魏超英

38歲的魏超英是戴德梁行中國(guó)及香港地區(qū)企業(yè)服務(wù)部總監(jiān)及高級(jí)董事。通常，他會(huì)被人描述成具有“國(guó)際范兒”，看上去精明又果決，穿著上則總是深色套裝，透著專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍庀ⅰ?/p>

1997年，魏超英在南京金源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司賣住宅與別墅。此后，他加入戴德梁行，那時(shí)候的戴德梁行還被叫作梁振英測(cè)量師行。戴德梁行每年都會(huì)對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，2000年魏超英獲得第三名，2001年晉升為第二，2003至2005年其一直是上海戴德梁行的銷售冠軍，2005年甚至拿下整個(gè)戴德梁行東北亞地區(qū)的冠軍，是公司創(chuàng)造收入最多的個(gè)人。戴德梁行華東區(qū)董事總經(jīng)理劉小華對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)：“他比較有街頭智慧（Street smart），就是總能于實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)得很快?！?/p>

魏超英在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)干了15年。在他看來(lái)，這是個(gè)類似銷售的行業(yè)，科技含量并不高，經(jīng)驗(yàn)很重要，但有時(shí)候創(chuàng)新才能為你帶來(lái)機(jī)會(huì)。從一名頂級(jí)銷售轉(zhuǎn)型為一名中國(guó)房仲業(yè)（房地產(chǎn)中介及咨詢行業(yè)）的創(chuàng)新者，魏超英的經(jīng)驗(yàn)是敢于突破和創(chuàng)新。

2008年全球遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，魏超英遭遇嚴(yán)峻考驗(yàn)。此前，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，租金始終呈現(xiàn)大幅上漲趨勢(shì)，金融危機(jī)襲來(lái)令上漲趨勢(shì)戛然而止。主流客戶縮減預(yù)算或縮小辦公面積，開(kāi)發(fā)商卻不愿意妥協(xié)。如何令雙方實(shí)現(xiàn)交易？這是一場(chǎng)房仲業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)役。

其絞盡腦汁思考既不減少租金又可為客戶降低成本的法子。那時(shí)，一家荷蘭化工企業(yè)需要魏超英五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)縮減一千萬(wàn)元租金成本費(fèi)用，這曾遭到另一家房產(chǎn)咨詢業(yè)者的拒絕，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這是一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)。但是，魏超英為了縮減開(kāi)支，甚至為客戶想到節(jié)省儲(chǔ)存空間、大堂空調(diào)及電梯運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，找到每一項(xiàng)細(xì)微末節(jié)的成本。這必須對(duì)客戶的需求及地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的各運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)非常熟悉，就靠著這樣一分一毛省錢，魏超英果真為荷蘭公司實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。

正是在客戶最需要幫助的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，魏超英給予有力支持，令其成功拿到金融危機(jī)后更大的生意機(jī)會(huì)。他回憶，“這是銷售最有用的一課：低谷階段舍棄一部分利益，然后在高峰時(shí)收回利益。”他覺(jué)得，“這有些像股票，在熊市的時(shí)候進(jìn)入，把握住危機(jī)時(shí)的機(jī)會(huì)反而更可能有所成就。必須站在山頂往下看，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去解決問(wèn)題才能贏?！?/p>

房仲業(yè)這門生意看似簡(jiǎn)單而又平凡，但難點(diǎn)在于如何突破許多行業(yè)既有的觀念與陳規(guī)。比如，美國(guó)大型企業(yè)全球化采購(gòu)體系，美國(guó)公司習(xí)慣在全球范圍指定一家房地產(chǎn)咨詢公司，如果在美國(guó)與其合作，在全世界各個(gè)地方都會(huì)選擇這家公司合作。由于很多在中國(guó)投資的美國(guó)大公司，投資力度很大，對(duì)房地產(chǎn)要求亦很高，所以從美國(guó)來(lái)的中介優(yōu)勢(shì)較大。

“對(duì)我們來(lái)說(shuō)每一個(gè)項(xiàng)目都變得很難，但是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)卻很容易?！蔽撼⒒貞?。如何扭轉(zhuǎn)局面？他的答案是提供創(chuàng)新性服務(wù)。比如在裝修過(guò)程中幫助客戶了解消防、公安等程序，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、降低裝修成本、搬遷成本以及一些“灰色地帶”的費(fèi)用。這一類增值服務(wù)，很受客戶歡迎。因?yàn)閭鹘y(tǒng)談判談的是租金、面積、合同。他提倡，房地產(chǎn)咨詢管理業(yè)“一站式服務(wù)平臺(tái)”，即把商業(yè)條件、技術(shù)條件以及運(yùn)營(yíng)條件三方面合并在一起。

一站式服務(wù)主要涉及戴德梁行交易團(tuán)隊(duì)、裝修團(tuán)隊(duì)和設(shè)備運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。部門之間常常有利益沖突，比如運(yùn)營(yíng)方追求利潤(rùn)最大化，魏超英的交易團(tuán)隊(duì)為了拿下項(xiàng)目，常常需要妥協(xié)讓步。同時(shí)，魏超英還發(fā)明了類似IT業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的房仲業(yè)“中央客戶經(jīng)理制度”。

2004年，由其首創(chuàng)的“中央客戶經(jīng)理制度”對(duì)戴德梁行的收入增長(zhǎng)貢獻(xiàn)良多。從2004年開(kāi)始，按照WTO的約定，匯豐、花旗、渣打、東亞四家銀行變成了中國(guó)本地銀行，不再是海外銀行的支行。那時(shí)，魏超英為其中一家銀行在中國(guó)選址拓展分支機(jī)構(gòu)，外資銀行在二三線城市遇到了很大的挑戰(zhàn)。

一線城市其談判對(duì)象是恒隆廣場(chǎng)等大型業(yè)主，而在二三線城市，小業(yè)主只建房子而設(shè)施完全達(dá)不到客戶要求。其上海的員工素質(zhì)、效率、服務(wù)意識(shí)都相對(duì)比較高，而在二三線城市當(dāng)?shù)毓蛡虻膯T工則稍差。

當(dāng)時(shí)在二三線城市建分行，客戶直接面對(duì)戴德梁行當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T。一旦房屋有問(wèn)題，當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T無(wú)法及時(shí)應(yīng)對(duì)，客戶頗為不滿。魏超英提出“中央客戶經(jīng)理制度”設(shè)立了中華區(qū)項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理，項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶不需要面對(duì)本地員工。這個(gè)制度極大提高了效率，增加了收入，也爭(zhēng)取了更多的合同。

“中央客戶經(jīng)理制度”出現(xiàn)之前，許多客戶在不同城市需要委托不同的房地產(chǎn)咨詢公司。而現(xiàn)在，其可將不同城市業(yè)務(wù)統(tǒng)一交給戴德梁行。這使其二三線城市業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)突出的同時(shí)也給一線城市帶來(lái)業(yè)務(wù)。魏超英稱其為“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，“在二三線城市贏得客戶信任，其也愿意把重要的一線城市業(yè)務(wù)交給我們。”自2008到2011年單客戶業(yè)務(wù)量平均每年都實(shí)現(xiàn)翻番的成績(jī)。

從2007年開(kāi)始，戴德梁行收入在其帶領(lǐng)下，增長(zhǎng)從個(gè)位數(shù)變成了兩位數(shù)。同時(shí)，當(dāng)?shù)貑T工也得到了培訓(xùn)，他們開(kāi)始了解怎樣為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在戴德梁行的上海辦公室里有一對(duì)神奇的“夫妻檔”—魏超英與其妻子沈潔。沈潔是戴德梁行華東區(qū)寫字樓部項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)主管，兩人在工作上常常合作。魏超英代表的是租戶，而沈潔代表的是發(fā)展商。

沈潔認(rèn)為魏超英是一個(gè)很執(zhí)著的人，無(wú)論工作和愛(ài)好都喜歡極致。他喜歡打高爾夫，最近又迷上了健身，總會(huì)從縫隙時(shí)間發(fā)展愛(ài)好。比如三年前他開(kāi)始打高爾夫，家里電視永遠(yuǎn)都是高爾夫頻道，沒(méi)事時(shí)就站著練習(xí)高爾夫的揮球動(dòng)作。靠著反復(fù)練習(xí)，在沒(méi)有老師的情況下突然上場(chǎng)，甚至還能得獎(jiǎng)。魏超英對(duì)高爾夫的瘋狂熱愛(ài)也影響到了沈潔，也因?yàn)榇?，一家人的旅行常常就?huì)變成“高爾夫之旅”。

魏超英說(shuō)：“我應(yīng)該具備CEO的素質(zhì)，因?yàn)槲颐恳惶於家褻EO談判，幫其解決問(wèn)題，愿意傾聽(tīng)其意見(jiàn)?！边@讓其必須走在市場(chǎng)最前沿，最先感知市場(chǎng)變化。