九洲糧倉話隆科
——專訪湖南隆科農資連鎖有限公司董事長米導武

□《中國農資》記者 高遠

在湖南做農資，面臨著雙重挑戰(zhàn)——平原大農業(yè)的整合與山區(qū)經濟作物的優(yōu)化。隨著農資市場的開放，湖南農資企業(yè)進入了高速的競爭與融合的階段，2007年之后，湖南隆科農資連鎖有限公司異軍突起。2013年12月，中農集團控股股份有限公司以股權收購及增資擴股的方式，成為隆科農資連鎖第一大股東，隆科農資連鎖也一躍成為湖南農資流通行業(yè)的翹楚。

三維立體策略促企業(yè)快速成長

湖南隆科農資連鎖有限公司始建于2007年1月，原本是湖南隆科農業(yè)生產資料有限公司的全資子公司。成立伊始，注冊資金僅有200萬元的隆科農資連鎖就擔負著打破傳統(tǒng)銷售模式、建立渠道下沉的農資銷售網(wǎng)絡的使命。隨著時間的推移，湖南隆科農資逐漸把化肥和農藥的經營全部移交給隆科農資連鎖，前者退出經營市場，后者也由一個貿易公司轉型為全功能、全輻射的“巨無霸”。

隆科農資連鎖得益于其渠道、品種、產業(yè)鏈齊頭并進的“三維立體發(fā)展策略”。渠道方面，隆科農資連鎖建立了完善的物流配送和倉儲體系，在全省建立23個配送中心，覆蓋每個地區(qū)和農業(yè)大縣；下屬加盟店和直營店2500多家，遍布全省大部分基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)。米導武說：“2012年隆科農資連鎖成立的子公司益陽隆科農資連鎖有限公司就是完善渠道的重要一步，益陽公司的成立，能深度輻射周邊半徑200公里以內的銷售渠道，進一步鞏固當?shù)厥袌??！苯洜I品種方面，公司的經營在保持原有的化肥、農藥的同時，開始涉及茶葉和其他地方典型經濟作物。依靠公司的優(yōu)勢平臺，帶動經濟作物的銷售和運輸，既促進了區(qū)域經濟的發(fā)展，又提高了公司的經濟效益。在延伸產業(yè)鏈方面，2009年，隆科農資連鎖并購了湖南湘珠化工有限公司，成立了湖南隆科肥業(yè)有限公司，正式完成了產供銷一條龍的服務鏈條?！昂舷嬷榛どa所用的原料大部分都是從隆科公司購進的，并購之后，我們可以利用原料采購和生產的優(yōu)勢，配合渠道和品牌的推廣，增加了銷售平臺的價值，用生產品牌支撐公司的形象?！泵讓淙缡窃u價湖南隆科肥業(yè)有限公司成立的意義。

2007-2014年，不到7年間，隆科農資連鎖已經走過了其他企業(yè)十數(shù)年才能經歷的壯大、整合之路。2013年年底公司注冊資金達1.3億多元，銷售各類化肥80多萬噸，銷售收入16億元。公司下轄5個控股和參股子公司，營銷網(wǎng)絡覆蓋全省及周邊省份，網(wǎng)絡輻射半徑近1000余公里。

與生產企業(yè)互促發(fā)展

在土地流轉的大背景下，生產企業(yè)改變了以往的經銷模式，開始將銷售渠道延伸到最基層，這不免和流通企業(yè)的客戶群體產生沖突。作為合作伙伴，生產企業(yè)和流通企業(yè)如何避免分歧和不必要的競爭？隆科農資連鎖自有其經營之道。

“不管什么生產企業(yè)，他們的產品相對比較單一。而流通企業(yè)則不同，他們的產品更為豐富，能滿足基層經銷商的需求。一個經銷商不可能只經營一個廠家的化肥，因為農戶的需求是多樣的。這就決定了這兩者必須合作，才能完成對市場的需求?！泵讓湔J為生產企業(yè)和流通企業(yè)天然是對方的經營補充要素。

隆科農資連鎖始終秉承著這樣的態(tài)度和生產廠家合作。生產企業(yè)不具備倉儲和流通的優(yōu)勢，“他們基本上將貨送到第一道站，即火車站或碼頭，然后便完成了運輸?shù)氖姑?，一般不會再繼續(xù)做基層工作。即使他們想深入基層，也因倉儲、物流、人工成本過高，管理難度過大而無力實行?！泵讓渲赋觯】妻r資連鎖的優(yōu)勢正是生產企業(yè)的短板，“我們有四通八達的物流系統(tǒng)和眾多倉庫，公司僅營銷和物流人員就有上百人，可以暢通無阻地將貨運到省內各個地方。我們和生產企業(yè)之間的合作，正是通過這種嫁接平臺，通過我們的網(wǎng)絡配送，解決他們沒有人、倉庫和物流的困擾?！?/p>

中農強勢加入夯實基層網(wǎng)絡

中農集團控股股份有限公司與隆科農資連鎖一直是親密的合作伙伴——前者在湖南的絕大部分分銷是通過后者來實現(xiàn)的。通過這次合作，中農控股掌握了市場、網(wǎng)絡和分銷平臺，完成了公司在中南部地區(qū)營銷整合布陣的重要一環(huán)；而隆科農資連鎖則得到了資源、資金的幫助，還有信息的互通。

未來，兩者在原有的生產平臺以及倉儲、流通渠道將會進行進一步的整合，建立更夯實的基層網(wǎng)絡。在整個營銷模式方面，配合高新產品的開發(fā)和推廣，公司將在保留傳統(tǒng)的貿易產品上，“對高科技產品上進行深度的研發(fā)，并針對新產品制訂全新的營銷方案、營銷策劃、推廣示范、農村現(xiàn)場會和產品的對比試驗等一系列推廣，重視售后服務和跟蹤回訪服務，提升服務品質。”米導武認為中農控股的高科技產品會對公司整個營銷模式產生重大影響。

隆科農資連鎖之前建立了兩個小型合作社，這和中農控股近年來重點推廣的小型合作社計劃不謀而合。未來，在中農控股的引導下，隆科農資連鎖將在洞庭湖平原地區(qū)推廣大農業(yè)概念，推進土地流轉和農機集約；而在土地分散的丘陵和山區(qū)，根據(jù)當?shù)剞r產品的不同（例如茶葉和果樹等），重點推廣有針對性、簡單高效的功能性肥料降低勞動強度，提高農產品附加值。

中農控股選擇隆科農資連鎖是在其展開全國整合布局的大背景下進行的，也是中農控股在中南地區(qū)戰(zhàn)略調整的重要一步。未來，兩者將繼續(xù)發(fā)揮領頭羊作用，推進區(qū)域內土地流轉，重點做好合作社和種糧大戶工作，促進國家“大農業(yè)”發(fā)展的進程。