券商大突圍

“馬云在銀行和基金行業(yè)的動(dòng)作足夠震懾金融界。‘馬云們’的下一個(gè)目標(biāo)很可能就是券商，進(jìn)度可能非?？??！敝行抛C券一位高管對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》表示。

隨著騰訊與國(guó)金證券親密聯(lián)誼、新浪牽手東海證券，以及阿里巴巴近期與東方證券的密切合作，2014年互聯(lián)網(wǎng)沖擊券商行業(yè)的號(hào)角已經(jīng)吹響?；蛟S不久之后當(dāng)你打開(kāi)QQ，填寫(xiě)簡(jiǎn)單的資料就免費(fèi)開(kāi)通一個(gè)證券賬戶，或者登錄支付寶就可以買股票、基金、保險(xiǎn)等。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍券商業(yè)，首當(dāng)其沖的將是客戶基數(shù)大但技術(shù)含量不高的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)至今仍是券商主要收入來(lái)源。近日，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)115家證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比仍高達(dá)47.67%。

在目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化較強(qiáng)的背景下，零售客戶決策具有品牌認(rèn)知度低、價(jià)格敏感、可遷徙性強(qiáng)的特點(diǎn)，這些恰恰可成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)攻的薄弱點(diǎn)。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)券商或?qū)⑼ㄟ^(guò)免交易傭金方式與傳統(tǒng)券商正面競(jìng)爭(zhēng)，這將給券商帶來(lái)致命打擊。

“券商一線營(yíng)業(yè)部或許還沒(méi)有真切地感受到這種沖擊，每天忙碌于開(kāi)戶、轉(zhuǎn)戶、調(diào)傭等常規(guī)工作中。”某中型券商客戶資產(chǎn)管理部研究總監(jiān)告訴《環(huán)球企業(yè)家》，但公司高層都已感受到危機(jī)來(lái)臨，也在籌劃各種應(yīng)對(duì)之策。

聯(lián)姻

不久前，華泰證券將部分營(yíng)業(yè)部的交易傭金降至0.3%。市場(chǎng)還傳出另一家上市券商將參照互聯(lián)網(wǎng)思維“免費(fèi)”的模式，計(jì)劃實(shí)行“0”交易傭金，以便在混戰(zhàn)時(shí)代正式到來(lái)之前搶占先機(jī)。

不過(guò)主動(dòng)降傭金還只是最簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)策略。與互聯(lián)網(wǎng)大佬們深度合作，成為一些中小券商的選擇，借助大平臺(tái)的用戶將快速?gòu)浹a(bǔ)營(yíng)業(yè)部較少的劣勢(shì)。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前基金牌照已經(jīng)放開(kāi)，券商會(huì)否成為下一個(gè)放開(kāi)的領(lǐng)域監(jiān)管部門尚未表態(tài)，若自己申請(qǐng)不到券商牌照，其便采用入股或者戰(zhàn)略合作等多種緊密合作方式發(fā)動(dòng)曲線進(jìn)攻。

騰訊已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，去年底與國(guó)金證券“親密聯(lián)誼”，簽訂了為期兩年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將通過(guò)金融創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新，共同打造在線金融服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)券商、在線理財(cái)、線下高端投資活動(dòng)等方面展開(kāi)深度合作。關(guān)鍵在于，騰訊將協(xié)助國(guó)金證券進(jìn)行用戶流量導(dǎo)入，并進(jìn)行證券在線開(kāi)戶和交易、在線金融產(chǎn)品銷售等服務(wù)。

國(guó)金證券屬于國(guó)內(nèi)中小型券商，營(yíng)業(yè)部數(shù)量為27家，在所有上市券商中最少，此次與騰訊合作在線開(kāi)戶和交易將大幅增加其網(wǎng)上開(kāi)戶客戶數(shù)量，增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，從而彌補(bǔ)營(yíng)業(yè)部較少的劣勢(shì)。

除與國(guó)金證券合作，騰訊旗下財(cái)付通和長(zhǎng)城證券還傳出股權(quán)合作的“緋聞”，目標(biāo)是雙方合資成立網(wǎng)絡(luò)證券公司，據(jù)稱已經(jīng)進(jìn)入到了申請(qǐng)牌照的階段。而新浪則牽手東海證券，新浪計(jì)劃打造類似的“金融產(chǎn)品超市”平臺(tái)，前期的代銷業(yè)務(wù)將借用東海證券的通道，而后期或?qū)⑴c之合作網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，除業(yè)務(wù)層面，新浪和東海證券也不排除進(jìn)行股權(quán)層面的合作。

興業(yè)證券分析師張穎認(rèn)為，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)券商還將逐漸拓展到其他零售業(yè)務(wù)，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)，挖掘潛在客戶、開(kāi)展邊際利潤(rùn)率更高的業(yè)務(wù)單元，如融資融券、資產(chǎn)管理等。

在互聯(lián)網(wǎng)券商尚未大范圍放開(kāi)的緩沖期內(nèi)，中小券商船小好調(diào)頭，除了傍互聯(lián)網(wǎng)大佬，探索高收益率的創(chuàng)新業(yè)務(wù)也是較好的應(yīng)對(duì)之策，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率下滑，則通過(guò)發(fā)展其他高收益率的創(chuàng)新業(yè)務(wù)單元補(bǔ)貼，包括融資融券、約定式購(gòu)回、質(zhì)押式回購(gòu)業(yè)務(wù)等，同時(shí)降低對(duì)低利潤(rùn)通道業(yè)務(wù)的依賴度，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

迎戰(zhàn)

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的賬戶、用戶基礎(chǔ)，對(duì)每個(gè)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)都是非常有價(jià)值的，能合作對(duì)大家都有利。”國(guó)泰君安董事長(zhǎng)萬(wàn)建華表示，“對(duì)于大型券商來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)方面的合作沒(méi)有問(wèn)題，國(guó)泰君安也在借助微信推一些業(yè)務(wù)，但是如果牽涉到股權(quán)合作，或者合資成立一家機(jī)構(gòu)，很重要的問(wèn)題是‘誰(shuí)為主’，這往往是很多股權(quán)合作中一個(gè)大的問(wèn)題?！?/p>

這也是為何互聯(lián)網(wǎng)公司相中的都是國(guó)金證券、東海證券、長(zhǎng)城證券這樣的中小券商。不傍互聯(lián)網(wǎng)大佬，大型券商又將如何迎戰(zhàn)？

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)該說(shuō)都是得賬戶者得天下。余額寶能在這么短的時(shí)間這么成功，就在于其龐大的客戶基礎(chǔ)和賬戶基礎(chǔ)，這給了我們一個(gè)重要的啟示。”國(guó)泰君安董事長(zhǎng)萬(wàn)建華告訴記者。基于“得賬戶者得天下”的戰(zhàn)略思路，國(guó)泰君安目前探索了一條較為獨(dú)立的應(yīng)戰(zhàn)策略。

2013年年底，國(guó)泰君安推出“君弘一戶通賬戶”， 這個(gè)超級(jí)賬戶可以統(tǒng)一管理客戶在國(guó)泰君安旗下的證券賬戶、資管賬戶、期貨賬戶、信用賬戶、場(chǎng)外市場(chǎng)賬戶等各類實(shí)體賬戶，未來(lái)還會(huì)擴(kuò)展綁定如電郵、航空會(huì)員等非金融賬戶。同時(shí)還可滿足多賬戶交易、在線購(gòu)買、轉(zhuǎn)賬支付、生活服務(wù)等綜合服務(wù)需求。

“目前還不能取錢和刷卡，我們下一步將努力完善?！眹?guó)泰君安首席信息官陳煜濤告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

伴隨著超級(jí)賬戶誕生的是一個(gè)在線綜合理財(cái)平臺(tái)，用超級(jí)賬戶登錄之后，將看到市面上最全的十多萬(wàn)種理財(cái)產(chǎn)品，并由投資顧問(wèn)在此基礎(chǔ)上能針對(duì)客戶給予資產(chǎn)配置建議。陳煜濤表示，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)改造零售業(yè)務(wù)，讓整個(gè)國(guó)泰君安大的體系都更加適合綜合理財(cái)?shù)捏w系。

國(guó)泰君安的思路是，欲借此機(jī)會(huì)擺脫單一通道業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)券商。光大證券分析師唐子佩告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“當(dāng)通道中介服務(wù)深陷同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)服務(wù)不再能夠給券商帶來(lái)正常利潤(rùn)，要么是從競(jìng)爭(zhēng)中徹底退出轉(zhuǎn)攻其他業(yè)務(wù);要么是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，將通道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成包含增值服務(wù)的金融服務(wù)包?！眹?guó)泰君安選擇了后者。

“網(wǎng)絡(luò)化沖擊必然會(huì)導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線出現(xiàn)全行業(yè)的萎縮，但是最先著手整理手中歷史客戶數(shù)據(jù)和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)平臺(tái)的大券商，則有望借此契機(jī)，完成市場(chǎng)份額的新一輪擴(kuò)張?！碧谱优逭J(rèn)為。

面對(duì)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊，市場(chǎng)化并購(gòu)成為大型券商的另一種策略。目前，方正證券吸收合并民族證券正在進(jìn)展中，證券行業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)，大多數(shù)券商存在分支機(jī)構(gòu)交叉或互補(bǔ)，并購(gòu)后通過(guò)整合改造，可以實(shí)現(xiàn)合理布局，降低固定成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

作為發(fā)展比較成熟的美國(guó)證券公司，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊下，逐步演變成三種發(fā)展模式，即美林模式、嘉信模式、E*Trade模式，這三種模式也為中國(guó)證券公司提供了很好的參考。

其中美林證券模式的典型特點(diǎn)就是抓住高端客戶和提供一站式金融服務(wù)，因而更適合大型證券公司的發(fā)展，尤其是在研究和咨詢方面具有很強(qiáng)實(shí)力的證券公司。

目前，國(guó)內(nèi)大型券商也開(kāi)始逐步嘗試綜合化經(jīng)營(yíng)。東方證券成為首家獲得公募基金牌照的證券公司開(kāi)始涉足基金業(yè)務(wù);海通證券公告其全資子公司海通國(guó)際將收購(gòu)恒信金融集團(tuán)100%的股份，恒信主要從事融資租賃業(yè)務(wù)。通過(guò)收購(gòu)其他類型金融業(yè)態(tài)，券商希望提供多樣化的融資服務(wù)安排，滿足客戶“一站式”服務(wù)的需求，建構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。