商業(yè)催眠術(shù)

梁平

1957年9月，當(dāng)時(shí)的調(diào)研專家維卡瑞在美國(guó)新澤西的一家電影院做了一次實(shí)驗(yàn)。他準(zhǔn)備了一部特別的放映機(jī)，在電影放映過程中，用很弱的強(qiáng)度在銀幕上不時(shí)映出“請(qǐng)喝可口可樂”以及“請(qǐng)吃爆米花”的字樣。這樣，有意識(shí)的眼睛雖然無法注意到疊印在電影情景上的這些廣告信息，但無意識(shí)的眼睛卻已經(jīng)“讀”到了這些信息。

這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)取得了很大的成功，整個(gè)夏天，當(dāng)?shù)乜煽诳蓸返匿N售額上升了17%，爆米花的消費(fèi)量則上升了50%左右。

通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)可知，雖然潛意識(shí)廣告的刺激落在消費(fèi)者感知范圍之外，但是通過對(duì)潛意識(shí)的刺激，同樣能夠引起消費(fèi)者的某些廣告行為或認(rèn)知。

比如，如果某一天你正在看電視節(jié)目，突然想喝啤酒而去打開冰箱，或者是突然想到某種化妝品更加適合自己而迫不及待想要購(gòu)買，這種行為與認(rèn)知?jiǎng)t表明你有可能已經(jīng)被“催眠”了。

除了視覺，聽覺也會(huì)在不知不覺之中對(duì)你進(jìn)行催眠暗示。

當(dāng)你在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，如果商家播放的音樂節(jié)奏快于心跳節(jié)奏，那么你會(huì)不由自主地加快步伐，提早結(jié)束消費(fèi)過程。反之，音樂節(jié)奏越緩慢，顧客心情舒適度就越高，逗留的時(shí)間也就越長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)會(huì)也就越大。

所以，許多超市和小零食店有意播放慢節(jié)奏的爵士樂和拉丁舞曲，以此方式向消費(fèi)者傳遞“別擔(dān)心花錢，這里的東西物有所值”，以及“莫伸手，伸手必被捉”的信號(hào)。這種音樂能為商家?guī)碇辽?5%的額外銷售額，同時(shí)失竊率也降低了58%。

此外，音樂還影響我們購(gòu)買的選擇。兩名英國(guó)研究人員分別在一家酒館內(nèi)播放法國(guó)手風(fēng)琴樂曲和德國(guó)銅管樂曲，為期各兩周。在播放法國(guó)手風(fēng)琴樂曲的兩周內(nèi)，77%的消費(fèi)者將法國(guó)葡萄酒作為購(gòu)買選擇；而播放德國(guó)銅管樂曲的兩周內(nèi)，大部分消費(fèi)者則選擇了德國(guó)酒。

（余長(zhǎng)生摘自古吳軒出版社《一看就懂的催眠術(shù)》一書，王 原圖）