日本商人賣感覺(jué)

日本的高收入、高物價(jià)，醞釀了 “品類的奢華”，折合人民幣幾百元一公斤的大米、上千元一份的壽司生魚片，在日本隨處可見(jiàn)。不是日本的生產(chǎn)成本高，而是精明的日本商人，深諳“品類奢華”之道。

在日本，最貴的大米是“越光”，一般的中產(chǎn)階級(jí)根本不可能經(jīng)常購(gòu)買。

我問(wèn)過(guò)一個(gè)日本年輕人，越光大米真要比幾元錢一斤的普通大米好吃一百倍嗎？

結(jié)果，他一聽(tīng)到“越光”二字，立即露出垂涎欲滴的表情，贊不絕口。

他告訴我，大米要想好吃，產(chǎn)地不僅要寒冷，而且要有非常清冽的泉水和充足的陽(yáng)光，還得是上好的大米品種，這些條件，缺一不可。在日本，只有一個(gè)地方符合這些條件，那就是越光大米的產(chǎn)地，古稱越后的新潟縣北部。越光大米口感松軟適中，富有彈性，香中帶甜，回味無(wú)窮，再配上日本產(chǎn)的松茸（松樹下的蘑菇，屬于高級(jí)食品），做成一碗松茸飯，簡(jiǎn)直就是人間美味。

聽(tīng)他說(shuō)得那么玄乎，我也不禁有些動(dòng)心。

他當(dāng)下表示，要請(qǐng)我嘗嘗用越光大米做的松茸飯。

于是，買大米、買松茸、做飯，忙了許久，他端上一碗看似平淡無(wú)奇的大米飯，白色的米粒，配著幾片薄薄的蘑菇片，聞上去，真有一點(diǎn)淡淡的香味。

我趕緊端起碗，嘗了一口：“嗯，好吃，跟四元一公斤的大米一樣好吃。”

事后，我算了算，在日本，這一鍋米飯，折合人民幣要兩千多元。

難道日本人都是傻子，吃不出好壞嗎？事實(shí)上，不是日本人傻，而是日本商人太精明。

他們認(rèn)為，高價(jià)商品要想賣得好，最重要的是給消費(fèi)者一個(gè)貴的理由，如果這個(gè)理由消費(fèi)者能夠接受，他們就會(huì)心甘情愿地購(gòu)買。

我們常常說(shuō)“高端買感覺(jué)”，多為心理因素；“中端看功能”，性價(jià)比是首選因素；“低端買產(chǎn)品”，價(jià)格決定購(gòu)買量。三者當(dāng)中，誰(shuí)能獲得最高的利潤(rùn)，不言而喻。

天價(jià)的越光大米，與平價(jià)大米一樣好吃，可經(jīng)過(guò)精妙包裝，它搖身一變，成為集文化、歷史、自豪感于一體的高級(jí)食物。許多日本人一邊吃米飯，一邊自我催眠：越光大米，天時(shí)、地利俱全，松軟適中，富有彈性，香中帶甜，回味無(wú)窮……

（摘自《定戰(zhàn)略》 北京聯(lián)合出版公司出版 圖：立峰）