適合中國(guó)的長(zhǎng)效緩釋“第一肥”系列報(bào)道之五專家營(yíng)銷無流派
——訪中科院沈陽生態(tài)應(yīng)用研究所研究員、穩(wěn)定性肥料推廣專家盧宗云

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江

在肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”的今天，營(yíng)銷推廣更是如火如荼。在銷售業(yè)績(jī)看終端的下游競(jìng)爭(zhēng)中，專家型營(yíng)銷方式凸顯優(yōu)勢(shì)。中科院沈陽生態(tài)研究所的一批專家致力于一項(xiàng)好技術(shù)的推廣，使得以長(zhǎng)效緩釋科技成果為主體研發(fā)的穩(wěn)定性肥料，在全國(guó)大地上生根開花。

營(yíng)銷于無形是最高境界，盧宗云就是其中的一位。在長(zhǎng)效緩釋肥領(lǐng)域，提及中科院沈陽生態(tài)研究所的穩(wěn)定性肥料科研成果已經(jīng)是盡人皆知，提到生態(tài)所的盧宗云研究員，在遍及全國(guó)的穩(wěn)定性肥料生產(chǎn)企業(yè)中，更是無人不曉。一項(xiàng)好技術(shù)，由于專家學(xué)者親力親為的專業(yè)推廣，使穩(wěn)定性肥料在中國(guó)的大地上星火燎原。

專家推廣 相得益彰

人生境界高低有等級(jí)，有人稱“為大眾利益而做，其為大境界”。盧宗云所做的，正是這一類人所努力做的事。

實(shí)際上，盧宗云除了沈陽中科新型肥料有限公司副總經(jīng)理的企業(yè)家身份外，還是中科院沈陽生態(tài)應(yīng)用研究所的研究員。專家的“標(biāo)簽”被拿開后，他還是一個(gè)隨時(shí)下基層與農(nóng)民溝通交流的農(nóng)化人員。學(xué)研背景加上企業(yè)家身份，在推廣過程中并不張揚(yáng)的盧宗云，每一步都走得嚴(yán)謹(jǐn)、扎實(shí)、穩(wěn)健，慢火煨燉、循序漸進(jìn)的一貫風(fēng)格，是他不急功近利的顯著特征。

盧宗云的營(yíng)銷秘籍是“多元差異化”，不僅在選擇合作企業(yè)方面全方位布局，同時(shí)在合作方式和合作產(chǎn)品上，避免彼此在市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品定位上的同類競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行多元差異化。在推廣的十年多時(shí)間中，盧宗云走訪了國(guó)內(nèi)大大小小的眾多肥料企業(yè)?！暗?、復(fù)合肥企業(yè)也有近百家。全國(guó)除了西藏外，幾乎各個(gè)省都有合作，企業(yè)數(shù)量也有幾十家。從東北的玉米、大豆、水稻，中原的夏玉米、小麥，到南方的經(jīng)濟(jì)作物、蔬菜都有施用我們產(chǎn)品的。”他說。全國(guó)的大江南北處處留下他的足跡。經(jīng)過多年推廣實(shí)踐，盧宗云已經(jīng)由一個(gè)專家學(xué)者邁向營(yíng)銷專家的行列。

但是，無論作為企業(yè)家還是學(xué)者專家，抑或是一個(gè)營(yíng)銷專家，他們精神的基石都是強(qiáng)大的責(zé)任感。作為學(xué)識(shí)型專家，將技術(shù)、產(chǎn)品、企業(yè)、營(yíng)銷等資源，整合在穩(wěn)定性肥料的研發(fā)推廣平臺(tái)上，更是一種巨大成功。

俗話說“好馬配好鞍”。為了更好地推廣穩(wěn)定性肥料，從選擇合作方來看，好技術(shù)必須匹配盡職盡責(zé)之推廣平臺(tái)。盧宗云經(jīng)過長(zhǎng)期走訪、考察、深入了解，他認(rèn)為一些有名無實(shí)的企業(yè)，不僅不能給這項(xiàng)好技術(shù)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)推廣空間，還導(dǎo)致市場(chǎng)亂象叢生。要集中優(yōu)勢(shì)力量，就必須優(yōu)化推廣群體。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，傾注成長(zhǎng)型企業(yè)、擇優(yōu)篩選的過程則是一種進(jìn)步。目前，經(jīng)過長(zhǎng)期考察，與沈陽生態(tài)所合作的企業(yè)從全國(guó)性大企業(yè)、大品牌到區(qū)域發(fā)展型企業(yè)，各層次、多渠道的合作使得這項(xiàng)好技術(shù)更加充分地服務(wù)于農(nóng)民，為穩(wěn)定性肥料技術(shù)開拓了一片天地，更成就了穩(wěn)定性肥料產(chǎn)品在中國(guó)的大地上生根發(fā)芽。

專家學(xué)者與現(xiàn)代企業(yè)家集于一身的營(yíng)銷人才，正是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的生力軍。盧宗云代表了一大批深入基層、堅(jiān)持不懈、用知識(shí)推動(dòng)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)進(jìn)程的專家代表。通過他的親力親為，專家型營(yíng)銷方式逐漸在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)推廣中凸顯張力。以技術(shù)推動(dòng)營(yíng)銷的定位，從某種程度上說，不僅使一項(xiàng)好技術(shù)獲得了市場(chǎng)認(rèn)可，更重要的是好技術(shù)從學(xué)研層面到推廣應(yīng)用的升華和蛻變得以實(shí)現(xiàn)。

星火燎原 成就非凡

以多層次、多渠道為主體的推廣戰(zhàn)略，使科技成果產(chǎn)業(yè)化模式迅速在各地獲得突破，這一利國(guó)利民的好產(chǎn)品得到農(nóng)民的普遍認(rèn)可。一項(xiàng)好技術(shù)，由于有了專家型營(yíng)銷的推廣，少了幾分營(yíng)銷專家的造勢(shì)，多了幾分?jǐn)?shù)據(jù)的說服力，然而，卻同樣可以星火燎原。

隨著盧宗云營(yíng)銷戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，以企業(yè)為主導(dǎo)的推廣力量不斷衍生。回顧推廣歷程，穩(wěn)定性肥料不僅給農(nóng)民帶來了實(shí)惠，更造就了一批企業(yè)的巨大成就。

黑龍江愛農(nóng)復(fù)合肥公司的“倍豐2006”在東北打造了一條多贏價(jià)值鏈。從大處著眼，“倍豐2006”長(zhǎng)效緩釋肥，改變了東北肥料多次使用且利用率低的施肥方式，對(duì)中國(guó)施肥模式進(jìn)行了革命性創(chuàng)新。同時(shí)，降低了農(nóng)業(yè)面源污染，提升了黑龍江倍豐集團(tuán)愛農(nóng)公司這個(gè)大型農(nóng)資品牌的區(qū)域影響力。于細(xì)微處看，“倍豐2006”成就了一個(gè)知識(shí)型農(nóng)資代理商的事業(yè)，增強(qiáng)了一個(gè)種植大戶在農(nóng)民中的威望和帶動(dòng)力。

“施可豐”被盧宗云贊譽(yù)為發(fā)展穩(wěn)定性肥料的一面旗幟?！笆┛韶S提出打造放心肥專家，做真化肥，讓天下的老百姓用上放心肥的誓言，而7年前的合作，讓施可豐的夢(mèng)想在經(jīng)過櫛風(fēng)沐雨、披荊斬棘的創(chuàng)新發(fā)展后，現(xiàn)在逐步變成了現(xiàn)實(shí)。”盧宗云說，就好比當(dāng)年大家共同栽下一棵樹，如今這棵樹開花、結(jié)果，施可豐成為國(guó)家穩(wěn)定性肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位，已成為業(yè)內(nèi)、國(guó)內(nèi)發(fā)展穩(wěn)定性肥料的一個(gè)樣板和表率。

江蘇華昌化工股份有限公司的復(fù)合肥“肥戀田”以及穩(wěn)定性尿素“追奭佳”，被盧宗云賦予了極高的榮譽(yù)。“中國(guó)氮肥形式的創(chuàng)新還沒有一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)，但是，隨著穩(wěn)定性尿素項(xiàng)目的上馬，華昌化工成為日漸壯大的推廣穩(wěn)定性肥料‘陣營(yíng)’中的一員猛將，并邁入了氮肥領(lǐng)軍級(jí)企業(yè)的第一梯隊(duì)?！?/p>

內(nèi)蒙古遼中京則是創(chuàng)新性應(yīng)用穩(wěn)定性技術(shù)的龍頭企業(yè)。其生產(chǎn)的長(zhǎng)效有機(jī)氮肥，長(zhǎng)效二銨都是在他們的技術(shù)上搞得再創(chuàng)新。盧宗云這樣評(píng)價(jià)遼中京：“結(jié)合企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，創(chuàng)新性地應(yīng)用穩(wěn)定性技術(shù)成果的典型和典范?！狈€(wěn)定性長(zhǎng)效肥在云南的推廣，更是成就了昆明農(nóng)家樂復(fù)合肥公司總經(jīng)理?xiàng)钫赂?shí)現(xiàn)了“讓中國(guó)的農(nóng)民都豐收快樂”的愿望。由于選擇了好技術(shù)、好產(chǎn)品，成就了一個(gè)企業(yè)快速崛起為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。

此 外 ，“ 嘉 化 ”緩 釋 肥 、“ 魯西”緩釋尿素以及“惠爾”長(zhǎng)效BB肥等，一批知名品牌的穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥，正在借勢(shì)成長(zhǎng)。好技術(shù)獲終端認(rèn)可、強(qiáng)勢(shì)品牌再提升、經(jīng)銷商營(yíng)銷添動(dòng)力，穩(wěn)定性肥料最終促成了農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收。

執(zhí)著技術(shù) 心無旁騖

與其說專家做營(yíng)銷是做商業(yè)，不如說是做事業(yè)。盧宗云認(rèn)為，當(dāng)前迫在眉睫的任務(wù)是推動(dòng)觀念上的轉(zhuǎn)變。作為技術(shù)專家，盧宗云經(jīng)過反復(fù)思考，確定了以技術(shù)推進(jìn)的獨(dú)特營(yíng)銷思路?！耙豁?xiàng)好的技術(shù)可以經(jīng)久不衰?！北R宗云告訴記者。為此，他在穩(wěn)定性肥料示范的選點(diǎn)、建點(diǎn)上精挑細(xì)選，頗有內(nèi)涵，從南方到北方、從大田作物到經(jīng)濟(jì)作物，穩(wěn)定性肥料的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在各個(gè)區(qū)域、各種作物上被充分挖掘展現(xiàn)出來。

專家型推廣的區(qū)別在于以技術(shù)推廣帶動(dòng)產(chǎn)品。盧宗云這樣定位穩(wěn)定性肥料：“穩(wěn)定性肥料實(shí)際上就是一種長(zhǎng)效緩釋肥，作為新型肥料的代表產(chǎn)品，它可以提高養(yǎng)分利用率，減少資源浪費(fèi)，降低農(nóng)業(yè)投入，減輕環(huán)境污染，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。這些優(yōu)勢(shì)是其快速發(fā)展的良好前提?！?/p>

技術(shù)就是生產(chǎn)力。在五花八門的肥料產(chǎn)品中，既能改善環(huán)境又能促進(jìn)增產(chǎn)的肥料并不多見。長(zhǎng)效緩釋肥料因其優(yōu)良特性，逐漸受到農(nóng)民的認(rèn)可已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。沈陽生態(tài)研究所研制的穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥料，自身具有的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低?！爸袊?guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，糧食的穩(wěn)定決定國(guó)家的穩(wěn)定，種糧的農(nóng)民還不能取得像種經(jīng)濟(jì)作物那樣好的效益，而國(guó)家和農(nóng)民又都需要肥效高、有效期長(zhǎng)的好肥料?！北R宗云說，穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥正是這樣的肥料。研制之初，沈陽生態(tài)所就將穩(wěn)定性肥料定位在大田作物，而不是定位在園藝等高附加值作物上，更接近中國(guó)老百姓的實(shí)際消費(fèi)水平，降低了農(nóng)業(yè)投入成本。

此外，穩(wěn)定性肥料還是一種既省事又減少投入的好肥料。由于100天左右的有效期，可以使玉米、大豆、水稻、小麥等農(nóng)作物只需要施一次底肥，一生不用追肥，是一種省時(shí)、省心的肥料。而每畝地肥料投入僅僅增加20-30元，是每一個(gè)農(nóng)民都承受得了，基本上沒有增加農(nóng)民投入上的負(fù)擔(dān)。

這幾年，穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥在全國(guó)得到了廣泛的推廣應(yīng)用，在東北，玉米免追肥料已經(jīng)獲得農(nóng)民的普遍認(rèn)可，水稻免追肥也在部分地區(qū)取得成功。在中原地區(qū)，小麥、棉花、油菜等穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥正成為肥料中的“新寵”。此外，穩(wěn)定性長(zhǎng)效緩釋肥在廣西的香蕉、福建的茶葉，云南的水稻、玉米以及新疆的棉花等作物上的使用，也都受到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和農(nóng)民的歡迎。

“一個(gè)好技術(shù)最終的裁判是用戶，肥料的裁判是農(nóng)民。一個(gè)企業(yè)銷售一個(gè)產(chǎn)品十幾年經(jīng)久不衰，如果這個(gè)產(chǎn)品不好，如何挺立市場(chǎng)十幾年？”盧宗云時(shí)常將這句話掛在嘴邊。