年期間，店內(nèi)顏色可以更豐富，在資金比較緊張的情況時，可以盡量用好廠家送的產(chǎn)品海報。而在春節(jié)期間，主色調(diào)當(dāng)然是傳統(tǒng)的中國紅了，這時候就要注意如有產(chǎn)品顏色不一樣的，就要按照色系分配好，因為在紅色的主色調(diào)下，不同顏色的產(chǎn)品包裝會使整個店面變得雜亂無章?！?/p>

第三步：做好售前售后服務(wù)

盡管新年是玩具銷售的旺季，但經(jīng)銷商還是應(yīng)該為消費者提供高質(zhì)量的購物體驗。中山市萬通玩具商行的霍煥玉說，在旺季更應(yīng)該對售前、售中和售后環(huán)節(jié)進行全方位控制?！氨热?，在售前會提供很多資訊，包括導(dǎo)購人員的熱銷產(chǎn)品推介、玩具店周邊和店內(nèi)的宣傳海報，現(xiàn)在還可以通過微信提前給用戶做推介?！痹阡N售過程中，萬通提前對店內(nèi)的全體員工進行培訓(xùn)，提高他們對產(chǎn)品的認識，給消費者一個專業(yè)的感覺。最后就是售后，霍煥玉認為，當(dāng)了解到顧客買回去的玩具有質(zhì)量問題或者孩子不喜歡想要換時，此時店家的態(tài)度要比顧客來買的時候還要好，并及時處理讓顧客感到滿意?！耙驗樽錾饩拖衽荞R拉松，目光要長遠，維系好客戶群才能跑得更遠?！?/p>