鍥而不舍

1995年，并購分析師德布·魏登哈默爾覺得自己即將要挖到一座“金礦”，但與老本行無關(guān)。事情原委是這樣的：在一次回家的飛機(jī)上，她巧遇一位80多歲的老拍賣師。后者激情澎湃地向她講述了拍賣這個(gè)有趣的職業(yè)，以及曾經(jīng)歷過的好玩拍品，并坦言收入頗豐。

飛機(jī)降落時(shí)，魏登哈默爾已完全被這位老者和這個(gè)嶄新的領(lǐng)域所吸引。一個(gè)月后她辭去工作，報(bào)名入讀拍賣學(xué)校，隨后又創(chuàng)辦自己的拍賣公司愛拍拍賣（Auction Systems Auctioneers Appraisers）。

愛拍拍賣提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)比受眾想象的豐富。除了日常百貨，還包括香車、豪宅、直升機(jī)，甚至保險(xiǎn)柜里的金牙等。公司的競爭優(yōu)勢一方面在于發(fā)掘了一條新售貨渠道，另一方面還通過研發(fā)網(wǎng)絡(luò)同步競拍技術(shù)擴(kuò)大影響力。

在發(fā)展超過19年后，愛拍拍賣如今已成長為一家年收入為1.4億美元（約合8.4億人民幣）的跨國拍賣企業(yè)。而在此過程中，魏登哈默爾也改變了消費(fèi)者的部分理念，比如拍賣也可以成為購物首選，而非最后機(jī)會(huì)。

上述理念在二手交易市場并不活躍的中國亦受到歡迎。為適應(yīng)國家政策，愛拍拍賣在國內(nèi)全部出售新品，但依然可以讓前來競拍的年輕女白領(lǐng)以370元的價(jià)格拿下一雙托德斯（Tod’S）女鞋。如何才能做到這一點(diǎn)？“對(duì)于工作一定要富有熱情和耐心，此外在中國有很多事情需要時(shí)間?！?德布·魏登哈默爾對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。

Q：剛進(jìn)入拍賣行業(yè)時(shí)，你遇到了哪些挑戰(zhàn)？

A：我在拍賣學(xué)校攻讀時(shí)，除了商業(yè)知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)快速報(bào)價(jià)技巧和拍賣師獨(dú)有的唱腔——我想這大概是為什么很少有女性愿意干這一行的原因。后來，他們讓我去為拍賣會(huì)尋找拍品，他們可能覺得我找不到任何東西。事實(shí)上，大學(xué)畢業(yè)后我曾在并購重組公司待過一段時(shí)間，積累了如何發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)或庫存的經(jīng)驗(yàn)，我記得自己找到并售出的第一批東西就是電腦。

Q：能否舉例說明你是如何籌備拍品的？

A：1999年，我們打算在美國亞利桑那州組織一場私人飛機(jī)的拍賣。但那時(shí)我并沒有相關(guān)客戶群，也不知道誰會(huì)來買。于是，就找了幾個(gè)有私人飛機(jī)?？康娘w機(jī)場，去跟工作人員交談。后來，機(jī)場管理公司答應(yīng)幫我們引薦客戶，并找到23架飛機(jī)當(dāng)做拍品。這已經(jīng)花費(fèi)了4個(gè)月時(shí)間，我們還要申請(qǐng)融資貸款，可能其他拍賣行不會(huì)這么做。之后就開始投放廣告，尋找潛在買家。我記得大多數(shù)買家是開車過來的，有5個(gè)人開飛機(jī)，而那場拍賣也非常成功，幾乎全部拍出，最低的一架飛機(jī)賣了8萬美金。

Q：如何讓拍賣這個(gè)古老的職業(yè)發(fā)揮新用途？

A：現(xiàn)在工廠生產(chǎn)的商品主要由大型零售商代理。但正常情況下，產(chǎn)品從交付到收款需要等四至六個(gè)月。我們可將時(shí)間縮短為幾周，而出售價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)高于大型零售商。此外，對(duì)于那些打算探尋中國市場的外資企業(yè)來說，我們還可提供產(chǎn)品或品牌的調(diào)研報(bào)告

Q：在中國做生意，學(xué)習(xí)中文是否必要？

A：我想大部分中國客戶都會(huì)有這樣一種期望——如果你是一個(gè)盡心盡力的人，如果你重視中國市場，那么你必定會(huì)做出不懈努力來學(xué)習(xí)普通話，我自然也愿意為此花費(fèi)時(shí)間。

Q：你希望加入公司的員工，具備哪些素質(zhì)？

A：工作認(rèn)真、聰明靈活、擅長溝通。如果是評(píng)估師的話，一定要有能力判斷買家會(huì)不會(huì)購入某件商品，因?yàn)楣静⒉皇杖∨钠啡雸鲑M(fèi)，流拍會(huì)造成很大損失。