煤炭市場營銷戰(zhàn)術(shù)計策探討

【摘 要】本文解釋了煤炭市場營銷創(chuàng)新的含義，提出了營銷創(chuàng)新的重要手段、方法。

【關(guān)鍵詞】營銷創(chuàng)新；廣告宣傳；素質(zhì)創(chuàng)新；靈活戰(zhàn)術(shù)

1 煤炭市場營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵

市場營銷理念，是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會三方面利益分配時的態(tài)度問題。市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷治理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求猜測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科，是一個系統(tǒng)工程。

一個企業(yè)有效地開展以市場為中心的營銷活動，須把相關(guān)要素有機地結(jié)合起來，要對營銷思路、營銷方法及手段，營銷價格與市場開發(fā)結(jié)合起來，以合理有效的促銷手段，確定最佳的營銷組合，揚長避短，在不利條件下取得營銷戰(zhàn)略的制高點。市場營銷創(chuàng)新即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。

2 廣告宣傳是煤炭市場營銷創(chuàng)新的重要手段

從市場營銷創(chuàng)新的角度講，關(guān)鍵在于抓住產(chǎn)品的“賣點”。所謂“賣點”，就是商品進(jìn)入市場的“切入點”，是最輕易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”，從理論上講，就是“三度兩面”創(chuàng)新，“三度”即不斷提高企業(yè)知名度、美譽度、滿足度；“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)治理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，最終是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素，單一的因素固然非常重要，但是從成就一個大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度講，營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。

廣告是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間信息溝通的一種方式，是煤炭企業(yè)抓好營銷創(chuàng)新的手段之一，是占領(lǐng)市場的有效工具，企業(yè)通過一定的媒體向即定的營銷目標(biāo)和社會公眾促銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種支付費用的行為，廣告宣傳媒體通過源源不斷地在刊、電臺、電視臺等向社會傳遞產(chǎn)品的特點、性能、營銷方式，以引起公眾的注重。在煤炭市場營銷廣告宣傳創(chuàng)新方面，應(yīng)力戒過去由于獨家經(jīng)營、計劃包銷、客戶上門求購所產(chǎn)生的“煤老大”作風(fēng)，同時力戒為了宣傳、為了銷售，而不計成本、不算效益、一味滿足客戶的“不合理要求”現(xiàn)象，要改變那種“一窩蜂”式的不看用戶，不看用量，不看需求煤種而盲目宣傳、盲目推銷的做法，要體現(xiàn)效益最大化原則，以最少的投資換回最大的客戶回，以廣告發(fā)布面最大的形式促使?fàn)I銷領(lǐng)域擴大化。

在多元化的市場環(huán)境中，要抓好煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新，必須力戒“粗放”有余，而“細(xì)致”不足的問題，要著重解決廣告宣傳手段中存在的不分商品差別，不分商品價格，不分商品市場及用戶的“粗放”宣傳模式，要讓客戶通過有效的廣告宣傳了解煤炭產(chǎn)品的主要信息和概念，使客戶知其名，識其性，懂其內(nèi)在本質(zhì)，讓客戶在熟悉中增強購買欲。同時，還要講求廣告宣傳的時效，不能到天冷了才想到廣告宣傳，而天熱了就忘了形象宣傳。因此，廣告宣傳要善于搶時機，善于抓住時機，才能達(dá)到樹立“品牌、名牌”的目的。

在加大廣告宣傳力度的同時，要做好產(chǎn)品的包裝工作，要力戒煤炭不用包裝的誤區(qū)。要熟悉到，在“買方市場”形成的今天，用戶是挑剔的。因此，營銷創(chuàng)新要在改變包裝形式上下功夫，不能滿足于車運、船裝，可根據(jù)不同用戶，尤其是零散用戶，采用小袋裝、大袋裝、筐裝，也可制成型煤論塊賣、論公斤賣，就是說，一切以客戶方便為出發(fā)點。另外，煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新還應(yīng)向公益廣告宣傳方面發(fā)展。

3 市場營銷創(chuàng)新要建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍

現(xiàn)代社會的本質(zhì)特征之一就是競爭，競爭是商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，競爭既是一種挑戰(zhàn)，也是一種動力，僅有廣告還是難以形成最佳營銷狀態(tài)，因此，還應(yīng)在提高營銷隊伍素質(zhì)上下功夫，也就是素質(zhì)創(chuàng)新。素質(zhì)創(chuàng)新包括人的行為、人的經(jīng)營策略和方法、企業(yè)的社會整體形象等，在行為及經(jīng)營策略方面，創(chuàng)新的手段和方法包括“激勵銷售法”、“承包銷售法”、“三三銷售法”、“網(wǎng)絡(luò)銷售法”等等，不論采用什么方法，都需要在提高人的素質(zhì)上下功夫，需要倡導(dǎo)人本主義，需要員工素質(zhì)的提高，促使企業(yè)營銷工作的提高。

在素質(zhì)創(chuàng)新方面，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營治理，又會銷售攻關(guān)的人，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關(guān)重要，因這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性，及在其它領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。

市場營銷創(chuàng)新要達(dá)到上述要求，就要對銷售人員加大培訓(xùn)力度，增強社會耐壓力、綜合知識的應(yīng)用能力、社會文化交流能力等，使企業(yè)派出的營銷人員有自己的經(jīng)營特色，既能在市場競爭激烈的條件下抓時機，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使企業(yè)處于有利的市場營銷地位。這些都要求市場銷售人員要在素質(zhì)提高上下功夫。

4 不斷進(jìn)行市場營銷創(chuàng)新，靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)

營銷治理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協(xié)調(diào)，及時根據(jù)市場變化有效運作，另一方面要求企業(yè)采取靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，在深入市場調(diào)查，分析市場動態(tài)，選擇目標(biāo)市場，抓好市場定位，科學(xué)確定價格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。在市場營銷創(chuàng)新活動中，只有不斷地打倒自己才能永遠(yuǎn)不被別人打倒，在煤炭企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭中，加快創(chuàng)新步伐，逐步在市場發(fā)展中打破舊模式，創(chuàng)造新生氣，企業(yè)才有活力。

在市場營銷創(chuàng)新方面，也可采取訪問式銷售。對銷售員的培訓(xùn)不只是短期講解，要讓他們充分熟悉到銷售絕不是簡單地上門推銷。

首先要有充分的人格信心和機智巧妙的訪談方法，這需要人際交往、商品知識、公平交易、消費者權(quán)益等系統(tǒng)的知識學(xué)習(xí)。總之，消除消費者最后的不滿足是公司及銷售人員服務(wù)的宗旨。在此基礎(chǔ)上，也可實行網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷就是在營銷渠道上能形成網(wǎng)狀的營銷鏈，各個網(wǎng)鏈之間資源共享、信息共用、相互協(xié)調(diào)、相互幫助，以實現(xiàn)市場份額最大化、目標(biāo)利潤最大化的企業(yè)總體。把握經(jīng)營決策的主動權(quán)，形成集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。

市場營銷創(chuàng)新對于營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置，應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭中的地位，結(jié)合自身的營銷特點，將其主要的營銷省份、地區(qū)重新劃分成若干個區(qū)域，建立網(wǎng)絡(luò)點，分片包干，分區(qū)經(jīng)營。在鞏固老用戶的同時，在邊遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)展新用戶，占領(lǐng)這部分市場，避開與大集團(tuán)公司的競爭，靈活地發(fā)展。

在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)是為了滿足市場需求，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量高、品位高、價格適中，更重要的是要開發(fā)適銷對路、市場需量大的新產(chǎn)品。一是尋找市場空檔開發(fā)新產(chǎn)品。二是按需要開發(fā)產(chǎn)品。三是充分猜測市場定產(chǎn)品。四是創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費。同時，還可以因地制宜抓好幾個結(jié)合，一是與同行聯(lián)合。二是與相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，如電力、鋼鐵等。三是與股民聯(lián)合，資產(chǎn)經(jīng)營是資本經(jīng)營的基礎(chǔ)，可通過發(fā)行股票等手段，與用戶建立親情利益關(guān)系。

5 結(jié)語

在煤炭市場低迷的情況下，煤炭企業(yè)只有走市場營銷創(chuàng)新之路，一切圍繞市場轉(zhuǎn)，才能立足市場，才能擁有自己的一桶金。

[責(zé)任編輯：周娜]